Capitulo 06 - Relacoes entre Custo Volume e Lucro

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Universidade de Brasília – UnB 
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade – FACE 
Departamento de Ciências Contábeis e Atuarias - CCA 
Custos - 181137 
RELAÇÕES ENTRE 
CUSTO, VOLUME E 
LUCRO 
Capítulo 06 – Contabilidade Gerencial (Garrison, Noreen & Brewer) 
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OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM: 
OA1: Explicar como variações no nível de atividade afetam a margem de 
contribuição e o lucro operacional líquido. 
OA2: Preparar e interpretar um gráfico da relação Custo, Volume e Lucro 
(CVL). 
OA3: Usar o índice de margem de contribuição (índice MC) para calcular 
variações de margem de contribuição e do lucro operacional 
líquido resultantes de alterações de volume de vendas. 
OA4: Mostrar os efeitos de alterações de custos variáveis, custos fixos, 
preço de venda e volume sobre a margem de contribuição. 
OA5: Calcular o ponto de equilíbrio em termos unitários e monetários. 
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OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM: 
OA6: Determinar o nível de vendas necessário para atingir um nível 
desejado de lucro. 
OA7: Calcular a margem de segurança e explicar seu significado. 
OA8: Calcular o grau de alavancagem operacional num dado nível de 
vendas e explicar como o grau de alavancagem operacional pode 
ser utilizado para predizer variações de lucro operacional líquido. 
OA9: Calcular o ponto de equilíbrio para uma empresa com vários 
produtos e explicar os efeitos de alterações do composto de 
vendas sobre a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio. 
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A análise Custo, Volume e Lucro (CVL) é uma das ferramentas mais 
poderosas que os administradores têm a sua disposição pois ajuda a 
entender a relações entre estes fatores, concentrando a atenção nas 
interações dos seguintes elementos: 
 
a. Preço de produtos; 
b. Volume ou nível de atividade; 
c. Custos Variáveis unitários; 
d. Custos Fixos totais; e 
e. Composto de produtos vendidos. 
 
As decisões que podem ser tomadas com a ajuda da análise CVL são, 
entre outras: 
 
• Que produtos se devem oferecer; 
• Que política de preços se deve adotar; 
• Que estratégia de marketing se deve empregar; e 
• Qual deve ser a estrutura básica de custos de uma empresa. 
Aspectos Básicos 
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A análise da relação CVL deve ser iniciada com a elaboração de uma 
demonstração do resultado no formato de contribuição. 
1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
DRE Contribuição (400 unidades) Total Por Unidade 
Vendas 100.000 250 
(–) Despesas Variáveis (60.000) (150) 
(=) Margem de Contribuição 40.000 100 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 5.000 
Margem de contribuição: é o valor remanescente das receitas de 
vendas após a subtração das despesas variáveis. Trata-se do montante 
disponível para cobrir despesas fixas e gerar lucro no período. 
 
Se a margem de contribuição não for suficiente para cobrir as despesas 
fixas, então haverá prejuízo no período. 
1.1. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
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Se alterarmos o volume de produção, obteremos: 
1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
DRE Contribuição (01 Unidade) Total Por Unidade 
Vendas 250 250 
(–) Despesas Variáveis (150) (150) 
(=) Margem de Contribuição 100 100 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido (34.900) 
DRE Contribuição (02 Unidades) Total Por Unidade 
Vendas 500 250 
(–) Despesas Variáveis (300) (150) 
(=) Margem de Contribuição 200 100 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido (34.800) 
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Se vendermos o suficiente para gerar uma margem de contribuição de 
$35.000, então todas as despesas fixas terão sido cobertas e a empresa 
estará em equilíbrio, ou seja, não terá lucro nem prejuízo, apenas 
cobrirá todas as suas despesas. 
1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
DRE Contribuição (350 Unidades) Total Por Unidade 
Vendas 87.500 250 
(–) Despesas Variáveis (52.500) (150) 
(=) Margem de Contribuição 35.000 100 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 0 
O Ponto de Equilíbrio é o nível de vendas no qual o lucro é igual a zero. 
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Uma vez alcançado o ponto de equilíbrio, o lucro operacional 
aumentará pelo valor da margem de contribuição por unidade, a cada 
unidade adicional. 
1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
DRE Contribuição (351 Unidades) Total Por Unidade 
Vendas 87.750 250 
(–) Despesas Variáveis (52.650) (150) 
(=) Margem de Contribuição 35.100 100 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 100 
DRE Contribuição (352 Unidades) Total Por Unidade 
Vendas 88.000 250 
(–) Despesas Variáveis (52.800) (150) 
(=) Margem de Contribuição 35.200 100 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 200 
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Não é necessário elaborar toda uma série de demonstrações de 
resultado para estimar os lucros em vários níveis de atividade. 
 
