NEGOCIAÇÃO PROCESSO DECISÓRIO OBJ 1

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SEMESTRAL ­ Atividade Objetiva G1
1. Vamos começar definindo o que é negociação. Qualquer que seja nossa atividade, não há
como excluir a negociação dos nossos procedimentos diários. A razão é que precisamos conviver,
relacionarmo­nos, pela necessidade de crescimento pessoal, profissional, e empresarial.
Dentre as seguintes definições de negociação, escolha a correta:
Peso: 1.0
A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de
outrem. É uma comunicação unidirecional concebida para chegar a
um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em
comum e outros opostos.
Negociar é convencer a outra parte de que a nossa parte está com a
razão.
A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de
outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um
acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum
e outros opostos.
Negociar tornou­se, nos dias de hoje uma das maiores habilidades
humanas. Por isso, sua relevância na gestão.
A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de
outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um
acordo, quando você e o outro lado não têm alguns interesses em
comum e outros opostos.
Pontuação : 1
2. Fischer et al criaram um método de negociar  conhecido “como chegar ao SIM”. Este método
ou processo consiste, entre outros aspectos em:
I – Separar as pessoas dos objetivos. Insistir em critérios objetivos.
II – Concentrar­se nas opções de ganhos mútuos. Criar critérios objetivos.
III – Insistir em ganhos mútuos. Concentrar­se nos interesses, não nas posições.
IV – Insistir em critérios objetivos. Criar opções de ganhos mútuos.
Que alternativas estão corretas?
Peso: 1.0
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Somente a I.
As alternativas II e III
As alternativas III e IV.
Somente a IV.
As alternativas I e IV.
Pontuação : 1
3. Existem procedimentos importantes para o caso de estarmos negociando  em desnível com
outra parte mais poderosa. É inútil falar­se em interesses e barganha se a outra parte estiver em
posição  de  determinação  das  suas  condições.  Como  há  situações  irreversíveis,  algumas  atitudes
podem ajudar a proteger­se de um mau acordo, considerando, neste caso, a situação de fraqueza.
Extrair  o  máximo  dos  recursos  de  que  efetivamente  dispõe,  para  que  qualquer  acordo  obtido
satisfaça  seus  interesses  tanto  quanto  possível  são  alternativas  possíveis.  Das  enumeradas  a
seguir, assinale as que atendem a estes requisitos:
Peso: 1.0
Abster­se de utilizar um piso mínimo e informa­lo imediatamente.
Utilizar um piso mínimo e informar imediatamente.
Estabelecer uma margem e ficar firme na discussão, avaliando o que
pensa a outra parte.
Não estabelecer uma margem e ficar firme na discussão, avaliando o
que pensa a outra parte
Não estabelecer piso mínimo nem estabelecer margem na discussão.
Pontuação : 1
4. Na negociação por terceiros se apresentam graus de complexidade. Escolha as alternativas
corretas:
Peso: 1.0
As negociações multilaterais incluem fundamentalmente duas partes
envolvidas e transformam­se em discussões apenas por estes
participantes. São, portanto, processos mais simples com itens em
discussão em menor número, portanto com menor grau de
complexidade.
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A categoria bilaterais ganha complexidade porque, a cada novo
participante adicionam­se novos assuntos, interesses, posições e
prioridades. A administração deste tipo de relacionamento negocial
deve ser muito bem conduzida porque há uma diversidade de
interesses em jogo, que pode trazer naturalmente complicadores.
As negociações bilaterais incluem fundamentalmente duas partes
envolvidas e transformam­se em discussões apenas por estes
participantes. São, portanto, processos mais simples com itens em
discussão em menor número, portanto com menor grau de
complexidade.
A categoria multilaterais ganha complexidade porque, a cada novo
participante adicionam­se novos assuntos, interesses, posições e
prioridades. A administração deste tipo de relacionamento negocial
deve ser muito bem conduzida porque há uma diversidade de
interesses em jogo, que pode trazer naturalmente complicadores.
Tanto bilaterais quanto multilaterais são igualmente complexas e
exigem uma eficiente gestão da negociação, não havendo diferença
essencial
Pontuação : 1
5. I ­ A estratégia de relacionamento apresenta “alta importância do relacionamento futuro” e
“baixo grau de conflito que se deseja assumir”. Toda a estratégia de condução do relacionamento
levará  em  conta  estas  bases.  Independentemente  do  que  se  está  negociando,  ela  prevê  a
concentração de esforços no sentido de preservar relações de longo prazo.
PORQUE
  II  ­  Há  possibilidade  de  se  abrir  mão  de  ganhos  imediatos;  concordância  em  fazer  aquisições
muitas vezes desnecessárias; fechamento de operações com claro favorecimento da outra parte.
Considerando as afirmações em I e II, escolha a alternativa que condiz com a realidade:
Peso: 1.0
A afirmação I é correta e a II é falsa.
A afirmação II é correta e a I é falsa
As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) justifica a primeira
(I).
As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) não justifica a
primeira (I).
Ambas as afirmações são falsas.
Pontuação : 0
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6.A  negociação  traiçoeira  acontece  quando  um  dos  negociadores  usa  formas  de  negociação
baseadas  em  truques  sujos  e  em  táticas  ilegítimas  e  não  éticas,  com  o  objetivo  de  ganhar
vantagens  a  qualquer  custo.  Esse  tipo  de  negociação  pode  ser  considerado  como  uma  forma
diferente de negociar, que não está incluída na matriz da estratégia.
