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GESTÃO DE VENDAS
AULA 5 - DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS
Prezado(a) aluno (a), seja bem-vindo(a) à aula de hoje, que trata da determinação de quotas e potencial de vendas, um assunto importantíssimo para a gestão de vendas em qualquer tipo de negócio.
Mas por que uma empresa desenvolve seu plano de quotas (aqui também chamado de metas) e potencial de vendas?
Normalmente, a determinação de quotas e potencial de vendas é um método usado para prever as receitas futuras da empresa        ao se planejar atividades de marketing e vendas.
Logo, é correto afirmar que a previsão é parte integrante do planejamento e contribui para a eficiência organizacional geral.  
Vamos juntos por mais uma aula, aumentando e aprimorando nosso conhecimento!
Veja os assuntos que estudaremos nesta aula:
Importância do sistema de quotas e objetivos
Técnicas de previsão de demanda e potencial de mercado
Tipos de quotas e objetivos de vendas
Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos
O vínculo entre o plano de quotas e objetivos e o sistema de remuneração da empresa
Olá, pessoal,
Hoje veremos que a previsão de vendas realiza uma antecipação de eventos que possam influenciar a demanda pelos bens e serviços da empresa, possibilitando à empresa gerenciar melhor seus custos e recursos. 
Pode-se dizer que a previsão das vendas de uma empresa depende de muitos fatores, que serão tratados aqui.
Em nosso livro texto, Castro e Neves (2005), definem a especialização em 5 tipos. São eles:
Volume financeiro: geralmente, quando uma empresa tem diversos produtos, fica mais fácil o estabelecimento de quota por meio de um valor financeiro que deve ser atingido pelo vendedor. Estipula-se determinado volume em reais ou outra moeda qualquer a ser alcançado.
Volume físico: geralmente, quando uma empresa tem poucos produtos e eles variam muito de preço, ou ainda se o preço unitário dos produtos é muito alto (o que pode gerar um efeito psicológico ruim, por ele  ser “percebido” como um valor muito alto pelos vendedores), as quotas por volume físico podem ser usadas. Define-se, então, o número de toneladas, sacas, caixas, unidades, etc. a ser alcançado pela equipe de vendas.
Venda de produtos específicos: volume de vendas de determinadas linhas de produtos ou até itens. Quotas de vendas de produtos específicos podem ser utilizadas justamente para direcionar o esforço de venda.
Volume a clientes específicos: da mesma forma que o esforço de vendas pode ser direcionado para determinados produtos, por um interesse específico da empresa, como diversificação ou busca de novas fatias do mercado, ela pode querer direcionar o esforço para determinados tipos de clientes, novos ou atuais.
Total de pontos: é uma alternativa não muito usada, mas válida. Consiste em avaliar o resultado do vendedor pela pontuação que ele obteve no período. Para isso, a administração de vendas determinará o número de pontos que um vendedor pode ganhar vendendo diferentes produtos para diferentes clientes, formando combinações com base na rentabilidade, participação de mercado ou outra estratégia da empresa. Ela é mais comumente utilizada por empresas que estão querendo direcionar seu esforço de vendas para determinados produtos ou linhas de produtos, ou ainda novos produtos. Esse método dá, de fato, maior poder de direcionamento para o administrador.
Despesas de Venda: as despesas são controladas por meio de uma porcentagem das vendas ou de um orçamento total disponível.
Margem Bruta: quando existem diferenças significativas de margem de lucro entre os produtos, é importante utilizar este tipo de meta para direcionar os vendedores para os produtos de maior retorno.
Lucro Líquido: pode ser utilizado também como indicador do desempenho de determinado vendedor. Teoricamente, este método seria superior aos dois anteriores porque é justamente a Margem Bruta descontada das Despesas de Venda (o Lucro Líquido) que vai indicar o quanto as vendas têm sido lucrativas. No entanto, esses dados são difíceis de administrar e também não é possível responsabilizar o vendedor por todas as variáveis do processo que podem afetar o lucro final de sua atividade.
Prazo Médio de Vendas: o prazo médio também pode ser utilizado como item do plano de quotas e objetivos, em função do seu uso para conseguir vendas na forma de financiamento. O prazo médio pode ser medido em número de dias dados aos clientes da carteira de um vendedor para a liquidação da sua compra, dividido pelo total de clientes.
Adimplência da Carteira de Clientes: a percentagem da carteira que está em dia com pagamentos também pode ser utilizada para mensurar a qualidade da venda.