Os lucros podem ser estimados tomando-se o número de unidades a 
serem vendidas, além do ponto de equilíbrio, e multiplicando esse 
número pela margem de contribuição por unidade. 
 
O resultado representará o lucro previsto no período. 
 
Para estimar o efeito de um aumento planejado das vendas sobre os 
lucros, basta multiplicar o aumento do número de unidades pela 
margem de contribuição unitária. 
 
O resultado será o aumento esperado do lucro. 
1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
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No exemplo: 
 
 Número adicional de unidades a serem vendidas 25 
 Margem de contribuição por unidade 100 
 Aumento de lucro operacional líquido 2.500 
1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
DRE Contribuição 400 unid 425 unid Diferença Por unid. 
Vendas 100.000 106.250 6.250 250 
(–) Despesas Variáveis (60.000) (63.750) (3.750) (150) 
(=) Margem de Contribuição 40.000 42.500 2.500 100 
(–) Despesas Fixas (35.000) (35.000) 0 
(=) Lucro Operacional Líquido 5.000 7.500 2.500 
Se não houvesse vendas, o prejuízo da empresa seria igual às suas 
despesas fixas. Cada unidade que é vendida reduz o prejuízo pelo valor 
da margem de contribuição. 
 
Uma vez alcançado o ponto de equilíbrio, cada unidade vendida 
adicional aumenta o lucro da empresa pelo valor da margem de 
contribuição unitária. 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
O gráfico CVL destaca as relações em faixas amplas de atividades e 
pode dar aos administradores uma visão que não pode ser obtida de 
outra forma. 
 
Dados: 
 
 Despesas Fixas 35.000 
 Despesas Variáveis (600 unidades x 150) 90.000 
 Despesas Totais 125.000 
 
Etapas: 
 
1. Trace uma linha paralela ao eixo para representar as despesas fixas totais. 
2. Escolha algum volume de vendas em unidades e registre o ponto que representa as 
despesas totais no nível de atividade escolhido. 
3. Trace uma linha passando pelo ponto marcado até o ponto no qual a linha de despesa 
fixa corta o eixo vertical. 
4. Escolha algum volume de vendas em unidades e registre o ponto correspondente às 
vendas totais em valor monetário no nível de atividade escolhido 
5. Trace uma linha ligando este ponto à origem. 
1.2. RELAÇÕES CVL EM FORMA GRÁFICA 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
1.2. RELAÇÕES CVL EM FORMA GRÁFICA 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
1.2. RELAÇÕES CVL EM FORMA GRÁFICA 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
O lucro ou prejuízo em qualquer nível de vendas é medido pela 
distância vertical entre a linha de receita total (vendas) e a linha de 
despesas totais (despesas variáveis mais despesas fixas). 
 
O ponto de equilíbrio ocorre onde as linhas de receita total e despesas 
totais se cruzam. 
 
Quando as vendas estão abaixo do ponto de equilíbrio a empresa sofre 
um prejuízo. O prejuízo piora à medida que as vendas diminuem. 
 
Quando as vendas estão acima do ponto de equilíbrio, a empresa obtém 
lucro e a magnitude do lucro aumenta com o crescimento das vendas. 
1.2. RELAÇÕES CVL EM FORMA GRÁFICA 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
Como o Índice de Margem de Contribuição pode ser utilizado nos 
cálculos de custo, volume e lucro? 
 
Primeiramente elaboramos uma demonstração de resultado por 
contribuição onde as despesas variáveis e a margem de contribuição 
são expressas como porcentagens das vendas: 
1.2. ÍNDICE DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
DRE Contribuição (400 unidades) Total Por Unidade 
% da 
Receita 
de Venda 
Vendas 100.000 250 100% 
(–) Despesas Variáveis (60.000) (150) 60% 
(=) Margem de Contribuição 40.000 100 40% 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 5.000 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
A margem de contribuição, como porcentagem das vendas totais, é 
denominado Índice de Margem de Contribuição. É calculado da 
seguinte forma: 
1.2. ÍNDICE DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Vendas
ãoContribuiç de Margem
 MC Índice 
Portanto: 
%40
000.100
000.40
 totaisVendas
 totalãoContribuiç de Margem
 MC Índice 
Ou: 
%40
250
100
 vendade unitário Preço|
unitária ãoContribuiç de Margem
 MC Índice 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
O índice é importante porque demonstra como a margem de 
contribuição será afetada por uma variação das vendas totais. 
 
