Técnicas de Negociação Angela+Sonia+Carminha

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PLANO DE ENSINO
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	CURSO: Administração
	Matriz Curricular
2012-1
	DISCIPLINA: Técnicas de Negociação
	Carga Horária
80h/a
	
	EMENTA
A disciplina enfoca a negociação no ambiente empresarial com uma abordagem sistêmica abordando-se todos os aspectos da negociação como planejamento, ética, habilidades entre outros. 
	OBJETIVOS
Objetivo Geral: Criar competências em negociações empresariais de forma a conscientizr o discente da importância de aspectos como preparação e planejamento, atitudes e a ênfase na negociação duradoura e de longo prazo. 
Objetivos específicos: Capacitar os alunos para a compreensão e entendimento das principais formas de negociação; estimular e orientar a iniciação científica, através de trabalhos de campo, visando proporcionar reflexões sobre a realidade das organizações com a teoria discutida em sala de aula; compreender as técnicas negociação e sua aplicabilidade no contexto administrativo organizacional; capacitar o aluno ao correto entendimento dos principais conceitos de negociação, visando o desenvolvimento da habilidade de negociar; desenvolver a habilidade de planejar a negociação, considerando o senso crítico e ético acerca do assunto.
	METODOLOGIA DE AULA E AVALIAÇÃO
As aulas serão dialogadas, com grande interação entre docentes e discentes, baseadas prioritariamente em estudos de casos. Serão utilizados, complementarmente, vídeos, exercícios, retroprojetor, data show e seminários.
Em sintonia com o Projeto Integrado serão realizados trabalhos de pesquisa e exercícios extraclasse, individuais e em grupo.
Avaliações mistas com perguntas dissertativas e exercícios, podendo ser individuais e/ou coletivas, e com apresentação de projetos. 
	Semana
	Conteúdo Previsto
	Competências Trabalhadas
	Recursos Utilizados 
	Bibliografia
	1
	Integração com Apresentação do Professor/Alunos e Programa do Curso
	
	
	
	2
	O processo da Negociação
Visão geral da negociação sob o enfoque sistêmico: influências, transformação entradas e saídas, resultados da negociação, acordos a serem discutidos.
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	2/3
	3
	A importância da comunicação no processo da negociação
Variáveis básicas de um processo de negociação
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	2/3
	4
	Habilidades essenciais dos negociadores
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	2/3
	5
	Comportamento na negociação
Negociação efetiva
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	1/3
	6
	Ética na negociação
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	2/3
	7
	O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos da negociação.
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	2/3
	8
	Weltanchauungen dos participantes
Capacidade de lidar com as diferentes weltanchauugen 
	
Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	2/3
	9
	Planejamento da negociação
	
Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	3
	10
	A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas.
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	2/3
	11
	Negociação empresarial
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	3
	12
	Negociação e organização
Como são direcionadas as negociações e gerenciar os negociadores.
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	1
	13
	A negociação nos processos de fusão. 
Qual é o fundamento da negociação?
Aplicando uma mentalidade para a implementação
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	1
	14
	Precedentes corretos para a implementação: respeito criatividade e compromisso
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	1
	15
	Construindo uma organização que faz negócios que valem a pena
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	1
	16
	Como não se comprometer a mais e cumprir o combinado.
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
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	1
	17
	Porque o sim geralmente não é o suficiente
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
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	1
	18
	De quem eu preciso para ir além do sim
Espectadores, bloqueadores, capacitadores, adesão e stakeholders
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	1
	19
	Como se manter focado no verdadeiro objetivo.
Assertividade: como negociamos nossos conflitos
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1-3
	1
	20
	Fechamento da disciplina e avaliação final.
	Habilitar o aluno para o entendimento e aplicações dos conceitos e situações concretas de trabalho
	1
	1/2/3
	BIBLIOGRAFIA BÁSICA
	1
	ERTEL, Danny. Negociação: desenvolvendo novas habilidades e abordagens para a obtenção de resultados práticos e duradouros. São Paulo: M. Books, 2009.
	2
	FISHER, Roger; William Ury e Bruce Patton. Como Chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
	3
	MARTINELLI, Dante P. Negociação como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
	
	BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
	3
	ANDRADE, Rui Otávio Bernardes. ALYRIO, Rovigati Danilo. MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios da negociação: ferramentas de negociação. 2ª Ed. São Paulo: Atlas, 2007.
	4
	BURBRIDGE, R. Marc ET al. Gestão da negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. São Paulo: Saraiva, 2007.
	5
	DONALDSON, Michael C. Negociação para leigos. Rio de Janeiro: Alta Books, 2009.
	6
	JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costaqcurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP, 1995.
	7
	MARTINELLI, Dante Pinheiro; NIELSEN, Flávia Angeli GHISI; MARTINS, Talita Mauad (Org.). Negociação: conceitos e aplicações práticas. São Paulo: Saraiva, 2010
	
	RECURSOS DIDÁTICOS
	1
	DATASHOW
	4
	LABORATÓRIO
	2
	RETRO-PROJETOR
	5
	
	3
	TV/VÍDEO/DVD
	6
	
	
	Professor: Angela Rizzo, Maria do Carmo, Sonia Regina Moreno
	Data e Assinatura
	Observações