GESTÃO DE VENDAS aula 8 Pronto para imprimir

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GESTÃO DE VENDAS
AULA 8 – ADMINISTRAÇÃO DE CLIENTES E INFORMAÇÕES
Olá! Seja bem-vindo(a) a nossa oitava aula. Vamos iniciar o detalhamento de como o esforço de vendas, que foi planejado e organizado nas etapas anteriores, começa a ser implantado nos territórios de vendas definidos.
Castro e Neves (2005) iniciam sua abordagem sobre o tema relatando que uma empresa tem vendedores como responsáveis por levar o fluxo de comunicação a clientes e trazer informações de suas preferências e satisfação.
Analisando por uma perspectiva diferente, percebe-se que a administração de vendas é um processo de administrar vários tipos de informações. Neste sentido, administrar clientes é saber levar as informações corretas, de maneira apropriada, e trabalhar na coleta dessas informações 
para a tomada de decisão.
Por esse motivo, na aula de hoje vamos estudar em conjunto gestão de clientes e informações.  
Seguimos juntos em mais uma aula para aprimorar os nossos conhecimentos!
Olá, pessoal!
Na aula de hoje, vamos estudar a administração de clientes e informações.
Você consegue imaginar como seria o seu dia a dia sem um mínimo de informação necessária ao bom andamento de suas atividades e/ou tarefas? 
Pois é... Difícil imaginar como seria nossa vida em qualquer atividade sem a plena gestão da informação. 
Hoje iremos perceber claramente o relacionamento entre montagem do fluxo de comunicação e informação em vendas, manual de atividades de vendedores e gerentes e sistemas de automação de vendas. 
Seja bem-vindo(a) a nossa oitava aula!
Neste caso, o risco de deixar este cliente “solto”, apenas nas mãos do vendedor, é reduzido quando a empresa cria mecanismos para obter a informação do mercado e de seus clientes de forma correta.
Assim, se a empresa conhece também as oportunidades oferecidas pelo mercado, ela pode cobrar do vendedor pelo seu aproveitamento; se não tem conhecimento, fica totalmente a mercê do vendedor do território, o que não é recomendável.
Neste sentido, o ideal é que haja uma plena interação da empresa, que deve considerar todos os possíveis fluxos de comunicação, tanto diretamente quanto por meio dos gerentes e vendedores, que ela (a empresa) pode e deve se utilizar para alcançar o mercado.
Não devemos esquecer que, por outro lado, no sentido contrário há sempre informações que podem voltar do mercado para a empresa, passando muitas vezes pelos vendedores, revendedores e gerentes territoriais, como apresentado na Figura 8.1 – Ferramenta Orquestra de Vendas - de nosso livro-texto.
Assim, de acordo com a Figura 8.1, a empresa pode criar diversas ferramentas com o objetivo de dinamizar o fluxo de informação e comunicação entre os diversos agentes da empresa, nas revendas e no mercado.
Administração de clientes e manual do vendedor e do gerente territorial
O plano de alocação de esforços junto aos clientes deve ser feito logo após toda a definição estratégica e organizacional de vendas. Afinal, os territórios já foram definidos, bem como o número de vendedores e o papel estratégico dos mesmos perante seus clientes e também a sua forma de governança e o plano de remuneração. (CASTRO e NEVES, 2005)
Ordenar clientes e classificar esforços é sempre um bom começo. Naturalmente, sugere-se que tais clientes possam ser classificados por grau de prioridade, definidos os tipos e conteúdos de apresentação de venda e finalmente a realização de visitas de vendas, que são seguidas de relatórios individuais a respeito desses clientes.
O valor que o cliente representa para a empresa é sempre uma boa forma de classificá-lo. Tal valor pode ser real (aqui relacionado com a rentabilidade) ou relacionado a algum valor estratégico como, por exemplo, clientes que possuem alto potencial de vendas e lucros, etc.