Resumo+Comportamento+Humano 2016.2

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Resumo – Comportamento Humano nas Organizações 
 
Aula 1 – Origem, objetivo e ramos da Psicologia 
- Administração: é a arte de planejar, organizar, coordenar, comandar e controlar pessoas e tarefas nas diversas organizações 
públicas ou privadas existentes e em funcionamento. 
- Funções de um administrador: planejar, organizar, coordenar, comandar e controlar. 
- O administrador deve ser: inovador, agente de mudanças, progresso e crescimento. Deve ser o oposto do “chefe”, que 
somente reage ou se adapta ao que está ocorrendo em volta dele. A função do administrador é garantir que o progresso 
efetivamente aconteça. 
- Diferença entre chefe e líder: Chefe baseia suas ações no sentimento de obrigação diante das metas a serem alcançadas 
dentro da rotina diária dos negócios e cobra seus subordinados por isso, e o líder está de olho na sobrevivência dos negócios 
ao longo do tempo. 
- Diferença entre Chefe e Líder: o chefe executa e o líder planeja, apóia, incentiva e orienta. 
- Diferença entre Chefe e Líder: Chefe administra recursos humanos, precisa ganhar sempre, tem todo o poder, conflitos 
são aborrecimentos, crises são riscos, pessoas trabalham por dinheiro, e têm subordinados e chefes. Líder lidera pessoas, 
precisa ganhar mais do que perder, tem competência, conflitos são lições, crises são oportunidades, pessoas trabalham 
também por dinheiro, e tem parceiros. 
- Características e qualidades necessárias a um administrador: Deve ser um líder, deve ser organizado, deve ser capaz de 
transmitir idéias e informações de maneira precisa, deve ser agente de transformação, deve ser inovador, e deve ser capaz de 
controlar processos e meios para atingir os fins. 
- Um bom administrador deve saber aproveitar de maneira eficaz os recursos pessoais de seus funcionários para que os 
objetivos preestabelecidos sejam atingidos. 
- Como o administrador pode aproveitar de maneira eficaz os recursos pessoais de seus funcionários, de forma que os 
objetivos preestabelecidos sejam atingidos: Com coordenação (verificando se pá entendimento e harmonia na reunião de 
procedimentos e pessoas na consecução dos objetivos propostos); com liderança (incentivando a organização a obter os 
resultados pretendidos); com organização (reunindo os recursos de maneira apropriada para que se alcance os objetivos); e 
com gestão (estabelecendo métodos e práticas que permitam atingir os objetivos com os recursos disponíveis e as pessoas 
envolvidas). 
- O bom administrador deve estar atento às inovações tecnológicas e deve saber lidar com essas inovações, sabendo 
identificar oportunidades e traçar linhas de ação, com agilidade, para um bom aproveitamento do potencial delas. Deve ter 
também, conhecimento do seu ambiente de trabalho, do mercado e de seus clientes. 
- Três sistemas ou escolas de pensamento principais que foram estabelecidas quando a psicologia foi reconhecida 
como ciência do comportamento: Behaviorismo; Psicologia da Gestalt e a Teoria dos Campos; e a Psicanálise. 
- Behaviorismo: O comportamento dos indivíduos pode ser medido e controlado, assim como os eventos das ciências exatas. 
Um evento psicológico começa com um estímulo e termina com uma resposta do indivíduo. 
- Psicologia da Gestalt e a Teoria dos Campos: A Gestalt procurou estudar a organização do processo mental, procurando 
entender como se davam os fenômenos perceptuais. 
- Psicanálise: todo comportamento humano é conseqüência de uma intenção ou de um impulso. 
- Organização: Unidade social (ou agrupamento humano) intencionalmente construída, a fim de atingir objetivos 
específicos. Tem grande influência sobre o comportamento humano. 
- Exemplos de organizações: corporações, exércitos, escolas, hospitais, igrejas e prisões. Excluem-se tribos, classes, grupos 
étnicos, grupos de amigos e famílias, porque não apresentam formalização legal de sua estrutura. 
