3 Maneiras de Atrair Mais Clientes Para Seu Escritório de Arquitetura

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SUMÁRIO 
O INÍCIO......................................................................................................................................................... 3 
PORQUE A MAIORIA FALHA NO SEU NEGÓCIO ............................................................................................ 5 
PLANEJAMENTO ............................................................................................................................................ 7 
POSICIONAMENTO .................................................................................................................................... 7 
PÚBLICO-ALVO .......................................................................................................................................... 8 
SERVIÇO .................................................................................................................................................. 10 
EXECUÇÃO ................................................................................................................................................... 12 
ALCANCE E ATRAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO ............................................................................................... 12 
Squeeze Page ...................................................................................................................................... 13 
Anúncios .............................................................................................................................................. 14 
Recompensa ........................................................................................................................................ 15 
RELACIONAMENTO ................................................................................................................................. 15 
OFERTA IRRESISTÍVEL .............................................................................................................................. 16 
Gancho ................................................................................................................................................ 16 
Visão Geral .......................................................................................................................................... 16 
História ................................................................................................................................................ 16 
Conteúdo............................................................................................................................................. 17 
Acionadores Mentais .......................................................................................................................... 17 
Produto/Serviço .................................................................................................................................. 17 
Bônus .................................................................................................................................................. 17 
Garantia .............................................................................................................................................. 17 
Fechamento ........................................................................................................................................ 17 
CONTROLE ................................................................................................................................................... 18 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................................................. 19 
SOBRE O AUTOR .......................................................................................................................................... 20 
 
 
 
 
 
 
 
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O INÍCIO 
 
Este e-book ajudará você a colocar o seu conhecimento à disposição do 
mundo de uma forma estruturada e com técnicas poderosas de 
Marketing, Persuasão e Vendas. 
Aqui será o início do seu empreendimento, da (re)estruturação do seu 
Escritório de Arquitetura. 
Você deve ter em mente que não importa em qual nível você se encontra 
hoje. Neste nível que você está já tem um conhecimento que muitas 
pessoas e empresas procuram (e pagam bem por isso). 
Eu sei que muitos fantasmas rondam sua cabeça, como o famoso “como 
começar” ou ainda “como vou conseguir clientes”, mas deixe esses 
fantasmas de lado por enquanto e leia este e-book com mente aberta. 
Não estou dizendo para você aceitar tudo que eu vou escrever aqui. 
Aliás, você deve criticar tudo sempre! Mas critique depois de colocar em 
prática o que lhe digo. Assim você terá mais propriedade para me corrigir 
(ou não). 
Tudo que vou lhe ensinar aqui é a mais pura união da teoria com prática. 
Nada aqui será algo que eu mesmo não coloquei em prática. Que eu 
mesmo coloquei em prática nos meus clientes Arquitetos. 
Confesso de antemão que eu errei muito. Muito mesmo! E a magia do 
empreendedor é fazer de cada erro singular um aprendizado único e um 
sucesso massivo. 
Eu comecei minha consultoria enquanto empregado de uma gigantesca 
empresa. Ganhava bem, por sinal. Mas algumas prioridades na minha 
vida me tiraram do mundo empresarial e posso destacar que a maior foi: 
liberdade para ser quem eu quero, onde eu quero e ajudar pessoas a 
seguir seus sonhos de viver (bem) da sua profissão. 
Nunca fugi de responsabilidades, mas sempre tive aversão a 
compromissos forçados. Hoje eu firmo meus compromissos e sou grato 
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a todo ensinamento que tive e, principalmente, à demissão que 
ocasionei para que fosse possível eu “queimar minha ponte”. 
Aliás, este termo “queimar pontes” é bem famoso no mundo dos 
negócios. Dizem que um general comandava seu exército para uma 
batalha numa ilha. Ao atravessar a única ponte que ligava a ilha ao 
continente, ele pôs fogo na mesma. Virou para seu exército e disse: “Ou 
vencemos ou morremos!”. 
Quando a derrota não é uma opção, a vitória é certa. E digo isso de peito 
aberto e olhos marejados quando lembro do meu início. A pressão do 
sucesso me ofuscou dos erros primários que travaram meu negócio no 
início. Estes erros, pode ter certeza, você não cometerá se seguir o que 
lhe proponho. 
Bom, eu sei que a ansiedade de ter seu Escritório de Arquitetura cheio 
de clientes, de vender seu conhecimento e ser (bem) pago por isso é a 
chama que acende o empreendedor, então vou lhe poupar de mais 
detalhes e vamos colocar a mão na massa! 
Só para finalizar, você deve ter em mente que, apesar da sua profissão, 
ao ter seu Escritório de Arquitetura, você é agora um Empresário e 
Empreendedor! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PORQUE A MAIORIA FALHA NO SEU NEGÓCIO 
 