Isto quer dizer que, para cada aumento de vendas de uma unidade 
monetária (1,00), a margem de contribuição total cresce 0,40 (quarenta 
centavos), supondo que as despesas fixas não mudem. 
 
O impacto de qualquer alteração das vendas totais em termos 
monetários sobre o lucro operacional líquido pode ser calculado 
simplesmente aplicando-se o índice MC à variação em valor monetário. 
1.2. ÍNDICE DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
DRE contribuição Atual Esperado Aumento 
% receita de 
vendas 
Vendas 100.000 130.000 30.000 100% 
(–) Despesas Variáveis (60.000) (78.000) (18.000) 60% 
(=) Margem de Contribuição 40.000 52.000 12.000 40% 
(–) Despesas Fixas (35.000) (35.000) 0 
(=) Lucro Operacional Líquido 5.000 17.000 12.000 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
O índice MC é particularmente útil em situações em que se devem 
trocar aumentos de vendas de um produto por aumentos de vendas em 
outro produto, em termos monetários. 
 
Em termos gerais, quanto se tenta aumentar as vendas, deve-se dar 
ênfase aos produtos cuja margem de contribuição, por unidade 
monetária de venda é maior. 
1.2. ÍNDICE DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
Dados gerais: 
1.3. ALGUMAS APLICAÇÕES DE CONCEITOS DE CVL 
Margem de Contribuição Por Unidade % da Receita de Venda 
Preço de Venda 250 100% 
(–) Despesas Variáveis (150) 60% 
(=) Margem de Contribuição 100 40% 
Situação atual da empresa: 
DRE contribuição (400 unidades) Atual 
Vendas 100.000 
(–) Despesas Variáveis (60.000) 
(=) Margem de Contribuição 40.000 
(–) Despesas Fixas (35.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 5.000 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
1.3. ALGUMAS APLICAÇÕES DE CONCEITOS DE CVL 
1.3.1. Alteração de Custo Fixo e Volume de Venda 
Dados gerais: O gerente de vendas acredita que um aumento de $ 10.000 da verba 
mensal de propaganda elevaria as vendas mensais em $ 30.000, para um total de 
520 unidades. Deve o orçamento de propaganda ser aumentado? 
DRE contribuição Atual 
Com verba 
adicional de 
propaganda 
Aumento 
% receita de 
vendas 
Vendas 100.000 130.000 30.000 100% 
(–) Despesas Variáveis (60.000) (78.000) (18.000) 60% 
(=) Margem de Contribuição 40.000 52.000 12.000 40% 
(–) Despesas Fixas (35.000) (45.000) (10.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 5.000 7.000 2.000 
Solução: Supondo que nenhum outro fator precise ser considerado, o aumento da 
verba de propaganda deve ser aprovado, pois aumentaria o lucro operacional 
líquido em $ 2.000. 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
1.3. ALGUMAS APLICAÇÕES DE CONCEITOS DE CVL 
1.3.1. Alteração de Custo Fixo e Volume de Venda 
Simplificação 01: 
Margem total de contribuição esperada ($130.000 x Índice MC 40%) 52.000 
(–) Margem total de contribuição atual ($100.000 x Índice MC 40%) (40.000) 
(=) Margem de contribuição incremental 12.000 
(–) Variação das despesas fixas (Incremental despesapropaganda) (10.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido adicional 2.000 
Simplificação 02: 
Margem de contribuição incremental ($30.000 x Índice MC 40%) 12.000 
(–) Variação das despesas fixas (Incremental despesa propaganda) (10.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido adicional 2.000 
O último enfoque não depende do conhecimento do nível anterior de vendas, 
sendo, também, desnecessário a elaboração de uma demonstração de resultado. 
 
As soluções alternativas envolvem enfoque de análise incremental, considerando 
somente aqueles itens de receita, custo e volume que se alterarão caso o novo 
programa seja implementado. 
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1.3. ALGUMAS APLICAÇÕES DE CONCEITOS DE CVL 
1.3.2. Alteração de Custos Variáveis e Volume de Venda 
Dados gerais: A administração está avaliando a possibilidade de usar componentes 
de qualidade mais alta, o que aumentaria os custos variáveis em $ 10 por unidade. 
Entretanto o gerente de venda prediz que a qualidade mais alta elevaria as vendas a 
480 unidades por mês. Devem os componentes de maior qualidade ser usados? 
 
