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Pergunta 1 0,5 em 0,5 pontos A característica de “decidir o que é ou não justo no que está sendo acordado” refere-se a qual postura de um bom negociador? Resposta Selecionada: d. À postura de um juiz. Respostas: a. À postura de um inventor. b. À postura de um detetive. c. À postura de um estrategista. d. À postura de um juiz. e. À postura de um filósofo. Feedback da resposta: Resposta correta: D Comentário: Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um juiz, cujas características são decidir o que é ou não justo no que está sendo acordado e estar aberto às considerações da contraparte, desde que estejam dentro do contexto da negociação. Pergunta 2 0,5 em 0,5 pontos Na fase da negociação ocorrem as seguintes etapas: abertura, exploração, apresentação, clarificação e ação final. Em qual destas fases ocorre a exposição das propostas de ambas as partes? Resposta Selecionada: c. Apresentação. Respostas: a. Abertura. b. Exploração. c. Apresentação. d. Clarificação. e. Ação final. Feedback da resposta: Resposta correta: C Comentário: Fase da negociação – nesta fase ocorrem as seguintes etapas: abertura, na qual se conhece a outra parte, procurando causar boa impressão já no primeiro contato. Exploração, cuja finalidade é levantar, conhecer as expectativas da outra parte, bem como saber das suas reais necessidades e interesses. Apresentação, que consiste na exposição das propostas de ambas as partes. Clarificação, na qual as dúvidas são esclarecidas e ação final, que diz respeito ao fechamento do negócio. Pergunta 3 0,5 em 0,5 pontos O que se pode afirmar com relação às negociações internacionais? I. A cultura interfere e impacta no comportamento dos negociadores internacionais. II. Para uma negociação eficiente, o conhecimento da história do outro país é irrelevante. III. Para que uma negociação internacional seja eficiente, basta conhecer a história e os aspectos culturais do outro país. Somente está correto o que se afirma em: Resposta Selecionada: a. I Respostas: a. I b. II c. III d. I e II e. I e III Feedback da resposta: Resposta correta: A Comentário: A cultura interfere e impacta no comportamento dos negociadores internacionais. Para uma negociação internacional eficiente, conhecer a história e os aspectos da economia do outro país é necessário, mas não suficiente. Uma boa negociação internacional exige o conhecimento e o respeito às diferenças culturais, que devem estar agregadas ao planejamento estratégico. Pergunta 4 0,5 em 0,5 pontos Para a realização de uma negociação internacional, vários e importantes fatores devem ser considerados. Qual(is) alternativa(s) a seguir relacionada(s) diz(em) respeito a uma negociação internacional? I. Em uma negociação internacional há que se considerar os fatores culturais, fatores esses cruciais e de extrema importância. II. Em uma negociação, os hábitos e costumes da outra parte não são importantes. III. O negociador não deve, jamais, negligenciar os aspectos culturais do país em questão. Somente está correto o que se afirma em: Resposta Selecionada: e. I e III Respostas: a. I b. II c. III d. I e II e. I e III Feedback da resposta: Resposta correta: E Comentário: Em uma negociação há que se considerar os fatores culturais, fatores esses cruciais e de extrema importância. Inclusive, o negociador não deve, jamais, negligenciar os aspectos culturais do país em questão. O negociador deve agir estrategicamente, respeitando os hábitos e costumes da outra parte. Pergunta 5 0,5 em 0,5 pontos Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um filósofo, psicólogo, detetive, inventor, juiz, estrategista e diplomata. Qual das alternativas abaixo apresenta somente características relacionadas à psicologia de um bom negociador? Resposta Selecionada: e. Colocar-se no lugar da outra parte, ouvir mais do que falar, criar uma relação de confiança e respeito. Respostas: a. Ouvir mais do que falar, ter uma compreensão do ambiente, não perder o foco dos objetivos centrais. b. Colocar-se no lugar da outra parte, descobrir a maior quantidade de informações possíveis. c. Entender quais são as reais necessidades da contraparte, confirmar se o seu relacionamento está correto. d. Criar cenários que visem atender às reais necessidades da outra parte, desenvolver ações conjuntas. e. Colocar-se no lugar da outra parte, ouvir mais do que falar, criar uma relação de confiança e respeito. Feedback da resposta: Resposta correta: E Comentário: Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um psicólogo, cujas características são colocar-se no lugar da outra parte, ouvir mais do que falar, respeitar a sua contraparte, considerar todas as questões abordadas, analisar as questões abordadas antes de dar um retorno, criar uma relação de confiança e respeito. Pergunta 6 0,5 em 0,5 pontos Pode-se dizer