GESTÃO DE VENDAS aula 9- Pronto para imprimir

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GESTÃO DE VENDAS
AULA 9 – GESTÃO DE TALENTOS EM VENDAS
Olá! A aula de hoje é a nossa nona aula. Montar e manter forças vendas preparadas e motivadas é tarefa muito difícil para qualquer gestor, o que requer sua atenção contínua, sobretudo do gerente imediato da equipe de vendas, o qual chamaremos de gerente de território.
E como achar a pessoa certa para determinada função?  Treinar este profissional?
Estas respostas serão obtidas ao longo desta aula. Seja bem-vindo(a) à nossa penúltima aula!
Para Las Casas (2005) como administrador, o gerente de vendas deve executar o seu trabalho através de outras pessoas, o que somente será possível se contar com uma equipe capacitada e motivada. Logo, é natural que dediquemos uma aula inteira ao assunto.
Na aula de hoje, vamos estudar: Gestão de Talentos em Vendas - Recrutamento, Seleção, Treinamento e Motivação.
Para montar uma equipe de vendas, é preciso recrutar a pessoa certa. Geralmente, as empresas buscam recrutar pessoas com potencial para evoluir na carreira de vendas e depois selecionam entre elas aquelas que de fato irão compor seu time de vendedores. Já para manter uma equipe preparada e motivada, é preciso investir nos treinamentos corretos. Assim, pode-se dizer que a motivação de um vendedor é resultante de diversas variáveis.
A aula de hoje será composta por três partes sequenciais: a primeira coloca os procedimentos de recrutamento e seleção; a segunda discute como desenhar programas de treinamento e motivação; e, finalmente, a terceira parte destaca quais as ações  administrativas de uma empresa que tentam influenciar o desempenho de um vendedor.
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES
O prezado aluno(a) já deve ter ouvido a expressão “procurar uma agulha no palheiro” ... Pois é, recrutar a pessoa certa para a vaga certa nem sempre constitui tarefa fácil, ao contrário.
Certamente, o primeiro passo para o recrutamento de qualquer funcionário é a especificação correta da vaga que se tem e do tipo de profissional que se busca para ocupar tal vaga.
Diversas são as variáveis utilizadas para o recrutamento e seleção de vendedores. Conhecer essas variáveis é importante para se certificar se um determinado processo de seleção é capaz de buscar estas características nos candidatos participantes, ou ainda, certificar-se de que as mesmas serão avaliadas no desenho do processo. CASTRO e NEVES (2005).  
Uma das maiores dificuldades de encontrar o melhor candidato possível para a função de vendas, diz respeito ao procedimento de definição dos locais onde bons candidatos podem ser encontrados.
Assim, torna-se necessária a elaboração de um plano de divulgação e recrutamento, no qual devem estar claros os candidatos-alvo, locais de divulgação e processo de inscrição para participação 
no processo seletivo.
Igualmente importante para o recrutamento e a seleção é a definição das características dos vendedores. Veja mais detalhes na Tabela 9.2.:
Neste contexto, deveremos ter treinamentos diferentes para novos e atuais vendedores. Os vendedores novos devem receber mais informações sobre características da empresa, e dos produtos e os atuais devem ser atualizados e/ou reciclados.
O objetivo do treinamento é influenciar questões técnicas, de habilidades e de motivação.
Ressalta-se aqui a necessidade de avaliação do desempenho dos vendedores, sejam eles novos ou antigos, após qualquer tipo de treinamento. Do contrário como mensurar o grau de efetividade do resultado alcançado?
Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que um vendedor está disposto a investir como, por exemplo, nas atividades de visitar clientes, fazer relatórios, prestar serviços e assim por diante.
Segundo Castro e Neves (2005), a Teoria da motivação individual tem algumas abordagens clássicas discutidas por Maximiniano (1977, apud Castro e Neves, 2005), como a da Hierarquia de Necessidades de Maslow, em que necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de ego, e de autoestima são buscadas pelas pessoas, muito embora todas sejam ativas por todo o tempo.  A Teoria X e Y de MacGregor, ressaltando estilos de gerência onde X é controlador e Y é motivador. De acordo com essa abordagem, a motivação doindividuo é consequência do estilo gerencial utilizado. 
Esses conceitos são muito importantes em vendas, pois o vendedor investirá esforços nas atividades que ele acredita que levarão a um desempenho superior, justamente nos aspectos que visam à recompensa que ele valoriza.