O aumento de $ 10 dos custos variáveis reduzirá a margem de contribuição de $ 100 
para $ 90. 
Solução: Supondo que nenhum outro fator precise ser considerado, os 
componentes de qualidade mais alta devem ser utilizados. 
Margem de contribuição esperada (480 unidades x $90) 43.200 
(–) Margem de contribuição atual (400 unidades x $100) (40.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido adicional 3.200 
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1.3. ALGUMAS APLICAÇÕES DE CONCEITOS DE CVL 
1.3.3. Alteração de Custo Fixo, Preço de Venda e Volume de Venda 
Dados gerais: Visando aumentar as vendas, o gerente de vendas gostaria de reduzir 
o preço em $20 por unidade e aumentar o orçamento de propaganda em $15.000 por 
mês. O gerente crê que se essas duas medidas forem tomadas, as vendas em 
unidades se elevarão em 50%, ou seja, 600 unidades por mês. Devem ser efetuadas 
essas mudanças? 
 
Uma redução de preço de venda em $20 por unidade faria com que a margem de 
contribuição caísse de $100 para $80. 
Solução: Supondo que nenhum outro fator precise ser considerado, as alterações 
propostas não devem ser aceitas. 
Margem de contribuição esperada (600 unidades x $80) 48.000 
(–) Margem de contribuição atual (400 unidades x $100) (40.000) 
(=) Margem de contribuição incremental 8.000 
(–) Variação das despesas fixas (Incremental despesa propaganda) (15.000) 
(=) Prejuízo operacional líquido (7.000) 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
1.3. ALGUMAS APLICAÇÕES DE CONCEITOS DE CVL 
1.3.4. Alteração de Custo Fixo, Custo Variável e Volume de Venda 
Dados gerais: O gerente de vendas gostaria de pagar uma comissão de vendas de 
$15 por unidade vendida, em lugar dos salários fixos que atualmente totalizam 
$6.000 por mês. O gerente de vendas acredita que a alteração elevará as vendas 
mensais em 15%, ou seja, para 460 unidades por mês. Deve ser feita esta alteração? 
 
A alteração afetará tanto despesas fixas quanto despesas variáveis. 
• Despesas fixas: Redução de $ 6.000  $ 35.000 para $ 29.000 
• Despesas variáveis: Aumento de $ 15  $ 150 para $ 165 
 