- A transformação do insumo em bens e serviços só é possível quando o sistema técnico funciona. Esse sistema só pode 
funcionar se houver pessoas que trabalhem dentro dele, transformando os insumos em bens. 
- O sistema também é chamado de sistema sociotécnico, porque é formado por pessoas e dispõe de uma estrutura 
tecnológica definida para desenvolver um processamento qualquer efetivado por um grupo de indivíduos organizados 
harmonicamente, com tarefas e deveres iguais. 
- Importância do papel das pessoas e dos grupos no comportamento das organizações: Com a atividade compartilhada, 
as pessoas conseguem aumentar seus ganhos e vantagens, conseguindo muito mais do que seria alcançado com a soma dos 
esforços individuais ou uma parceria desenvolvida. 
- Foco do Comportamento humano: Compreender como a organização funciona para compreender as pessoas no seu 
interior e sob sua influência. 
- Cada organização tem sua própria estrutura e cultura desenvolvida ao longo de sua existência. Essa cultura organizacional é 
o conjunto de valores, crenças, comportamentos e maneiras de agir que são considerados importantes e necessários para o seu 
funcionamento adequado e coerente. 
- Elementos que fazem parte da cultura organizacional: desenho organizacional e cultura da organização que estão 
inseridos em um meio ambiente estabelecido pela sociedade como um todo. 
- Comportamento Organizacional: estudo dos indivíduos e grupos atuando dentro de uma dada organização ou empresa. 
Trata da influência das pessoas sobre a instituição assim como a influência dela sobre os indivíduos e grupos. 
- Comportamento Organizacional: identifica as diferentes situações organizacionais para então, lidar com elas; ajuda a 
entender as pessoas nas organizações, bem como lidar com elas e com os grupos que se formam. 
- Diferença entre Comportamento Organizacional e Administração: Comportamento humano trata apenas das questões 
humanas ou do comportamento humano nas organizações, e Administração trata dos demais sistemas de controle efetivo da 
gestão. 
 
Aula 2 – A evolução das teorias da personalidade 
- Teorias da Personalidade: Abrangem três áreas: descrição (modo como deveríamos caracterizar um individuo), dinâmica 
(mecanismos pelos quais a personalidade se expressa em uma dada situação) e desenvolvimento. 
- Principais questões tratadas pelas teorias da personalidade: Descritivas (baseadas nas diferenças individuais); 
Dinâmicas (centradas na adaptação e ajustamento, processos cognitivos ou na sociedade); e Desenvolvimentais (reportam-se 
às influencias biológicas, ao desenvolvimento da criança ou ao desenvolvimento do adulto). 
- Teoria Analítica (teoria de Carl Gustav Jung): Todas as pessoas apresentam características em uma escala linear que vai 
de um extremo a outro, em quatro áreas especificas: Extrovertido x introvertido; Experimentador x intuitivo; Racional x 
sensitivo; e Opinativo x perceptivo. 
- Extorvertido x introvertido: representa a maneira como as pessoas preferem interagir com os demais indivíduos, com os 
quais tenham relação eventual durante suas vidas, ou como preferem abordar seus semelhantes. 
- Experimentador x intuitivo: maneira como as pessoas preferem recolher dados ou informações do mundo que as rodeia. 
- Racional x sensitivo: maneira como as pessoas preferem se relacionar com os seus semelhantes ao considerar seus 
sentimentos. 
- Opinativo x perceptivo: preferência entre os dois tipos. 
 
Aula 3 – Motivação no Trabalho 
- Comportamento das pessoas: é orientado para a satisfação de suas necessidades pessoais e para o alcance de seus 
objetivos e aspirações. 
- Teorias sobre motivação: Dividem-se em Teorias de processo (tentam explicar os fatores que ocasionam a motivação e 
os fatores que geram satisfação nos funcionários, enquanto estes executam suas tarefas em uma empresa) e Teorias de 
Conteúdo (procuram explicar quais fatores agemsobre as pessoas para mover seu comportamento e responder quais são as 
recompensas eficazes, ou ainda, que fatores motivar alguém a desenvolver algo de forma agradável e voluntária). 
