ANA CARLA PROVA OBJETIVA VENDAS

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ANA CARLA  PROVA OBJETIVA
Nota: 100
Disciplina(s):
Vendas e Negociações
Questão 1/10
Em uma negociação, as pessoas com as quais você interage podem representar papéis. É importante que você identifique esses papéis, pois algumas dessas pessoas podem requerer uma atenção especial para evitar problemas. 
De forma geral, alguns dos papéis (ou modelos) comumente desempenhados pelos indivíduos envolvidos em uma negociação são: 
I. PATROCINADOR
II.INFLUENCIADOR
III.   USUÁRIO
IV.  OPOSITOR
V.   APOIADOR
VI.  OBSTRUTOR
VII. TOMADOR DE DECISÃO
VIII. COMPRADOR 
Cada um desses papéis é descrito em sequência, mas de forma aleatória. 
A. É quem toma a decisão de levar o projeto adiante.
B.É, normalmente, um executivo que apoia o projeto e empreende grandes esforços para que ele aconteça.
C.   Trata-se de quem realizará a negociação comercial do projeto.
D.   É a pessoa que será o usuário ou beneficiário do projeto em seu dia a dia.
E.    É aquele que detém grande influência no projeto e é sempre ouvido pelos decisores, antes que estes optem por uma solução ou outra para a sua implementação.
F.    É quem pode retardar o projeto pela falta de ação, pela recusa em executar sua parte no processo de decisão ou por recusar acesso a pessoas importantes envolvidas no processo de decisão.
G.   Trata-se de quem tem objeção ao projeto, à solução proposta ou ao proponente.
H.   É quem apoia o projeto, uma solução ou um fornecedor em particular. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os indivíduos envolvidos em uma negociação com sua respectiva descrição. 
	
	A
	• I-E, II-B, III-H, IV-F, V-D, VI-G, VII-C, VIII-A
	
	B
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G, VIII-H
	
	C
	• I-B, II-E, III-D, IV-G, V-H, VI-F, VII-A, VIII-C
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.101-103) consideramos as seguintes repostas. PATROCINADOR: É, normalmente, um executivo que apoia o projeto e empreende grandes esforços para que ele aconteça. INFLUENCIADOR: É aquele que detém grande influência no projeto e é sempre ouvido pelos decisores, antes que estes optem por uma solução ou outra para a sua implementação. USUÁRIO: É a pessoa que será o usuário ou beneficiário do projeto em seu dia a dia. OPOSITOR: Trata-se de quem tem objeção ao projeto, à solução proposta ou ao proponente. APOIADOR: É quem apoia o projeto, uma solução ou um fornecedor em particular. OBSTRUTOR: É quem pode retardar o projeto pela falta de ação, pela recusa em executar sua parte no processo de decisão ou por recusar acesso a pessoas importantes envolvidas no processo de decisão. TOMADOR DE DECISÃO: É quem toma a decisão de levar o projeto adiante. COMPRADOR: Trata-se de quem realizará a negociação comercial do projeto.
	
	D
	• I-H, II-G, III-F, IV-E, V-D, VI-C, VII-B, VIII-A
Questão 2/10
Frequentemente participam das negociações entre instituições alguns profissionais de empresas que não estão diretamente envolvidos nas negociações, mas que são contratados por uma ou ambas as partes para auxiliar em alguma etapa do processo. Entre esses profissionais é possível que estejam os seguintes:  I.              Consultor externo II.            Intermediário da negociação III.           Financiador IV.          Advogado  Esses profissionais são descritos aleatoriamente a seguir.  A.   É a empresa que pode fornecer capital para viabilizar a negociação. Pode ser um banco, um investidor individual, uma empresa de capital de risco ou um angel investor. B.   É aquele que tem a função de avaliar a solução ou o negócio sob o ponto de vista especializado. Ele chama atenção para aspectos específicos, justamente aqueles que as empresas envolvidas na negociação não têm condições de avaliar. C.   É a pessoa ou a entidade que une o comprador e vendedor, potenciais parceiros de um negócio ou, ainda, aquele que apresenta empresas em condições de realizarem uma fusão. D.   Contratado por uma ou todas as partes da negociação, é aquele que trata das questões jurídicas relativas aos contratos da empresa, como os termos, as condições e, até mesmo, a redação desses documentos.  Assinale a alternativa que relaciona corretamente os profissionais apresentados com suas respectivas descrições.
	
	A
	I-C, II-B, III-A, IV-D.
	
