LIDERANÇA E COACHING E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO APOL 3

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APOL 3 (26/09 a 10/10)
PROTOCOLO: 201610011404375C43207JENNIFER OLIVEIRA QUARESMA - RU: 1404375 Nota: 100
Disciplina(s):
Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Liderança e Coaching
Data de início: 01/10/2016 14:54
Prazo máximo entrega: - 
Data de entrega: 11/10/2016 04:00
Questão 1/5
Analise a Frase de Tancredo Neves:
 
Fonte: kdFrases.com 
Agora, analise as frases abaixo: 
I. Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele já mapeou a situação por meio de 
um plano de negociação. 
II. Ele nos sugere fixar os limites para negociação. 
III. Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da negociação. 
IV. Por meio desta frase ele sugere a simulação de uma negociação.
Após analisar as afirmativas  acima, assinale a alternativa CORRETA.
Nota: 20.0
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas I, II  e  III estão corretas.
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Questão 2/5
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar é também uma arte, 
mas requer habilidades que podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, 
fazendo com que ele adote um estilo próprio de negociar.  Sparks (2012) classifica quatro estilos primários de 
negociadores, com seus respectivos impulsos e crenças. Nas alternativas abaixo, atribua “V” para as afirmativas 
verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
I. O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo,  espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio 
interesse. 
II. O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha­perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de 
fechar um negócio. 
III. O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível. 
IV. O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um 
acordo sólido.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 20.0
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Você acertou!
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano de Negociação, a qual se
refere ao mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da negociação diz respeito à Etapa 2, que se
refere ao estabelecimento de parâmetros, pois evita que as pessoas  firmem um acordo e depois  se sintam
frustradas com o resultado, e ainda, permite que as pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores
realistas. A definição e a linha dos procedimentos a serem adotados se refere à Etapa 4, que é a preparação final para
negociação e isso se revela na frase  de Tancredo Neves quando ele nos diz que: “não se deve apresentar de uma só
vez as condições e as exigências estabelecidas por cada parte”, sendo necessário analisar a outra parte a fim de
conhecer recursos, necessidades, interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, antes de apresentar todas
as condições finais da negociação. A quarta alternativa, está incorreta, pois em nenhum momento Tancredo infere
que é necessário simular o  processo de negociação.

C Apenas a afirmativa IV  está correta.
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas
Questão 3/5
O papel que se espera da comunicação hoje vai mais além. Ela deve, efetivamente, servir de suporte para um modelo de 
gestão bem estruturado e com capacidade de levar a empresa a enfrentar os desafios cada vez mais competitivos de 
uma sociedade. Deve também ser o norteador na negociação com os funcionários, as diferentes áreas, o cliente externo, 
os acionistas, tornando­se mais exigente na qualidade e na observância dos direitos. Da comunicação, espera­se que 
cumpra o seu verdadeiro papel social: o de envolver emissor e receptor em um diálogo aberto e democrático, em que a 
estratégia de gestão da empresa seja construída com base em princípios sociais e éticos.
Disponível em: CARDOSO de Oliveira Onésimo. Comunicação empresarial versus comunicação organizacional: novos 
desafios teóricos. http://www.scielo.br/pdf/%0D/rap/v40n6/10.pdf. Acesso em: 08 / 03 / 2016 às 16h58. Adaptado.
 
Com base no texto analise as seguintes afirmações.
  
I. A comunicação é necessária apenas para lidar com os clientes do mercado. 
II. Uma boa gestão empresarial dispensa os gastos com comunicação. 
III. A comunicação é necessária para gerir bem os negócios da empresa. 
IV. O conteúdo da comunicação empresarial deve considerar todos os envolvidos no processo de produção e 
comercialização.
Assinale a opção correta:
Nota: 20.0
A I, apenas.
B III, apenas.
Você acertou!
Apenas as afirmativas 1, 2, 3 estão corretas, a afirmativa “4” está incorreta, pois o estilo Confrontador “questiona” e
“não concorda” com os tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.

C III e IV apenas.
D I e II apenas.
E I, II, III e IV
Questão 4/5
O processo de Coaching também é um extraordinário aliado quando o objetivo é desenvolver a capacidade de tomar 
decisões. Por meio de suas técnicas e ferramentas, o método auxilia a pessoa a identificar os fatores que a bloqueiam e 
impedem de assumir suas deliberações. O processo é tão poderoso porque além de desvendar as origens do problema, 
também atua no desenvolvimento de novas habilidades e competências técnicas, emocionais e comportamentais. O 
objetivo, com isso, é permitir que indivíduo conquiste: maior autoconfiança, autoestima, automotivação e possa, 
finalmente, se reconhecer como alguém capaz de tomar as próprias decisões.
Disponível em: MARQUES, José Roberto.  Como o coaching  pode ajudar na tomada de decisões. 
http://www.jrmcoaching.com.br/blog/como­o­coaching­pode­ajudar­na­tomada­de­decisoes/ Acesso em: 07 / 03 / 2016 às 
20h40
 
Com base no texto, avalie as afirmações a seguir. 
I. A função do coaching é desenvolver as capacidades das pessoas a fim de tomarem decisões seguras. 
II. O coaching tem como principal foco de atuação as pessoas. 
III. O processo de coaching contribui para o desenvolvimento das habilidades e competências dos integrantes da 
organização.
É correto o que se afirma em: 
Nota: 20.0
A I, apenas.
B II, apenas.
C I e III, apenas.
D II e III, apenas.
Você acertou!
A) Errado. A comunicação empresarial não é só para os clientes do mercado.
B) Errado. A afirmação é correta, mas não só essa.
C) Certo. A comunicação é necessária para uma boa gestão dos negócios (III) e deve abranger todos os integrantes
internos e externos da empresa.
D) Errado. A comunicação empresarial não é só para lidar com o mercado (I), e, alem disso, não é possível fazer
comunicação sem custos (II).
E) Errado. Pelas razões apresentadas: I e II erradas e III e IV certas.

E I, II e III.
Questão 5/5
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas pesquisaram as características que afetam 
minimamente uma negociação. Enfim, essas características encontram­se os traços de personalidade. Baseando­se nos 
achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”.
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto positivo na sua fala, postura e 
expectativa, tendendo a negociar melhor.
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados com seus próprios resultados 
alcançaram um desempenho mais elevado nas negociações.
(  ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus homólogos. Os egoístasfazem mais 
concessões quando a outra parte expressa desapontamento com a oferta.
(  ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que os menos inteligentes.
(  ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma negociação.
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
Nota: 20.0
A V,V,V,F,V
B V,F,F,V,F
C V,F,V,V,F
D F,V,V,F,F
E V,F,V,F,F
Você acertou!
A) Errado. A afirmação está correta, mas não apenas ela.
B) Errado. Essa afirmação é válida, mas não só ela.
C) Errado. Embora as duas afirmações sejam corretas, existe uma terceira igualmente certa.
D) Errado. As  afirmações são  corretas, mas não só essas.
E) Certo. O texto pode ser sintetizado nas três afirmações corretas (I), (II) e (III).

Você acertou!
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa é a quarta que
afirma que os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação, o que de fato acontece.