- O comportamento e atitudes das pessoas no trabalho influenciam a cultura organizacional. 
- Teorias de Processo: Modelo do comportamento; Teoria da expectativa; Behaviorismo; e Teoria da equidade. 
- Teorias de Conteúdo: Teorias Clássicas; Teoria das necessidades; Frustação; e Teoria dos dois fatores. 
- Teorias do Processo: 
- Modelo do Comportamento: Uma das principais teorias que explicam como os motivos determinam o comportamento 
- Modelo do comportamento: Baseia-se em três hipóteses: todo comportamento é motivado; comportamento é orientado 
para realização de algum objetivo; e o comportamento que procura realizar algum objetivo pode ser perturbado por conflito, 
frustação ou ansiedade. 
- Teoria da expectativa: retrata a idéia intuitiva de que o esforço depende do resultado que se deseja alcançar e do valor 
percebido na futura recompensa. 
- Pontos propostos pela Teoria da expectativa: o desempenho que se alcança é proporcional ao esforço que se faz; o 
esforço que se faz é proporcional ao valor que se dá a recompensa; se a recompensa for atraente, a motivação para fazer o 
esforço será grande. 
- Teoria da Expectativa: procura explicar a cadeia de causas e efeitos, que vão desde o esforço inicial até a recompensa 
final. 
- Componentes principais da Teoria da expectativa: estímulo, esforço e expectativa de receber a recompensa. 
- Teoria da Expectativa: Possui a crença de que o desempenho permite alcançar a recompensa. 
- Teoria Behaviorista: baseia-se em experimentações de laboratório com animais. 
- Teoria da Equidade: Recompensas devem ser proporcionais ao esforço e iguais para todos. 
- Teorias de Conteúdo: 
- Teorias Clássicas: Reconhecem três tipos de motivação: a motivação do ganho material, a motivação do reconhecimento 
social e a motivação interior da realização profissional. 
- Teorias das necessidades: as pessoas são motivadas essencialmente pelas necessidades humanas. Quanto mais forte a 
necessidade, mais intensa é a motivação.Uma vez satisfeita a necessidade, a motivação cessa. 
- Necessidades humanas: Necessidades primárias ou básicas; e necessidades secundárias ou adquiridas. 
- Necessidades primárias ou básicas: comuns a todas as pessoas. 
- Necessidades secundárias ou adquiridas: influenciadas pela sociedade, personalidade e diferenças individuais. 
- Necessidades humanas, segundo Maslow: Dividida em 5 grupos: Necessidades fisiológicas ou básicas (necessidades de 
alimento, abrigo, repouso, exercício, sexo e outras necessidades orgânicas); necessidades de segurança (necessidades de 
proteção contra ameaças, inclusive a ameaça de perda do emprego); necessidades sociais (necessidades de amizade, afeto, 
interação e aceitação dentro da sociedade); necessidades de estima (necessidades de auto-estima e estima); e necessidades de 
auto-realização (necessidade de utilizar o potencial de aptidões e habilidades, autodesenvolvimento e realização pessoal). 
- Teoria de Maslow: necessidades básicas manifestam-se em primeiro lugar, e são as primeiras que as pessoas buscam 
satisfazer; uma necessidade de uma categoria precisa ser atendida antes que a necessidade de uma categoria seguinte se 
manifeste; uma vez atendida, a necessidade perde sua força motivadora, e a pessoa passa a ser motivada pela ordem seguinte 
de necessidades; quanto mais elevado o nível de necessidades, mais saudável é a pessoa. 
- Frustação: Uma necessidade insatisfeita gera crescente sentimento de frustação e ansiedade. 
- Conseqüências da frustação: busca de uma forma alternativa de satisfazer a necessidade (como exemplo, usar drogas); 
estado de desânimo; agressão, ou se colocar contra o objetivo ou pessoa que o provocou. 
- Teoria dos Dois Fatores, de Herzberg: Divide os fatores em dois grupos: os motivacionais ou intrínsecos (relacionados ao 
próprio trabalho) e os higiênicos ou extrínsecos (relacionados com o ambiente ou condições de trabalho). 