 
Solução: Supondo que nenhum outro fator precise ser considerado, as alterações 
propostas devem ser aceitas. 
Margem de contribuição esperada (460 unidades x $85) 39.100 
(–) Margem de contribuição atual (400 unidades x $100) (40.000) 
(=) Margem de contribuição incremental (900) 
(–) Variação das despesas fixas (salários fixos evitados) 6.000 
(=) Lucro operacional líquido 5.100 
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1. FUNDAMENTOS DA ANÁLISE DA RELAÇÃO CVL 
1.3. ALGUMAS APLICAÇÕES DE CONCEITOS DE CVL 
1.3.5. Alteração do Preço Regular de Venda 
Dados gerais: A empresa tem a oportunidade de fazer uma venda num lote de 150 
unidades a um atacadista, caso se possa fixar um preço aceitável. Esta venda não 
perturbaria as vendas regulares e não afetaria as despesas fixas totais da empresa. 
Que preço deve ser fixado para o atacadista, caso a empresa queira que o seu lucro 
mensal suba $3.000? 
Solução: Supondo que nenhum outro fator precise ser considerado, as alterações 
propostas devem ser aceitas. 
Custo variável por unidade 150 
Lucro desejado por unidade ($ 3.000 ÷ 150 unidades) 20 
Preço cotado por unidade 170 
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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1. CÁLCULOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO 
A análise CVL é as vezes conhecida como análise do ponto de equilíbrio, 
isto não é correto. A análise do ponto de equilíbrio é apenas um 
ingrediente da análise CVL. Esta análise visa responder perguntas como: 
quanto podem as vendas cair sem que a empresa comece a ter prejuízo? 
Ponto de equilíbrio é o nível de vendas no qual o lucro da empresa é igual 
a zero. Pode ser calculado usando o método da equação ou o método da 
margem de contribuição. 
2.1.1. Método da Equação 
Está associado ao enfoque de contribuição da demonstração do resultado. 
Lucro = (Vendas – Despesas Variáveis) – Despesas Fixas 
Reorganizando: 
Vendas = Despesas Variáveis + Despesas Fixas + Lucro 
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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1. CÁLCULOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1.1. Método da Equação 
No ponto de equilíbrio, os lucros são iguais a zero. 
350 unidades x $ 250 = $ 87.500 
Em valor de vendas, o ponto de equilíbrio pode ser calculado multiplican-
do-se o ponto de equilíbrio em unidades pelo preço unitário de venda. 
Vendas = Despesas Variáveis + Despesas Fixas + Lucro portanto 
$ 250 Q = $ 150 Q + $ 35.000 + $ 0 
$ 100 Q = $ 35.000 
Q = $ 35.000 ÷ $ 100 
Q = 350 unidades 
onde: Q = Unidades vendidas 
 $ 250 = Preço unitário de venda 
 $ 150 = Despesas variáveis unitárias 
 $ 35.000 = Despesas fixas totais 
Em termos de quantidade pode ser calculado da seguinte forma: 
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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1. CÁLCULOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1.1. Método da Equação 
$ 87.500 ÷ $ 250 por unidade = 350 unidades 
O ponto de equilíbrio em unidades vendidas pode ser obtido da seguinte 
forma: 
Vendas = Despesas Variáveis + Despesas Fixas + Lucro portanto 
 X = 0,6 X + $ 35.000 + $ 0 
0,40 X = $ 35.000 
 X = $ 35.000 ÷ 0,40 
 X = $ 87.500 
onde: X = Valor monetário das vendas 
 0,60 = Proporção das despesas variáveis 
 $ 35.000 = Despesas fixas totais 
Em termos de vendas, pode ser calculado da seguinte forma: 
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Custos - 1811372. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1. CÁLCULOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1.2. Método da Margem de Contribuição 
Este enfoque está associado à ideia de que cada unidade vendida 
proporciona um dado volume de margem de contribuição à cobertura de 
custos fixos. 
unidadepor ãocontribuiç de Margem
Fixas Despesas
 vendidasunidades em Equilibrio de Ponto 
Portanto: 
unidades 350
 100 $
35.000 $
 vendidasunidades em Equilibrio de Ponto 
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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1. CÁLCULOS DE PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.1.2. Método da Margem de Contribuição 
Uma variante usa o Índice MC, em lugar da margem de contribuição por 
unidade. O resultado obtido é o ponto de equilíbrio em termos de valor 
monetário total. MC de Índice
Fixas Despesas
 vendidasunidades em Equilibrio de Ponto 
Portanto: 
87.500 $
 0,40
35.000 $
 vendidasunidades em Equilibrio de Ponto 
Este enfoque é particularmente útil quando uma empresa possui várias 
linhas de produtos e deseja calcular um único ponto de equilíbrio para a 
organização como um todo. 
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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.2. ANÁLISE DO LUCRO VISADO 
2.2.1. Método da Equação do CVL 
As fórmulas de CVL podem ser empregadas para determinar o volume de 
vendas necessário para alcançar um nível visado de lucro. 
Em lugar de calcular o número de unidades a serem vendidas para que o 
lucro seja nulo, resolve-se a equação para determinar o número de 
unidades que façam com que o lucro seja igual a um determinado valor. 
 
Caso o lucro visado seja $ 40.000, calcula-se: 
Vendas = Despesas Variáveis + Despesas Fixas + Lucro 
$ 250 Q = $ 150 Q + $ 35.000 + $ 40.000 
$ 100 Q = $ 75.000 
Q = $ 75.000 ÷ $ 100 
Q = 750 unidades 
onde: Q = Unidades vendidas 
 $ 250 = Preço unitário de venda 
 $ 150 = Despesas variáveis unitárias 
 $ 35.000 = Despesas fixas totais 
 $ 40.000 = Lucro visado 
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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.2. ANÁLISE DO LUCRO VISADO 
2.2.2. Método da Margem de Contribuição 
Calcula-se: 
unidadepor ãocontribuiç de Margem
Visado Lucro Fixas Despesas
 visadolucro oatingir para snecessária Unidades


Portanto: 
unidadepor 750 
unidadepor $100
000.40$000.35$
 visadolucro oatingir para snecessária Unidades 


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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.2. ANÁLISE DO LUCRO VISADO 
2.2.2. Método da Margem de Contribuição 
De maneira análoga, o valor total de vendas necessárias para que se 
atinja o lucro desejado pode ser calculado do seguinte modo: MC de Índice
Visado Lucro Fixas Despesas
 visadolucro oatingir para snecessária Vendas de Receita


Portanto: 
187.500 $ 
0,40
000.40$000.35$
 visadolucro oatingir para snecessária vendasde Receita 


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2. ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
2.3. MARGEM DE SEGURANÇA 
É a diferença entre as venda previstas (ou reais), em valor monetário, e o 
volume de receita de vendas no ponto de equilíbrio. Indica o valor pelo 
qual as vendas podem cair antes de haver prejuízo. 
 