O brasileiro não é educado a ser empreendedor. Ponto. 
Por mais que as pessoas busquem o conhecimento sobre negócios, 
aprendemos isso em uma época tardia. Por exemplo, você teve alguma 
aula na sua escola primária sobre empreendedorismo? Provavelmente 
não... e isso é normal, ok? 
A cultura brasileira é de que, para ter sucesso profissional, você deve 
fazer uma faculdade, fazer um concurso público, ficar 35 anos 
trabalhando e aposentar. Estou certo? 
Isso funcionava na época da minha avó. Hoje a realidade é outra. As 
empresas estão eliminando pessoas e substituindo por processos mais 
enxutos e máquinas mais eficientes. As empresas estão ficando só com 
os melhores! Ou só que detém conhecimento. 
Eu sei que você pode estar pensando: “mas Hamilton, eu sou o melhor”. 
Ok, eu entendo e concordo, mas tem que ver se seu cliente enxerga isso. 
E se ele enxergar, tenho uma notícia excelente aqui. Mas é segredo, ok?Não fale alto... leia em voz baixa: “Você vale ouro!”. 
Isso mesmo, quem tem conhecimento e consegue gerar valor para 
alguém (leia-se cliente), tem o potencial de ser bem pago. E acho que é 
isso que você veio buscar aqui, certo? 
E como havia falado, um ponto em que os brasileiros, no geral, falham, 
é o planejamento. 
Somos falhos em planejamento financeiro, familiar, de carreira, etc. Não 
somos programados para isso. Estou generalizando, eu sei, mas 
enxergue a realidade como um todo aqui comigo, beleza? 
E foi aí que eu cometi minha primeira falha. Eu me planejei sim, mas não 
como deveria. Eu achava que montar meu negócio era só colocar um site 
no ar, ter uma mesa e torcer para vender muito. 
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Depois que enxerguei o potencial do planejamento, eu dei (alguns) 
passos para trás e refiz meu planejamento. Foi aí que eu conseguir 
alavancar meu Negócio. 
Como diz o Sun Tzu no livro A Arte da Guerra: “A guerra é vencida antes 
mesmo de se pisar no campo de batalha” 
Agora tenho que te alertar: Nenhum planejamento resiste ao campo de 
batalha! 
Você vai planejar e errar. Mas sem este planejamento, é impossível 
corrigir seus erros a tempo. 
Em resumo, planejamento é tudo! Ele é o pontapé inicial e qualquer erro 
aqui pode comprometer seu negócio. Não que você irá acertar de 
primeiro, mas um erro nesta estratégia pode te levar ao caminho errado. 
Seguiremos os 3 passos básicos, porém muito importantes em cada 
etapa: 
1. Planejamento 
2. Execução 
3. Controle 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PLANEJAMENTO 
 
No planejamento é importantíssimo que você entenda e planeje os 3 
passos fundamentais, que serão o alicerce do seu negócio: 
1. Posicionamento 
2. Público-Alvo 
3. Produto 
Cada um deles tem a sua importância e não é ao acaso que eles estão 
numerados nesta sequência. Eles devem ser seguidos nesta ordem. 
Senão a execução não fará sentido, ok? 
Vou falar de cada um deles. 
 
POSICIONAMENTO 
 
O posicionamento é o ponto inicial do seu 
Escritório de Arquitetura. A pergunta que faço 
para você refletir agora é: Quando alguém 
falar seu nome, que palavra você quer que 
eles associem? 
Como exemplo, se eu escrever para você 
agora: Coca-Cola. Quais palavras vieram na 
sua cabeça? 
Provavelmente foi Refrigerante e Felicidade. E é este o posicionamento 
que eles trabalham. Aqui você deve entender que o seu negócio e você 
devem ser lembrados pelo que representa seu nicho de atuação. 
Dentro ainda de posicionamento, você deve escolher o seu nicho de 
atuação. Por exemplo, se você é um Arquiteto e quer abrir um Escritório, 
provavelmente você vai me falar que seu nicho é Arquitetura, certo? 
Agora eu te pergunto, qual sub-nicho? Porque um Escritório de 
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Arquitetura é muito vago. Não fica claro pra mim (cliente leigo) o que 
você faz, se é Projetos, Geoprocessamento, Arquitetura de Interiores, 
Modelagem 3D, etc. 
Repare a importância de ir cada vez mais no sub-nicho. Imagine que você 
queira montar um Escritório de Arquitetura. Se você fizer isso, dessa 
forma, vai concorrer com milhares que já existem e ninguém vai lembrar 
de você. Será somente “mais um Escritório de Arquitetura”. 
Agora imagine você criar um Escritório de Arquitetura de Interiores para 
Apartamentos acima de 300m². Olha que específico! Quem tem um 
apartamento acima de 300m² vai procurar quem, um Arquiteto qualquer 
ou você, que é especialista nisso? Sim, você! 
A Netshoes começou assim. Ela vendia somente tênis para corrida. Hoje 
é o maior e-commerce de materiais esportivos do mundo! 
E aqui já vai a primeira dica de ouro: Comece pequeno, pense grande. 
Depois que você construir uma autoridade no seu sub-nicho, você 
inevitavelmente começará a crescer. Faz sentido? 
 
PÚBLICO-ALVO 
 
Depois que você definiu seu sub-nicho, 
chegou a hora de definir seu público-alvo. E 
aqui 90% dos profissionais que têm um 
negócio falham. Eles querem atingir todo 
mundo. E quem quer atingir todos, não atinge 
ninguém. 
Você deve estar se perguntando: “Mas 
Hamilton, se eu escolhi o sub-nicho de 
Escritório de Arquitetura de Interiores para Apartamentos acima de 
300m², meu público-alvo são pessoas que têm apartamentos acima de 
300m², certo?”. Não!!! 
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Está muito genérico! Não está claro pra mim se é quem tem um 
apartamento novo ou usado, se é casado, solteiro ou separado, se é da 
classe A ou B, qual a renda dessa pessoa, se tem filhos ou não, etc. 
E na sua cabeça vêm a pergunta: “Hamilton, qual a diferença?”. Toda! 
Note que a sua comunicação de vendas será totalmente diferente entre 
uma pessoa casada e uma pessoa separada. A necessidade de 
contratação de um é diferente do outro. A pessoa casada tem que dividir 
a opinião com o cônjuge e a pessoa separada pode querer algo mais 
“solteirístico” para esta nova fase. Faz sentido? 
Aqui o princípio é o mesmo do sub-nicho, você deve ser o mais específico 
possível. 
Aqui você vai definir sua comunicação com seu possível cliente. 
Uma dica de ouro aqui é você criar um personagem do seu público ideal. 
Coloque no papel as características dele como: 
 Dados demográficos 
 Idade 
 Sexo 
 Estado civil 
 Filhos 
 Localização 
 Sonhos 
 Dores 
 Desejos 
 Aspirações 
 O que ele pensa? 
 O que ele vê? 
 Porque ele tem a necessidade do seu produto/serviço? 
 O que deixa ele acordado a noite? 
 O que ele sonha em ter/ser? 
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Toda e qualquer informação que você tiver, vai facilitar (e muito) a sua 
comunicação e persuasão. Inclusive vai facilitar para você achar ele no 
meio da multidão! 
 