- Fatores motivacionais ou intrínsecos: conteúdo do trabalho em si (natureza das tarefas e sua sintonia com os interesses e 
qualificações da pessoa); sentido de realização de algo importante; exercício de responsabilidade; possibilidade de 
crescimento; orgulho e sentimento de prestígio decorrente da profissão. 
- Fatores higiênicos ou extrínsecos: estilo de supervisão do chefe; relações pessoais com os colegas; salário; políticas de 
administração de pessoal; condições físicas e segurança do trabalho. 
- Teoria das Necessidades Adquiridas de McClelland: Existem três motivos ou necessidades básicas do comportamento 
humano: Necessidade de realização; Necessidade de poder; e Necessidade de afiliação. 
- Necessidade de realização: é a necessidade de êxito competitivo ou de busca pela excelência. Buscam a realização pessoal 
mais do que a recompensa pelo sucesso, não são jogadores, não gostam de ganhar com a sorte. 
- Necessidade de poder: é a necessidade de controlar ou influenciar outras pessoas, de fazer com que elas se comportem de 
uma maneira que não fariam naturalmente. Representa o desejo de causar impacto, de ter influência e de controlar os outros, 
de estar no comando. Preferem situações competitivas e de status, e tendem a se preocupar mais com o prestígio e a 
influência do que com o desempenho eficaz. 
- Necessidade de afiliação: é a necessidade de relacionamento humano, de manter relações interpessoais próximas e 
amigáveis. Representa o desejo de ser amado e aceito pelos outros. Buscam amizade, preferem situações de cooperação às de 
competição e desejam relacionamentos que envolvam compreensão mútua. 
- As três necessidades não aparecem isoladamente. Todos os indivíduos apresentam todas as necessidades, dependendo do 
ambiente, do seu desenvolvimento pessoal e maturidade emocional. 
- Características que o comportamento das pessoas apresenta: o homem é proativo, é social, tem diferentes necessidades, 
percebe e avalia, pensa e escolhe, e tem limitada capacidade de respostas. 
- Homem proativo: o comportamento das pessoas é orientado para satisfação de suas necessidades e para o alcance de seus 
objetivos e aspirações. Reagem e respondem a seu ambiente. Tanto podem resistir como colaborar, dependendo das 
estratégias de liderança usadas. 
- Homem social: a participação em organizações conduz as pessoas ao envolvimento com outras. Procuram manter sua 
identidade e seu bem-estar psicológico. Usam seus relacionamentos com outros para obter informações sobre si mesmo e 
sobre o ambiente em que vivem. 
- Homem tem diferentes necessidades: o homem é motivado por diferentes necessidades. 
- O homem percebe e avalia: a experiência do individuo com seu ambiente é um processo ativo porque seleciona os dados 
dos diferentes aspectos do ambiente, avalia-os em termos de suas próprias experiências passadas e avalia aquilo que está 
experimentando em termos de suas próprias necessidades e valores. 
- O homem pensa e escolhe: o comportamento é proposital e proativo, e pode ser analisado em termos de planos 
comportamentais que escolhe, desenvolve e executa, para lidar com os estímulos com que se defronta e para alcançar seus 
objetivos pessoais. 
- O homem tem limitada capacidade de resposta: o homem tem uma limitada capacidade para desempenhar tarefas de 
acordo com o que pretende ou ambiciona. Suas características pessoais são limitadas e restritas. As diferenças individuais 
fazem com que as pessoas variem em seus comportamentos. A capacidade de resposta se manifesta em função das aptidões e 
da aprendizagem. 
- A qualidade de vida está diretamente relacionada ao desenvolvimento organizacional. 
- Aspectos de satisfação no empregoe que indicam qualidade de vida no trabalho: compensação por meio de salários 
justos; ambiente seguro e saudável, que buscam preservar a saúde e o bem-estar; crescimento e segurança, promovendo a 
valorização do individuo e planos de carreira; relevância social, valorizando o trabalho realizado por diferentes níveis 
profissionais; total espaço de vida do individuo, possibilitando tempo de lazer, recreação e dedicação à família. 
