2014 1 NPD AP2 GABARITO- Negociação e Processo Decisório

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
Não será permitido qualquer tipo de consulta. 
 
Questões discursivas (2 pontos cada): 
Questão 1 – Aula 7 - Normalmente, existem muitas alternativas para se chegar a um 
acordo possível. Conhecer a ZOAP é fundamental para o sucesso de uma negociação. 
Nesse sentido, como uma ZOAP estreita interfere no processo de negociação? 
R: A ZOAP significa “zona de acordo possível”. Quando a zoap é estreita significa 
que existem poucas ou pequenas possibilidades de acordo no processo de 
negociação. Um bom negociador tentará demarcar a Zoap com o máximo de 
precisão. Na falta dessa informação, ele não terá um quadro claro da situação. 
Conhecedor de suas finalidades, o negociador é ciente de quais são suas limitações, 
e qual a sua disposição de chegar tanto ao máximo quanto ao mínimo de sua 
capacidade. Dessa forma, saberá quando a negociação se torna sem finalidade para 
ele, e nesse momento ele pode desistir da negociação. 
 
 Questão 2 – Aula 7 - De acordo com Lewicki e Hiam (2003, p.175-176), você pode 
fazer com que o outro negociador veja a sua situação e suas esperanças de acordo com a 
sua vontade através da manipulação à negociação. Cite pelo menos duas táticas que 
podem ser utilizadas nesse momento. 
R: O aluno deverá citar pelo menos duas das táticas a seguir: 
 Usar a linguagem corporal ou suas emoções para demonstrar sua atitude, 
quer seja verdadeira ou dissimulada. Deixar que eles pensem que você está 
zangado, quando você na verdade não está. 
 Dar a impressão de que não tem autoridade para tomar uma decisão. 
Escolher alguém como porta-voz da equipe ou contratar um advogado ou 
corretor. A outra parte pensará que o resultado é menos importante que 
realmente é. 
 Levantar muitas questões para negociar, sendo que algumas delas não têm 
importância. Aumentar a “neblina” e a confusão, durante a negociação. 
Não deixar o outro lado saber o que é realmente importante. Isso 
geralmente é fácil de fazer quando se negocia questões técnicas ou 
complexas, ou quando se envolvem especialistas – contadores, advogados, 
engenheiros – que não sabem explicar para os leigos os termos técnicos. 
 Fazer apresentações seletivas. Apresentar apenas os fatos necessários para 
esclarecer seu ponto de vista. Isso permite que você conduza a outra parte a 
uma conclusão específica. 
 Desvirtuar as informações. Em alguns casos, o exagero e a argumentação 
provocam distorções inequívocas dos fatos e desvirtuam os assuntos. 
Levado ao extremo, torna-se jogo muito sujo e mentira absoluta. Não se 
está defendendo tal atitude, mas isso acontece à medida que as partes se 
veem envolvidas na competitividade do processo. 
 Faça com que os custos da negociação pareçam maiores. Manipule fatos e 
comportamento para levar a outra parte a acreditar que os procedimentos 
são mais dispendiosos do que realmente são. 
 Manipular os reais custos do atraso ou suspensão da negociação. Isso pode 
ser feito prolongando-se as negociações, apresentando-se outras questões ou 
solicitando-se a presença de outras partes. 
 
Questão 3 – Aula 8 - Para que o modelo de negociação colaborativo seja bem-
sucedido, todas as partes negociadoras devem estar engajadas na mútua colaboração. 
Entretanto, podem surgir algumas situações que interferem ou até mesmo inviabilizam a 
colaboração em uma negociação. Cite pelo menos duas situações que interferem de 
forma negativa na colaboração de uma negociação. 
R: O aluno deverá citar pelo menos duas das seguintes situações: 
 Uma parte não vê a situação como tendo potencial para colaboração. 
 Uma parte deseja apenas atingir suas próprias metas. 
 Uma parte espera que a outra seja competitiva e prepara-se para a 
negociação, baseada nesta expectativa. 
 Uma parte quer ser competitiva e comporta-se como tal. 
 Uma parte representa uma pessoa que prefere a abordagem competitiva. 
 Uma parte não está inclinada a perder tempo, pesquisando soluções 
colaborativas. 
 A negociação ou barganha inclui questões competitivas e colaborativas. (Às 
vezes, as duas partes podem colaborar em questões colaborativas e 
competir em situações competitivas. Entretanto, a experiência mostra que 
os processos competitivos tendem a eliminar os processos colaborativos, 
tornando a colaboração mais difícil de realizar). 
 
