Desafio profissional série 1 confecções de roupas

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
POLO: SÃO GONÇALO - ALCÂNTARA
 SÉRIE: 1
SOLIANE COSTA CHAVES - RA 4124714808
DESAFIO PROFISSIONAL
 Disciplinas norteadoras: Técnicas de Negociação; Comportamento Organizacional; Empreendedorismo; Ética e Relações Humanas no Trabalho; Desenvolvimento Pessoal e Profissional.
Desafio Profissional apresentado como requisito para a obtenção de nota voltada ao Curso de Tecnologia em Gestão Comercial Semipresencial da Universidade Anhanguera.
Tutora presencial: Fabiana Leite
Tutor EAD: Anderson Rossi Bianchini
SÃO GONÇALO/RJ
2016.2
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 	 3 
EMPREENDEDORISMO 	 4
Perfil de um empreendedor 	 5
Diretrizes necessárias ao empreendedor no cenário atual 	 6
Principais obstáculos a se enfrentar para realizar mudanças 	 7
Sugestões para vencer obstáculos diante de conflitos 	 8
Tabela de diretrizes, obstáculos e sugestões 	10
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL 	10
Enfoques teóricos sobre o assunto 	11
Conceitos: comportamento organizacional, grupos, equipes e liderança 	11
A problemática da comunicação e suas falhas 	12
Motivação e desenvolvimento profissional 	14
Sugestões para aceitação do processo de transformação da empresa 	15
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 	16
Abordagem sistêmica na Administração 	16
Habilidades do negociador 	18
Planejamento a ser feito 	19
Tipos de negociação 	20
Formas de atuação na negociação 	21
CONSIDERAÇÕES FINAIS 	23
 
REFERÊNCIAS 	25
 
INTRODUÇÃO
O trabalho tem como objetivo a elaboração de um plano de ação para dirimir o conflito surgido com os novos investimentos feitos na empresa de pequeno porte que possui 37 funcionários e contratou a consultoria para elaborar um projeto de reestruturação já que a proprietária recebeu uma grande herança e resolveu investir na empresa, mas percebeu que as vendas caíram, apesar do investimento.
A consultoria visa a implantação de um projeto de reestruturação da empresa de confecção de roupas, para que esta possa se realinhar com os novos parâmetros exigidos para uma empresa no século XXI.
A princípio, a consultoria orientou a empresária a realizar uma avaliação do estado atual da empresa e deu início as etapas para expandir o negócio.
Ao mapear o processo produtivo da empresa a consultoria identificou um problema na seção de corte, costura e acabamento, ou seja, um problema de relacionamento entre o grupo de trabalho.
 	Com esse trabalho a gestora será auxiliada no conhecimento do processo empreendedor e como deve se portar no que diz respeito às diretrizes que orientam o trabalho do empreendedor, passando pelos obstáculos que são encontrados para a realização de mudanças e para o aperfeiçoamento de seu negócio, e, também sanando todas as dúvidas da empreendedora, bem como apresentando soluções para todos os problemas que surgiram.
EMPREENDEDORISMO
Empreendedorismo, segundo o wikipedia, é o processo de iniciativa de implementar novos negócios ou mudanças em empresas já existentes. É um termo muito usado no âmbito empresarial e muitas vezes está relacionado com a criação de empresas ou produtos novos, normalmente envolvendo inovações e riscos.
Foi o economista Joseph Schumpeter que popularizou conceito "Empreendedorismo" em 1945, como a base de sua teoria da Destruição Criativa, segundo ele o empreendedor é alguém versátil, que possui as habilidades técnicas para saber produzir, e capitalista, que consegue reunir recursos financeiros, organizar as operações internas e realizar as vendas da sua empresa (Dicionário de Termos de Estratégia Empresarial - 2009).
 Em 1967, com Kenneth E. Knight, e em 1970, com Peter Drucker, introduziu-se ao empreendedorismo a ideia da necessidade de arriscar em algum negócio para montar organização. E em 1985, Gifford Pinchot III introduziu o conceito de intra-empreendedor, ou seja, uma pessoa empreendedora, mas que trabalha dentro de uma organização (Intrapreneurship – 1985).
Hoje em dia, uma das definições mais aceitas é dada pelo estudioso Robert D. Hisrich em seu livro “Empreendedorismo” (2004). Segundo ele, empreendedorismo é o processo de criar algo diferente e com valor, dedicando tempo e o esforço necessário, assumindo os riscos financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes recompensas da satisfação econômica e pessoal.
Empreendedorismo é o principal fator promotor do desenvolvimento econômico e social de um país. Portanto, o papel do empreendedor é identificar oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para transformá-las em um negócio lucrativo.
O empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e pesquisador. Ele está constantemente buscando novos caminhos e novas soluções, sempre tendo em vista as necessidades das pessoas; essa é a essência do empresário de sucesso, é a busca de novos negócios e oportunidades, além da preocupação com a melhoria do produto.
O empreendedor é uma pessoa que possui certa inspiração para o “negócio”, que normalmente enxerga possibilidades que outras pessoas não conseguem ver. Para Augusto Cury:
“Ser um empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja riscos. É enfrentar os problemas, mesmo não tendo forças. É caminhar por lugares desconhecidos, mesmo sem bússola. É tomar atitudes que ninguém tomou. É ter consciência de que quem vence sem obstáculos triunfa sem glória. É não esperar uma herança, mas construir uma história… Quantos projetos você deixou para trás? Quantas vezes seus temores bloquearam seus sonhos? Ser um empreendedor não é esperar a felicidade acontecer, mas conquistá-la” (2003)
Portanto, não é o tempo que se tem como empreendedor que vai determinar o sucesso, como no caso em questão que a empresária possui a confecção de roupas há 5 anos no mercado, mas sente-se incapacitada e necessita de se aperfeiçoar e tornar-se conhecedora das qualidades de um empreendedor, das técnicas e habilidades de negociação.
