Noções Básicas de Comunicação para Vendas o que você precisa saber

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Comunicação para vendas
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Um bom vendedor deve também ser um bom 
comunicador, embora isso não signifique 
simplesmente ser “bom de papo”, mas sim 
passar a informação com segurança e precisão, 
de modo que o receptor não tenha incertezas 
ou dúvidas. 
Essa clareza é essencial ao fazer 
comunicação para vendas.
Iniciar um novo negócio é uma tarefa árdua, que exige 
conhecimento e dedicação. Além disso, é preciso estar atento a 
diferentes aspectos do seu empreendimento e um dos principais 
está ligado à gestão de suas �nanças. C
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A�nal, um cliente pode não ter interesse no que você tem para 
oferecer, e sim nos benefícios que seu produto ou serviço pode 
trazer a ele. Portanto, reconhecer as suas reais necessidades, 
adaptando-as à solução que você está ofertando dentro de um 
bom discurso é uma característica do vendedor de sucesso.
E, para que você saiba como melhorar sua comunicação na hora de 
vender, separamos neste artigo algumas boas práticas que devem ser 
seguidas.
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Portanto, para fazer um bom rapport, o primeiro passo é começar 
a conversa com uma boa conexão por meio de um sorriso, 
contato visual e um �rme aperto de mão. Esses detalhes 
transmitem segurança à pessoa com quem você vai falar.
Faça rapport com a pessoa
Rapport, palavra francesa que signi�ca relacionamento, é uma 
técnica muito usada em vendas. Por meio dela, você pode 
construir con�ança e simpatia: dois pontos importantes em 
qualquer relacionamento comercial.
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Contudo, nós geralmente simpatizamos com pessoas que se parecem conosco, não 
é verdade? Por isso, o segundo passo é espelhar em si o que a pessoa disser ou 
�zer. Por exemplo: se ela cruzar as pernas, você também pode cruzar; se falar num 
tom de voz mais suave, você também deve fazê-lo; se disser muitas vezes a 
palavra “sucesso”, você também a diz durante o seu discurso.
Claro que o bom senso é necessário para que a repetição 
não seja automática ou exaustiva. Uma boa dica é esperar 
alguns segundos antes de repetir um gesto ou uma palavra. 
Isso cria, na pessoa, uma identi�cação maior com você e a 
deixará mais propensa a fechar negócio.
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Certa vez, um grupo de estudantes foi convidado a fazer 
perguntas ao presidente de seu país, sendo que cada um só 
teria direito a uma pergunta, por isso precisariam elaborá-la 
bem. Quando perguntaram a eles quais tinham sido as 
perguntas dos colegas, eles não souberam responder, porque 
estavam tão concentrados no que iriam perguntar que sequer 
escutaram os demais.
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Saiba escutar bem o que a 
pessoa lhe diz
Muitos vendedores fazem o mesmo e isso é errado. Ao invés de 
escutar o cliente, simplesmente aguardam a vez de falar sobre o 
maravilhoso produto que têm a oferecer. O cliente pode até não 
comentar, mas perceberá que você não está dando a devida atenção 
ao que ele diz.
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Adapte-se ao estilo do cliente
E se você não o escutar, como poderá entender as necessidades e 
resolver os problemas dele? Por mais que você tenha feito um bom 
rapport no início da conversa, essa falha pode prejudicar o processo 
da venda.
Adaptar-se ao estilo do cliente não quer dizer que você 
precise abandonar o seu próprio, mudar de personalidade ou 
ir contra os seus valores; mas, sim, identi�car, saber lidar e 
valorizar cada tipo de cliente.
Muitos vendedores fazem o mesmo e isso é errado. Ao invés de 
escutar o cliente, simplesmente aguardam a vez de falar sobre o 
maravilhoso produto que têm a oferecer. O cliente pode até não 
comentar, mas perceberá que você não está dando a devida atenção 
ao que ele diz.
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Adaptar-se ao estilo do cliente não quer dizer que você 
precise abandonar o seu próprio, mudar de personalidade ou 
ir contra os seus valores; mas, sim, identi�car, saber lidar e 
valorizar cada tipo de cliente.
Para isso, é preciso primeiro reconhecer qual é o seu estilo. No 
ambiente corporativo há:
Seja qual for o seu per�l, o cliente também terá o dele.
Julgar e se afastar costumam ser as primeiras reações que temos 
quando encontramos pessoas diferentes de nós. Por isso, é preciso ter 
cuidado para não passar ao cliente o quanto você é diferente dele, ou 
isso acaba com o rapport.
• Aqueles que são mais objetivos e diretos;
• Outros que são mais metódicos;
• Uns, mais inovadores e estão sempre um passo a frente nos 
processos;
• Alguns estão mais focados no presente e no bom relacionamento 
entre as pessoas da empresa.
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• Se a pessoa for mais analista, faça uma apresentação rica em 
detalhes;
• Se for inovadora, fale das transformações de sucesso que seu 
produto poderá proporcionar ;
• Se for objetiva, vá direto ao ponto e mostre os possíveis resultados 
positivos que ela terá com seu produto.
Portanto, esteja preparado para receber pessoas de diferentes 
tipos e adaptar o seu estilo de comunicação a cada um deles. 
Por exemplo:
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Preste atenção à linguagem 
corporal
“O corpo fala”. Você já deve ter ouvido essa expressão, certo? Por mais que 
sua abordagem seja cheia de palavras rebuscadas e que sua proposta seja 
muito interessante, nada disso terá efeito se a sua linguagem corporal disser 
o contrário.
Por isso, atente-se à postura enquanto estiver falando com um cliente, 
pois um gesto pode demonstrar claramente o que você está sentindo de 
verdade. Por exemplo:
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• Braços cruzados podem transmitir preocupação,
• Olhar para baixo ou para cima pode fazer a pessoa ter pouca 
con�ança em você;
• Manter o corpo curvado pode passar a ideia de insegurança — e 
ninguém quer comprar um produto de uma pessoa insegura, não é 
mesmo?
Logo, faça com que seu corpo transmita a mesma mensagem que você 
leva em suas palavras e ideias. Mantenha a coluna ereta enquanto estiver 
de pé ou sentado e deixe os braços soltos e relaxados para que possam 
acompanhar o ritmo do corpo e da conversa enquanto você gesticula.
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Faça muitas perguntas ao praticar 
comunicação para vendas
Identi�car as dores do cliente faz parte do processo de venda 
para que você possa oferecer um produto ou serviço que 
possa saná-las. Por isso, faça a maior quantidade de perguntas 
que puder, pois poderá usá-las a seu favor durante a proposta 
comercial.
Apesar de muitos vendedores pensarem que a venda só acontece no 
fechamento, isso não é verdade. Ela tem início quando as primeiras 
perguntas são feitas com a �nalidade de entender os motivos pelos quais a 
pessoa compraria o seu produto ou serviço. 
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Ela reconhece seus problemas e passa a perceber sua urgênciaem 
resolvê-los por meio das perguntas que você faz, motivando-a a comprar 
o seu serviço o mais rápido possível.
Esse é o momento em que o cliente vai praticamente implorar por ajuda e 
eis a hora de fazer a oferta. Muitas vezes, o vendedor tenta “empurrar” o 
produto mesmo sem a pessoa ter se dado conta de que precisa dele e isso é 
errado. Portanto, faça muitas perguntas até ela perceber que a solução está 
diante dela: você.
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Agora que você sabe 
um pouco mais sobre 
comunicação para vendas
Saiba como
Que tal colocar seu conhecimento em prática 
sendo um Consultor Natura Digital?
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