Contrato Pedagógico

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PLANO DE ENSINO
	Trim./Ano:
	3° trimestre 2012
	Nome do Professor:
	Alessandro Moreira Leite
	Curso:
	Tecnologia em Gestão Financeira
	E-mail:
	alessandro.leite@etep.edu.br
	Disciplina:
	 Negociação 
	Regime:
	Trimestral - 3° 2012
	Turma:
	3SNA-FIN
	
	
	Objetivo da Disciplina
	Desenvolver habilidades de negociação e resolução de conflitos. Evidenciar a importância da ética na negociação para manutenção de relações de longo prazo. Demonstrar como mensurar os resultados de uma negociação.
	
	Ementa
	Bibliografia Básica
	
Teoria Conceituação de negociação. Conceituação de conflito. Negociador: características. Etapas do processo da negociação. As estratégias e táticas. Os impasses. Equilibrando emoção e razão. As concessões. Comunicação e negociação. As diferenças culturais. Motivação. Confiança. Aceitação. Congruência.  Estilos de negociação.  Flexibilidade – uma grande virtude. Liderança e negociação. Avaliação. Acompanhamento e realimentação do processo.
	ALMEIDA JUNIOR, Sebastião de. Negociação – técnica e arte. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2005.
LEWICKI,  Roy L., SAUNDERS, David M.; MINTON, John W.  Fundamentos da negociação. 2ed. São Paulo: Bookman, 2002.
ALYRIO, Ruvigati D.; MACEDO, Marcelo A. da S.; ANDRADE, Rui Otavio B. Princípios de Negociação. São Paulo: Atlas, 2004.
	Critérios de Avaliação
	N1
	Avaliação Continua em Aulas 2 e 4
	N2
	Avaliação Continua em Aulas 6 e 8
	ED
	Análise de Material / Elaboração de Diagramas
	U2
	Conforme Regimento escolar/calendário. AVALIAÇÃO FINAL: 16 QUESTÕES COM QUESTÕES DE MÚLTIPLA ESCOLHA RELACIONADAS AS 8 SEÇÕES.
	Data
	Título/Seção
	Tópicos
	Metodologia/Material Didático
	Recurso
	Estudo Dirigido/
Avaliação
	Conteúdo
Cumprido
	2/08/2012
	1-Conceito de Negociação
	Definição
	Aula expositiva/proposta de debates/ leitura de texto
	Sala de aula com projetor
	Análise Crítica de Textos
	
	
	
	O ambiente de troca: interesses das partes
	
	
	
	
	
	
	O que se negocia?
	
	
	
	
	
	
	Com quem se negocia?
	
	
	
	
	
	
	Tipos de Negociação
	
	
	
	
	9/08/2012
	2 - Etapas do processo da negociação
	Etapas do Processo da Negociação
	Aula expositiva/proposta de debates/ leitura de texto
	Sala de aula com projetor
	Análise Critica de Texto Argumentação do Livro Negociação Técnica e Arte 
(pág. 155/162)
	
	
	
	Enquadramento, Estratégia e Planejamento
	
	
	
	
	
	
	As Estratégias e Táticas
	
	
	
	
	
	
	As Concessões.
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	16/08/2012
	3 – Impasses na Negociação
	Divergência
	Quadro Branco, leitura de textos com os alunos, discussão de casos
	Sala de aula com projetor
	Postar Atividade Analise Critica 
	
	
	
	Conflito
	
	
	
	
	
	
	Níveis de Conflito
	
	
	
	
	
	
	Situações Complicadoras
	
	
	
	
	
	
	Estratégias para Administrar Conflitos
	
	
	
	
	23/08/2012
	4 –Cultura e Ética
	As Diferenças Culturais
	Quadro Branco, leitura de textos com os alunos, discussão de casos- AVALIAÇÃO N1
	Sala de aula com projetor
	Criação de um diagrama para evidenciar como usamos os cinco sentidos em uma negociação
	
	
	
	Forças ambientais
	
	
	
	
	
	
	Valores Culturais
	
	
	
	
	
	
	Ética e Negociação
	
	
	
	
	
	
	Ética e Legislação
	
	
	
	
	30/08/2012
	5 – Inteligência Emocional
	Importância das Emoções
	Quadro Branco, leitura de textos com os alunos, discussão de casos
	Sala de aula com projetor
	Postar Atividade Diagrama
	
	
	
	Conhecimento
	
	
	
	
	
	
	Motivação
	
	
	
	
	
	
	Ciclo Motivacional
	
	
	
	
	
	
	Frustração e Compensação
	
	
	
	
	06/09/2012
	6 – Estilos de Negociação
	 Catalisador
	Quadro Branco, leitura de textos com os alunos, discussão de casos
	Sala de aula com projetor
	
	
	
	
	 Apoiador
	
	
	
	
	
	
	Controlador 
	
	
	
	
	
	
	Analítico 
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	13/09/2012
	7 - Liderança e Negociação
	Objetivos da Liderança
	Quadro Branco, leitura de textos com os alunos, discussão de casos
	Sala de aula com projetor
	Análise Critica de Texto Argumentação do Livro Negociação Técnica e Arte 
(pág. 163/162)
	
	
	
	Tipos de Liderança
	
	
	
	
	
	
	Liderança na Negociação
	
	
	
	
	
	
	Tipos de Liderança
	
	
	
	
	20/09/2012
	8 – Interventores na Negociação
	Mediadores
	Quadro Branco, leitura de textos com os alunos, discussão de casos
	Sala de aula com projetor
	
	
	
	
	Juízes
	
	
	
	
	
	
	Agentes
	
	
	
	
	
	
	Administradores
	
	
	
	
	
	
	Arbitros
	
	
	
	
	27/09/2012
	9 – Revisão e apresentação 
	Apresentação dos trabalhos
Assistir trecho do filme: A qualquer Preço de Steven Zaillian 
	Quadro Branco, discussão sobreo filme
	Sala de aula com projetor
	Avaliação do trimestre, indicando as contribuições da disciplina para a formação técnica
	
	
4/10/2012
	10 – Avaliação Integrada
	Revisão COM ATIVIDADES RELACIONADAS A TODAS AS SEÇÕES
	SÉRIE DE EXERCÍCIOS OU TIRA DÚVIDAS COM RESOLUÇÃO NA LOUSA
	Sala de Aula
	
	
	
	
	Avaliação Geral - TODAS AS SEÇÕES
	
	
	
	
	Legenda: