gestao empresarial apol 03

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Atividade pedagógica online 3 - 01/08 (a partir das 18h00) até dia 15/08 às 18h00 (horário de Brasília)
PROTOCOLO: 201608051262224AC94D9NORIOSHI SUMIHARA MAGALHÃES - RU: 1262224 Nota: 80
Disciplina(s): 
Gestão Empresarial
Vendas e Negociações
Data de início: 05/08/2016 22:06
Prazo máximo entrega: -
Data de entrega: 05/08/2016 22:22
Questão 1/5
Podemos dizer que a teoria do Desenvolvimento Organizacional (DO) desenvolveu um processo de aplicação das teorias 
das ciências do comportamento direcionado para as organizações como um todo. Para a aplicação desse processo, 
existem várias técnicas de desenvolvimento organizacional, sendo o Treinamento de sensitividade, a Análise 
transacional, Consultoria de procedimento ou a de Desenvolvimento de equipes e Intervenção Intergrupal. Uma dessas 
técnicas é descrita a seguir, analise-a e em seguida assinale a alternativa correspondente. 
São aplicadas entre grupos distintos e empregadas na organização como um todo. Elas têm a característica de colocar 
os grupos em situação de espelho, em que um grupo enxerga o seu comportamento através do comportamento do outro.
A Intervenção intergrupal. 
B Desenvolvimento de equipes. 
C Treinamento de sensitividade. 
D Análise transacional. 
Questão 2/5
Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também existe um campo amplo para a criatividade na questão 
de variáveis que envolvem preços. 
Leia a descrição abaixo.
Há, ainda, aquelas situações em que uma das partes da negociação se vê tentada a ceder determinado item ou 
característica de um produto sem que haja custo para a outra. Essa prática, além de, normalmente, não contribuir para o 
fechamento da negociação, gera, como efeito negativo, a percepção de que o referido item ou característica não tem 
nenhum valor para a outra parte ou que não costa nada para a empresa, sendo, por isso, oferecido gratuitamente. Ou 
seja, para a outra parte, “aquilo que não custa nada não tem valor mesmo”. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a variável de preço comentada acima.
A • QUANTIDADE E REQUISITOS ADICIONAIS
B • PROVAR E DEPOIS DECIDIR
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 99). Intervenção Intergrupal: são aplicadas entre grupos distintos e empregadas 
na organização como um todo. Elas têm a característica de colocar os grupos em situação de espelho, em que 
um grupo enxerga o seu comportamento através do comportamento do outro.

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C • OS ITENS GRATUITOS
D • DESCONTOS
Questão 3/5
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a 
forma como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, bem como as responsabilidades que serão 
assumidas. Uma proposta comercial é composta pelas seguintes seções: 
I. CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
II. INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
III. DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
IV. CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
V. CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO
VI. DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA
VII. ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE
VIII. CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE 
Leia a descrição abaixo.
Normalmente contém um título, que descreve do que se trata o documento, a data de emissão (a ser referenciada 
posteriormente na seção que descreve a validade da proposta) e o nome da empresa que a emitiu. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da proposta comercial descrita acima.
A • CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA
B • INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA EMITENTE
C • DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO SERVIÇO
D • CONDIÇÕES COMERCIAIS DO FORNECIMENTO DO BEM OU DO SERVIÇO
Questão 4/5
A partir da década de 1990, surgiu a organização por equipes com o objetivo de diluir as responsabilidades do topo, 
delegando-as a outros níveis. É o que conhecemos como empowerment, ou “empoderamento” de equipes. Existem 
alguns “tipos” de equipes, analise a descrição a seguir e após assinale a alternativa correta. 
“É composta por pessoas de vários departamentos funcionais, as quais resolvem problemas comuns a diversas áreas ou 
à organização como um todo e cujo líder é um dos seus membros.”
Você acertou!
Costa (2013, p.193) comenta o seguinte sobre OS ITENS GRATUITOS. Há, ainda, aquelas situações em que 
uma das partes da negociação se vê tentada a ceder determinado item ou característica de um produto sem que 
haja custo para a outra. Essa prática, além de, normalmente, não contribuir para o fechamento da negociação, 
gera, como efeito negativo, a percepção de que o referido item ou característica não tem nenhum valor para a 
outra parte ou que não costa nada para a empresa, sendo, por isso, oferecido gratuitamente. Ou seja, para a 
outra parte, “aquilo que não custa nada não tem valor mesmo”.

Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.183) a CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA normalmente contém 
um título, que descreve do que se trata o documento, a data de emissão (a ser referenciada posteriormente na 
seção que descreve a validade da proposta) e o nome da empresa que a emitiu.
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A Funcional cruzada. 
B Permanente. 
C Adhocracia. 
D Matricial. 
Questão 5/5
Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também existe um campo amplo para a criatividade na questão 
de variáveis que envolvem preços. 
Leia a descrição abaixo.
Essa prática utilizada por alguns negociadores consiste em deixar a outra parte experimentar o produto ou serviço por um 
período de tempo, com o compromisso de esta decidir, ao final do prazo, se quer permanecer com ele e, então, pagar o 
preço combinado pela aquisição. Essa prática é conhecida no mercado pela sua expressão em inglês,try and buy. Outra 
modalidade advinda dessa concepção é chamada de buy and try, na qual o cliente adquire o bem ou serviço, para por ele 
e devolve ou cancela se não estiver satisfeito. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a variável de preço comentada acima.
A • QUANTIDADE E REQUISITOS ADICIONAIS
B • PROVAR E DEPOIS DECIDIR
C • OS ITENS GRATUITOS
D • DESCONTOS
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 114). Funcional cruzada: é composta por pessoas de vários departamentos 
funcionais, as quais resolvem problemas comuns a diversas áreas ou à organização como um todo e cujo líder é 
um dos seus membros.

Costa (2013, p.193) comenta o seguinte sobre PROVAR E DEPOIS DECIDIR. Essa prática utilizada por alguns 
negociadores consiste em deixar a outra parte experimentar o produto ou serviço por um período de tempo, com o 
compromisso de esta decidir, ao final do prazo, se quer permanecer com ele e, então, pagar o preço combinado 
pela aquisição. Essa prática é conhecida no mercado pela sua expressão em inglês, try and buy. Outra 
modalidade advinda dessa concepção é chamada de buy and try, na qual o cliente adquire o bem ou serviço, para 
por ele e devolve ou cancela se não estiver satisfeito.
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