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NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Tópico 2
Etapas do Processo de Negociação 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS – AULA 3 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Conteúdo Programático desta aula
Etapas do Processo de Negociação
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS – AULA 3 
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
2 - ETAPA DE ABERTURA
Esta é uma das etapas em que o negociador brasileiro se sente mais à vontade. O objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. É o primeiro contato entre os dois negociadores. 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
2 - ETAPA DE ABERTURA
2.1. Redução de tensão
Para não ficar tenso sugere-se você use alguns artifícios como fazer perguntas sobre o próprio local e ambiente de negociação ou mencione algo que você viu/leu que possa interessar ao outro.
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
2 - ETAPA DE ABERTURA
2.2. Defina seu objetivo 
É o momento de lançar a isca, mostrando que você está lá para resolver um problema, apresentar uma idéia, ou satisfazer uma necessidade.
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
2 - ETAPA DE ABERTURA
2.3. Concordância para prosseguimento
É importante definir como você e a outra parte vão trabalhar:
•	Em que local;
•	Durante quanto tempo;
•	Quais os pontos a serem discutidos.
Agora tudo está pronto para a etapa seguinte.
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3. ETAPA DE EXPLORAÇÃO 
O objetivo básico desta etapa é detectar necessidades, expectativas, motivações da outra parte para, quanto mais ouvir, mais informações você terá; quanto menos avaliativo/opinativo for, menores serão as possibilidades de conflitos pela divergência de pontos de vista. Haverá oportunidades nas etapas seguintes para você colocar suas opiniões. 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
3. ETAPA DE EXPLORAÇÃO 
O objetivo básico desta etapa é detectar necessidades, expectativas, motivações da outra parte para, quanto mais ouvir, mais informações você terá; quanto menos avaliativo/opinativo for, menores serão as possibilidades de conflitos pela divergência de pontos de vista. Haverá oportunidades nas etapas seguintes para você colocar suas opiniões. 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
3. ETAPA DE EXPLORAÇÃO 
3.1. Frase inicial
Esta etapa deve ser iniciada com a seguinte colocação:
•	"Antes de falar sobre minhas idéias, gostaria de ouvir seu ponto de vista sobre..."
•	"Você se incomodaria em me falar um pouco sobre..."
Pode haver uma pequena resistência inicial, mas em geral as pessoas gostam de falar.
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3.2. Teste de necessidade presumida 
É nesta etapa que você vai verificar se e quanto a outra parte precisa do seu produto, serviço, idéia. Você vai testar se a presunção de necessidade feita durante a etapa de Preparação foi correta 
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
3.3. Busca de identidade de interesses
Pontos em comum que tendem a criar uma disposição para negociar, facilitando a discussão dos eventuais interesses conflitantes.
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
3.4. Resumo das descobertas e concordâncias
É preciso confirmar se o que você entendeu foi realmente aquilo que a outra parte disse, mostrando à outra pessoa/parte que você foi um bom ouvinte e que compreendeu tudo o que foi dito.
 	
 Use perguntas, tais como:
• "Quero ver se entendi direito o que você disse..."
• "Você poderia resumir para mim seu ponto de vista?..."
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4. ETAPA DE APRESENTAÇÃO
É nesta etapa, finalmente, que você vai apresentar ao outro negociador sua proposta e uma boa frase para iniciar esta etapa será "com base nas informações que você acaba de me passar, gostaria de sugerir..."
 
