apol´s 1 a 5

Prévia do material em texto

APOL 1
PROTOCOLO: 201607311144643A87A0BMARCELO FELIPE RAMOS - RU: 1144643 Nota: 80
Disciplina(s):
Análise de Tendências de Mercado
Venda e Negociação
Data de início: 31/07/2016 21:38
Prazo máximo entrega: - 
Data de entrega: 31/07/2016 21:45
Questão 1/5
No que se refere à preparação para uma reunião inicial, em alguns casos, o cliente ainda não conhece a empresas. Por 
isso, é necessário fazer uma apresentação da companhia e do que ela faz com mais detalhes. Nesses casos, é sempre 
bom ter à mão uma apresentação geral, nunca se esquecendo de adaptá­la àquele cliente. Uma boa referência para essa 
adaptação são as ideias levantadas na elaboração do papo de elevador. É sempre útil colocar na apresentação coisas 
que possam interessar ao potencial cliente, além de informações que se relacionem às situações enfrentadas por ele no 
dia a dia. Considere as seguintes informações:   
 I.              Problemas que outros clientes do mesmo setor vêm enfrentando e para os quais a empresa dispõe de 
soluções.  
 II.            Capacidades de trabalho já desenvolvidas pela empresa no mesmo segmento daquele cliente.  
 III.           Informações sobre a cultura do cliente também devem ser apresentadas.   
 Assinale a alternativa correta.
A Apenas as informações I e III devem ser apresentadas na reunião inicial.
B Apenas a informação I deve ser apresentada na reunião inicial.
C Apenas a informação II deve ser apresentada na reunião inicial.
D Apenas as informações I e II devem ser apresentadas na reunião inicial.
Questão 2/5
Leia com atenção o texto a seguir.   
 Duas irmãs brigavam por uma laranja e, finalmente, decidiram cortá­la ao meio, sendo que cada uma ficou com uma 
metade. A primeira irmã tirou a casca e chupou a sua metade da laranja; a outra jogou a laranja fora e usou a casca para 
fazer um doce. Essa pequena história, que foi elaborada por Bacellar, citado por Costa (2013), ilustra qual tipo de 
negociação? Assinale a alternativa correta.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.65­66) é sempre útil colocar na apresentação coisas que possam interessar ao
potencial cliente, além de informações que se relacionem às situações enfrentadas por ele no dia a dia, tais como:
problemas que outros clientes do mesmo setor vêm enfrentando e para os quais a empresa dispõe de soluções;
capacidades de trabalho já desenvolvidas pela empresa no mesmo segmento daquele cliente; e, notícias sobre o
mercado de atuação do cliente. Portanto, a sentença “Informações sobre a cultura do cliente também devem ser
apresentadas” é falsa. A alternativa correta é: Apenas I e II.

A Ganha­perde.
B Barganha posicional.
C Perde­perde.
D Ganha­ganha.
Questão 3/5
Como todas as palavras mais interessantes, a palavra “tendência” é multifacetada. Para alguns, ela significa coleção 
outono/inverno da estação subsequente. Para outros, significa o aumento do custo de energia em mercados 
desenvolvidos. No conceito de consumo, abordado pela disciplina, assinale a alternativa que apresenta o conceito de 
“tendência”.
A É o que está em evidência no instante agora.
B É a habilidade de influenciar nas decisões de compra.
C É a capacidade de satisfazer os clientes.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.32) cada uma usou apenas a parte da laranja que lhe convinha, descartando o que era
importante para a outra. Se houvessem explicitado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido um
benefício maior. Neste sentido, as duas irmãs perderam este benefício maior, bem por isso o tipo de negociação
ilustrado neste texto foi o perde­perde.

D É uma direção ou sequência de eventos que ocorre em algum momento e promete durabilidade.
Questão 4/5
As Tendências não são um conjunto de “adivinhações”, mas um compilado de estudos e análises com o objetivo de 
entender profundamente o mercado. Com base nesse contexto, assinale a  alternativa que apresenta as palavras que 
preenchem corretamente as lacunas do trecho a seguir.   
 “Toda tendência é acompanhada por uma ____________, seja no processo da empresa ou de um produto, seja no 
processo de uma marca ou de um novo negócio. Assim, não existe tendência sem _____________”.
A determinação – determinação.
B precificação – precificação.
C inovação – inovação.
D criatividade – criatividade.
Para Kotler (1998, p.144), tendência é uma direção ou sequência de eventos que ocorre em algum momento e
promete durabilidade (FERREIRA JUNIOR; RIEPING, 2014, 35).

Você acertou!
Toda tendência é acompanhada por uma inovação, seja no processo da empresa ou de um produto, seja no processo
de uma marca ou de um novo negócio. Assim, não existe tendência sem inovação (FERREIRA JUNIOR; RIEPING,
2014, p.40).

Questão 5/5
Comumente, as negociações são associadas às situações de compra e venda, mas existem diversos tipos além dessas. 
Só para citar alguns exemplos, podemos relacionar a negociações: de paz entre países; para libertação de prisioneiros; 
de parcerias entre empresas; de fusões de empresas; de fusões entre empresas; de divórcios; entre herdeiros; entre 
casais e assim por diante. Entre essas e outras, são classificadas como negociações comerciais as que envolvem duas 
ou mais empresas com objetivos comerciais. As negociações frequentemente envolvem duas ou mais instituições, e 
estas podem ser representadas por grupos de pessoas com diferentes visões e posições. A seguir são apresentados 
alguns possíveis agentes de negociação:   
 I.              Um profissional de compra ou de venda  
 II.            Um ou mais executivos negociadores  
 III.           Um ou mais advogados  
 IV.          Um ou mais profissionais da área financeira da empresa  
 V.           Um ou mais profissionais técnicos  
 VI.          Um ou mais profissionais do departamento de recursos humanos   
 As funções desses agentes de negociação são descritas aleatoriamente a seguir.   
 A.   Avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser 
obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócio.  
 B.   Ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição.  
 C.   Cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações, tais como: desembolsos, 
financiamentos, leasings, avaliação de crédito e avaliação de valor da empresa em casos de fusões e de aquisições.  
 D.   Tratar dos aspectos comerciais da negociação.  
 E.   Avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma 
fusão.  
 F.    Resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar­se ao respeito às leis vigentes 
inerentes às negociações.   
 Assinale a alternativa que relaciona corretamente os agentes de negociação com suas respectivas funções.
A I­E, II­D, III­F, IV­C, V­B, VI­A.
B I­A, II­D, III­F, IV­C, V­B, VI­E.
C I­A, II­E, III­F, IV­C, V­B, VI­D.
D I­D, II­A, III­F, IV­C, V­B, VI­E.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.34) o profissional de compra ou venda serve para tratar dos aspectos comerciais da
negociação; os executivos negociadores servem para avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia
planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de
negócios; os advogados servem para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de
dedicar­se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações; os profissionais da área financeira servem para
cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações; os profissionais técnicos
servem para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da
instituição; e, os profissionaisde recursos humanos servem para avaliar aspectos organizacionais, como os choques
culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão.