SERVIÇO 
 
Quando eu digo serviço, entenda aquilo que 
você vai entregar para seu cliente. Pode ser 
um serviço, um projeto, um bem ou qualquer 
solução que você irá prover pra ele. 
Aliás, eu já escrevi a palavra mágica. Solução! 
Ninguém compra um bem ou serviço. 
Compramos solução. 
Quem compra um projeto de Planejamento Urbano compra mobilidade, 
votos em época de eleição, estética. Quem compra um projeto de 
Arquitetura de Interior para seu apartamento, compra status, luxo, paz. 
Faz sentido? 
Então a sua missão é descobrir quais os maiores problemas que seu 
público-alvo tem. Entenda exatamente o que ele sente de dor que ainda 
não foi solucionada. 
E o que você vai ofertar é isso, a solução para que ele saia do estado de 
dor e caminhe para o prazer. 
Todos os seres humanos tendem a fugir da dor em direção ao prazer. E 
seu produto/serviço devem ser as ferramentas para isso! 
Note que se você tem a solução para o problema específico do seu 
público-alvo, você tem um diferencial muito grande! Você sai da 
mesmice do mercado, da solução padrão e se concentra em resolver um 
problema específico. Isso vai te gerar muita autoridade e com o tempo 
você vai começar a crescer e ter novos clientes em outros sub-nichos 
correlatos. 
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Foi isso que a Netshoes fez. Ela solucionou o problema de quem queria 
tênis para correr. Não para quem queria tênis para andar, escalar ou 
pedalar. Para correr! 
Depois que criou autoridade neste sub-nicho, ela expandiu. Faz sentido 
né?! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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EXECUÇÃO 
 
Bom, agora chegou a hora de você colocar em prática o seu Escritório de 
Arquitetura. Você já sabe seu sub-nicho, seu público-alvo e o produto a 
ser ofertado. Então vamos vender, certo? Sim! 
Porém existe uma maneira correta de você oferecer seu produto. Nada 
mais chato do que aquele vendedor que fica te empurrando as coisas. 
Que tal você fazer umaoferta tão irresistível que será impossível seu 
público-alvo recusar? 
Parece bom demais? Vai ficar melhor depois que eu te explicar como 
fazer. 
Mas antes de propor qualquer oferta você tem que alcançar e atrair seu 
público-alvo, certo? Para isso existem duas formas, online e off-line. Eu 
vou priorizar a online. O motivo é simples: maior alcance. 
 
ALCANCE E ATRAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO 
 
Se você definiu bem o seu público-alvo, você 
não terá dificuldades aqui. O grande segredo 
é você conhecer as dores e sonhos do seu 
público-alvo. 
Você deverá fazer campanhas no Facebook e 
Google para atrair seu público para uma 
Squeeze Page e dar uma recompensa para ele. 
Calma Hamilton, agora você me deu nó na 
cabeça. 
Vamos lá, é mais fácil do que parece. Antes vou definir o que é cada um 
deles: 
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Squeeze Page 
A Squeeze Page é uma página do seu site em que você dará uma 
recompensa para seu público em troca do e-mail dele. 
A grande sacada é você ter o e-mail para criar relacionamento com ele. 
Assim como você, ele não vai comprar nada se não te conhecer, certo? 
Então com o e-mail você vai criar relacionamento. 
A maioria das pessoas não troca o e-mail, então é um meio de 
comunicação “eterna”. 
Um exemplo de Squeeze Page é esta aqui: 
 