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4. ETAPA DE APRESENTAÇÃO
4.1. Descrição dos seus produtos, serviços, idéias (características)
Enumeração das características de sua proposta, sempre enfatizando aqueles pontos que o outro negociador considera mais importantes.
4.2. Problemas resolvidos por sua proposta (soluções) 
Mostre ao outro negociador quais os problemas dele que sua proposta resolve. 
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4. ETAPA DE APRESENTAÇÃO
4.3. Benefícios decorrentes de sua proposta (benefícios)
Além de descrever sua proposta, de mostrar os problemas que ele resolve, é preciso enfatizar quais os benefícios que a proposta traz para o outro negociador, inclusive da natureza pessoal. 
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4. ETAPA DE APRESENTAÇÃO
4.3. Benefícios decorrentes de sua proposta (benefícios)
Além de descrever sua proposta, de mostrar os problemas que ele resolve, é preciso enfatizar quais os benefícios que a proposta traz para o outro negociador, inclusive da natureza pessoal. 
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5. ETAPA DE CLARIFICAÇÃO
Este é o momento de esclarecer alguma dúvida pendente. Uma boa pergunta para se iniciar a Clarificação será: "Algo do que eu disse não ficou suficientemente claro?" 
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5. ETAPA DE CLARIFICAÇÃO
5.1. Esteja preparado para responder às objeções
Prepare respostas para objeções sobre: custo, duração, experiências negativas anteriores, pessoal etc.
5.2. Evite frases perigosas 
Não usar: 	"Você não entendeu nada"
 	 "Não é nada disso"
 	"Sim, mas...".
Usar:	"É um ponto de vista, quero acrescentar algumas informações..."
"Está certo você se sentir assim, por isso, vou lhe dar algumas informações".
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5. ETAPA DE CLARIFICAÇÃO
5.3. Aceite as razões do outro 
As pessoas são diferentes, algumas apresentam objeções com base na lógica, outras com base no "feeling"/sentimento. Neste momento, procure não ser contra o que o outro está dizendo, mas acrescentar fatos/informações/depoimentos que possam fazê-lo concluir pelo seu ponto de vista.
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5. ETAPA DE CLARIFICAÇÃO
5.4. Levante dúvidas potenciais 
Faça perguntas que certamente aumentarão a confiança do outro em você, do tipo: 
 "Você não perguntou nada sobre isso, mas queria esclarecer...” 
 "Normalmente as pessoas me questionam sobre..."
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6. ETAPA DE AÇÃO FINAL 
É aqui que ocorre o fechamento do negócio, e se as fases anteriores foram bem desenvolvidas, certamente esta etapa será mais fácil. Eis alguns passos a serem seguidos:
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
6. ETAPA DE AÇÃO FINAL 
6.1. Atenção aos sinais de aceitação 
Preste atenção às colocações do outro; veja se ele já se imagina usando os produtos serviços que você está propondo.
Eis algumas perguntas que podem provocar sinais de
aceitação:
 
"Você gostaria de pagar à vista ou à prazo"
 "Você prefere verde ou amarelo?”
 "Você quer implantar o programa agora ou em um mês?".
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
6.2. Torne sua proposta reversível 
“Se não gostar, nós lhe devolveremos o dinheiro".
 "Comece por esta pequena unidade; se não der certo, você poderá voltar atrás sem grandes problemas".
A reversibilidade alivia o ônus da decisão.
6.3. Apresente opções 
 	"Você gostaria de comprar dez ou vinte?“
 "A vista ou a prazo?"
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
6.4. Recapitule vantagens e desvantagens 
Sempre enfatizando as vantagens do ponto de vista do outro.
	
6.5. Proponha uma data para teste experimental
"Você gostaria de testar isto na segunda-feira, sem qualquer ônus?"
	
6.6. Proponha o fechamento do negócio
"Vamos assinar o contrato?"
"Quer passar no meu escritório para levar o primeiro lote?"
Ninguém assumirá um compromisso se isto não lhe for pedido. Boa parte das negociações não se concretiza simplesmente porque se deixa de lado esta solicitação de fechamento do negócio.
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
7. ETAPA DE CONTROLE / AVALIAÇÃO
Esta etapa é tão fundamental quanto as anteriores, sabendo-se que ainda resta:
 7.1. Controle do que foi acertado
•	Em termos de prazos, custos, condições etc.
•	Medidas para a implantação do que foi negociado.
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
7. ETAPA DE CONTROLE / AVALIAÇÃO
7.2. Avaliação
•	Comparação do previsto com o realizado na negociação.
•	Análise das concessões e suas conseqüências
•	Notas e observações para a próxima negociação
•	Nas negociações importantes, procure fazer uso das anotações; ao final faça um resumo da negociação; este será de grande utilidade para próximo encontro.
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Etapas de uma negociação - Síntese
A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:
- Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.
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Etapas de uma negociação - Síntese
- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.
- Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.
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Etapas de uma negociação - Síntese
- Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.
- Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.
- Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.
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Negociação - Estratégias e Táticas
	
- Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores.
- Faça o planejamento por escrito.
- Trace antecipadamente as características do outro negociador.
- Coloque-se no lugar do outro negociador.
- Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando.
- Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”.
- Gere confiança no outro negociador.
- Evite colocações definitivas ou radicais.
- Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade".
- Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.
- Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.
- Veja os aspectos positivos do outro negociador.
- Desenvolva contra-argumentos previamente.
- Não se intimide com ofertas finais.
- Negocie sempre pensando no amanhã.
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Pecados do negociador brasileiro	
- Prende-se a detalhes e esquece o todo.
- Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte;
- Evita o conflito, em vez de o administrar.
- Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociação.
- Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento.
- Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;
- Preocupa-se apenas com o seu lado.
- Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;
- Trabalha com uma margem estreita.
- Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente.
- Assume com freqüência uma postura defensiva.
- Está mais preocupado em falar do que em ouvir. 
- Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro.
- Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte.
- Não dá importância devida aos resultados da negociação.
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