Quanto mais elevada for a margem de segurança, menor será o risco de 
não haver equilíbrio. reais)(ou previstas totaisVendas
monetário valor em Segurança de Margem
 Segurança de Margem 
Margem de Segurança = Vendas totais previstas (ou reais) – Vendas no ponto de equilíbrio 
A margem de segurança pode ser medida em termos percentuais ou 
unidades: 
Vendas ao volume atual (a) (400 unidades x $ 250) 100.000 
(–) Vendas no ponto de equilíbrio (350 unidades x $ 250) (87.500) 
(=) Margem de Segurança em valor monetário (b) 12.500 
Margem de segurança como porcentagem (b) ÷ (a) 12,5% 
 
Margem de segurança por unidades: $ 12.500 ÷ $ 250 = 50 unidades ou 
 450 unid vendidas – 350 unid no ponto de equilibrio = 50 unid de margem de segurança 
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3. ESCOLHA DE ESTRUTURA DE CUSTOS CONSIDERANDO 
AS RELAÇÕES CVL 
3.1. ESTRUTURA DE CUSTOS E ESTABILIDADE DO LUCRO 
A estrutura de custos corresponde às proporções relativas de custos 
fixos e custos variáveis numa organização. Uma organização geralmente 
tem alguma liberdade quanto à substituição de um tipo de custo por 
outro. 
Qual a melhor estrutura de custos? 
DRE contribuição 
Empresa A Empresa B 
Valor Porcentagem Valor Porcentagem 
Vendas 100.000 100% 100.000 100% 
(–) Despesas Variáveis (60.000) 60% (30.000) _30% 
(=) Margem de Contribuição 40.000 40% 70.000 70% 
(–) Despesas Fixas (30.000) (60.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 10.000 10.000 
Não há uma única resposta possível. 
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3. ESCOLHA DE ESTRUTURA DE CUSTOS CONSIDERANDO 
AS RELAÇÕES CVL 
3.1. ESTRUTURA DE CUSTOS E ESTABILIDADE DO LUCRO 
DRE contribuição 
Empresa A Empresa B 
Valor Porcentagem Valor Porcentagem 
Vendas 110.000 100% 110.000 100% 
(–) Despesas Variáveis (66.000) 60% (33.000) _30% 
(=) Margem de Contribuição 44.000 40% 77.000 70% 
(–) Despesas Fixas (30.000) (60.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 14.000 17.000 
Não há uma única resposta possível. Depende de muitos fatores como: 
• Tendência de vendas no longo prazo; 
• Oscilações do nível de vendas de um ano para outro; 
• Atitude dos proprietários em relação ao risco. 
Caso seja esperado um aumento de 10% vendas no próximo período: 
A Empresa B tem um aumento maior no lucro operacional devido a seu 
índice de MC mais alto. 
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3. ESCOLHA DE ESTRUTURA DE CUSTOS CONSIDERANDO 
AS RELAÇÕES CVL 
3.1. ESTRUTURA DE CUSTOS E ESTABILIDADE DO LUCRO 
Dados 
Empresa 
A B 
Vendas totais anuais (a) 100.000 100.000 
Despesas Fixas (b) 30.000 60.000 
Índice de Margem de Contribuição (c) 0,40 0,70 
Ponto de Equilíbrio em termos de receita de vendas (d) = (b) ÷ (c) 75.000 85.714 
Margem de segurança em termos de receita de vendas (a) – (d) 25.000 14.286 
Margem de segurança como porcentagem da receita de venda (b) ÷ (a) 25,0% 14,3% 
E se as vendas caírem abaixo de 100.000 de tempos em tempos? 
Quais são os pontos de equilíbrio das duas empresas? 
Quais são suas margens de segurança? 
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3. ESCOLHA DE ESTRUTURA DE CUSTOS CONSIDERANDO 
AS RELAÇÕES CVL 
3.1. ESTRUTURA DE CUSTOS E ESTABILIDADE DO LUCRO 
A análise deixa claro que a Empresa A é menos vulnerável a quedas de 
vendas devido a: 
• Despesas Fixas inferiores,o que gera um ponto de equilíbrio mais 
baixo e uma margem de segurança mais elevada. Portanto não 
sofrerá prejuízos tão rapidamente quanto a Empresa B 
• Dado ao índice de MC mais baixo, a Empresa A não perderá margem 
de contribuição tão rapidamente quanto a Empresa B quando as 
vendas diminuírem. 
 
Logo o lucro da Empresa A é menos volátil. 
 