 
Aula 4 – Motivação humana e gestão do significado 
- Maslow afirmou que um motivo superior não aparece enquanto os inferiores não forem satisfeitos, ou seja, só as pessoas 
bem alimentadas podem-se dar ao luxo de se sentirem seguras e a salvo. Quando os motivos básicos, ou inferiores, estão 
satisfeitos, aparece o motivo de estima. 
- Para Maslow, o motivo para a auto-realização significa o desejo de satisfação própria, de fazer aquilo para o que cada um 
está habilitado, de realizar concretamente aquilo que cada um é, potencialmente. 
- A questão da qualidade do trabalho está sendo ampliada e dirigida para a busca da qualidade de vida no trabalho, com 
intenção de oferecer um trabalho qualificado em vez de um cargo e de relacionar o trabalho ao individuo e sua vida, e não 
somente às muitas horas semanais durante as quais se acha empregado. 
 - Algumas pessoas supõem que o trabalho é apenas um meio para se obter as condições necessárias para a realização pessoa, 
mas isso é somente uma ficção, pois não é somente isso que traz motivação. As empresas tem investido no aumento dos 
programas internos de saúde e segurança nas organizações, como o intuito de melhorar as condições de vida do trabalhador, o 
que demonstra que o trabalho m si pode ser visto como o foco da realização pessoal. 
- A maioria das pessoas supõe que existe uma separação clara entre forças e fraquezas na personalidade humana, As forças 
são consideradas qualidades e as fraquezas, defeitos. O senso comum é que devemos incentivar as “forças” e evitar as 
“fraquezas”. 
 
- Aula 5: Liderança – conceito e estilos 
- A liderança não pode ser ensinada, mas pode ser aprendida. 
- Principal papel de um líder: combinar habilidades técnicas, humanas e conceituais, que sejam aplicáveis em diferentes 
graus e em diversos níveis organizacionais. 
- Excelência gerencial: as habilidades, o conhecimento, as destrezas e a eficácia passaram a ser desejadas e mais requeridas 
na figura que as organizações denominam “líder do novo milênio”. 
- Liderança não significa posição, prestígio, títulos ou dinheiro, mas sim, responsabilidade. 
- Forma de aumentar a produção: Oferecer um ambiente de bem-estar, permitindo que as pessoas trabalhem juntas e 
possam se beneficiar de oportunidades de desenvolvimento pessoal, o maior número de vezes que for possível. 
- Liderar: ser capaz de conseguir, com sucesso, que as pessoas façam o que o líder entende que precisa ser feito. Deve ser 
capaz de lidar adequadamente com fortes emoções e grandes frustações que surgem quando o ambiente de trabalho se torna 
instável. 
- O desempenho da organização depende da contribuição das pessoas que a compõem e da forma como estas estão 
organizadas, são estimuladas e capacitadas. Sem recursos humanos, qualquer esforço em investimentos em equipamentos, 
tecnologias, métodos e processos acrescentaria muito pouco aos resultados esperados. Essas pessoas não devem ser vistas 
como executoras, mas sim como empreendedoras. 
- O líder deve estar disposto a criar estratégias, que façam as pessoas acreditarem nelas e que queiram segui-las; incentivem, 
motivem e inspirem as pessoas para que a visão se torne realidade, apesar de todos os obstáculos. 
- Liderança bem sucedida depende de comportamentos, habilidades e ações apropriadas e não de características pessoais. Os 
líderes devem ter habilidades técnicas (refere-se ao conhecimento e a capacidade de uma pessoa em qualquer tipo de 
processo ou técnica), humanas (capacidade para trabalhar de maneira eficaz com as pessoas para obter resultados no trabalho 
em equipe) e conceituais (capacidade para pensar e falar em termos teóricos ou genéricos). 
- Diferença entre gerentes e líderes: Se diferem em motivação, historia pessoal e no modo de agir e pensar. Gerentes têm 
foco em sistemas, processos e tecnologia, procurando dirigir os trabalhadores. Líderes estão orientados para as pessoas, 
contexto e cultura, procurando servir os colaboradores da organização. 