Questão 4 – Aula 10 - O negociador de sucesso sempre se destaca e normalmente 
nunca volta de mãos vazias. Possivelmente, os resultados que ele encontra devem ser de 
melhor qualidade, porque normalmente importam em vantagens para todos os 
participantes. Sua conduta na negociação é o seu diferencial e a escuta ativa uma 
estratégia utilizada para melhorar o diálogo. Nesse caso, como a escuta ativa interfere 
no processo de negociação? 
R: Saber ouvir é um aspecto importante da arte de dialogar. Ao fazer perguntas 
com o objetivo de clarear o problema e ofertar um resumo do que foi conversado, 
o negociador inteligente reduz a possibilidade de mal-entendidos. O debate fica 
mais aberto: os dois lados estão discutindo sobre a mesma coisa. Só essa razão já 
releva o uso do procedimento de escutar com atenção, sempre que necessário, e é 
isso que faz o negociador inteligente. A arte de saber escutar serve a outros dois 
objetivos: 
a) entender o que escutamos; b) desempenhamos a função de espelho para o outro 
lado. 
Ele, então, tem a chance de compreender se houve algum mal entendido ou se não 
compreendeu alguma coisa e poderá oferecer novas explicações. 
Consequentemente, ao escutar e refletir sobre o que o outro lado disse, é possível 
entender a posição do outro: o negociador inteligente não apenas confere o que 
entendeu do tema, mas também oferece ao outro lado a oportunidade de 
apresentar mais informações. Além disso, a arte de saber escutar e a solicitação de 
esclarecimentos aumentam a confiança de que o acordo que se procura é possível. 
 
Questão 5 – Aula 11 - Segundo Andrade (2006, p. 133-134), em negociação 
geralmente acontecem problemas, porém nas negociações internacionais existem 
“desafios”. É necessário identificar os desafios antes que eles aconteçam com o intuito 
tomar medidas preventivas. Cite pelo menos dois dos seis problemas fundamentais que 
podem surgir em uma negociação internacional. 
R: O aluno deverá citar pelo menos dois dos seis problemas relacionados a seguir: 
1. Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; 
esse limite existe tanto na vida profissional quanto na pessoal. Nas 
negociações internacionais, essas atividades podem ser exemplificadas como 
um aperto de mãos, a franqueza com o outro lado; identificação do nível de 
negação e positivismo do outro lado e discernimento sobre o que discutir 
durante o almoço. 
2. Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa: a negociação 
com os seus interlocutores internacionais pode ser difícil, mas os 
negociadores experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, 
com o departamento jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser 
trabalhosa. 
3. Negociando com a sua própria equipe de negociadores: as negociações com 
equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens incluem uma 
preparação mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista 
sobre o curso dos acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de 
decisões, porque as partes mais importantes estão presentes na negociação.Além disso, podem oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, 
consequentemente, uma erosão mais lenta das expectativas do seu lado. 
4. Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares: o que é 
considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como um 
negócio normal em outros países. 
5. Estabelecendo uma joint venture internacional: a expressão joint venture 
refere-se a muitas formas de alianças internacionais que podem ou não 
incluir participação paritária. Normalmente, esses acordos são complexos, 
às vezes envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a 
meta da sua empresa é obter um retorno rápido do seu investimento de 
capital, tecnologia e administração, talvez em cinco ou três anos. O seu 
parceiro local, por outro lado, pode querer que seu negócio cresça com 
lucros satisfatórios durante um período de dez a quinze anos. Também, a 
joint venture pode estar destinada ao fracasso em função de várias razões 
associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a sua empresa pode 
preferir fornece dores de componentes principais do seu país para garantir 
qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode querer 
fornece dores locais para manter os preços competitivos. 
6. Local da realização da negociação: o lugar onde será realizada a negociação 
pode exigir uma prévia negociação. Há várias vantagens em realizar a 
negociação no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se sente mais 
confortável e, provavelmente, mais confiante. Segundo, você poderá tratar o 
outro lado como um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o 
relacionamento. Assumir o papel de anfitrião também o ajuda em outra 
coisa: o oponente se sente como o hóspede que realmente é. E como o 
anfitrião trata seus hóspedes? Isso mesmo: com respeito. Aqui você tem a 
chance de montar o cenário para as concessões do outro lado.