A Empresa A está em desvantagem quando as vendas crescem porém 
oferece maior proteção quando da queda das vendas. 
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3. ESCOLHA DE ESTRUTURA DE CUSTOS CONSIDERANDO 
AS RELAÇÕES CVL 
3.2. ALAVANCAGEM OPERACIONAL 
Alavancagem Operacional é uma medida da sensibilidade do lucro 
operacional líquido a variações percentuais das vendas. É uma espécie 
de multiplicador. 
 
Quando a alavancagem operacional é alta, uma pequena variação 
percentual das vendas pode levar a uma variação percentual muito maior 
do lucro operacional líquido. 
 
O grau de alavancagem operacional é uma medida, num determinado 
nível de vendas, de como uma variação percentual do volume de vendas 
afetará o lucro. 
Líquido lOperaciona Lucro
ãoContribuiç de Margem
 (GAO) lOperaciona mAlavancage deGrau 
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3. ESCOLHA DE ESTRUTURA DE CUSTOS CONSIDERANDO 
AS RELAÇÕES CVL 
3.2. ALAVANCAGEM OPERACIONAL 
Nos dois exemplos citados: 
4
10.000
40.000
 A Empresa GAO  7
10.000
70.000
 B Empresa GAO 
O GAO da Empresa A é igual a quatro, portanto seu lucro operacional 
cresce quatro vezes mais rapidamente do que suas vendas. 
 
O GAO da Empresa B é igual a sete, portanto seu lucro operacional 
cresce sete vezes mais rapidamente do que suas vendas. 
 
Portanto se as vendas crescerem 10%, o lucro operacional da Empresa A 
crescerá 40% e da Empresa B 70% 
Empresa 
Aumento % 
das Vendas 
GAO 
Aumento % do Lucro 
Operacional Líquido 
A 10% 4 40% 
B 10% 7 70% 
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4. ESTRUTURAÇÃO DE COMISSÕES DE VENDA 
As empresas geralmente remuneram vendedores, pagando-lhes uma 
comissão baseada nas vendas ou um salário mais comissões. 
 
Comissões proporcionais a receitas de vendas podem causar lucros 
menores. 
Qual dos modelos os vendedores se esforçarão mais para vender, caso 
recebam uma comissão de 10% da receita de venda? 
 
Provavelmente o modelo B, pois possui o preço de venda mais alto e, 
portanto, gera maior comissão. Por outro lado, do ponto de vista da 
empresa, os lucros seriam mais altos se os vendedores encaminhassem 
clientes para o Modelo A, pois representa maior margem de contribuição. 
itens 
Produto 
A B 
Preço de Venda 695 749 
(–) Despesas Variáveis (344) (410) 
(=) Margem de Contribuição 351 339 
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4. ESTRUTURAÇÃO DE COMISSÕES DE VENDA 
Para que tais conflitos sejam eliminados, as comissões podem ser 
baseadas em margens de contribuição, e não apenas em preços de 
venda. 
 
Caso isso seja feito, os vendedores desejarão vender combinação de 
produtos que maximizar a margem de contribuição. 
 
Desde que os custos fixos não sejam afetados pela composição de 
vendas, a maximização da margem de contribuição também maximizará 
o lucro da empresa. 
 
Na verdade, ao maximizar sua própria remuneração, os vendedores 
também estarão maximizando o lucro da empresa. 
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5. CONCEITO DE COMPOSTO DE VENDA 
O termo composto de venda refere-se às proporções relativas nas quais 
os produtos da empresa são vendidos. 
 
A ideia é atingir a combinação, ou composto, que gere o nível mais alto 
de lucro. 
 
A maioria das empresas tem muitos produtos, e é comum que esses 
produtos não sejam igualmente rentáveis. Portanto, os lucros 
dependerão, em alguma medida, do composto de vendas da empresa. 
 
Os lucros serão maiores se produtos com margens mais amplas, em 
lugar de produtos de margens mais estreitas, representarem uma 
proporção relativamente grande das vendas totais. 
5.1. DEFINIÇÃO DE COMPOSTO DE VENDA 
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5. CONCEITO DE COMPOSTO DE VENDA 
As variações do composto de vendas podem gerar alterações difíceis de 
compreender dos lucros da empresa. 
 
Um deslocamento de produtos de margem elevada para produtos de 
margem reduzida pode fazer com que os lucros totais caiam, mesmo que 
as vendas totais cresçam. 
 
Inversamente, um deslocamento de produtos de margem baixa para 
produtos de margem alta pode causar o efeito contrário – os lucros 
aumentarem mesmo com a queda de vendas. 
 
