Apresentação de Slides Negociaçao Personalizada

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

Negociação 
 Personalizada
FASAM/2016
 Bem vindos
Para Pensar...
Podemos observar que na vida real existem muitas dificuldades, egos que se manifestam, emoções negativas, posições rígidas, falta de simetria e poder, de forma que estudaremos como negociar cooperando ,inclusive quando as condições
 são difíceis .
OBJETIVO
Este trabalho de pesquisa busca apresentar e aprofundar-se nos conceitos e técnicas da economia brasileira, determinando cada tipo de cliente de acordo suas personalidades, e assim variando seu estilo de negociação, para mudar situações e adequar postura.
Desta forma ajudando a ter uma negociação flexível e satisfeita para ambas às parte. 
Apresentado também as principais táticas, truques sujos e maneiras de negociar com pessoas difíceis, sem se tornar muito rígido.
3
OBJETIVO
DESDE MAPEAR O PROCESSO
 NEGOCIAR VISANDO O GANHO MÚTUO 
 LIDAR COM QUESTÕES DIFÍCEIS
 PREPARAR-SE PARA A NEGOCIAÇÃO
 APRENDER COM CADA NEGOCIAÇÃO
No final aprenderemos...
Identificar os Componentes de uma Negociação :
A Pessoa 
O Problema
A Proposta
Todos os dias temos que negociar algo, desde um dia de folga no serviço, ate mesmo 0,1 decimo ao professor, seja negociações com colegas, chefes, familiares, clientes, ate mesmo filhos.
 Cada dia que passa as brechas é menores, reservas escassas, orçamentos cada vez mais apertados, e cada um querendo seu proposito bem sucedido.
A Negociação Personalizada veio para unir o útil ao agradável. 
Nada mais que um enfoque de capacitação as pessoas, para usarem sua comunicação natural e suas habilidades de observação para entender melhor os estilos de negociação dos outros.
Algumas pessoas são mais fáceis de lidar.
Pensamos assim, pois algumas pessoas pensam como a gente, assim vendo o nosso ponto de vista, tornando as coisas mais fáceis a se fluir. 
Você deve captar primeiramente o comportamento do individuo, dessa forma por mais difícil que seja um acordo você sempre saberá se sobre sair e encaixar seus pensamentos ao deles.
Em vez de dividir um bolo....
Na Negociação Personalizada em vez de dividir um bolo, podemos pensar em como fazer dois.
Descobriremos o que cada um
necessita e o que podem renunciar para obter o que se planeja.
Na maioria das negociações a conquista de acordo reciprocamente vantajosa para ambas as partes ocorre sem 
grandes problemas.
Esse tipo de acordo se torna fácil desde que os mesmos:
 Verbalizem seus desejos.
 Estejam dispostos a
 ouvir.
 
