vendas e negociacoes prova

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22/08 a 16/09/2016
PROTOCOLO: 201609131262224BBD4B9NORIOSHI SUMIHARA MAGALHÃES - RU: 1262224 Nota: 80
Disciplina(s): 
Vendas e Negociações
Data de início: 13/09/2016 12:27
Prazo máximo entrega: 13/09/2016 13:27
Data de entrega: 13/09/2016 12:47
Questão 1/10
Um contrato é um vínculo jurídico entre dois ou mais sujeitos de direito correspondido pela vontade, da responsabilidade 
do ato firmado, resguardado pela segurança jurídica em seu equilíbrio social, ou seja, é um negócio jurídico bilateral ou 
plurilateral. É o acordo de vontades, capaz de criar, modificar ou extinguir direitos. Analise a descrição a seguir. 
 Antes de apresentar o contrato à outra parte, o negociador deve estudá-lo e estar preparado para explicar o porquê de 
cada cláusula, se isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar 
cuidadosamente o contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou 
participará da negociação. 
 Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
A Negociação das cláusulas do contrato. 
B Contratos com órgãos públicos. 
C Assinatura do contrato. 
D Condições de rescisão e alteração do contrato. 
Questão 2/10
O termo e a ação do contrato existem desde a época romana. Um contrato é uma convenção, um acordo que se faz entre 
partes interessadas sob determinadas condições. A maioria dos contratos tem caráter jurídico, ainda que um contrato 
possa ser também algo mais coloquial que um acordo judiciário. Este tipo de acordo pode ser verbal ou escrito, no 
entanto, os contratos de caráter judicial sempre são escritos para que possam ter validade. Nele, duas ou mais pessoas 
se obrigam a uma determinada ação. Em resumo, é um acordo das vontades de cada um dos membros participantes do 
contrato que faz com os contratantes tenham direito ou obrigações. Analise a descrição a seguir. 
 Seguem a legislação específica e diferem de contratos que envolvem duas empresas privadas. Nesses casos, o 
negociador deve ter pelo menos um conhecimento básico dessas leis, de forma a poder argumentar sobre elas com 
propriedade e a explorar as alternativas possíveis. 
 Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
A Negociação das cláusulas do contrato. 
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.225), sobre a negociação das cláusulas do contrato, antes de apresentar o 
contrato à outra parte, o negociador deve estudá-lo e estar preparado para explicar o porquê de cada cláusula, se 
isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar cuidadosamente o 
contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou participará da 
negociação.
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B Contratos com órgãos públicos. 
C Assinatura do contrato. 
D Condições de rescisão e alteração do contrato. 
Questão 3/10
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. 
Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essa é uma das ferramentas mais importantes 
de que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação 
dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de: 
perguntas gerais; perguntas sobre problemas e oportunidades; perguntas reflexivas; perguntas de conhecimento; 
perguntas de compromisso. Analise a descrição a seguir e, em seguida, assinale a alternativa que apresenta o tipo de 
pergunta correspondente. 
 Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade 
de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros 
mercados.
A Perguntas gerais. 
B Perguntas sobre problemas e oportunidades. 
C Perguntas reflexivas. 
D Perguntas de conhecimento. 
Questão 4/10
Um contrato é um vínculo jurídico entre dois ou mais sujeitos de direito correspondido pela vontade, da responsabilidade 
do ato firmado, resguardado pela segurança jurídica em seu equilíbrio social, ou seja, é um negócio jurídico bilateral ou 
plurilateral. É o acordo de vontades, capaz de criar, modificar ou extinguir direitos. 
Analise a descrição abaixo.
Antes de apresentar o contrato à outra parte, o negociador deve estuda-lo e estar preparado para explicar o porquê de 
cada cláusula, se isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar 
cuidadosamente o contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou 
participará da negociação. 
Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.225) os contratos com órgãos públicos seguem a legislação específica e diferem 
de contratos que envolvem duas empresas privadas. Nesses casos, o negociador deve ter pelo menos um 
conhecimento básico dessas leis, de forma a poder argumentar sobre elas com propriedade e a explorar as 
alternativas possíveis.
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Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.70-76). PERGUNTAS GERAIS: Normalmente usamos esse tipo de pergunta para 
obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a 
estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados.
