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Neg Internacionais aula 6

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Negociação – Definição
É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.
Processo social, básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que nao houver regra, tradições, formulas, métodos, ou poder de autoridade superior. 
Opta-se pela negociação para evitar uma batalha e posteriormente perdas maiores.
 
Uma competência chave em ambiente onde haja:
Interdependência
Competição
Diversidade
Mudança 
Competências – “Repertórios de comportamentos que algumas pessoas dominam melhor que outras, o que as faz eficaz e/ou eficiente em uma determinada situação.” (Levy-Leboyer) 
A competência só pode ser constituída na prática. 
Não é só o saber, mas o saber fazer. 
É preciso que as pessoas aprendam para que serve o conhecimento, quando e como aplicá-lo. Isso é competência
Habilidades - são conhecimentos adquiridas que podem ou não gerar competências.
Treinamento - é um conceito tecnicista de adestramento por repetição, não envolve esforço intelectual, (conceito ultrapassado)
Capacitação - é formação humana ou seja atividade de  acompanhamento e melhoria da ação profissional através de estratégias específicas que envolvem a ação intelectual do profissional.
Capacitação e treinamento são considerados pela maioria dos autores como sinônimos.
Podemos dizer que ela é oportuna quando uma situação apresenta:
Interdependência de resultados
Interesses mútuos
Interesses conflitantes
Variáveis Cruciais
Poder (formal e informal) 
Tempo 
Informação
Variáveis Intervenientes
Percepção – define comportamento social
Emoção – escalada irracional
Comunicação – estruturar o pensamento
Cultura – hábitos e atitudes
Negociação Distributiva
Negociação Integrativa
Negociações Multilaterais
Tipos De Negociação
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
Negociação Distributiva
Favorece Perde X Perde
resultado de soma zero; 
ganhos relativos; 
conflito direto; 
resultados fixos e limitados; 
imprevistos
Fechamento no impulso; 
objeto oferece pouca margem (elasticidade)
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. 
No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.
Negociação Integrativa
Favorece Ganha X Ganha
Resultado de soma variável; 
ganhos absolutos; 
múltiplas questões; 
relacionamento; 
potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).
Negociação Integrativa
Favorece Ganha X Ganha
Resultado de soma variável; 
ganhos absolutos; 
múltiplas questões; 
relacionamento; 
potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).
Resultados da Negociação	
Qualquer método usado para resolver conflitos em que, pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos. 
PERDE X PERDE
PERDE X GANHA
GANHA X PERDE
Qualquer método usado para resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos. 
GANHA X GANHA
Razoes para perde X perde
Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável:
Cobertor: consiste em revelar tudo aquilo que queremos para depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?). 
Colchete: consiste em isolar aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva. 
Surpresa: consiste na súbita mudança do objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar. 
Intimidação: consiste em ameaçar a outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente, por exemplo. 
Silêncio: consiste em não emitir qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto, visando desorientar a outra parte
Drible: consiste em insistir que queremos uma determinada coisa quando o que nos interessa é outra 
Autoridade limitada: consiste em criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de darmos uma resposta final sobre uma proposta 
Mocinho/bandido: negociadores que trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mau. 
Obediência - A fim de realizar uma solução ganha-perde, uma das pessoas precisa ser obediente. A obediência não é uma virtude. É a morte de todas as virtudes. 
Punição - Os resultados da punição são evidentes. A fim de manter um escravo amarrado, eles mesmos precisam estar lá, ou indicar um guarda para garantir a obediência do escravo... 
Recompensas - O perigo da punição é facilmente entendido. É interessante que muitas pessoas acreditam, em contrapartida, que as recompensas funcionam melhor. As recompensas e as punições são simplesmente os dois lados da moeda do poder.
Razoes para ganha x ganha
1. Planeje, estabeleça objetivos e metas.
2. Pesquise e descubra o que realmente é importante para a outra parte.
3. Treine antecipadamente.
4. Ao iniciar a conversa use o quebra-gelo (evite falar sobre sexo, religião, política e futebol).
5. Mantenha a negociação num clima positivo.
6. Trate os assuntos mais polêmicos no início.
7. Deixe sempre muito clara as vantagens da sua proposta. Seja consistente e seguro.
8. Ouça mais e fale menos... Faça perguntas abertas. Evite perguntas cuja única resposta seja Sim ou Não. 
9. Duas regras: 
 - na cobrança feche o negócio na hora;
 - se estiver cedendo o crédito adie a decisão.
10. Cuidado com a primeira proposta. Ela norteia o restante da negociação