 
 
 
 
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Anúncios 
O anúncio patrocinado é uma ferramenta para você segmentar e 
direcionar suas campanhas de marketing. Isso se torna simples se você 
tem bem claro seu público-alvo, suas dores e sonhos. 
Existe uma nuance bem distinta entre Facebook e Google. No Facebook 
as pessoas estão em um momento de descontração. Então você deve 
fazer campanhas voltadas para os sonhos do seu público. 
Já no Google, a pessoa está procurando uma solução para algum 
problema. Seu apelo aqui deve ser em relação a dor da pessoa ou 
empresa. 
Os exemplos de anúncios são: 
 
 
 
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Estes anúncios devem direcionar para sua Squeeze. 
Pense agora, seu possível cliente entrou na sua página... porque ele te 
daria o e-mail pessoal? Simples, porque você vai dar uma Recompensa. 
 
Recompensa 
A recompensa é algo gratuito que você vai oferecer a ele. Vai ser algo 
que já ajude ele com algum problema específico. Por exemplo, este 
ebook é uma recompensa! 
Você pode fazer algo neste sentido, dando ao seu cliente algo como: 
 3 Dicas Para Contratar o Melhor Projeto de Arquitetura de Interior 
 5 Maneiras de Contratar o Escritório de Arquitetura Correto 
Ele vai deixar o e-mail dele para que esta recompensa seja entregue. 
Após o cadastro, começa o próximo passo: Relacionamento. 
 
RELACIONAMENTO 
 
O que é mais fácil, você comprar alguma coisa 
de quem você conhece ou alguém que é 
desconhecido? O primeiro, claro. 
Este é o princípio de você gerar um 
relacionamento. Agora que você tem o e-mail 
do seu público-alvo, você deve prover para ele 
dicas e conteúdos gratuitos de alto valor. 
E na sua cabeça vêm: “Hamilton, você é louco? Vou dar conteúdo de 
graça?”. Exato! 
E digo mais, deve ser o seu MELHOR conteúdo! 
Em um trailer de filme, eles passam as piores ou melhores cenas? 
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A ideia aqui é fazer seu público pensar: “Uau, se ele me deu tudo isso de 
graça, imagine o conteúdo pago!”. Sacou? 
Uma dica aqui é não ficar muito em relacionamento. Senão você será 
rotulado como a “pessoa do conteúdo gratuito”. Intercale entre 2 
conteúdos e uma venda. Vou falar como ofertar mais pra frente. Aliás, 
vou falar agora. 
OFERTA IRRESISTÍVEL 
Uma oferta irresistível deve ser, aos olhos do 
público-alvo, algo que gere valor e resolva seu 
problema. 
Só que existe uma forma de você fazer isso de 
forma estruturada em que seu produto pareça 
muito melhor do que é na realidade. 
E todo ser humano gosta de pensar que levou 
vantagem na aquisição de algo. 
Os passos são: 
Gancho 
O gancho é a frase que vai prender o seu público na sua oferta. Tem que 
ser algo “muito bom pra ser verdade” e ao mesmo tempo condizente 
com sua solução. Por exemplo, seria algo do tipo: “Valorize em 127% seu 
Apartamento com menos de R$1.000”. 
Visão Geral 
Depois que seu público prestou atenção no que você tem a dizer, é hora 
de dar uma visão geral da sua solução. Basicamente é explicar de forma 
sucinta porque seu gancho é possível. 
História 
Todo ser humano gosta de história. Aprendemos, quando criança, 
através de história. Conte aqui como você chegou na solução, sem ser 
muito prolixo. 
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Conteúdo 
Forneça alguns conteúdos que vão solucionar o problema do seu público. 
Aqui você vai gerar a sensação de ganho para ele. Sabe aquela sensação 
de vantagem? Pois é. 
Acionadores Mentais 
Use sem moderação os Acionadores Mentais. Eles são as armas mais 
poderosas de persuasão que você pode encontrar. 
Produto/Serviço 
Agora é hora de falar o que é seu produto, o que ele faz e porque ele é 
importante para seu público. Não mencione preço, ok? Somente o que 
eu disse anteriormente. 
Bônus 
Quais os bônus que ele vai adquirir ao comprar? Todos adoramos bônus. 
Gostamos da sensação de ter pago menos por mais! 
Estes bônus podem resolver alguma objeção ao seu produto ou ainda 
resolver um problema futuro que o público poderá ter ao usar seu 
produto. 
Garantia 
Quais as garantias que você vai fornecer? Quais são incondicionais? 
Quais são condicionais? Quanto maior a garantia, maior a conversão em 
vendas! 
Fechamento 
Você deve ancorar seu preço. Isso quer dizer que você deve mostrar que 
seu produto tem um baixo preço em relação a algo. 
Depois de ancorar, você deve dizer o seu preço e logo em seguida um 
Call-to-Action (Chamada Para Ação). Você deve dizer o comando exato 
que ele deve fazer: “Clique Aqui”, “Compre agora”, etc. 
 