Alcançar um dado volume de vendas é uma coisa, outra coisa bem 
diferente é vender o composto mais rentável de produtos. 
5.1. DEFINIÇÃO DE COMPOSTO DE VENDA 
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5. CONCEITO DE COMPOSTO DE VENDA 
Caso a empresa venda mais de um produto, a análise do ponto de 
equilíbrio será mais complexa. 
 
O motivo é que produtos diferentes terão distintos preços de venda, 
custos e margens de contribuição. Consequentemente, o ponto de 
equilíbrio dependerá das proporções nas quais os produtos são 
vendidos. 
5.2. COMPOSTO DE VENDA E ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
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5. CONCEITO DE COMPOSTO DE VENDA 
Exemplo: Uma empresa vende dois produtos cujas informações são 
fornecidas a seguir: 
5.2. COMPOSTO DE VENDA E ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
DRE Contribuição 
Produto A Produto B Total 
Valor % Valor % Valor % 
Vendas 20.000 100% 80.000 100% 100.000 100% 
(–) Despesas variáveis (15.000) 75% (40.000) 50% (55.000) 55% 
(=) Margem de Contribuição 5.000 25% 40.000 50% 45.000 45% 
(–) Despesas fixas (27.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 18.000 
000.60
45,0
000.27
Geral MC de Índice
Fixas Despesas
 Venda de Composto do Equilibrio de Ponto 
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5. CONCEITO DE COMPOSTO DE VENDA 
Assim sendo, considerando o composto de vendas apresentado, temos: 
5.2. COMPOSTO DE VENDA E ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
Item 
Receita 
Receita para obtenção 
do Ponto de Equilíbrio 
Valor % Valor % 
Produto A 20.000 20% 12.000 20% 
Produto B 80.000 80% 48.000 80% 
Total 100.000 100% 60.000 100% 
As vendas de $ 60.000 representam o ponto de equilíbrio da empresa 
somente se o composto de venda não se alterar. 
 
Caso o composto de venda se altere, então o ponto de equilíbrio também 
se alterará. 
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5. CONCEITO DE COMPOSTO DE VENDA 
Caso o composto de venda se inverta, teremos o seguinte ponto de 
equilíbrio: 
5.2. COMPOSTO DE VENDA E ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
DRE Contribuição 
Produto A Produto B Total 
Valor % Valor % Valor % 
Vendas 80.000 100% 20.000 100% 100.000 100% 
(–) Despesas variáveis (60.000) 75% (10.000) 50% (70.000) 70% 
(=) Margem de Contribuição 20.000 25% 10.000 50% 30.000 30% 
(–) Despesas fixas (27.000) 
(=) Lucro Operacional Líquido 3.000 
000.90
30,0
000.27
Geral MC de Índice
Fixas Despesas
 Venda de Composto do Equilibrio de Ponto 
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5. CONCEITO DE COMPOSTO DE VENDA 
Assim sendo, considerando a alteração no composto de vendas, temos: 
5.2. COMPOSTO DE VENDA E ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
Item 
Receita 
Receita para obtenção 
do Ponto de Equilíbrio 
Valor % Valor % 
Produto A 80.000 80% 18.000 20% 
Produto B 20.000 20% 72.000 80% 
Total 100.000 100% 90.000 100% 
A empresa agora está obtendo margem de contribuição menor por 
receita de venda, portanto são necessárias mais vendas para cobrir o 
mesmo montante de custos fixos. 
 
Ao se preparar uma análise de ponto de equilíbrio, alguma hipótese 
precisa ser feita a respeito do composto de vendas, geralmente, a 
hipótese é a de que ele não será modificado. 
 
Se isso acontecer, isso deverá ser explicitamente considerado para 
quaisquer cálculos da relação CVL 
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6. HIPÓTESES DA ANÁLISE CVL 
Há diversas hipóteses subjacentes à análise CVL: 
 
1. O preço de venda é constante, ou seja, não varia com alterações do 
volume de venda. 
 
2. Os custos são lineares e podem ser decompostos com precisão em 
elementos fixos e variáveis. O elemento variável é constante por 
unidade e o elemento fixo é constante no total, dentro de toda a faixa 
relevante. 
 
3. Nas empresas com mais de um produto, o composto de vendas é 
constante. 
 
4. Nas empresas industriais, os estoques não variam. O número de 
unidades produzidas é igual ao número de unidades vendidas. 
 
O maior risco em confiar na análise CVL e um administrador considerar 
promover uma grande alteração de volume, o que o levará para fora da 
faixa de intervalo relevante. 
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