Técnicas de Negociação

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Técnicas de Negociação
Prof. Wesley Vieira Borges
O administrador de hoje
Desafios do bom administrador
1. Visão Sistémica
2. Quebrar paradigmas
3. Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)
4. Promover trabalho participativo
5. Qualquer um pode administrar uma empresa?
6. Mercado 100% globalizado
7. Crise = oportuniade
Importância da Negociação
• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.
• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, 
as pessoas precisam negociar. 
• Globalização: domínio das habilidades de negociação 
passa a ser um imperativo para todos empresários e 
executivos.
• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que 
estar em contato ou negociar com outras culturas terão de 
conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e 
tomada de decisão.
Importância da Negociação
• Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa 
grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da 
concorrência internacional.
• O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em 
nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande 
volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.
Importância da Negociação
• Apesar do crescente participação do país no processo de 
globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de 
negócios em outros países.
• A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento 
de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade 
de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas 
como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, 
qualidade, entre outras.
Importância da Negociação
• Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se 
intesificaram nos últimos 20 anos.
• Mudança do antigo paradigma: 
“ Um bom negociador nasce com esta habilidade “
para:
“ As habilidades de negociação podem ser 
desenvolvidas por qualquer pessoa”.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente 
de negociar:
Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem 
perceber.
 Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. 
Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.
 Todos querem participar das decisões que lhes afetam.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente 
de negociar:
Negociamos para lidar com as diferenças.
 Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de 
medidas perversas na solução de conflitos.
 Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças 
estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando 
além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades 
para lidar com questões interpessoais e interculturais.
Importância da Negociação
O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas 
pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.
Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de 
se preparar, negociando de maneira metódica e 
planejada.
“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser 
adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”
Definições
• “Negociação é um negócio que pode afetar 
profundamente qualquer tipo de relacionamento 
humano e produzir benefícios duradouros para 
todos os participantes” (Nierenberg, 1981).
• “Negociação é uma coleção de comportamentos 
que envolve comunicação, vendas, marketing, 
psicologia, sociologia e resolução de conflitos” 
(Acuff, 1993).
Definições
• As definições que acabamos de ver são distintas e 
estão inseridas em seus contextos.
• Retratam uma visão parcial sobre o que é 
negociação.
• Importante: analisar os diferentes enfoques e 
pontos de vista possíves em uma negociação, 
para se dar um tratamento mais abrangente ao 
processo.
Definições
Fundamentalmente todos autores concordam no 
seguinte aspecto: negociação é um “processo”, é 
“ação”, na qual desempenhamos papéis e 
interferimos diretamente no resultado, a partir do 
nosso desempenho.
“Recebemos o que merecemos”.
Para:
“Merecemos o que negociamos”.
“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar 
o futuro que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr
A crescente importância da negociação 
na atualidade
Globalização e negociação.
É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista 
Estratégico e global
Segundo Lewicki et ali, “tratamento estratégico nas negociações
exige uma série de passos, pesquisados entre os principais 
especialistas no assunto, para um processo de análise do 
planejamento das negociações”
4 questões básicas:
Objetivos tangíveis
Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis)
Resultados desejados
Impactos esperados nos relacionamentos
A crescente importância da negociação 
na atualidade
Problema:
• Uma visão do problema;
• Parciais: problema de um único ponto de vista;
Questões a considerar:
• Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis;
• Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento 
humano.
O Processo da Negociação
Complexidade => Pessoas / Comportamento
• Valores;
• Objetivos;
• Diferentes maneiras de pensar;
• Diferenças maneiras de conduzir o processo;
• Subjetividade;
• Imprevisibilidade;
A crescente importância da negociação 
na atualidade
Habilidades importantes:
• Persistência / Paciência.
• Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”.
• Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e 
credibilidade.
• Fazer uso adequado da barganha.
• Como obter e fazer uso do poder de precedente.
• Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.
• Interpretar a “palavra final” do oponente.
• Identificar fatores relevantes no início do processo.
• Leitura do “silêncio”.
• Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o 
acordo.
• Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado 
negativo.
A crescente importância da negociação 
na atualidade
O fato de existirem na realidade poucos negociadores 
efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que 
ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, 
visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se 
possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação
são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. 
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe
nenhum gene especial para a negociação.
“O conflito é dialético: aquele que nos ameaça é aquele 
que nos constrói.” 
Michel Fustier
CONFLITOS
Definição segundo Aurélio:
1. Embate dos que lutam
2. Discussão acompanhada de injúrias e 
ameaças, desavença.
