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NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Tópico 2
Etapas do Processo de Negociação 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS – AULA 2 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Conteúdo Programático desta aula
Etapas do Processo de Negociação
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS – AULA 2 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - INTRODUÇÃO
Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, que correspondem a três momentos do processo administrativo, quais sejam, planejamento, execução e controle. 
 
A idéia de processo é fundamental e, embora seja muitas vezes aceita como tal em termos teóricos, não é em termos práticos, ou seja, comportamentais. E se os conhecimentos teóricos não forem transformados em prática, constituindo a unidade teórica-prática de nada servirão, criando apenas a ilusão do falso conhecimento.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - INTRODUÇÃO
A comunicação é fundamental no processo de negociação. E na negociação o ouvir, dando oportunidade à outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido, podendo usar para isto de todos os recursos legítimos ao seu alcance. 
Poder conviver com a solução encontrada, pois ela não contraria os valores das partes. Isto é consenso. O consenso em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução, uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das três condições anteriormente mencionadas.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - INTRODUÇÃO
Mas é justamente aí que entra o conceito da sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes. Assim sendo, temos o consenso em sinergia. É sempre oportuno lembrar que a busca da sinergia, juntamente com a eficácia, deve ser uma preocupação constante de todos.
 
O processo de negociação é também muito semelhante ao processo de tomada de decisão. Em certo sentido, pode-se dizer que a negociação não é nada mais do que uma tomada de decisão. 
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - INTRODUÇÃO
Cabe sempre lembrar que, dentro da concepção sistêmica de organização, o processo de tomada de decisão, juntamente com o de comunicação, é um dos processos básicos para a integração das partes do sistema. 
 
Tomada de decisão, assim como negociação, importa nos seguintes passos: diagnóstico da situação atual, formulação de objetivos, estabelecimento das alternativas e de critérios para a decisão, bem como no planejamento, implantação e controle da decisão tomada.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - INTRODUÇÃO
NEGOCIAÇÃO: O QUE NÃO VALE MAIS PARA A REALIDADE DE HOJE 
Texto para Discussão
NEGOCIAÇÃO: O QUE NÃO VALE MAIS PARA A REALIDADE DE HOJE
http://speedy.sh/baVnE/NEGOCIACAO-O-QUE-NAO-VALE-MAIS-PARA-A-REALIDADE-DE-HOJE.docx
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
Reportamo-nos ao conceito de negociação, para reafirmar que a negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se defrontam numa mesa. Esta lembrança é fundamental para reafirmar que o "processo" começa muito antes disso e continua após as partes se separarem, até a próxima negociação. 
 
Tudo o que for feito durante uma negociação terá profunda influência na próxima negociação com aquela mesma parte ou pessoa. Muitos parecem se esquecer deste tópico importantíssimo.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Não se deve encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos poderemos suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação.
 
PREPARAÇÃO
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE/ AVALIAÇÃO
 
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
 
É importante salientar que nesta fase o outro negociador ainda não está presente, pois se trata do planejamento inicial. Eis os passos:
 
1.1. Histórico das relações
Uma retrospectiva das negociações e contatos anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto que nos pode dar subsídios, especialmente em termos de que comportamento/estratégia deve ser usado ou evitado (pense em você e no outro negociador, no que deve ser evitado e/ou mostrado).
 
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
1.2. Objetivos ideais e reais 
O que gostaria de conseguir, o ideal (máximo desejável) e o que ele precisa e acha que pode conseguir o real (mínimo necessário). A distância entre o ideal e o real constitui a "margem de negociação" que, quanto mais ampla, maior flexibilidade nos dará ao longo do processo.
 
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
1.3. Presunção da necessidade
O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quanto precisa, de que modo precisa. Ninguém "compra" ou "aceita" produtos/serviços/idéias de que não necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser proposto; neste momento é fundamental o "Conhecimento do negócio", especialmente no que se refere ao atendimento das necessidades da outra parte.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
1.3. Presunção da necessidade – Continuação
Também é neste momento que devemos começar a pensar nas necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; a negociação será sempre mais fácil se mostrarmos que o que vai ser proposto vai ao encontro do que a outra pessoa deseja.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
1.4. Planejamento das concessões 
A negociação é um exercício de concessões; concessões que devem ser planejadas antes do início da negociação e não durante o processo. É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não parece importante para nós pode ser fundamental ao outro. Concessões mais importantes devem ser deixadas por último.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
1.5. Conflitos potenciais 
Toda a negociação é repleta de impasses/conflitos. É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes de a negociação começar; depois pode faltar tempo para isso. Use o seu humor, algo que possa relaxar a outra parte, uma atividade social, uma concessão extra etc. Isto será mais fácil se já negociou com aquela pessoa.
 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1. ETAPA DE PREPARAÇÃO
1.6. Expectativas positivas
Chegou o momento do contato com o outro negociador. Este contato se dará na etapa seguinte - Abertura. No entanto, é preciso garantir que este contato realmente vai acontecer; é necessário transmitir à outra parte que, do nosso ponto de vista, não resta dúvida de que o contato vai ocorrer.
 	
Eis alguns exemplos de transação entre as etapas de Preparação e Abertura:
Vamos almoçar juntos amanhã para discutirmos uma nova idéia?
Está bem para amanhã, às 4 da tarde?
 
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