Perfil de um empreendedor
Seguindo o conceito de empreendedorismo, como sendo o processo de iniciativa de implementar novos negócios ou mudanças em empresas já existentes, este último mais se adequado ao caso vertente; temos que a gestora da confecção de roupas deve ter como perfil empreendedor:
Busca de oportunidade e iniciativa, estar sempre atento às oportunidades de negócio no mercado. Entender que os problemas precisam ser solucionados e que essas soluções normalmente rendem lucros aos que se propõem a praticá-las. Significa a habilidade de encarar o desconhecido. Para fisgar as oportunidades presentes no mercado, a empreendedora de sucesso rompe os paradigmas vigentes, inovando.
	 Risco calculado, através desta característica a empresária avaliará as alternativa antes de agir, sendo capaz de enfrentar desafios sem colocar tudo a perder. 
	 Exigência de qualidade e eficiência, um empreendedor de sucesso procura sempre melhorar o que faz, como está buscando a gestora da empresa de confecção de roupas. Poderá ela reduzir o custo de produção, portanto, exigir qualidade é estar preocupado em melhorar o produto e atender sempre a qualidade exigida pelo cliente com preços e prazos menores do que a concorrência, isso é ser eficiente. 
	 Persistência é uma característica muito importante, pois é o combustível do empreendedor que sempre busca formas diferentes de alcançar os objetivos quando muitos desistem no caminho. Com isso, o empreendedor é capaz de agir quando os obstáculos surgem, buscando alternativas para atingir seus objetivos.
	 Comprometimento, é a característica que faz com que o empreendedor cumpra o que promete ou se propõem a fazer, ou seja, entrega o que anuncia.
	 Busca de informações, é outra característica importante, pois antes de iniciar seu projeto deve se certificar sobre tudo que diz respeito para que tenha ações concretas e duradouras e manter-se sempre interagindo com o mercado.
	 Estabelecimento de metas, os empreendedores são pessoas que registram tudo que querem fazer e é através das metas quese mobilizam usando as demais características para atingir seus objetivos.
	 Planejamento e monitoramento sistemático, é como se fosse o mapa de onde se pretende chegar; desenha as etapas a serem cumpridas, o quanto irá gastar e acompanha sistematicamente se tudo ocorre dentro do planejado; havendo imprevistos ele poderá alterar o caminho traçado sem se afastar da meta.
Persuasão e rede de contatos, significa ter capacidade de convencimento de outras pessoas a fazer com que ajudem a alcançar o objetivo, é fazer com que as pessoas depositem confiança na sua liderança.
	 Independência e autoconfiança, esta é uma consequência de todas as outras características, pois a partir do resultado que obtém vai ganhando confiança na sua capacidade de produzir resultados e segurança em relação aos demais, o que faz com que sua opinião seja fundamentada na experiência.
Diretrizes necessárias ao empreendedor no cenário atual
O cenário mercadológico atual é composto por um alto grau de competição, e, mais do que nunca, para ocorrer o desenvolvimento local do país, é necessário apoiar e incentivar a cultura empreendedora. O empreendedor não tem medo de assumir riscos; tem compromisso com a inovação e com sua própria visão do futuro. Ele consegue aproveitas oportunidades nas mais variadas circunstância, tornando-as algo rentável.
Segundo o economista-chefe do banco Bradesco, Octavio de Barro (PEGN 2013), o Brasil esteve diante de condições excepcionais nos últimos 10 anos e passou por transformações sociais e demográficas muito representativas. Hoje o crescimento demográfico brasileiro se aproxima do visto em países desenvolvidos e alcançará o patamar europeu no final desta década. Com isso, há um ciclo de redução do número de jovens. O número de indivíduos entre 18 e 24 anos chegou a 25 milhões em 2005. Atualmente são 22 milhões. 
E, nesse mesmo cenário, o empreendedorismo cresce no Brasil e tem boas possibilidades nas áreas de serviços e de processos. Para melhorar a situação será preciso investir no aumento da eficiência, na redução dos custos e no aumento da racionalização de processos. “O ganho de eficiência não vai vir pelo aumento da mão de obra. As oportunidades estão em enxergar formas de realizar o que já fazemos de uma maneira melhor”, diz Barros. 
Três anos depois, da entrevista com Barros, percebemos que a combinação de fatores negativos para o giro da economia complica um pouco mais uma atividade já bastante arriscada no país. A queda na renda e no consumo provocadas pelo aumento do desemprego, a alta de custos aliada ao arrocho tributário e níveis rasteiros de confiança do empresariado brasileiro compõem um quadro desafiador para o empreendedorismo nacional. 
Quem insiste em abrir um negócio em um ambiente econômico turbulento precisa redobrar cuidados para reduzir riscos e melhorar a pontaria ao fazer um investimento que, não raro, representa a saída para manter-se economicamente ativo.
A crise não deve paralisar completamente a economia, e a persistência do empreendedor que vai ajudar a gerar novos negócios, estimulando o crescimento do país. Mas, certamente, a relação custo x benefício será a grande vedete da economia brasileira, desde o fornecedor ao consumidor, pois com menor poder aquisitivo, o cliente vai exigir muito mais entrega por melhores preços. Com isso, ganha quem oferecer mais por menos. 
Abrir um negócio em plena crise parece assustador, mas, reunir economias e energia para a uma nova empreitada em tempos difíceis é uma das características marcante de um empreendedor.