11. Não se assuste com cara feia não deixe que a negociação vá para o lado pessoal
12. Aprenda a mudar suas estratégias.
13. Aprenda o poder da comunicação não-verbal.
14. Fique centrado na solução, não no problema
15. Fale somente por você, na hora do conflito não faça afirmações em nome de outra pessoa.
16. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente, caminhe passo-a-passo.
17. Ponha em prática o triângulo da negociação: tempo, informação e poder.
18. Jogue limpo. Você faria negócio com você mesmo? 
19. Use a tática do se... então... (ambos cedem).
20. Se as negociações não evoluírem, peça tempo. Combine um acordo condicional por um tempo.
21. Se o acordo estiver consistente, feche o negócio.
22. Faça uma avaliação final do acordo.
23. Busque sempre o Ganha x Ganha
Visão Geral da Negociação
EXIGE PREPARAÇAO
IMPLICA EM AÇAO
PARA SUPERAR CONFLITOS
PESSOAS >PROBLEMA >PROPOSTA
OBJETIVO UM ACORDO
UMA DEFINIÇÃO DE INSANIDADE
“CONTINUAR FAZENDO O QUE SEMPRE FIZEMOS E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”
AS 3 VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
Para se negociar existem três variáveis básicas para se condicionar este processo, que são o poder, o tempo e a informação. O poder está relacionado com o domínio da situação, quem demonstrar maior grau de superioridade ou de conhecimento do que está se negociando, vai sair na frente no processo. O tempo é a peça fundamental da negociação, pois quanto menor for este tempo, menos prazo deanálise terá para verificar as variáveis. Então quem não tiver tempo disponível para negociar, é melhor nem começar. E com relação às informações, elas estão relacionadas ao saber e conhecer as necessidades, ou seja, ela pode encaminhar o sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Quanto mais informações tiver sobre o que se negocia, menor será o tempo de envolvimento e exposição na situação.
IMPORTÂNCIA DAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Desde o final do século XX, as relações comerciais em âmbito internacional cresceram e se desenvolveram de modo mais intenso do que em qualquer outra época. Contribuiu para isso, o avanço da tecnologia e da estrutura das comunicações, assim como, o avanço da produção e do transporte, além da redução das guerras.
Ante esse novo quadro geoeconômico, a maioria dos países tem buscado se adaptar para preencher as lacunas das novas demandas internacionais, para não ficarem excluídos desse processo.
Logo, o processo de internacionalização das operações empresariais explica a importância crescente do estudo, pelas empresas, das negociações no plano internacional.
O FATOR CULTURAL NAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
O Modelo de Frank Acuff 
Em 1998 Acuff definiu que, além de fatores macro econômicos que influenciam os negócios a nível internacional, o fator cultural mostra-se relevante. Para o autor, o uso do tempo, o individualismo versus a orientação coletiva, a estabilidade de funções e conformidade, e padrões de comunicação, afetam as negociações entre culturas:
Fator Tempo: o uso do tempo varia conforme a cultura. Enquanto muitas culturas são muito exigentes quanto a horários e tempo disponível (o consideram como um recurso escasso), outras não dão tanta atenção assim a questão tempo, sendo que atrasos são normais; 
Fator Individualismo versus Orientação Coletiva: envolve a questão do “eu” (indivíduo) e do “nós” (consciência do grupo), o que agiliza ou retarda a tomada de decisão;
Fator Estabilidade de Funções e a Conformidade: diferença entre culturas que valorizam o modo como as coisas são feitas (ritual, formalidade, processo), enquanto outras culturas valorizam o conteúdo (o negócio em si); 
 Fator Padrões de Comunicação: comunicação clara e transparente, tanto verbal e não-verbal, tem se mostrado como um aspecto essencial em negociações internacionais; pode ser comunicação densa (direta, sem mensagens subliminares) ou baixa (indireta, carregada de simbolismos).
Considerando estes fatores, o autor conclui que:
- O ritmo das negociações varia em função da cultura do país; as estratégias de negociação são utilizadas de forma diferente.
- As relações interpessoais baseiam-se principalmente na confiança entre as partes.
- Os aspectos emocionais relacionam-se à suscetibilidade também determinada pela cultura.
Questões contratuais e administrativas também variam de país para país. 
Acuff complementa, ao afirmar que o choque cultural acontece quando não se encontram sinais familiares de como se comportar nas diferentes situações (como cumprimentar as pessoas, as formas de tratamento, como colocar as palavras, por exemplo).
Comenta o autor que os negociadores internacionais passam por quatro etapas de adaptação à outra cultura e às situações de negociação: 
Excitação ligada à oportunidade de trabalhar em outro país, com uma cultura diferente, e ansiedade sobre como adaptar-se à nova situação; 
a descoberta das diferenças entre as culturas; 
certa desilusão quanto aos pontos que o negociador considera críticos na cultura do país onde ele está; 
serenidade e consciência sobre o que pode ser conseguido ou não, considerando a cultura do país anfitrião.

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