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GESTÃO DE VENDAS AULA 4 - ANÁLISE AMBIENTAL, DA CONCORRÊNCIA E BENCHMARKING EM ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Hoje veremos que a análise do ambiente no qual a empresa está inserida é a base fundamental para a formulação de qualquer estratégia. A meta da estratégia para uma empresa numa indústria é encontrar uma posição dentro desta indústria, para que a companhia possa defender-se contra forças competitivas ou usá-las a seu favor. Serão aqui consideradas as variáveis dos ambientes político-legal, econômico-natural, sociocultural, demográfico e tecnológico, que podem afetar ou influenciar as decisões nas áreas de planejamento, organização, implementação e controle de vendas. Serão consideradas também a análise da concorrência e a identificação dos pontos fortes e fracos da força de vendas. Seja bem-vindo(a) à nossa quarta aula! Veja os assuntos que estudaremos nesta aula: Análise ambiental em administração de vendas Análise da concorrência em vendas e benchmarking Análise da Concorrência em Vendas e Benchmarking Quanto à análise da concorrência, a sugestão é mapear os elementos da administração de vendas das principais concorrentes e comparar com a organização da empresa, para que se faça o plano. Logicamente, não será possível obter todos os dados, mas um roteiro completo pode direcionar a coleta realizada pelo sistema de informações de marketing. VOCÊ SABIA? Essa coleta de informações pode ter a ajuda do próprio grupo de vendedores, pela facilidade e disponibilidade de informações que eles encontram no mercado. O quadro a seguir coloca alguns elementos de comparação com a concorrência, para também identificar possíveis ações decorrentes das práticas dos concorrentes. (CASTRO e NEVES, 2005) Síntese da aula : Vimos nesta aula que as variáveis ambientais pressionam a administração da força de vendas a considerar suas tendências e ajustar suas decisões a essas influências. Todas as decisões referidas no modelo de planejamento e gestão de força de vendas, uma vez inseridas as condições ambientais, devem sofrer ajustes; decisões quanto a número de vendedores, territórios, especialização, modo de governança, remuneração, administração de clientes, recrutamento, seleção e assim por diante.
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