- Teoria X: pessoas preguiçosas, que preferem não fazer nada; pessoas trabalham por dinheiro e por status; a força que 
mantêm as pessoas no emprego é o medo de serem rebaixadas ou despedidas; pessoas são dependentes de seus líderes; 
pessoas não querem pensar por si mesma, dependem das diretrizes “de cima”; pessoas precisam de supervisores que as olhem 
de perto para serem capazes de elogiar um bom trabalho e criticar os erros; pessoas se preocupam pouco com o que está alem 
de seus interesses materiais; e pessoas precisam de instruções sobre o que fazer e como fazer e se preocupam somente com os 
assuntos que são de sua responsabilidade; pessoas gostam de ser tratadas com cortesia; exigências do trabalho são 
inteiramente diferentes do lazer; pessoas resistem a mudanças, preferem permanecer na velha rotina; o trabalho é o principal 
e deve ser feito; pessoas permanecem estáticas; pessoas precisam ser inspiradas, pressionadas ou dirigidas.. 
- Teoria Y: pessoas ativas, que gostam de se esforçar e impõem objetivos; pessoas buscam satisfação no trabalho; a força 
que mantêm as pessoas no emprego é o desejo de realizar seus objetivos pessoais e sociais; pessoas buscam a independência, 
a auto-realização e responsabilidade; pessoas sentem que são capazes de autodireção; pessoas compreendem o que fazem e 
podem planejar e melhorar seus próprios métodos de trabalho; pessoas precisam sentir que são respeitadas como capazes de 
assumir responsabilidades; pessoas buscam dar um sentido a sua vida; e pessoas precisam de uma compreensão sempre 
maior; pessoas necessitam de um respeito genuíno vindo de seus companheiros; pessoas são integradas, quando trabalho e 
lazer são muito separados, ambos se deterioram; pessoas se cansam da rotina e gostam de novas experiências, são criativas; 
pessoas são o principal e buscam auto-realização; pessoas gostam de aprender e aumentar sua habilidade; pessoas precisam 
ser libertadas, encorajadas e assistidas. . 
- Gerenciar: corresponde a colocar ordem e coerência nas questões fundamentais, como qualidade e lucratividade dos 
produtos. Liderar, trata de lidar com a mudança. 
- Fatores que contribuem para a situação difícil e complexa com que se deparam os administradores e lideres: 
mudança tecnológica acelerada, maior concorrência internacional, desregularização dos mercados, excesso de capacidade de 
produção nos ramos de atividade intensivos em capital, instabilidade do cartel do petróleo, investidores agressivos com seus 
títulos sem valor real, e mudanças geográficas da força de trabalho. 
- Poder e liderança estão estreitamente interligados. 
- Lideres usam o poder como meio de atingir metas. Líderes realizam metas, o poder é um meio de facilitar suas realizações. 
A ação do líder se concentra na influência sobre seus subordinados. 
- Bases ou fontes de poder: Poder coersivo, poder de recompensa, poder legítimo, poder de competência, e poder de 
referência. 
- Poder coersivo: dependente do medo. Reagem por medo dos resultados negativos que possam ocorrer. 
- Poder de Recompensa: as pessoas concordam com os desejos dos outros porque fazer isso gera benefícios positivos. 
Distribuir recompensas que os outros vejam como valiosas faz ter poder sobre elas. 
- Poder Legítimo: representa o poder do qual uma pessoa é investido ao receber um cargo de chefia na hierarquia de uma 
organização. 
- Poderde competência: é a influência exercida como resultado de especialização, habilidade especial ou conhecimento. 
- poder de referência: desenvolver a admiração por alguém e um desejo de ser aquela pessoa, passando a modelar seus 
comportamentos e atitudes pelos dela. 
- O “novo líder” deve: entender e se adaptar às mudanças constantes; ter visão estratégica; saber negociar; avaliar o 
desempenho, conhecer as competências de cada um; ter ética; buscar o desenvolvimento pessoa da equipe; reconhecer outros 
líderes e identificar neles não a concorrência, e sim oportunidades de associações; buscar qualidade dos resultados; 
administrar conflitos; estar acessível; favorecer o consenso; buscar o desenvolvimento de cada integrante da equipe; e fazer 
com que suas atitudes e comportamentos sirvam de exemplos. 