 Como lidar com esta situação? Escolha as alternativas indicadas:
Peso: 1.0
tolerá­la, prosseguir na negociação e defender­se de forma a não
assumir perdas: evitar de negociar com esta pessoa no futuro;
reagir a altura, retribuindo também com propostas ultrajantes,
situação em que a negociação segue para rumos inflexíveis e
dificilmente chega­se a um acordo. Obviamente que esta situação
ocorre propositadamente e objetiva não se chegar a um acordo;
se o item negociado não é muito importante e necessário, nesta
situação pode­se também, negociar a forma de negociar, o que
evitará que ocorram propostas descabidas num encontro próximo;
desmascarar a outra parte, alternativa difícil de praticar de forma
emocional;
blefar durante a negociação;
Pontuação : 1
7. Na maioria das negociações, há quatro obstáculos fundamentais que  inibem a  invenção de
uma multiplicidade de opções: (1) o  julgamento prematuro; (2) a busca de uma resposta única;
(3)  a  pressuposição  de  um  bolo  fixo;  e  (4)  pensar  que  “resolver  o  problema  deles  é  problema
deles”.
Dentre as opções escolha as explicações que estiverem corretas:
Peso: 1.0
julgamento prematuro: posicionamento do negociador de que tem
necessidade de apresentar soluções rápidas, imediatas, sem
aprofundar a discussão.
busca de uma resposta múltipla: Perde­se assim a possibilidade de
identificação de alternativas que poderiam simplificar a solução do
assunto tratado.
a pressuposição de um bolo fixo: é a visão irrestrita de que, se uma
das partes abrir mão em favor da outra de uma parte do valor, a
outra parte estará ganhando, e eu estarei ganhando exatamente
aquele valor.
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pensar que ¿resolver o problema deles é problema deles¿: esta é
uma posição de poder, quando um dos negociadores acha­se em
situação de vantagem, interrompendo o diálogo.
a pressuposição de um bolo variável: é a visão restrita de que, se
uma das partes abrir mão em favor da outra de uma parte do valor,
a outra parte estará ganhando, e eu estarei perdendo exatamente
aquele valor
Pontuação : 1
8. Podemos dizer que são estilos ou características do negociador. Escolha a alternativa correta:
Peso:1.0
Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por
princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e
criatividade, compromisso, preocupa­se com satisfação, ético, não
coloca­se no lugar do outro;
Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por
princípios, sabe ouvir, concilia proibições e interesses, flexibilidade e
criatividade, compromisso, preocupa­se com satisfação, ético, coloca­
se no lugar do outro;
Resolve conflitos, comunicação artificial, planejador, negocia por
princípios, não sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade
e criatividade, compromisso, preocupa­se com satisfação, ético,
coloca­se no lugar do outro;
Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por
princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e
criatividade, compromisso, preocupa­se com satisfação, ético, coloca­
se no lugar do outro;
Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por
princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e
criatividade, sem compromisso, preocupa­se com satisfação, ético,
coloca­se no lugar do outro;
Pontuação : 1
9. Assinale a alternativa certa para as etapas de uma negociação apresentadas no texto básico
na ordem e local certos:
Peso: 1.0
Preparação e abertura (fora da mesa de negociações), teste,
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convicção, fechamento, implementação do acordo.
Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação
do acordo (fora da mesa de negociações).
Preparação, abertura, teste e convicção (fora da mesa de
negociações), fechamento, implementação do acordo.
Preparação (fora da mesa de negociações), abertura, teste,
convicção, fechamento, implementação do acordo.
Preparação (fora da mesa de negociações), abertura, teste,
convicção, e fechamento (na mesa de negociações), implementação
do acordo (fora da mesa de negociações)
Pontuação : 1
10. Verifique a relação entre as duas afirmativas.
(I) Primeiramente cabe salientar que todas as etapas são importantes e é bom ter em mente que
cada uma serve de estrutura à outra. Porém, se tivermos que atribuir maior nível de importância a
alguma  delas,  será  para  a  etapa  de  preparação,  sem  dúvida.  Apenas  para  melhor  identificar,
alguns autores atribuem­lhe o título de “etapa de planejamento”.
PORQUE
(II) Faz parte da preparação a definição de objetivos, valores, margem de barganha. Estabelece­se
aqui  a  estratégia  a  ser  praticada,  sob  todos  os  aspectos,  aqui  considerado  inclusive  o  nível  de
relacionamento  que  se  quer  ter,  se  de  curto  ou  longo  prazo.  Condições  internas  como  nível  de
produção, prazos de entrega, qualidade do produto a ser oferecido, são aspectos importantíssimos,
que vão possibilitar entregar o que foi negociado nas condições de prazo e especificações ajustadas.
Considerando as afirmações em I e II, escolha a alternativa que condiz com a realidade:
Peso: 1.0
A afirmação I é correta e a II é falsa.
A afirmação II é correta e a I é falsa.
As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) complementa a
primeira (I).
As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) não complementa
a primeira (I).
Ambas as afirmações são falsas.
Pontuação : 1