Principais obstáculos a se enfrentar para realizar mudanças
Para atingir o sucesso, um empreendedor precisa superar inúmeras barreiras e dificuldades que aparecem em seu caminho, e é isso que busca a empresária que contratou a consultoria. Com a atual instabilidade do cenário econômico, os desafios do dia a dia podem ser ainda maiores.
Em momentos de instabilidade financeira é comum que o líder tenha que tomar decisões difíceis, como demissões.
Outro obstáculo ao empreendedor é a comunicação, pois precisa ter a habilidade para adotar medidas como essas e saber comunicá-las.
Questões financeiras, tais como a redução do faturamento devido à diminuição do volume de vendas e atraso no recebimento, também é um obstáculo a ser superado.
Outro desafio é a competição acirrada e saber manter um clima agradável na empresa.
 E, por último, é um desafio para o empreendedor promover inovações tanto no dia a dia da empresa como em longo prazo e aí encontra-se a problemática da empresária, eis que após a modernização de sua confecção surgiu um problema de relacionamento entre grupo de trabalho na seção de corte, costura e acabamento.
Sugestões para vencer obstáculos diante de conflitos
Alessandro Saade, professor de Empreendedorismo e Novos Negócios da Business School São Paulo (BSP), em entrevista ao o portal Santander Negócios & Empresas (2015), selecionou recomendações para orientar o empreendedor a superar os desafios mais comuns em 5 diferentes áreas, Gestão de processos, Finanças , Marketing e vendas, Liderança e pessoas e Inovação.
Saade entende que este é o período ideal para buscar mais eficiência na gestão de processos. Para isso, a empresa pode tentar aumentar a produtividade, prestar atenção no estoque de produtos, buscar fornecedores com preços mais em conta e eliminar etapas do processo, por exemplo.
É comum que os clientes atrasem o pagamento devido à mudança no ritmo do mercado, diz ele. Para superar dificuldades como o atraso no pagamento pelos clientes, o líder pode tentar ser mais cuidadoso com as finanças dele, controlar melhor os números e ter disposição para negociar as dívidas com os fornecedores e clientes que desejam descontos ou alongar o pagamento.
Para superar o desafio da competição acirrada, a empresa pode optar pelo uso de ferramentas gratuitas disponíveis no mercado. Ferramentas digitais como Facebook, Instagram e Pinterest ajudam a divulgar o trabalho e consolidar a marca. Ademais, pode ser interessante investir em campanhas digitais, programas de fidelidade e marketing de conteúdo. Reflita sobre os caminhos pelos quais a empresa pode oferecer benefícios diferenciados para o cliente.
É importante que seja mantido um clima agradável na empresa, o que não vem ocorrendo com a empresa na qual contratou a consultoria. Para isso, o líder precisa ser transparente com os funcionários e colaboradores sobre a atual situação da companhia. Experimente engajá-los para que eles ajudem a trazer possíveis soluções, como sugerir dicas para reduzir custos, por exemplo, ensina Saade. O pequeno esforço de cada um deles ajuda a aumentar a rentabilidade da empresa. Além disso, engajar a equipe traz motivação aos integrantes.
 	 E, para o empreendedor promover inovações tanto no dia a dia da empresa como em longo prazo, o empreendedor deve buscar novos públicos e consumidores. Outra possibilidade é procurar novos formatos de entrega do produto ou serviço. O delivery ou a inclusão de consultorias técnicas, por exemplo, podem ser boas opções, afirma o professor.
 	 Segundo Saade, aplicar os métodos e recomendações propostos pode permitir compensar a diminuição das vendas. 'Dessa forma, aumentarão as chances de gerar um avanço da rentabilidade da empresa', concluiu ele.
Gerenciar um negócio requer mais do que somente vender um serviço ou produto com sucesso, é necessário envolver seus funcionários nos vários processos de negócios, ter confiança no seus empregados e criar um excelente ambiente de trabalho. Seus funcionários irão automaticamente tomar essas medidas como exemplo e aumentar sua motivação.
Quando uma empresa está passando por uma mudança, como é o caso da empresa de confecção de roupas, é importante comunicá-la claramente, a fim de preparar todos os seus funcionários, caso contrário, o sucesso do negócio está em jogo.
Então, defina a seus objetivos de comunicação paralelamente aos seus objetivos. Em seguida, analise exatamente quais são os empregados mais afetados por tal mudança.Envolva os funcionários nos processos de negócios, convide-os para reuniões construindo um relacionamento com eles.
Não há possibilidade de nos desenvolvermos economicamente e, consequentemente, elevarmos o nosso nível social, sem aumentarmos as nossas habilidades, sejam elas intelectuais ou técnicas. Logo, aumentar a capacitação e as habilidades das pessoas é função primordial do treinamento.
Treinar é "o ato intencional de fornecer os meios para proporcionar a aprendizagem", é educar, ensinar, é mudar o comportamento, é fazer com que as pessoas adquiram novos conhecimentos, novas habilidades, é ensiná-las a mudar de atitudes. Treinar no sentido mais profundo é ensinar a pensar, a criar e a aprender a aprender. Não há como fazer com que funcionários que trabalham desde o início com equipamentos obsoletos (há 5 anos), sintam-se a vontade ou capacitados com a modernização da fábrica de roupas sem que estes sejam devidamente treinados e capacitados.
O treinamento é uma responsabilidade gerencial, onde a área de treinamento servirá para dar apoio ao gerente, fornecendo, recursos, programas, material didático e assessorar o gerente na elaboração dos programas de treinamento. O gerente deve se preocupar com a capacitação de sua equipe cuidando para que ela receba treinamento adequado continuamente.
Portanto, a empresária e gerente deve elaborar um programa de treinamento e este sempre será realizado com base em uma perfeita identificação e interpretação das necessidades reais de treinamento.