 
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CONTROLE 
 
Você deve ter um controle sobre todas as suas métricas. Quem não 
controla, não gerencia! 
Você deve medir sua conversão na Squeeze Page, ou seja, quantas 
pessoas se cadastram por cada 100 visitas no site. 
Quantas vendas você faz por cada 100 cadastros. Ou quanto você vende 
por cada real investido em campanhas. 
Todas as métricas inerentes ao seu negócio serão seu guia para 
(re)direcionar o rumo do seu Escritório de Arquitetura. 
Medir, por exemplo, a taxa de clique de uma campanha no Facebook 
pode te mostrar que aquele público está (ou não) interessado na sua 
solução. 
Pesquisas com seu público é muito importante. Eu mesmo faço algumas 
periodicamente. Uso o SurveyMonkey, uma ferramenta online para 
pesquisas. 
Lá eu meço quais assuntos interessam ao meu público e quais as 
necessidades deles. 
Quais são as métricas que você deve controlar? Defina e coloque em 
prática! 
 
 
 
 
 
 
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CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Você teve acesso a uma metodologia poderosa para criar e alavancar sua 
Consultoria. Agora você já pode iniciar a venda de seu Conhecimento. 
Todo conteúdo apresentado é muito vasto para ser colocado em um e-
book, por isso decidi fazer um treinamento completo sobre este tema e 
quero dar a você o acesso a ele. 
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SOBRE O AUTOR 
 
Olá, sou o Hamilton Salem. Eu conquistei altos resultados 
pelas 5 multinacionais que passei, sempre com altas 
reduções de custos e grandes projetos na Área de 
Compras. 
Depois de ajudar muito as empresas que passei, sempre com foco em 
resultados, comecei a usar minha formação em EngenhariaQuímica pela 
USP e meus MBA´s em Negócios para ajudar PESSOAS! 
Por estar sempre ao lado de pessoas insatisfeitas no trabalho, resolvi 
ajudá-las em um projeto que unia minha missão de vida (ajudar pessoas) 
e minha missão de negócios (melhorar o nível profissional do Brasil). Por 
isso fundei a PDK Consultoria, voltada para área de Carreira Profissional 
e Negócios. 
Percebi que as pessoas têm um desejo de ter seu empreendimento, de 
ter algo em que possam ser donas e controladoras do seu tempo. Percebi 
também que todos desejam ter liberdade financeira e a melhor maneira 
para isso é o empreendedorismo. 
Eu acredito que o empreendedorismo é a chave par ao sucesso 
profissional e financeiro. Por acreditar muito nisso, eu comecei a ensinar 
as pessoas como fazer de seu Conhecimento uma fonte de Negócio 
Lucrativo. 
E agora você está aqui, a um passo da sua liberdade. A um passo do seu 
Negócio! Conte comigo! 
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