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A • Negociação das cláusulas do contrato
B • Contratos com órgãos públicos
C • Assinatura do contrato
D • Condições de rescisão e alteração do contrato
Questão 5/10
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. 
Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essa é uma das ferramentas mais importantes 
que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação 
dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de: 
 I. Perguntas gerais 
 II. Perguntas sobre problemas e oportunidades 
 III. Perguntas reflexivas 
 IV. Perguntas de conhecimento 
 V. Perguntas de compromisso 
 Essas perguntas são descritas aleatoriamente a seguir. 
 A. Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade. 
 B. São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia 
avaliado. 
 C. Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido 
antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo 
impactados pelo problema. 
 D. Normalmente, fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, 
limitações, preocupações e oportunidades. 
 E. Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a 
quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação 
em outros mercados. 
 Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de perguntas com suas respectivas descrições.
A I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E. 
B I-B, II-C, III-D. IV-E, V-A. 
C I-D, II-E, III-A, IV-B, V-C. 
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.225)comenta o seguinte sobre a negociação das cláusulas do contrato. Antes de 
apresentar o contrato à outra parte, o negociador deve estuda-lo e estar preparado para explicar o porquê de cada 
cláusula, se isso for questionado pela outra parte. Esta, por sua vez, deve pedir um tempo para analisar 
cuidadosamente o contrato e solicitar o auxílio do departamento jurídico que dará o parecer sobre o documento ou 
participará da negociação.
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D I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A. 
Questão 6/10
Citamos a seguir, as estratégias de negociação mais comuns: ir com tudo ou ataque frontal; barganhar e barganha 
posicional; focar no que representa valor para o cliente; deixar a mesa de negociações; obter pelo menos uma parte; 
adiar a decisão; mudar o terreno de batalha. Observe o parágrafo a seguir. 
 Talvez seja a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra 
parte, com a intenção de que esta ceda. 
 Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima.
A Deixar a mesa de negociações. 
B Ir com tudo ou ataque frontal. 
C Barganhar e barganha posicional. 
D Focar no que representa valor para o cliente. 
Questão 7/10
A oportunidade é interessante para a empresa que representamos? A pergunta que acabamos de destacar nem sempre 
terá uma resposta fácil, visto que é difícil destacarmos uma oportunidade que surge à nossa frente. Essa análise é 
facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, tais como: 
 I. Lucratividade 
 II. Risco 
 III. Satisfação do cliente 
 IV. Políticas 
 V. Preços 
 VI. Diferenciais competitivos 
 VII. Exigências não razoáveis 
 Abaixo são expostos comentários e/ou questionamentos aleatórios sobre esses parâmetros: 
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.70-76) consideramos as seguintes informações como verdadeiras: PERGUNTAS 
GERAIS: Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, 
como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e 
a sua atuação em outros mercados. PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES: Normalmente, 
fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, 
preocupações e oportunidades. PERGUNTAS REFLEXIVAS: Essas são as perguntas que fazem a outra parte 
refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou 
departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema. PERGUNTAS DE 
CONHECIMENTO: São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele 
próprio ainda não havia avaliado. PERGUNTAS DE COMPROMISSO: Demonstram a firme intenção das partes 
em levar adiante a oportunidade. A alternativa correta é: I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A.
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Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de BARGANHAR, talvez seja a mais popular e consiste em apegar-se a uma 
posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. (COSTA, 2013, p.149).
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 A. O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo 
estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países? 
 B. O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou 
está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito 
inferior, porém muito mais barata. 
 C. Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável 
em face dos ganhos previstos? 
 D. O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um suporte técnico em 
dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de prestar esse serviço. 
 E. Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades 
demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultar em prejuízo, se houver 
uma variação inflacionária do contrato. 
 F. A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva. 
 G. A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em 
condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? 
 Assinale a alternativa que relaciona corretamente os parâmetros com seus respectivos comentários e/ou 
questionamentos.
A I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E. 
B I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D. 
C I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G. 
D I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A. 
Questão 8/10
Leia com atenção o texto a seguir. 