A abrangência do papel do treinamento na empresa moderna não se restringe apenas em oferecer condição para que o empregado melhor se capacite ou se desenvolva, mas também, como força capaz de intervir na organização e no processo produtivo.
Tabela de diretrizes, obstáculos e sugestões.
	Diretrizes que orientem o trabalho do empreendedor
	Obstáculos encontrados para a realização de mudanças
	Sugestões para o aperfeiçoamento do trabalho do empreendedor
	Iniciativa
	Inovações diárias
	Eficiência na gestão de processos.
	Risco calculado
	Instabilidade financeira e econômica
	Prestar atenção no estoque de produtos
	Eficiência e qualidade
	Tomada de decisões difíceis como demitir funcionários
	Buscar fornecedores com preços mais em conta
	Persistência
	Redução do faturamento
	Eliminar etapas do processo
	Comprometimento
	Falta de boa comunicação
	Controlar as finanças
	Manter-se informado
	Competição acirrada
	Negociar as dívidas com os fornecedores
	Estabelecimento de metas
	Clima desagradável entre funcionários
	Oferecer descontos e maiores prazos de pagamento a clientes
	Planejamento
	Busca por novos públicos
	Utilizar ferramentas gratuitas disponíveis no mercado: facebook, instagram, ect.
	Rede de contatos
	Redução dos custos
	Programas de fidelidade
	Autoconfiança e liderança
	Capacitação dos funcionários
	Buscar novos públicos
	
	Falta de liderança
	Procurar novos formatos de entrega do produto ou serviço
	
	
	Procurar novos formatos de entrega do produto ou serviço
	
	
	Ser transparente com os funcionários e colaboradores
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Toda empresa tem sua própria cultura e estrutura organizacional, que é baseada nas atitudes, crenças, valores e objetivos de cada organização. 
Algumas influenciam o mundo inteiro por sua ousadia e inovação, criam tendências de modelo de gestão, de atingir resultados e se transformam em referências, outras afetam diretamente o bem-estar e estilo de vida de seus funcionários e todas as pessoas que têm alguma relação com essas instituições, como clientes, profissionais terceirizados e até mesmo os familiares dos funcionários dessas empresas. 
Esse conjunto de comportamentos e atitudes praticadas pelas pessoas que compões a empresa, tanto funcionários quanto seus diretores, e o impacto que tais condutas e costumes têm sobre o andamento e desenvolvimento da organização, é o comportamento organizacional. Dessa maneira, o comportamento organizacional influencia todo o clima da corporação e pauta quais são as visões e impressões que as pessoas ligadas à ela possuem desse local de trabalho em questão.
Enfoques teóricos sobre o assunto
Entender o comportamento organizacional é fundamental na dinâmica de manutenção e melhoria dos processos de gestão de pessoas, pois baliza o trabalho dos líderes e confere a estes a possibilidade de prever, e especialmente evitar problemas individuais ou coletivos entre os colaboradores, bem como estruturar métodos de liderança e estratégias de gestão efetivas para o alcance de metas e resultados desejados.
Fazer o estudo e avaliação do comportamento organizacional também visa trazer maior entendimento sobre as lacunas empresariais no sentido comportamental e cultural para o desenvolvimento contínuo e assertivo de soluções afim de: atrair e reter talentos, evitar o turnover, promover engajamento, produtividade e harmonia entre os stakeholders.[1: É um termo relacionado à taxa de rotatividade de colaboradores em uma empresa.][2: É um termo usado em diversas áreas referente às partes interessadas que devem estar de acordo com as práticas de governança corporativa executadas pela empresa]
Atualmente, devido aos avanços em tecnologia e informação, as pessoas têm tido maiores oportunidades de se desenvolver e se tornar diferenciais no mercado de trabalho em termos de conhecimento técnico, por exemplo.
Os relatórios gerados pelo estudo do comportamento organizacional geram para os gestores, poderosas ferramentas que auxiliam na melhor administração diante da complexidade existente devido à diversidade, globalização, contínuas mudanças, aumento dos padrões de qualidade, ou seja, consequências dos avanços de modo geral.
Conceitos: comportamento organizacional, grupos, equipe e liderança.
Comportamento organizacional é a análise da conduta das pessoas e as implicações que causam no ambiente de uma organização. Objetiva alcançar maior compreensão acerca da conjuntura empresarial para conceber o desenvolvimento contínuo e seguro de soluções às distintas ocasiões que ocorrem em uma empresa.
O estudo do comportamento humano propicia diversos benefícios à empresa, ajudando-a a reter talentos na organização, evitando o turnover, promovendo engajamento e harmonia entre o público de interesse das organizações.
O estudo do comportamento organizacional considera dois níveis distintos como objetos de análise, são eles: nível individual, o indivíduo é o objeto de estudo, seus objetivos, motivações, expectativas, habilidades e competências demonstradas; e nível grupal, aborda as relações interpessoais, formação e equipes e suas dinâmicas, comunicação e interação dos profissionais, influência e poder do líder, práticas que auferem desempenho superior, dentre outros aspectos da interação e convivência dos colaboradores.
Grupos são indivíduos em interação e interdependência, compartilhando informações com responsabilidade individual e habilidades variadas para juntos atingir objetivos. Eles podem ser formais, definidos pela estrutura da organização, neles o comportamento das pessoas é dirigido em função das metas; ou informais, formados naturalmente dentro da organização surgindo conforme a necessidade de contato social. As pessoas podem se juntar para atingir um objetivo, sendo ou não membros de um grupo.
 Já uma equipe de trabalho gera uma sinergia positiva por meio do esforço coordenado. Os esforços individuais resultam em um nível de desempenho maior do que a soma daquelas contribuições individuais.