que a cultura é um complexo que inclui as crenças, as leis e a moral de um povo, além de incluir seus conhecimentos, sua arte e seus hábitos. O estudo da cultura é um vasto campo que nos ajuda a entender o quê? Assinale a alternativa incorreta. Resposta Selecionada: a. A entender porque a cultura não é desenvolvida ao longo das gerações. Respostas: a. A entender porque a cultura não é desenvolvida ao longo das gerações. b. A entender as inter-relações entre as pessoas. c. A entender as diferenças entre os povos. d. A entender os diferentes modos de negociações de diferentes países. e. A entender os diferentes estilos de comunicação de diferentes países. Feedback da resposta: Resposta correta: A Comentário: A cultura se desenvolve e se enriquece com as sucessivas gerações. Estudando a cultura, aprendemos sobre as diferenças entre os povos, sobre os diferentes modos de negociações e comunicações, bem como sobre as inter-relações entre as pessoas. Pergunta 7 0,5 em 0,5 pontos Sabendo-se que as culturas diferem na utilização do tempo, em qual dos países abaixo relacionados existe uma flexibilidade para esta questão? Resposta Selecionada: c. Brasil. Respostas: a. Alemanha. b. Austrália. c. Brasil. d. Estados Unidos. e. Suíça. Feedback da resposta: Resposta correta: C Comentário: Em alguns países, como nos Estados Unidos, Alemanha, Austrália e Suíça, os horários são muito respeitados e negligência neste aspecto é considerada como sinal de desqualificação e desrespeito para com o outro. Na América Latina existe uma flexibilidade para esta questão. Pergunta 8 0,5 em 0,5 pontos Sabendo-se que cada país tem sua própria cultura, atualmente, em uma negociação internacional: I. Não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país. II. O fluxo de informações entre os países torna-se irrelevante. III. O executivo atual deve conhecer e respeitar a cultura do outro. Está correto somente o que se afirma em: Resposta Selecionada: e. I e III Respostas: a. I b. II c. III d. I e II e. I e III Feedback da resposta: Resposta correta: E Comentário: Atualmente, em uma negociação internacional, não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país, mesmo porque, pela globalização, o fluxo de informações em todas as dimensões e no mesmo instante da ocorrência dos fatos, coloca a todos a par dos acontecimentos mundiais. Não se pode enclausurar-se culturalmente: o executivo atual deve ser cosmopolita, ou seja, além de conhecer a sua cultura, deve conhecer e respeitar a cultura do outro. Pergunta 9 0,5 em 0,5 pontos Sabendo-se que, conforme Acuff (1993:21), “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo [...] sobre diferentes ideias e necessidades”, podemos afirmar que a negociação é: Resposta Selecionada: b. um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, sendo também condizente com a vida de todas as pessoas. Respostas: a. um processo social básico, não devendo ser utilizado para resolver conflitos. b. um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, sendo também condizente com a vida de todas as pessoas. c. um processo pouco ou nada criativo, que tem somente a consciência psicológica como base. d. um processo de comunicação somente de ida, com o propósito de se chegar a um acordo sobre diferentes necessidades e ideias. e. um processo que tem a ver com persuasão, ao invés do uso da força bruta, não considerando se o outro lado vai se sentir bem ou não com o resultado da negociação. Feedback da resposta: Resposta correta: B Comentário: Sobre a negociação, podemos afirmar que além de ser um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, é condizente com a vida de todas as pessoas. É um processo altamente criativo, que tem a consciência psicológica como base, ou seja, o entendimento das necessidades e do comportamento humano. É um processo de comunicação de ida e volta, com o propósito de se chegar a um acordo sobre diferentes necessidades e ideias. Tem a ver com persuasão ao invés do uso da força bruta e com o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação. Pergunta 10 0,5 em 0,5 pontos Segundo Junqueira (1995, apud David 2011), os diferentes estilos dos negociadores são: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Com relação ao estilo apoiador, pode-se afirmar que o negociador com esse estilo: Resposta Selecionada: c. tende a construir laços de amizade. Respostas: a. normalmente é muito criativo. b. preocupa-se com redução de custos. c. tende a construir laços de amizade. d. é muito organizado. e. mantém sempre uma meta bem definida. Feedback da resposta: Resposta correta: C Comentário: São características do estilo apoiador estar sempre à frente de qualquer trabalho, gostar de trabalhar em grupo, buscar a aprovação de terceiros, possuir tendência à construção de laços de amizade.
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