GESTÃO DE VENDAS

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GESTÃO DE VENDAS 
	Período Acad.: 2016.3 EAD (GT) / EX
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Prezado (a) Aluno(a),
Você fará agora seu EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO! Lembre-se que este exercício é opcional, mas não valerá ponto para sua avaliação. O mesmo será composto de questões de múltipla escolha (3).
Após a finalização do exercício, você terá acesso ao gabarito. Aproveite para se familiarizar com este modelo de questões que será usado na sua AV e AVS.
	
	
		1.
		Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada?
		
	
	
	
	 
	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas
	
	
	Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação
	
	
	Considerando todas as respostas acima descritas.
	
	
	Um processo simplificado, em gestão de serviços
	
	 
	Apenas um draft do que dever ser feito
	
	
	
		2.
		Atender às necessidades da empresa de fazer resultados por meio de ações comerciais muitas vezes agressivas junto aos mercados consumidores, é tarefa:
		
	
	
	
	
	Da contabilidade operacional de empresas de serviços
	
	 
	Da área de vendas
	
	
	Circunscrita apenas aos gestores
	
	
	Circunscrita apenas aos colaboradores terceirizados
	
	 
	Do marketing
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		Quais são os grupos de atividades relacionadas às atividades lógicas da administração de empresas?
		
	
	
	
	
	planejar, organizar e implementar
	
	
	organizar, implementar e coordenar ou controlar.
	
	
	planejar, implementar e coordenar ou controlar.
	
	
	planejar, organizar e controlar.
	
	 
	planejar, organizar, implementar e coordenar ou controlar.
	
	
	
		4.
		Qual autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
		
	
	
	
	
	Peter Drucker
	
	 
	Philip Kotler
	
	
	Fernando Las Casas
	
	
	Michael Porter
	
	 
	Marcos Cobra
	
	
	
		5.
		No planejamento para o lançamento de novos produtos, a força de vendas poderá ser adaptada para acompanhar esta nova situação. Falso ou verdadeiro?
		
	
	
	
	
	A equipe de vendas poderá participar se o lançamento for de produtos de consumo de massa
	
	
	A força de vendas deve tomar conhecimento do lançamento de novos produtos, porém não poderá participar da nova situação
	
	
	A força de vendas só poderá atuar com produtos específicos
	
	 
	Em qualquer situação a força de vendas poderá ser adaptada ao lançamento de novos produtos
	
	 
	A equipe de vendas só podrá participar se o lançamento for de produtos de alta tecnologia
	
	
	
		6.
		Vendedores contratados que prestam serviços de vendas para um fabricante, vendendo parte do total vendido por este.
		
	
	
	
	
	Franquia de vendas.
	
	
	Vendedores autônomos.
	
	
	Agentes de vendas.
	
	
	Vendedor externo.
	
	 
	Representantes de vendas.
	 Gabarito Comentado
	
	
		7.
		O que é uma sequência de passos ou etapas pelas quais os vendedores realizam a venda.
		
	
	
	
	 
	Processo de Vendas
	
	
	Estratégia de Vendas
	
	
	Planejamento de Vendas
	
	
	Comportamento de Vendas
	
	 
	Proposta de Vendas
	
	
	
		8.
		Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor:
		
	
	
	
	
	missionário
	
	
	trade selling
	
	
	de novos negócios
	
	
	de canais
	
	 
	técnico
	
		1.
		Que autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
		
	
	
	
	 
	Marcos Cobra
	
	
	Michael Porter
	
	 
	Philip Kotler
	
	
	Peter Drucker
	
	
	Fernando Las casas
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada?
		
	
	
	
	
	Acompanhamento do planejamento implantado.
	
	
	Apenas um draft do que dever ser feito
	
	 
	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas.
	
	
	Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação.
	
	 
	Um processo simplificado, em gestão de serviços.
	
	
	
		3.
		Para Las Casa , 2005, O que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo  da gestão de vendas.
		
	
	
	
	 
	Planejamento
	
	
	Tendências
	
	
	Estratégia
	
	
	Comportamento
	
	 
	Diretriz
	
	
	
		4.
		Montar equipes de vendas eficientes é tarefa complexa porque envolve, principalmente:
		
	
	
	
	
	Pagar os salários mais altos do mercado
	
	
	todas as alternativas
	
	
	selecionar profissionais de diversas áreas
	
	
	ter gestão firme e inflexível
	
	 
	recrutar profissionais que tenham o perfil adequado
	 Gabarito Comentado
	
	
		5.
		O gestor deve selecionar os recursos disponíveis para que as operações sejam estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência. A função de planejar deve ser exercida com base em?
		
	
	
	
	 
	Tendências e Resultados;
	
	
	Planejamento e Estratégia;
	
	
	Vendas e Marketing;
	
	
	Previsões e Estratégias;
	
	 
	Previsões e fatos concretos;
	 Gabarito Comentado
	
	
		6.
		A área de gestão de comunicação é a de maior potencial de ações integradas de vendas, em função de vendas, naturalmente, ser um processo de comunicação, no qual as ferramentas de comunicação nunca devem ser utilizadas a potenciais atividades da força de vendas. Esta afirmação, está?
		