	B
	I-C, II-A, III-B, IV-D.
	
	C
	I-A, II-B, III-C, IV-D.
	
	D
	I-B, II-C, III-A, IV-D.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.35-36) o consultor externo é aquele que tem a função de avaliar a solução ou o negócio sob o ponto de vista especializado; o intermediário da negociação é a pessoa ou entidade que une o comprador e vendedor, potenciais parceiros de um negócio ou, ainda, aquele que apresenta empresas em condições de realizarem uma fusão; o financiador é a empresa que pode fornecer capital para viabilizar a negociação; e, o advogado é contratado por uma ou todas as partes da negociação, é aquele que trata das questões jurídicas relativas aos contratos da empresa, como os termos, as condições e, até mesmo, a redação desses documentos.
Questão 3/10
Quando o negociador avaliar que a outra parte já está propensa a fechar o acordo, ele pode tentar um fechamento, ou seja, fazer uma pergunta que conduza à confirmação do negócio. Assinale a alternativa que apresenta exemplos de “tentativas de fechamento”.
	
	A
	“Podemos, então, emitir o contrato?”; “Podemos combinar a data de início dos trabalhos?”; “Posso considerar o negócio fechado?”; “Podemos marcar a reunião de início da implementação da fusão?”.
Você acertou!
Costa (2013, p.218). Quando o negociador avaliar que a outra parte já está propensa a fechar o acordo, ele pode tentar um fechamento, ou seja, fazer uma pergunta que conduza à confirmação do negócio, como: “Podemos, então, emitir o contrato?”; “Podemos combinar a data de início dos trabalhos?”; “Posso considerar o negócio fechado?”; “Podemos marcar a reunião de início da implementação da fusão?”.
	
	B
	“Podemos marcar mais uma reunião para apresentar a solução?”; “Que tal se um técnico especializado fizesse uma apresentação na próxima semana?”; “Podemos agendar com o diretor uma reunião de apresentação?”; “Você acha que mais alguém precisa ser chamado para analisar a solução?”.
	
	C
	“Podemos marcar o início de um teste da solução?”; “O que você achou do preço da solução?”; “O projeto já foi para o departamento de compras?”.
	
	D
	“Quem mais está sendo afetado pelo problema?”; “Você acha que mais pessoas podem se interessar em conhecer o produto?”; “Os competidores já mandaram a proposta?”.
Questão 4/10
Analise a descrição a seguir.  O negociador deve acompanhar todo o processo de assinatura do contrato cuidadosamente, procurando alertar o interlocutor acerca de possíveis obstáculos, tais como um engavetamento de contratos. Esse problema ocorre comumente pelo fato de as pessoas envolvidas estarem bastante atarefadas e não priorizarem o contrato, colocando-o em uma pilha junto com outros documentos que estão aguardando assinatura. Portanto, o negociador deve procurar identificar essas situações, atentar para a importância da ação das secretárias executivas, no sentido de alertar os decisores sobre a urgência da assinatura, e jamais deixar o processo correr solto. Algumas empresas ainda costumam, além do contrato, emitir uma ordem de serviço ou de compra para que o fornecimento se inicie, sendo que a emissão dessas ordens também deve ser monitorada.  Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
	
	A
	Negociação das cláusulas do contrato.
	
	B
	Contratos com órgãos públicos.
	
	C
	Assinatura do contrato.
Você acertou!
Costa (2013, p.226) sobre a assinatura do contrato comenta o seguinte: o negociador deve acompanhar todo o processo de assinatura do contrato cuidadosamente, procurando alertar o interlocutor acerca de possíveis obstáculos, tais como um engavetamento de contratos. Esse problema ocorre comumente pelo fato de as pessoas envolvidas estarem bastante atarefadas e não priorizaremo contrato, colocando-o em uma pilha junto com outros documentos que estão aguardando assinatura. Portanto, o negociador deve procurar identificar essas situações, atentar para a importância das secretárias executivas, no sentido de alertar os decisores sobre a urgência da assinatura, e jamais deixar o processo correr solto. Algumas empresas ainda costumam, além do contrato, emitir uma ordem de serviço ou de compra para que o fornecimento se inicie, sendo que a emissão dessas ordens também deve ser monitorada.
	