Em muitos tipos de trabalho, uma equipe unida pode alcançar resultados muito mais efetivos do que um grupo de indivíduos que trabalhariam sozinhos, já que existe a possibilidade de um ajudar o outro nas dificuldades de cada.
A liderança é um dos principais comportamentos almejados e valorizados pelas organizações. A capacidade de gerir e conduzir pessoas rumo a grandes resultados é uma tarefa que exige uma habilidade de liderança bem desenvolvida.
A problemáticada comunicação e suas falhas
Criar um sistema de comunicação eficaz é o grande desafio que as organizações enfrentam, já que, muitos erros em empresas, podem ser atribuídos à falhas de comunicação. Ter um sistema de comunicação eficaz é uma estratégia considerada necessária para empresas que buscam crescimento e cultura organizacional.
Para haver comunicação é necessário um transmissor e um receptor e que se tenha o que comunicar. E é imprescindível que haja a compreensão da mensagem, o que torna imperativo a escolha do meio.
Para Redfield (1985), são sete os princípios para haja uma comunicação eficaz, sendo estes: Clareza, coerência, adequação, oportunidade e atualidade, distribuição, adaptação e uniformidade, interesse e aceitação.
Para ele a clareza na comunicação é um esforço para melhorar o emprego e o entendimento da linguagem, enfatizando que o grau de compreensão é mais importante que a facilidade de leitura.
De nada adianta uma mensagem que não seja coerente com a realidade da empresa ou com a própria atividade a ser executada. Isso é comum nas empresas, é o que Redfield (1985) chama de ordens só pra constar.
Ainda nos diz, Redfield (1992), que é necessário adequar a comunicação a seu objetivo para assegurar o perfeito fluxo das informações. É necessário achar o ponto ideal, o equilíbrio entre a comunicação recebida e a utilizada.
Oportunidade e atualidade, isso significa que uma mensagem transmitida poderá ter diversas interpretações, mesmo em se tratando de um mesmo grupo, quando transmitida em ocasiões diferentes.
O grande objetivo da comunicação é, além de informar, fazer chegar essa informação ao destino certo, isso significa distribuição.
A uniformidade possibilitou o aparecimento das indústrias de produção em massa, instruções e relatórios uniformes possibilitam uma maior facilidade de controle das informações. A adaptação torna-se então necessária à medida que as organizações crescem, e inevitavelmente se espalham.
Redfield (1985) nos diz que interesse e aceitação contribuem para a eficácia da comunicação.
A problemática da comunicação e suas falhas ocorrem sempre que uma comunicação tenta entrar nessa zona de conforto e fazer mudanças e se depara com a resistência, pois o hábito gera o conforto e segurança que temos ao executar tarefas que conhecemos bem. Essa resistência não é apenas uma defesa contra a invasão de nossa zona de conforto, ela pode ser minimizada ou até eliminada, com treinamento, pois indivíduos treinados sentem-se mais seguros para executar seus trabalhos.
Aliado a isso temos também o desvio de atenção, as expectativas injustificadas, a desconfiança. 
Nesse contexto é comum vermos pessoas que ao acabar de ouvir uma instrução já não se recordam do que têm de fazer, mas são vários os motivos que podem tirar a atenção de uma pessoa durante a transmissão de uma informação, o excesso de trabalho, por exemplo, pode ser exemplificado como uma das causas do desvio de atenção.
É importante minimizar ou até eliminar os desvios de atenção, Stewart (1972), afirma que diversas são as técnicas para a minimização dos desvios de atenção, como por exemplo: a repetição, alteração da voz, repetições, etc.
As expectativas injustificadas ocorrem quando fazemos suposições a respeito do que a outra pessoa sabe, ou quando achamos que ele ou ela deve saber alguma coisa, é o tipo de falha é comum nas comunicações entre subordinados e sua chefia.
Quanto a desconfiança, Kaplan (2000), afirma que muitas pessoas têm a tendência de ocultar seus pensamentos, talvez por não gostarem de si mesmas. Daí a grande dificuldade do êxito da comunicação com esse tipo de pessoas, já que, num caso desses dificilmente obteremos o feedback que necessitamos.[3: Informação que o emissor obtém da reação do receptor à sua mensagem, e que serve para avaliar os resultados da transmissão.]
Motivação e desenvolvimento profissional.
A motivação é o combustível que impulsiona os profissionais e colaboradores a se dedicar e dar o seu melhor em suas tarefas diárias e atingir seus objetivos, melhorando seu rendimento e contribuindo para a conquista de resultados positivos para a empresa.
Ela influencia diretamente a disposição, a vontade e o comprometimento do indivíduo com seu trabalho. Quanto mais motivado um profissional está, melhor será o seu desempenho e produtividade.
Já a motivação organizacional está relacionada ao conjunto de fatores que a empresa deve oferecer a seus colaboradores para manter todos motivados e engajados na busca de bons rendimentos.
Deve-se levar em conta que um profissional desmotivado produz menos, tem um rendimento menor e pode influenciar outros colegas a ter o mesmo comportamento, daí a importância da organização combater as causas da baixa motivação entre seus colaboradores.
 No caso em questão, o treinamento dos funcionários deve incentivá-los a se autodesenvolver, a buscar o seu próprio meio de reciclagem. O profissional de treinamento por sua vez, deverá conscientizar os funcionários da importância do autodesenvolvimento e da busca constante do aprendizado contínuo.
Ao se treinar um empregado, este pode se sentir prestigiado perante sua empresa, pois desta forma ela demonstra sua preocupação em capacitar bem seus profissionais, dando-lhe a oportunidade de crescimento pessoal e profissional.
Sugestões para aceitação do processo de transformação da empresa.
No dia a dia de uma empresa observamos que muitas vezes as mudanças são necessárias – mas nem sempre aceitas por todos os colaboradores.