	
	
	
	 
	Fora do contexto da disciplina.
	
	
	inconstitucional.
	
	
	Aderente ao tema e, portanto, correta.
	
	
	Certa.
	
	 
	Errada.
	
	
	
		7.
		As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos chamar de?
		
	
	
	
	
	Um processo ineficaz ao serviço.
	
	 
	Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada.
	
	
	Uma metodologia impirica do assunto.
	
	
	Um processo de gestão de serviços, apenas.
	
	 
	Um método prático, apenas.
	
	
	
		8.
		É correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados?
		
	
	
	
	
	de baixa eficácia.
	
	
	de baixa eficácia, sempre.
	
	 
	de baixa eficiência e eficácia.
	
	
	alta eficiência, apenas.
	
	 
	de média eficiência e eficácia.
		1.
		Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre sua eficiência e eficácia. Um vendedor ou um distribuidor poderá visitar inúmeros clientes potenciais diariamente expondo e demonstrando seus produtos, porém sem gerar negócios. Considera-se que eles foram:Eficazes
	
	
	Promotores
	
	 
	Eficientes
	
	
	Negociadores
	
	
	Missionários
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		O processo de seleção para montar uma equipe de vendas deve considerar:
	
	
	
	
	
	Suas pretensões de remuneração e benefícios
	
	
	A formação e experiência do candidato
	
	
	As necessidades da empresa
	
	
	As expectativas do candidato quanto à sua carreira
	
	 
	Todas as alternativas estão corretas
	
	
	
		3.
		Os objetivos de marketing geralmente estão relacionados à obtenção de participação de mercado, reposicionamento de produtos, melhora da satisfação de clientes, aumento de volume de vendas, abertura de novos clientes, entre outros. Já os objetivos de venda são?
	
	
	
	
	 
	construídos em decorrência disso.
	
	
	de baixa eficácia e alta eficiência.
	
	 
	fáceis de serem alcançados.
	
	
	inexpressivos, geralmente.
	
	
	são imutáveis, e portanto um marco para a empresa
	 Gabarito Comentado
	
	
		4.
		Os textos clássicos de estratégia empresarial e marketing iniciam o planejamento estratégico pela definição do que chamamos de missão-visão-valores e dos objetivos da organização, seguidos de: definição de estratégia por unidade de negócio; definição dos objetivos de marketing; análise ambiental (para identificar riscos e oportunidades de ação); seleção da estratégia mais apropriada e o desenho do marketing mix, integrando por fim as ações, após revisão, auditoria e ajuste. (CASTRO e NEVES, 2005)
	
	
	
	
	
	Portanto, a estratégia de vendas nada tem a ver com a estratégia global de marketing.
	
	
	Portanto, a estratégia de vendas não deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível coletivo
	
	 
	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual.
	
	
	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível coletivo
	
	
	Portanto, a estratégia de vendas não deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual
	 Gabarito Comentado
	
	
		5.
		Em que fase que o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos.
	
	
	
	
	
	Fase da Pré Venda
	
	
	Fase da Venda
	
	
	Fase da Prospecção
	
	 
	Fase do Planejamento
	
	 
	Fase da Estratégia
	
	
	
		6.
		Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a importância
	
	
	
	
	
	Da área de TI.
	
	 
	De vendas
	
	
	Da área financeira
	
	
	Da área de processos
	
	 
	De logística
	
	
	
		7.
		Normalmente, quem implementa a estratégia de negócios desenvolvida para a organização, comunicando importantes componentes da estratégia empresarial e também provendo a administração de informações sobre o sucesso da estratégia.
	
	
	
	
	
	Alta Gerência
	
	
	Marketing
	
	 
	Força de Vendas
	
	
	Produção
	
	 
	Gerente Comercial
	 Gabarito Comentado
	
	
		8.
		É necessária também uma criteriosa análise sobre quem, para desenvolver ações voltadas às suas necessidades.
	
	
	
	
	 
	Comportamento do Consumidor
	
	
	Comportamento Financeiro
	
	
	Comportamento Humano
	
	
	Comportamento do Comprador
	
	 
	Comportamento Organizacional
		1.
		Uma empresa considera que ¿conhecimento sobre o produto, sobre a empresa e conhecimento técnico sobre a atividade que executa¿ são pré-requisitos mínimos para atuar na atividade. No entanto, ela acredita que  ¿capacidade de criar relacionamentos com os clientes, a informação e orientação dada a eles, a capacidade de organização e a capacidade de resposta¿ são
	
	
	
	
	
	Fatores Emocionais
	
	
	Fatores de desenvolvimento[
	
	
	Fatores Racionais
	
	
	Fatores Financeiros
	
	 
	Fatores críticos de sucesso
	
	
	
		2.
		Para Peter Drucker, em Administração em Tempos Turbulentos, o que pode ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade
	
	
	
	
	
	Estratégia;
	
	 
	Mudanças;
	
	
	Planejamento;
	
	
	Previsões;
	
	
	Tendências;
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma empresa resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos chamar de?
	