	D
	Condições de rescisão e alteração do contrato.
Questão 5/10
O uso de estratégias para melhorar o desempenho de um negócio é uma prática comum à pequenas e grandes empresas. Os erros e acertos também. Independentemente do tamanho do empreendimento,  buscar alternativas para ganhar competitividade frente aos concorrentes, atrair novos consumidores e fidelizar clientes são metas praticamente universais entre empresas. Logo, as funções e aquisições devem encontrar justificativas que se encaixem nessas  estratégias.
Analise a descrição abaixo.
Determinadas ações estratégicas de negócios necessitam ser executadas com restrições de tempo e risco. Assim, a opção por adquirir uma empresa que já tenha implementado com um sucesso uma dessas estratégias pode ser uma opção viável. Um exemplo disso é uma companhia cuja linha de produtos não cubra todos os segmentos de cliente e que possa adquirir outra organização que tenha uma linha abrangendo justamente os segmentos que não são atendidos por ela. A vantagem dessa aquisição é o início imediato e a adoção de uma marca já consagrada no mercado. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o motivo estratégico para se realizar uma fusão e/ou aquisição descrito acima.
	
	A
	• A necessidade de obter crescimento
	
	B
	• A importância do acesso a novos mercados
	
	C
	• A necessidade de aumentar o valor da empresa
	
	D
	• A condição para viabilizar a execução da estratégia
Você acertou!
Costa (2013, p.240) comenta o seguinte sobre a condição de viabilizar a execução da estratégia. Determinadas ações estratégicas de negócios necessitam ser executadas com restrições de tempo e risco. Assim, a opção por adquirir uma empresa que já tenha implementado com um sucesso uma dessas estratégias pode ser uma opção viável. Um exemplo disse é uma companhia cuja linha de produtos não cubra todos os segmentos de cliente e que possa adquirir outra organização que tenha uma linha abrangendo justamente os segmentos que não são atendidos por ela. A vantagem dessa aquisição é o início imediato e a adoção de uma marca já consagrada no mercado.
Questão 6/10
Uma empresa que esteja ou pretenda entrar no mercado através de fusões ou aquisições não pode deixar de considerar como estas se encaixam em seu direcionamento estratégico. Logo, as funções e aquisições devem encontrar justificativas que se encaixem nessas estratégias.
Analise a descrição abaixo. 
As grandes empresas de capital aberto vêm sofrendo pressões crescentes por parte de seus acionistas, cujo poder está crescendo cada vez mais, para aumentar o seu valor de forma que isso se reflita no valor de suas ações. Isso ocorre, especialmente, por meio de alguns fundos de pensão que dispõem de representantes no conselho de administração de muitas empresas. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o motivo estratégico para se realizar uma fusão e/ou aquisição descrito acima.
	
	A
	• A necessidade de obter crescimento
	
	B
	• A importância do acesso a novos mercados
	
	C
	• A necessidade de aumentar o valor da empresa
Você acertou!
Costa (2013, p.240) comenta o seguinte sobre a necessidade de aumentar o valor da empresa. As grandes empresas de capital aberto vêm sofrendo pressões crescentes por parte de seus acionistas, cujo poder está crescendo cada vez mais, para aumentar o seu valor de forma que isso se reflita no valor de suas ações. Isso ocorre, especialmente, por meio de alguns fundos de pensão que dispõem de representantes no conselho de administração de muitas empresas.
	
	D
	• A importância do fortalecimento da marca
Questão 7/10
Um contrato é um acordo entre duas pessoas (contraentes ou outorgantes), individuais ou coletivas, em que uma das partes se submete a determinadas obrigações, usufruindo em trocas de certos direitos. Segundo o Código Civil, os outorgantes têm a liberdade de estabelecer as condições do contrato, desde que estejam conformes com a lei. 
Analise a descrição abaixo. 
Poderão ocorrer caso as condições previstas no contrato não sejam cumpridas. Por exemplo, um atraso no pagamento, a inadimplência, o não cumprimento de alguma condição do contrato ou de alguma lei, ou o aparecimento de informações que possam ter sido omitidas durante a negociação. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
	
	A
	• As obrigações das partes
	
	B
	• O preço, as condições de pagamento e a vigência
	
	C
	• As multas e as penalidades
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.223) as multas e as penalidades poderão ocorrer caso as condições previstas no contrato não sejam cumpridas. Por exemplo, um atraso no pagamento, a inadimplência, o não cumprimento de alguma condição do contrato ou de alguma lei, ou o aparecimento de informações que possam ter sido omitidas durante a negociação.
	