Dentro de uma organização uma mudança – seja ela tecnológica, estrutural ou cultural – pode significar oportunidade, processo, crescimento. Mas, para que ela seja bem aceita, é necessário que alguém se responsabilize por ela e se torne um gestor de mudança, que será a pessoa responsável por fazer a ligação entre as modificações que estão ocorrendo e os colaboradores. 
Para a maioria dos colaboradores, a mudança dentro de uma organização representa uma ameaça, por isso, cabe ao responsável gerenciar essas situações e informar adequadamente os colaboradores do que está acontecendo. As maiores dificuldades no processo de uma mudança geralmente envolvem questões culturais.
Primeiramente o responsável pela gestão deve saber qual a mudança que se quer efetuar e acreditar nela. Em segundo lugar, deve ter uma abordagem estruturada para promover essas mudanças, obedecendo a sequência ideal das coisas e saber o que pode acontecer e como se posicionar.
É fundamental é a capacidade de empatia, saber compreender que as dificuldades reais dos envolvidos e também as inseguranças que uma mudança causa, faz parte do processo de transformação de uma empresa. Mesmo com a compreensão adequada às vezes é preciso saber a hora certa de parar de tentar a conciliação, ou seja, o gestor deve saber de antemão que, em muitos casos a empresa terá de desligar alguns profissionais que não querem ou não conseguem se adaptar ao novo momento.
 Eis algumas dicas de Junqueira, sócio da Value Point Consultoria de Gestão Empresarial, onde ensina como garantir o sucesso de uma mudança, em:
Visão da mudança: a liderança deve desenvolver a visão de onde quer chegar com o processo da mudança. Em alguns casos a visão ainda é preliminar e deve ser desenvolvida ou ajustada ao longo do processo.
Abordagem simples e adaptada à cultura da empresa: embora as mudanças sejam normalmente de natureza complexa, as metodologias dos processos de mudança não precisam ser. Quanto mais simples e adaptadas à cultura da empresa, melhor.
Envolvimento adequado da organização: deve-se reconhecer que pode haver diferentes graus de envolvimento de acordo com os níveis da organização. À alta administração nada menos que o comprometimento total através da própria liderança do processo de mudança.
Comunicação a todos os níveis organizacionais: a comunicação deve-se dar através de diversas frentes e meios, mostrando-se fundamental ao envolvimento dos níveis de média gerência e operacionais.
Tempo para amadurecimento e absorçãoda mudança: toda organização requer tempo para amadurecer e absorver mudanças. Porém, tome cuidado para não cozinhar as mudanças com o passar do tempo.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1988)
A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros.
Embora algumas pessoas ainda acreditem que negociar significa obter vantagem sobre o outro, no processo de negociação é preciso que se estabeleça objetivos, pois para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio.
Apresentarei técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento comercial de uma empresa, demonstrando os tipos mais utilizados, incluindo os modelos mais inovadores, que favorecem com facilidades de acessibilidade e comodidade para ambas as partes.
Abordagem sistêmica na Administração
 Administração é processo ou atividade dinâmica, que consiste em tomar decisões sobre objetivos e recursos. O processo de administrar é inerente a qualquer situação em que haja pessoas utilizando recursos para atingir algum tipo de objetivo.
A origem da administração remonta aos Filósofos gregos, passando de Sócrates, Rousseau, Adam Smith a Karl Marx, entre outros.
Abordagem sistêmica é uma metodologia que busca conjugar conceitos de diversas ciências a respeito de determinado objeto de pesquisa. É baseada na ideia de um determinado objeto de estudo possuir diversas dimensões e facetas que podem ser estudadas e entendidas por diversas ciências e, que conceitos e princípios emanados de diferentes ciências podem ser empregados no estudo e compreensão de determinado fenômeno ele.
A teoria geral da administração passou por uma gradativa e crescente ampliação do enfoque desde a abordagem clássica até a abordagem sistêmica. A abordagem clássica havia sido profundamente influenciada por três princípios intelectuais dominantes em quase todas as ciências: reducionismo, pensamento analítico e mecanicismo.
Reducionismo é o principio que se baseia na crença de que todas as coisas podem ser decompostas e reduzidas em seus elementos fundamentais que constituem as suas unidades invisíveis. Afima que objetos, fenômenos, teorias ou significados complexos podem ser sempre reduzidos, expressos em unidades diferentes.
O pensamento analítico serve para explicar as coisas ou compreende-las melhor. A análise consiste em decompor o todo, em partes mais simples, que são mais facilmente explicadas ou solucionadas. São manifestações do pensamento analítico, o conceito de divisão do trabalho e de especialização do operário.
Mecanicismo é o principio que se baseia na relação simples de causa e efeito entre dois fenômenos. Esta relação empregava o que hoje chamamos de sistema fechado. Por outro lado as leis de causa e efeito não preveem as exceções, e os efeitos são totalmente determinados pelas causas.
A abordagem sistêmica se baseia-se em: expansionismo, pensamento sintético e teologia.
O expansionismo é o principio que sustenta que todo o fenômeno é parte de um fenômeno maior. Ele se preocupa com o globalismo e com a totalidade, o tipo de visão voltada para o todo que denominamos como abordagem sistêmica.
O pensamento sintético seria o oposto do pensamento analítico, o objeto de estudo é visto como parte de um sistema maior e é explicado em termos do papel que desempenha nesse sistema maior. A abordagem sistêmica está mais interessada em juntar as coisas do que em separa-las. (CHIAVENATO, 2000)
Teologia é o estudo do comportamento com finalidade de alcançar objetivos que passou a influenciar poderosamente as ciências. A partir desta concepção, os sistemas passaram a ser visualizados como entidades globais e funcionais em busca de objetivos e finalidades.