	
	
	
	
	Análise de processos.
	
	
	Análise tecnológica.
	
	 
	Análise ambiental.
	
	
	Análise da concorrência, apenas.
	
	 
	Análise textual.
	
	
	
		4.
		A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises?
	
	
	
	
	
	Elaborar constantes pesauisas de mrcado.
	
	
	Ajustar sempre o preço a concorrência.
	
	
	Considerar estudar a demanda interna e sua contingência.
	
	
	Permitir o acerto entre o processo e a demanda.
	
	 
	Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente.
	
	
	
		5.
		¿Mudanças são oportunidades. Elas podem ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade - para fazer algo novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, mais produtivo e lucrativo¿.    Quem foi o autor desta frase:
	
	
	
	
	
	Marcos Cobra
	
	
	Philip Kotler
	
	
	Fernando Las Casas
	
	 
	Peter Drucker
	
	 
	Michael Porter
	
	
	
		6.
		Qual análise, que possui como objetivo compreender o ambiente externo ou as variáveis incontroláveis do ambiente e traduzir as mensagens desse ambiente por meio de tendências que representem oportunidades ou ameaças para a organização.
	
	
	
	
	
	Análise Estratégica
	
	 
	Análise Ambiental
	
	
	Análise Operacional
	
	
	Análise Financeira
	
	 
	Análise Situacional
	
	
	
		7.
		A concentração de clientes e fornecedores, é uma váriável de que tipo de ambiente?
	
	
	
	
	
	Natural.
	
	 
	Econômico Natural.
	
	
	Político.
	
	
	Processual.
	
	 
	Artificial de mercado.
	 Gabarito Comentado
	
	
		8.
		O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de vendas.
	
	
	
	
	
	primário.
	
	
	ambiental.
	
	
	terciário
	
	
	secundário.
	
	 
	central.
	
	Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades?
		
	
	
	
	
	De gestão de processos
	
	
	de preço
	
	 
	Financeiras de vendas
	
	
	De atividades de venda
	
	 
	de objetivos
	
	
	
		2.
		Nesse método, o total de vendas previsto ou que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar aproximadamente aquela determinada meta, e conseqüentemente, a empresa alcançará sua meta. De que método de gestão falamos?
		
	
	
	
	
	do método desubtração das metas mais complexas.
	
	
	do método de gestão de custo, apenas.
	
	 
	do métido de divisão de metas.
	
	
	do método de subtração das metas mais fáceis.
	
	 
	do método de adição das metas mais interessantes.
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e por fim determinar o nível de cada tipo de quota, é útil para?
		
	
	
	
	
	Determinação de metas
	
	
	Todas as opções anteriores estão corretas
	
	
	Análise de resultados posteriores
	
	
	Gestão parcial do processo de vendas
	
	 
	Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos
	 Gabarito Comentado
	
	
		4.
		Atingir o que pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, mas por outro lado pode também desestimulá-lo a aumentar o desempenho, se for mal dimensionada. Isso também não significa que a meta nunca deva ser alcançada!
		
	
	
	
	
	Planejamento
	
	
	Estratégia
	
	 
	Quotas
	
	
	Cliente
	
	 
	Objetivos
	 Gabarito Comentado
	
	
		5.
		No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que é uma alternativa não muito usada, mas válida. Consiste em avaliar o resultado do vendedor pela pontuação que ele obteve no período. Para isso, a administração de vendas determinará o número de pontos que um vendedor pode ganhar vendendo diferentes produtos para diferentes clientes, formando combinações com base na rentabilidade, participação de mercado ou outra estratégia da empresa. É chamado de:
		
	
	
	
	 
	Total de pontos
	
	
	Venda de produtos específicos
	
	
	Volume físico
	
	 
	Volume fínanceiro
	
	
	Volume a clientes específicos
	
	
	
		6.
		No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que geralmente, quando uma empresa tem diversos produtos, fica mais fácil o estabelecimento de quota por meio de um valor financeiro que deve ser atingido pelo vendedor. Estipula-se determinado volume em reais ou outra moeda qualquer a ser alcançado.. É chamado de:
		
	
	
	
	
	Total de pontos
	
	
	Venda de produtos específicos
	
	
	Volume físico
	
	
	Volume a clientes específicos
	
	 
	Volume financeiro
	 Gabarito Comentado
	
	
		7.
		O gerente de uma equipe de vendas poderá optar por vários modelos de quotas, porém, o modelo mais completo e desafiador é:
		
	
	
	
	
	Quotas por despesas
	
	
	Quotas por volume de vendas
	
	
	Quotas por lucro liquido
	
	 
	Quota combinada
	
	 
	Quota por visita
	
	
	
		8.
		Obter os melhores resultados possíveis da equipe de vendas exige que a empresa invista, constantemente, em:
		
	
	
	
	 
	Treinamento e motivação
	
	
	Salários fixos + comissões
	
	
	Propaganda e publicidade
	
	
	Comissões altas
	
	 
	Gestão rigorosa