Castro e Neves (2005)Darmon (2004, apud Castro e Neves, 2005) relata que teoria importante em vendas é a Teoria da Expectativa, segundo a qual a motivação ocorre como um ciclo. Para tal, a capacidade da pessoa, somada à sua motivação, define o esforço, que determinará o desempenho superior em determinado aspecto e assim por diante. Dessa teoria foram desenvolvidos os conceitos de expectativa, instrumentalidade e valência.
Expectativa 
é a crença de que determinado esforço levará a um desempenho. A instrumentalidade é a crença de que certo desempenho levará a uma recompensa e, por fim, valência é a crença de que determinada recompensa levará à satisfação. 
A formulação de um programa estratégico de vendas:
aqui estão incluídas as três primeiras fases do modelo de planejamento: o ambiente, a estratégia de marketing e as atividades de administrador de vendas. 
A Implementação do programa de vendas 
envolve a motivação e o direcionamento do comportamento dos vendedores. Como o primeiro passo nas atividades de implantação, devem ser compreendidos os fatores que influenciam esse comportamento e também o desempenho de vendas. Esses fatores são: as variáveis ambientais, a percepção do papel do vendedor, a aptidão do vendedor, o nível de capacidade da pessoa relacionado às habilidades pretendidas e o nível de motivação do vendedor. 
Avaliação e controle do desempenho de um vendedor. 
Como etapa final do programa de administração de vendas, a empresa deve monitorar e avaliar o desempenho geral da força de vendas e os componentes do seu programa. Três são os procedimentos recomendados para a avaliação e o controle do desempenho de vendas: a análise de vendas, a análise de custos e a análise do comportamento. 
Várias são as ações que podem ser empreendidas para influenciar o desempenho de vendas. Veja essas ações ou variáveis apresentadas na Figura 9.2 - Ações administrativas para influenciar o desempenho de vendas.
- Para vender, os critérios devem considerar efetivamente os fatores de sucesso para a marca.
- A comunicação sobre o concurso deve ser muito bem feita para toda a empresa.
- Todas as pessoas que têm impacto em vendas devem ser envolvidas.
- Devem-se prever chances reais de vencer, incentivando todos a um maior esforço, por menor que seja.
- Criar a expectativa, com divulgação de resultados parciais.
- Dar liberdade para escolher um dos prêmios pode ser mais motivador.
- Fazer o concurso ser divertido, antes de qualquer coisa.
- O valor dos incentivos deve estar alinhado com o valor do esforço adicional que os funcionários farão pela campanha, bem como o valor do lucro gerado. Pode ser inclusive progressivo, de acordo com os resultados gerados.
- O período dos incentivos deve envolver o necessário para atingir os objetivos.
- Cada concurso ou campanha deve ter um grande tema, para ser facilmente lembrado e discutido na empresa.
- Envolver a família do funcionário pode ser ainda mais motivador.
Finalmente, os fatores organizacionais e ambientais que influenciam o desempenho de vendas deverão ser refletidos nas políticas de administração e organização de venda, territórios e as diversas decisões já colocadas neste livro. 
Assim, quanto mais ajustada a administração de vendas às tendênciasambientais, mais este fator influenciará de forma positiva o desempenho dos vendedores.
CASTRO e NEVES (2005).
Por hoje é só.
Muito obrigado por sua participação. 
Um abraço e até nosso próximo encontro.
SÍNTESE DA AULA : 
A aula de hoje tratou de ações e conceitos engajados em formar e manter uma equipe de vendas altamente capacitada e motivada. Vimos que são dois os grupos de atividades principais em relação a este assunto. O primeiro trata do recrutamento e da seleção dos vendedores e o segundo trata do treinamento e motivação. Foram sugeridos cinco passos para o desenho de um plano de recrutamento e seleção, que são: definir os participantes na empresa, definir o escopo, para a tomada de decisão, sobre os participantes na empresa, definir o perfil do candidato que se busca, atrair candidatos através de planos de recrutamento, definir as práticas de seleção e, finalmente, escolher os candidatos.
Sobre treinamento foram discutidas as reflexões acerca da necessidade de treinamento em produtos, das características de clientes, do mercado e técnicas de vendas. Aprendemos, também, que devem ser diferenciados planos de treinamento para novos e atuais vendedores, além da necessidade de eles serem avaliados em seus resultados. Compreendemos também por que alinhar as necessidades dos vendedores com planos de incentivo é importante para garantir a boa motivação.