	D
	• O objeto do contrato
Questão 8/10
Em reuniões com clientes – assim como em toda comunicação entre pessoas – existem coisas que não são ditas e emoções que não são expressas, por isso, é importante que observemos a “linguagem do corpo” das pessoas que participam das reuniões. Ela se expressa por gestos, posições, movimentos e expressões faciais, e pode nos dar pistas sobre o estado emocional dos indivíduos. Analise o trecho a seguir:  Suponhamos que estejamos negociando com uma pessoa em uma mesa e, quando apresentamos uma ideia em um papel, ela cruza os braços.   Assinale a alternativa que indica corretamente o que demonstra esse comportamento.
	
	A
	Interesse da pessoa pelo que está sendo discutido.
	
	B
	Interesse por omitir alguma informação.
	
	C
	Proteção ou desconforto diante de uma situação nova ou uma pessoa desconhecida.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.113) demostra uma proteção ou desconforto diante de uma situação nova ou uma pessoa desconhecida.
	
	D
	Desinteresse da pessoa pelo que está sendo discutido.
Questão 9/10
Comumente, as negociações são associadas às situações de compra e venda, mas existem diversos tipos além dessas. Só para citar alguns exemplos, podemos relacionar a negociações: de paz entre países; para libertação de prisioneiros; de parcerias entre empresas; de fusões de empresas; de fusões entre empresas; de divórcios; entre herdeiros; entre casais e assim por diante. Entre essas e outras, são classificadas como negociações comerciais as que envolvem duas ou mais empresas com objetivos comerciais. As negociações frequentemente envolvem duas ou mais instituições, e estas podem ser representadas por grupos de pessoas com diferentes visões e posições. A seguir são apresentados alguns possíveis agentes de negociação:  I.              Um profissional de compra ou de venda II.            Um ou mais executivos negociadores III.           Um ou mais advogados IV.          Um ou mais profissionais da área financeira da empresa V.           Um ou mais profissionais técnicos VI.          Um ou mais profissionais do departamento de recursos humanos  As funções desses agentes de negociação são descritas aleatoriamente a seguir.  A.   Avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócio. B.   Ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição. C.   Cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações, tais como: desembolsos,financiamentos, leasings, avaliação de crédito e avaliação de valor da empresa em casos de fusões e de aquisições. D.   Tratar dos aspectos comerciais da negociação. E.   Avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão. F.    Resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar-se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações.  Assinale a alternativa que relaciona corretamente os agentes de negociação com suas respectivas funções.
	
	A
	I-E, II-D, III-F, IV-C, V-B, VI-A.
	
	B
	I-A, II-D, III-F, IV-C, V-B, VI-E.
	
	C
	I-A, II-E, III-F, IV-C, V-B, VI-D.
	
	D
	I-D, II-A, III-F, IV-C, V-B, VI-E.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.34) o profissional de compra ou venda serve para tratar dos aspectos comerciais da negociação; os executivos negociadores servem para avaliar as vantagens dos negócios frente à estratégia planejada para a empresa e as sinergias possíveis de ser obtidas, bem como para visualizar as oportunidades de negócios; os advogados servem para resolver questões legais, como contratos, termos e condições, além de dedicar-se ao respeito às leis vigentes inerentes às negociações; os profissionais da área financeira servem para cuidar dos assuntos pertinentes às necessidades financeiras decorrentes das negociações; os profissionais técnicos servem para ajuizar se a solução que está sendo negociada atende às necessidades técnicas específicas da instituição; e, os profissionais de recursos humanos servem para avaliar aspectos organizacionais, como os choques culturais entre organizações diferenciadas, no caso de uma fusão. 
Questão 10/10
Um contrato é um vínculo jurídico entre dois ou mais sujeitos de direito correspondido pela vontade, da responsabilidade do ato firmado, resguardado pela segurança jurídica em seu equilíbrio social, ou seja, é um negócio jurídico bilateral ou plurilateral. É o acordo de vontades, capaz de criar, modificar ou extinguir direitos. 
Analise a descrição abaixo. 
Antes de apresentar o contrato à outra parte, o negociador deve estuda-lo e estar preparado para explicar o porquê de cada cláusula, se isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar cuidadosamente o contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou participará da negociação. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
	
	A
	• Negociação das cláusulas do contrato
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.225) comenta o seguinte sobre a negociação das cláusulas do contrato. Antes de apresentar o contrato à outra parte, o negociador deve estuda-lo e estar preparado para explicar o porquê de cada cláusula, se isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar cuidadosamente o contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou participará da negociação.
	
	B
	• Contratos com órgãos públicos
	
	C
	• Assinatura do contrato
	
	D
	• Condições de rescisão e alteração do contrato