 Duas irmãs brigavam por uma laranja e, finalmente, decidiram cortá-la ao meio, sendo que cada uma ficou com uma 
metade. A primeira irmã tirou a casca e chupou a sua metade da laranja; a outra jogou a laranja fora e usou a casca para 
fazer um doce. Essa pequena história, que foi elaborada por Bacellar, citado por Costa (2013), ilustra qual tipo de 
negociação? Assinale a alternativa correta.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.97-98) adotaremos a seguinte resposta: LUCRATIVIDADE: Essa é uma variável 
importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro 
tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação 
inflacionária do contrato. RISCO: Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de 
contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos? SATISFAÇÃO DO CLIENTE: A recusa 
da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em 
condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? POLÍTICAS: O atendimento à oportunidade fere 
alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma 
regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países? PREÇOS: A 
oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva. 
DIFERENCIAIS COMPETITIVOS: O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua 
oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma 
proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata. EXIGÊNCIAS NÃO 
RAZOÁVEIS: O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um 
suporte técnico em dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de 
prestar esse serviço. A alternativa correta é: I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D.
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A Ganha-perde. 
B Barganha posicional. 
C Perde-perde. 
D Ganha-ganha. 
Questão 9/10
O termo e a ação do contrato existem desde a época romana. Um contrato é uma convenção, um acordo que se faz entre 
partes interessadas sob determinadas condições. A maioria dos contratos tem caráter jurídico, ainda que um contrato 
possa ser também algo mais coloquial que um acordo judiciário. Este tipo de acordo pode ser verbal ou escrito, no 
entanto,os contratos de caráter judicial sempre são escritos para que possam ter validade. Nele, duas ou mais pessoas 
se obrigam a uma determinada ação. Em resumo, é um acordo das vontades de cada um dos membros participantes do 
contrato que faz com os contratantes tenham direito ou obrigações. Analise a descrição a seguir. 
 É uma cláusula em que a parte limita o valor da indenização a ser paga, caso a empresa, por determinado motivo, 
entregue a solução com alguma falha. 
 Assinale a alternativa que indica corretamente a característica contratual descrita acima.
A Vigência do contrato e reajustes. 
B Limitação de responsabilidade. 
C Representantes das partes. 
D Cláusula de confidencialidade. 
Questão 10/10
Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também existe um campo amplo para a criatividade na questão 
de variáveis que envolvem preços. Leia a descrição a seguir. 
 Há, ainda, aquelas situações em que uma das partes da negociação se vê tentada a ceder determinado item ou 
característica de um produto sem que haja custo para a outra. Essa prática, além de, normalmente, não contribuir para o 
fechamento da negociação, gera, como efeito negativo, a percepção de que o referido item ou característica não tem 
nenhum valor para a outra parte ou que não custa nada para a empresa, sendo, por isso, oferecido gratuitamente. Ou 
seja, para a outra parte, “aquilo que não custa nada não tem valor mesmo”. 
 Assinale a alternativa que indica corretamente a variável de preço descrita acima.
A Quantidade e requisitos adicionais. 
B Provar e depois decidir. 
De acordo com Costa (2013, p.32) cada uma usou apenas a parte da laranja que lhe convinha, descartando o que 
era importante para a outra. Se houvessem explicitado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter 
obtido um benefício maior. Neste sentido, as duas irmãs perderam este benefício maior, bem por isso o tipo de 
negociação ilustrado neste texto foi o perde-perde.
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De acordo com Costa (2013, p.224) a limitação de responsabilidade é uma cláusula em que a parte limita o valor 
da indenização a ser paga, caso a empresa, por determinado motivo, entregue a solução com alguma falha.
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C Os itens gratuitos. 
D Descontos. 
Você acertou!
Costa (2013, p.193) comenta o seguinte sobre OS ITENS GRATUITOS: há, ainda, aquelas situações em que uma 
das partes da negociação se vê tentada a ceder determinado item ou característica de um produto sem que haja 
custo para a outra. Essa prática, além de, normalmente, não contribuir para o fechamento da negociação, gera, 
como efeito negativo, a percepção de que o referido item ou característica não tem nenhum valor para a outra 
parte ou que não custa nada para a empresa, sendo, por isso, oferecido gratuitamente. Ou seja, para a outra 
parte, “aquilo que não custa nada não tem valor mesmo”.
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