A Abordagem Sistêmica da Administração trata de três escolas principais: · Cibernética e Administração; Teoria Matemática da Administração e Teoria de Sistemas.
A Teoria Geral dos Sistemas afirma que as propriedades dos sistemas não podem ser descritas significativamente em termos de seus elementos separados. A compreensão dos sistemas somente ocorre quando estudamos os sistemas globalmente, envolvendo todas as interdependências de suas partes. 
Nesse contexto sistema é um conjunto de elementos interdependentes e interagentes; um grupo de unidades combinadas que formam um todo organizado e cujo resultado é maior do que o resultado que as unidades poderiam ter se funcionassem independentemente.
Dois conceitos retratam duas características básicas de um sistema: Propósito ou objetivo: todo sistema tem um ou alguns propósitos ou objetivos, e Globalismo ou Totalidade: todo sistema tem uma natureza orgânica, pela qual uma ação que produza mudança em uma das unidades do sistema, com muita probabilidade deverá produzir mudanças em todas as outras unidades deste. 
Temos os tipos de sistemas: 1- quanto à sua constituição, os sistemas podem ser físicos ou abstratos; sistemas físicos ou concretos: quando são compostos de equipamentos, de maquinaria e de objetos ou coisas reais. (hardware) ou sistemas abstratos: quando compostos de conceitos, planos, hipóteses e ideias (software). 2 - quanto à sua natureza, os sistemas podem ser abertos ou fechados. Sistemas fechados: são os sistemas que não apresentam intercâmbio com o meio ambiente que os circunda, pois são herméticos a qualquer influência ambiental. Sistemas abertos: são os sistemas que apresentam relações de intercâmbio com o ambiente, através de entradas e saídas. 
Habilidades do negociador
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicita com o objetivo de alcançar um acordo.
Destaca-se entre as habilidades e características do negociador exigidas no processo de negociação: distanciamento emocional; saber ouvir sabiamente; utilizar comunicação de forma clara e correta; movimento corporal e gestual no processo de persuasão; ser respeitoso, íntegro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso de humor e autodisciplina; ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças; procurar o contínuo aperfeiçoamento.
Entre os erros mais comuns que se comete ao negociar, é aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planeamento. Outros erros podem ser: negociar com as pessoas “erradas”; insistir numa posição; perder o controlo da negociação; sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra parte; afastar-se das metas e limites estabelecidos; pensar na “resposta certa” no dia seguinte”; culpar-se pelos erros dos outros; prender-se a detalhes e esquecer o todo; evitar o conflito, em vez de o administrar; não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade; ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador; assumir, com frequência uma postura defensiva; falar mais do que ouvir; não se colocar na posição do outro; utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte; não dar a importância devida aos resultados da negociação.
Planejamento a ser feito
O planejamento de negociação pode facilitar bastante a efetivação das vendas. Isso porque está diretamente ligado ao sucesso de lucros da empresa, já que, sem boas negociações e vendas, dificilmente conseguirá atingiro faturamento pré-estabelecido no planejamento estratégico.
As pessoas costumam confundir o planejamento de negociação com técnicas de negociação, o planejamento refere-se a estratégias e estudos para evitar problemas no momento da negociação e facilitar a aplicação das técnicas de negociação, já as técnicas de negociação são as formas de se abordar os consumidores para ter uma melhor efetividade na conversão de consumidores em compradores.
O planejamento de negociação irá criar um ‘caminho’ para que se consiga atingir a negociação perfeita, além de prever os possíveis imprevistos que atrapalharão o processo de negociação.
Assim, podemos definir o planejamento de negociação como a busca de informações e formulação de um plano de ação que objetiva “descrever” como fazer a negociação adequada, trabalhando também os possíveis fatores internos e externos que podem atrapalhar no processo.
O planejamento de negociação tem um “ciclo” de 4 etapas de uma negociação, desde a sua iniciação até a conclusão:
1 - Planejamento é o primeiro passo. Nesse momento serão criadas as metas e objetivos. Além disso, serão estabelecidos os métodos para atingir a negociação perfeita, ou seja, aqui você colocará os objetivos e métodos no papel. Estude também o funcionamento do planejamento de comunicação, afinal, negociação é comunicação efetiva.
2 – Desempenhar, nessa fase é o momento em que se inicia as buscas de informações necessárias para criar o planejamento de negociação. Aqui, possivelmente irá fazer uma pesquisa de mercado para descobrir como o seu consumidor (público-alvo) se sente e quais suas necessidades, bem como a forma que seu produto é visto no mercado.
3 – Checar, após executar a pesquisa de informações chegou o momento de analisá-las, verificar se estão corretas, comparar e reatualizar os métodos que foram criados inicialmente para atingir o objetivo. Quanto maior a quantidade de dados para analisar melhor, pois assim conseguirá formar uma ‘opinião’ mais assertiva sobre o planejamento de negociação.
4 - Ação do planejamento de negociação, nessa fase o negociador irá aplicar o planejamento de ação e, já nos primeiros momentos, averiguar os resultados de como está “seguindo”, analisando se está dentro do esperado ou não. É o momento de ações corretivas e de aperfeiçoamento, afinal, raramente algo fica “perfeito” em um primeiro momento.
O planejamento de negociação é utilizado para basicamente 8 coisas:
Definir os interesses;
Consultar os outros;
Definir as questões principais;
Juntar as questões e compor a “barganha”;
Identificar limites nas negociações;
Estabelecer alvos;
Desenvolver argumentos;
Analisar a outra parte;
Esses são os pontos que se objetiva estudar e atingir quando se faz um planejamento de negociação. (Casa da Consultoria)
Tipos de negociação
Um dos relatos que envolve a prática de negociação está descrito na história judaico-cristã de Esaú e Jacó, descrito em Gênesis 25.30-33, na Bíblia e na Torah. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.
Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas (RAIFFA, 1982) e criativas (GUIRADO, 2012).
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.
Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.
Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.
Formas de atuação na negociação
Negociar significa movimentar independentemente da estratégica a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto a negociar isso significa a principio, que você esta disposto a ceder. O que muda em função da estratégica são a forma e os motivos que levam essa movimentação.
Na estratégica competitiva a movimentação é causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro e a movimentação é feita por meio de uma extração de concessões. Naturalmente o negociador que tem mais poder pode ceder menos que o negociador que tem menos poder e é por isso que é fundamental ter poder ao se negociar.
Na estratégica cooperativa, também existem movimentação, mas, ao contrário da anterior ,a movimentação é obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador. Existem concessões também, mas elas são dadas e não extraídas a força.
É importante que o profissional coloque sempre o interesse da organização como fator primordial. A negociação em que ambas as partes saem satisfeitas com o que foi planejado, principalmente, quando envolve comprador e vendedor, é possível criar parcerias para atender as necessidades dos clientes internos e externos da organização. Ou seja, por meio de parceira, cria-se uma fidelização entre as partes envolvidas, cujo resultado é um melhor atendimento, fornecimento de produtos/serviços com qualidade, preços justos, redução de custos e satisfação dos clientes.
Não existe uma receita pronta para o sucesso de uma negociação. As técnicas a serem utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o tempo, o estilo do negociador. O que existe é um conjunto de habilidades e técnicas que diferenciam o bom negociador.
É preciso que o negociador: planeje cada ação previamente e por escrito; analise o perfil de seu interlocutor; e siga as etapas da negociação que ajudam na sistematização do processo.
O bom negociador deve dominar as características do que está sendo negociado e identificar pontos fortes e fracos do seu interlocutor.
É importante evidenciar que na negociação existe duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, a uma decisão: barganha de resposta (cada um defende a sua resposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que está sendo negociado); e solução de problemas (negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de problema).
Toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando pretende tornar-se competitiva no mercado. Na cadeia de suprimentos, o resultado de uma boa negociação pode ser evidenciado por meio de redução de custos com aquisições, prazo de entrega e fidelização de fornecedores. Desta forma, a boa negociação é aquela que envolve uma solução em que ambos fiquem satisfeitos, ou seja, modelo de negociação "ganha-ganha".
De acordo com Fernandes (2010), a boa negociação envolve economia de recursos financeiros e mão-de-obra, otimização do aproveitamento de talentos pessoais e de tempo, elementos essenciais no mundo corporativo. Uma negociação bem feita pode salvar uma empresa,propiciar saltos na carreira e elevar o nível profissional de todos.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O aumento da competitividade aliado ao contínuo e assustador avanço da tecnologia, faz com que as empresas passem a se preocupar com a frequente modernização e o aperfeiçoamento de seus funcionários, o que ocorreu na empresa de confecção de roupas.
Os processos de desenvolvimento e a implementação do processo de planejamento e estratégia são fundamentais em organizações de todos os portes, de qualquer mercado e para todas as áreas.
Percebe-se que o capital humano é o principal diferencial que uma empresa pode ter: preparar, mobilizar e direcionar com horizontes de curto e longo prazo são fundamentais para desenvolver foco em resultados. Hoje, as pessoas buscam satisfação pessoal no ambiente de trabalho. Por isso, o clima da empresa deve ser o mais favorável possível para que o funcionário se sinta à vontade profissionalmente para exercer suas tarefas, portanto, bem fez a empresária ao procurar a consultoria para solucionar os problemas de relacionamento entre grupo de trabalho, dentre outros. 
É de extrema relevância que a empresária acompanhe às novas tendências do mercado para o segmento em que atua. Sejam elas, tecnológicas, sociais ou ambientais. Devendo criar uma rotina de trabalho: criação de um plano de trabalho que contribuirá para a sistematização e organização dos processos. 
Atualmente, é necessário incorporar ao processo de trabalho as tecnologias que possibilitem a modernização da empresa, como forma de prestar um melhor atendimento ao cliente e possibilitar um sistema de informações, controle e gerenciamento que seja capaz de gerar menores custos. Considero louvável a iniciativa da gestora ao se preocupar em aprimorar-se como empresária e gerente de seu próprio negócio.
Novas tecnologias vão sempre provocar mudanças no ambiente social da organização e é difícil imaginar alguma inovação tecnológica que pudesse ser introduzida na empresa sem provocar algum efeito, por isso, a empresária deve estar sempre preparada para atuar com conhecimento, liderança e boa comunicação diante dos funcionários.
Ainda sob o aspecto da gestão da empresa, observo que a tecnologia e a inovação tecnológica são claramente vistas como fonte de incertezas para as empresas, não apenas por causa dos desafios que trazem ao alterar as características internas das empresas, mas também por causa dos impactos nas condições de competição, investimentos e rentabilidade das empresas.
Para ser uma empresária de sucesso a dona da confecção deve ser versátil, possuir habilidades técnicas para saber produzir e organizar as operações internas e realizar as vendas da sua empresa, devendo buscar novos caminhos e novas soluções, sempre tendo em vista as necessidades das pessoas.
REFERÊNCIAS 
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Mudanças organizacionais devem envolver toda a empresa - Ter um profissional responsável pela gestão da mudança é fundamental para o sucesso da transformação, entrevista com Guilherme Junqueira, sócio da Value Point Consultoria de Gestão Empresarial, por: Lilian Júlio, 07/07/2010 - http://www.cimentoitambe.com.br/mudancas-organizacionais-devem-envolver-toda-a-empresa/
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