 Entendam e analisem 
 situações prescritas.
					Desejem e elaborem 
 soluções cooperativas.
Os Bons, os Maus e os Briguentos.
	A Negociação Personalizada nos da algumas estratégias praticas e aprovadas para se lidar com todos os tipos de negociadores, sejam eles bons maus ou ate mesmo briguentos. 
	Você os encontrara pela frente, e terá de lidar com eles regularmente. 
Os bons...
BOM NEGOCIADOR: Ele e um bom negociador porque tenta levar em conta o que e o importante para os outros também, e então discuti o que e significativo para ele. Trabalha para que situações funcionem para todo mundo.
Os maus...
MAU NEGOCIADOR: Esse e um mal negociador, não porque seja hostil, mais porque sempre quer evitar conflitos. 
E ironicamente enquanto tenta evitar um conflito,
 cria outro.
Os Briguento...
NEGOCIADOR BRIGUENTO: 
O tipo mais difícil de se lidar. 
	Felizmente podem ser manobrados.
 	Devemos compreender que estão tendo tais atitudes porque se sentem ameaçados, neutralizar a raiva fazendo com que se acalmem e depois que se acalmar, começar a explorar alternativas. 
Teoria da Personalidade.
Tem por objetivo organizar o conhecimento a respeito da personalidade de tal maneira que a grande quantidade de informação gerada pela pesquisa científica seja organizada de maneira sistemática e coerente e novas hipóteses possam ser geradas para uma futura comprovação.
Se você não estiver lidando com bons negociadores, então você precisa ensina-los, habilidades de negociação. 
Muitas pessoas acham que a melhor parte da negociação personalizada e que eles podem ser eles mesmo.
A negociação Personalizada não tenta copiar outros negociadores bem sucedidos, por que aquilo que da certo para uns não da certo para outros. 
A MECANICA DA NEGOCIAÇAO
Negociação nada mais e que o processo pelo qual duas ou mais partes chegam a um acordo mutuamente vantajoso. Cada uma das partes tem algo que a outra quer, e em troca pode dar algo que o outro precisa. 
Todas as negociações tem objetivo comum-que ambas as parte saiam delas melhores do que entraram.
Nem todas as negociações são longas e complexas. Há 3 ingredientes que se tornam essenciais a uma negociação bem sucedida:
Partes querendo negociar.
A inquirição sincera de cada uma delas para descobri a necessidades.
O desejo de manter o relacionamento.
A boa negociação produz sempre dois vencedores...
Numa negociação bem-sucedida importante e o desejo das partes envolvidas de querer ou precisar que a outra seja bem- sucedida também.
Negociar não e debater ou batalhar, porque mais do que produzir um vencedor ou ate mesmo um perdedor, a boa negociação produz sempre dois vencedores.
Saber diferenciar o que e preocupação ou posição e um dos passos importantes, junto a elas saber ouvir e reunir informações.
POSIÇOES: São opiniões e sentimentos em relação as pessoas, lugares, coisas, ideias, ou qualquer outra coisa. 
PREOCUPAÇOES: Nada mais que a razão das pessoas para quererem algo. 
Posição
Preocupação
Seus preços são muitos altos
Preciso de uma cerca simples de pinho, não a mais cara de peroba.
Como não posso comprar hoje, acho que você não vai querer fazer negocio comigo.
Preciso consultar seu banco para completar a ficha cadastral; eles ainda não me responderam.
Sua companhia não esta há tempo suficiente no mercado
Quero lidar com Arquitetos experientes, pois meu projeto e complexo.
Você esta correndo muito na direção desse carro.
Você não terá tempo de brecar em caso de emergência.
Confirme suas posições, defina termos, explore alternativas e ai sim descubra qual a e a preocupação real.
Os impasses acontecem porque uma ou ambas as partes não em motivação para negociar, ou não sabem lidar uma com a outra.
Negociar sempre na ocasião apropriada, mostrar as vantagens de fazer um acordo; 
Negociar sempre com quem tem autoridade sobre o assunto para pode tomar suas decisões certeiras
Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (MAAN). 
Quando não se obtém nenhuma negociação, não se chega a nenhum acordo, chamamos de Melhor Alternativa a um Acordo Negociado(MAAN). 
Devemos sabe o momento certo de desistir, conhecendo assim seu limite antes mesmo da negociação.
Se de repente se sentir pressionado ou ate mesmo numa situação pior com o acordo que esta sendo proposto !
Pesquisa de Campo
A apresentação do relatório de pesquisa mostra como é aplicado a Negociação Personalizada na empresa BTCC-conexão cliente.
Localizada na BR 153, KM 6, Vila Redenção – Goiânia – GO. 
Pesquisa realizada na Célula de RETENÇAO UNIFICADA, com os produtos Fixos e Velox (produtos de comercialização da empresa)
Técnicas de Pesquisa.
 
Observação: Foi realizado carona (escuta de ligação com atendente) para saber como funciona a negociação direta com o cliente.
Entrevista: Após a escuta de ligação, o supervisor responsável pelo agente, o retirou do posto de atendimento (PA), onde foi aberto um espaço para que ele falasse um pouco de como e o seu Dia-a-dia na empresa, e como é lidar diretamente com as negociações da empresa. Certo disso podemos extrair dados necessários para aplicar a Teoria da Negociação Personalizada.
Questionário: Foram feitas algumas perguntas referente de como e feito a negociação com cliente? Quais são os maiores
motivos em que o cliente deseja cancelar? Quais são as maiores insatisfações dos clientes? Os clientes têm todas as informações de contrato claras?
Concluímos da Pesquisa de Campo...
Que todas as técnicas de pesquisas finalizadas, que a melhor forma de negociar com ‘esse cliente’ e conhecendo o seu perfil. 
Ao final desta,
Concluímos que qualquer bom negociador poderá dizer-lhe que a negociação e uma habilidade que pode ser aprendida e precisa de muita pratica.
“Que negociar nada mais e que dar o que se pode, para obter o que se precisa”
Antes de tudo também devemos pensar que o outro lado seja bem sucedido como desejamos estar. 
Ficam as perguntas:
Porque e necessário ouvir o outro quando negociamos?
-Como atacar a outra parte se você não conhece sua oposição?
“Ouvir não e difícil e pode ser a melhor saída.”
REFERENCIAS:
ANASTASI, Tom. Negociação Personalizada-guia pratico para acordos positivos e duradouros. São Paulo: IBRASA, 1996.