3. Guerra
4. Luta, combate.
5. Colisão
CONFLITOS
Definição Estudiosos no assunto:
 Existência de grupos (Hodgson, 1996)
 Da experiência de frustração de uma ou ambas as 
partes, de sua incapacidade de atingir uma ou 
mais metas. (Hampton,1991)
 Diferenças de personalidade, a existência de 
atividades interdependentes no trabalho, metas 
diferentes, recursos compartilhados, diferenças de 
informação e percepção. (Martinelli, 2002).
CONFLITOS
 Se toda interação de homens é uma 
socialização, o conflito deve ser 
certamente considerado uma socialização,
pois visa solucionar dualismos divergentes 
e é um meio de alcançar uma espécie de 
unidade, mesmo que seja através da 
aniquilação de algumas partes conflitantes. 
(Rui Otávio, 2004)CONFLITOS
Aspecto Interpessoal e Intrapessoal:
 Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda 
que como mediadores ativos de atores coletivos. 
 No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma 
identidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, na 
busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos 
como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a 
auto-estima; uma identidade social e estrutura cognitiva 
representacional.
CONFLITOS
Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich)
 Dupla atração
 Dupla aversão
 Aversão e Atração Simultânea
CONFLITOS
Maneiras de enxergar o conflito:
 Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado 
a todo custo e, não se podendo evitá-lo, pelo 
menos dever-se-ia buscar minimizar seus efeitos.
CONFLITOS
Maneiras de Enxergar o conflito:
 Positiva: Quando é percebido como possibilidade 
de busca de aprendizagem e enriquecimento em 
termos pessoais e culturais. 
Nesse caso, já que existem também aspectos 
negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, 
reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos 
positivos que possam advir do conflito.
CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Nossa cultura: contestação
 Sociedade de Redes: tendência de aumentar os 
conflitos
 Necessidade de mudança de paradigma
 Fatores causadores de conflito: stress, pressão 
por resultados, sobrecarga de trabalho, recursos 
escassos, clima de competição predatória, etc.
CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou 
Destrutiva?
- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, 
ameaças, etc.
- Construtivo: Oportunidade aprendizado, 
desenvolvimento de novas opções
CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Como desenvolver habilidades para transformar 
conflitos potencialmente destrutivos em caminhos 
construtivos para harmonizar diferenças e criar 
soluções satisfatórias para todos?
 No “bom conflito” reconhecemos as diferenças 
entre as partes e procuramos satisfazer as suas 
necessidades.
CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Diferenças de personalidade e discordâncias 
nem sempre são sinônimos de incompatibilidade. 
 Respeito pelas diferenças e a busca da área de 
interesses em comum que está logo abaixo das 
posições divergentes é o que permite transformar 
adversários em “sócios do problema” a ser 
atacado. 
Maneira Construtiva de 
resolver Conflitos:
A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira 
parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os 
resultados. 
O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em 
que a disputa está acontecendo, que possui autoridade 
outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as 
partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso 
de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
Na arbitragem existe alto controle sobre os 
resultados, porém a terceira parte tem baixo 
controle sobre o processo. 
Os árbitros normalmente são escolhidos por 
serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma, 
as soluções vêm de uma fonte respeitada e com 
credibilidade. 
Maneira Construtiva de 
resolver Conflitos:
Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da 
Mediação e Arbitragem:
 as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma 
terceira pessoa, deixando uma imagem de certa 
incapacidade para resolver o conflito;
 há também uma inevitável perda de controle do processo ou 
dos resultados (ou de ambos), dependendo do meio 
utilizado (se um mediador ou um árbitro).
Maneira Construtiva de 
resolver Conflitos:
Caraterísticas de um bom negociador
• Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação;
• Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o 
custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um 
processo de negociação;
• Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.
• Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação.
• Comunicação de maneira natural e eficaz;
• Percepção e observação para entender os diferentes estilos e 
suas influências;
• É exímio em saber ouvir;
• Lida com objeções de forma clara e transparente;
• Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
• É flexível e criativo quanto às propostas;
• Cria opções de ganhos mútuos;
• É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
• Acredito no que está dizendo e fazendo. 
• É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que 
amistoso, persuasivo, sem usar coerção.
• Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos 
de seu oponente. 
• Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
Caraterísticas de um bom negociador
10 traços a desenvolver
• Consciência da negociação
• Saber ouvir
• Ter altas aspirações
• Portar-se como um detetive
• Ter paciência
• Manter a flexibilidade
• Focar sempre a satisfação
• Assumir riscos
• Solução de problemas
• Disposição para seguir em frente
Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas 
são. Vemos as coisas como nós 
somos”.
TALMUDE
Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidos 
como... 
“ ... pressupostos profundamente arraigados, 
generalizações, ilustrações, imagens ou histórias 
que influem as nossas maneiras de compreender o 
mundo e nele agir”.
Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se 
dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com 
exatamente o mesmo “modelo mental”. 
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a 
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
Em outras palavras, são os modelos mentais de cada indivíduo que
definem como o mesmo irá perceber o que está acontecendo à sua
volta, como irá se sentir com isso, como ele pensa e, finalmente,
como irá agir.
Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelo mental, o qual é
resultante de todas as suas experiências, histórias de vida e
situações.
Modelos Mentais
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos 
mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com 
diferentes prismas”. 
Isso não é bom? 
Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar
que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com
muita facilidade.
E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua
forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir
as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.
Modelos Mentais
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a 
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
CONSTITUIÇÃO FÍSICA
Nossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa 
faixa do espectro eletromagnético, assim como nossa audição não 
percebe ondas sonoras fora do intervalo que vai de 20 a 20.000 Hertz. 
Somente essas características humanas já seriam suficientes para 
justificar porque nosso modelo mental é diferente do mundo real: não 
podemos ver o infravermelho e a radiação ultravioleta, não ouvimos sons 
facilmente perceptíveis para um cachorro. 
Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações 
que estão lá, são reais e existem, mas somos incapazes de captá-las.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento 
das pessoas poderia ser agrupado em quatro tiposdiferentes de 
temperamento: 
• sanguíneo, 
• melancólico,
• colérico e 
• fleumático. 
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e 
pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para 
estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes 
na literatura.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às 
relações interpessoais. 
Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre 
pronto para sair de casa. 
Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria. 
Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de 
pessoas alegres e otimistas. 
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser 
perfeccionista. 
Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.
Gosta de se sentir seguro. 
É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades. 
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder 
(para o bem ou para o mal). 
É realizador, direto e focado em objetivos. 
Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com 
pessoas.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico, 
calmo, investigador e equilibrado. 
Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável. 
É pouco emocional e evita os conflitos.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos. 
• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso 
modo de ser e enrijecendo os modelos mentais. 
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar 
aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor 
e poder negociar com um sangüíneo? 
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com 
um fleumático? 
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas 
características temperamentais... trabalhando as crenças.
VALORES
“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não 
questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões 
e ações na vida, indicando o que está certo ou errado sob a 
perspectiva individual”.
Tomamos consciência de nossos valores à medida que 
justificamos termos adotado esses e não outros, embora a maior 
parte das pessoas não tenha consciência dos valores com que 
rege sua vida.
É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos 
definimos
Fontes : 
Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R. 
Machado – “Negociação Internacional”
Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins” 
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade 
que temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.
A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente 
conflituosa
Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com 
pessoas que têm valores que não coincidem com os nossos.
Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações 
que estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os 
nossos.
A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não 
comprometer de todo os nossos valores.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
O QUE É UMA MORAL?
“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos 
que regem o comportamento e a possibilidade de participação num 
determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não 
sendo considerada válida fora desse contexto.”
A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o 
comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir 
de acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a 
lei. 
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
A definição de “ética” segundo o Aurélio:
“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível 
de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a 
determinada sociedade, seja de modo absoluto”.
Relação entre uma moral e sua ética
Nível Abstrato Moral Princípios, normas e valores
Nível concreto Ética Práticas, hábitos e costumes
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
As organizações criminosas agem de acordo com éticas rigorosas, fundadas 
em princípios morais estritamente seguidos pelos seus membros.
ÓTIMO LEGAL, MAS NÃO ÉTICO
ACEITÁVEL ZONA LEGAL OK COM A LEI, MAS PODE NÃO SER 
E ÉTICA ACEITÁVEL AOS VALORES DE 
OUTRAS PESSOAS
ÉTICO, MAS NÃO LEGAL NEM LEGAL, NEM ÉTICO
OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO DOIS GRUPOS DE PROBLEMAS 
À PENALIDADE DA LEI FAZEM UMA TÁTICA PERIGOSA !
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
“A ética é importante nas negociações. 
Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes 
estão competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor 
acordo possível, elas freqüentemente estão dispostas a se mover, de um 
comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode 
considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de 
quem o avalia”. Martinelli
“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é 
colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e 
buscar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém 
infrinja a ética das partes envolvidas. “ Matinelli
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
Características das negociações
Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:
1. Questão Substantiva: razão da negociação 
(aluguel, contrato, aumento de salário)
2. Relacionamento entre as partes
(através da comunicação, são discutidas as
questões substantivas)
IDEAL: 1 + 2
Negociação Primal
Estilo: Competitivo
Unidimensional
Barganha posicional
Na questão substantiva LUTA
Na questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVA
LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhos
O outro participante é visto como adversário
Aplica agressividade como método 
Negociação Primal
FUGA OU ESQUIVA: Enfatiza a manutenção do relacionamento
Renuncia ás questões substantiva
É uma questão de tempo para aparecer 
ressentimentos
O negociador sente que fez uma péssima
negociação
O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita
os desejos da outra parte ficando em silencio
Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitado
de falar de correções para o futuro)
“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso” 
“Por mais que eu reclame, você não muda mesmo”
Negociação Primal
Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociador
a rotular á outra parte:
“Você é irresponsável”
“Você é incorrigível”
“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato” 
A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS
SEMPRE NEGATIVOS
NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO
Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com 
um choque direto de vontades entre as partes
que buscam dividir recursos limitados e fixos 
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro
Negociação Cognitiva
O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas 
emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os
processos nos quais esta inserido e antecipar as suas
conseqüências.
O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, 
mantendo ainda os relacionamentos.
Utiliza a lógica e a razão
Tenta convencer; vencer com a colaboração
Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal 
Negociação Cognitiva
Características:
Identificar as verdadeiras razões motivacionais que
controlam o comportamento das pessoas envolvidas
Utiliza:
EmpatiaRespeito pelos valores
Assertividade
É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL
SOBRE O EMOCIONAL
Negociação Cognitiva
Controlando as emoções:
Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )
1. Choque (nível emocional muito baixo)
2. Negação
3. Ansiedade
4. Raiva
(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no item 5)
5. Depressão
6. Aceitação
7. Resolução de problemas
Negociação Cognitiva
Busca da racionalidade através do tempo para refletir
Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilize
algumas ferramentas disponíveis
“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”
“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”
“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”
Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você 
e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.
Negociação Cognitiva
Uso da cooperação como ferramenta de conquista
Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as 
necessidades , aspirações e valores da outra parte
Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte
Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre 
relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de 
realidade a realidade
Estrutura tridimensional da negociação
Esta constituída por três componentes:
Pessoa
Arte Ciência
1. Pessoa: Personalidade 
Interações sociais
Inteligência
Estrutura tridimensional da negociação
Cont...
2. Ciência: conhecimentos científicos sobre negociação
3. Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatia
A negociação, depende também de três fatores:
a. Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência)
b. Habilidade: para a interação social (arte)
c. Atitude: Buscar uma solução criativa (pessoa)
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Identificação das razões motivacionais
Exemplo da venda da fabrica:
Exemplo da casa do Mac Donald
Exemplo da casa no complexo de Donald Trump
Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação
A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada 
posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida
Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito 
que o negociador enfrenta quando tem de expressar a 
ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) al mesmo 
tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com o 
intuito sincero de compreendê-los
Força motivadora:
Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado. )
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Na parte visivel, encontram-se as posições assumidas 
Proposições concretas
Tangiveis
Facilmente percebidas
Na parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forças
Motivacionais que definem o comportamento do homen
Intangiveis
Custosa identificação
(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)
O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas 
emoções, usar o pensamento lógico e identificar as razões 
motivacionais das demandas da outra parte
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades
Emoções
Sentimentos
Aspirações e desejos
Necessidades
Impulstos
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades: manifestadas pela parte (ben tangiveis)
Emoções: Ações, movimentos ou respostas do organismo
Sentimentos Pensamentos disparam emoções que originam 
os sentimentos, somente percebidos pela 
pessoa que os gerou
Aspirações e desejos Vontades manifestadas numa negociação
resultam de aspirações e desejos, normalmente
nao revelados pelas partes envolvidas
.............
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Necessidades Piramide de Maslow
Necessidades
N Auto-realização Secundarias
N. Autoestima
N Sociais
N. Segurança Necessidades 
primarias 
N. Fisiológicas
Impulsos Sobrevivencia / Adquisições (ambição e inveja) / 
Defesa (sinal de ameaça) /////////
Razões motivacionais geradoras
das vontades