tecnicas de vendas 1207009574847463 3

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Treinamento 
TÉCNICAS DE VENDAS
Simone Coelho Chiaretto
Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
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Conceito de Vendas:
É o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.
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IMPORTANTE:
Só vendemos 
IDÉIAS
 e o cliente compra a
SATISFAÇÃO
 que o produto lhe dá.
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Conceito de Persuasão:
É uma forma de sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele reage aos 
estímulos.
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Persuadir:	
Chamar atenção positiva do cliente;
Despertar o interesse no cliente;
Criar desejo de posse ao cliente;
Ação de fechamento
 de venda.
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O segredo do Envolvimento:
Como aproximar-se cada vez mais dos
consumidores de seus produtos e serviços:
Ponha-se no lugar do cliente;
Assegure-se de ter transmitido a todas a sua visão do negócio;
Não deixe que a burocracia da empresa se transforme num obstáculo entre o cliente e você;
Permaneça acessível ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações.
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ESTRATÉGIAS DE VENDA
PERSUASÃO
MOTIVAÇÕES
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TÉCNICAS
DE
VENDAS
ESPECÍFICAS E
PECULIARES AO
RAMO DE NEGÓCIOS
E
TIPO DE EMPRESA
COMPOSTO DE
PRODUTOS
E
CLIENTES
VENDER A IDÉIA DE
SATISFAÇÃO
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Dimensões de um Profissional:
Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho
Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho
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Dimensão Técnica:
Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão;
Conhecimento do produto ou serviço;
Conhecimento do cliente;
Conhecimento do mercado;
Conhecimento da concorrência;
Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
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Dimensão Inter-pessoal:
Capacidade de planejamento;
Capacidade de relacionamento;
Aptidão para comunicação;
Motivação para o trabalho;
Habilidade manual;
Conhecimentos básicos.
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Competência:
Visão Pessoal
de cada um
Experiência
e
aprendizado
Talento
Criatividade
Habilidade
Recursos
disponíveis
Competência = Motivação + Conhecimento + Capacidades
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Importante:	 VENDA PESSOAL
 Acreditarmos na empresa em 
 que trabalhamos.
 Vestir a camisa da empresa.
 Estar preparado. 
 Treinamento para o trabalho
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O bom vendedor de TER:
Capacidade de relacionamento com outras pessoas;
Condições de tirar tudo de bom que elas têm;
Percepção e comunicação;
Boa aparência, gestos e atitudes.
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Importante:VENDA PESSOAL 2
 Conhecermos:
 PRODUTO E SUAS QUALIDADES
 EMPRESA E OBJETIVOS
 CLIENTE E SUAS ATIVIDADES
 CONVICTOS PREPARADOS
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Fases da Venda:
CONTATO
ENTREVISTA
ARGUMENTAÇÃO
FECHAMENTO
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Contato:
Deve ser autentico, realista, positivo. 
Passar confiança e credibilidade.
Identificação do consultor e da empresa.
Identificação do cliente.
O que fazer:
Falar: 50%
Ouvir: 50%
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Fases da Venda:
ENTREVISTA
Identifica a necessidade e desejos do cliente.
O que fazer:
Falar: 30%
Ouvir: 70%
Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc..
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Exercício:		
Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa atividade:
Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos)
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Técnica da entrevista prévia:
O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.
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Técnica do Interesse Comum:
Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo vendedor, poderá promover uma aproximação maior entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda. 
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Argumentação:
Prova a qualidade do seu produto ou serviço.
O que fazer:
Falar: 70%
Ouvir: 30%
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Argumentação:
Pessoa alguma será capaz de praticar um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela de ordem material ou não. 
Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ou construção.
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O consultor deve conhecer bem o seu
produto e serviço, mas igualmente,
precisa conhecer como são os seus
concorrentes.
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Argumentação:
Características do produto/serviço;
 Vantagens do produto/serviço;
 Benefícios ao cliente;
 Lucros ao cliente.
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Argumentação:
Qualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;
Devem induzir o comprador a um
raciocínio de durabilidade e
inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal
para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a si
próprio é :
QUAL SERÁ O MEU GANHO?
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Técnica do Argumento Firme:
Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita.
 A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.
 Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.
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Técnica da Objetividade:
 O vendedor mede e equilibra suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, direta, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente.
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Técnica da Sedução:
O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar.
Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.
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Equilíbrio
Discernimento
Paciência
Tolerância
Tato
Cooperação
Boa vontade
Bom Humor
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TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:
O que caracteriza esta técnica é a gratuidade dos serviços prestados e de atenção dada ao cliente.
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Técnica da Perseverança:
A perseverança é um dos principais
atributos do homem de vendas. A tenacidade, a agressividade mora ou perseverança, impedem o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.
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Avaliando argumentos:
Teste seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto seus argumentos estão sendo (ou não) aceitos pelo possível comprador.
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Faz parte da profissão de Consultor/Vendedor:
Ter propostas recusadas;
 Receber reclamações;
 Deparar-se com personalidades difíceis;
 receber críticas as mais diversas;
 Ouvir mentiras;
 Tolerar clientes importantes;
 Ouvir críticas sobre o produto ou a sua empresa.
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Preço/Custo: Lidando com ele.
Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seus desejos.
Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já foram previamente consultados.
A seguir:
Uma técnica importantíssima para lidar com preços.
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VANTAGEM
PREÇO
VANTAGEM
Em forma de sanduíche
Vender a idéia de que o
produto/serviço vai satisfazer os desejos e ou necessidades do
cliente assim o peso do preço diminui.
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Objeções:
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Fechamento:
O Fechamento da venda é natural se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.
 
Planejamento
Criatividade
Diálogo
Motivação
O que fazer:
	Falar: 50%
	Ouvir: 50%
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Fechamento:
QUANDO?
O cliente concorda com os argumentos
ou vantagens , após oferta do vendedor
sem objeções por parte do cliente,mostra
interesse de fechar (momento
psicológico)
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“CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA E UMA OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO” 
			 Stephan Schiffman
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Simone Coelho Chiaretto
Consultora Máster e Palestrante
Vendas, Gestão, Motivação & Negócios
simonechiaretto@gmail.com
selecao.recrutar@gmail.com
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