 
Aula 6 – Comportamento do líder nas organizações 
 
- Pontos ressaltados em relação à liderança na organização: Uma organização é um grupo de indivíduos com o mesmo 
propósito; quase todas as pessoas pertencem a uma organização; a maioria do trabalho é feito em organizações, ou por meio 
delas; e o maior desafio dentro de uma organização é colocá-las a funcionar de modo que permita a cada pessoa sentir 
seu valor. 
- Funções administrativas listadas por Fayol: Planejar, Organizar, Comandar, Coordenar e Controlar. 
- Elementos que compões uma organização: Chefe; Regras, Controle e Eficiência. 
- Segundo Covey, esses elementos se tornaram problemas organizacionais crônicos devido ao mau uso e suas 
atividades e objetivos: Chefes autoritários geram falta de confiança, regras em demasia mostram falta de visão, a busca 
desenfreada da eficiência com sistemas inadequados mostram desalinhamento, e o controle excessivo enfraquece os 
participantes da organização. 
- Se os chefes forem lideres verdadeiros, se as regras forem consideradas adequadas e, se o controle for natural, a eficiência 
poderá ser obtida sem sofrimento e o trabalho será considerado agradável e atraente. 
- Como desfazer essa visão negativa das empresas com esses problemas crônicos: onde há pouca confiança, o líder deve 
se concentrar em modelar a integridade para gerar confiança (dar um bom exemplo); onde não há visão ou valores comuns, 
ele deve se concentrar em descobrir caminhos para criar uma visão e um conjunto de valores comuns; onde há 
desalinhamento, ele se concentra em alinhar objetivos, estruturas, sistemas e processos para incentivar e alimentar o 
fortalecimento das pessoas e da cultura de forma a atender a visão e os valores (estabelecer e gerenciar sistemas para manter 
o rumo); e onde há enfraquecimento, o líder deve se concentrar em fortalecer as pessoas e as equipes em termos de projeto ou 
cargo (focar o talento nos resultados, não nos métodos, deixando as pessoas livres para agir por si mesmas e ajudar quando 
for necessário). 
- Ações típicas dos líderes bem sucedidos: dão o rumo (visão, foco no cliente, perspectiva de futuro); Mostram caráter 
pessoal (hábitos, integridade, confiança, pensamento analítico); Mobilizam dedicação individual (envolvem os outros e 
partilham o poder); e Geram capacidade organizacional (formam equipes, gerenciam a mudança). 
- As quatro práticas gerenciais primárias: Estratégia (formular e manter uma estratégia focada e claramente exposta), 
Execução (desenvolver e manter uma impecável execução operacional), Cultura (desenvolver e manter uma cultura voltada 
ao desempenho) e Estrutura (construir e manter uma organização ágil, flexível e hierarquicamente enxuta). 
- Práticas gerenciais secundárias: gestão de talento, inovação, liderança e fusões e aquisições. 
- Os colaboradores de uma organização precisam saber que são valorizados. Quando lhes é comunicado seu potencial e são 
criadas oportunidades para que o desenvolvam e o utilizem, podemos dizer que existe liderança efetiva visando ao bom 
resultado. 
- Métodos de aumentar as oportunidades para liderança: delegação em uma hierarquia tradicional; criação de uma 
comunidade com propósito comum e valores compartilhados e estabelecimento de um sistema de livre mercado. 
- Delegação de uma hierarquia tradicional: em uma hierarquia, a delegação é a ferramenta básica para a criação de 
oportunidade de surgimento de mais líderes. Se a delegação é uma norma comum na empresa, cada líder pode desenvolver 
outros líderes subordinados. 
- Criação de uma comunidade: Por meio do estabelecimento de metas estimulantes, os grandes dirigentes geram espaço 
para mais líderes e acreditam que empregados, guiados pelo espírito comunitário, em geral usarão a liberdade para o bem ao 
invés de para o mal. Se as pessoas se sentem parte de uma comunidade empresarial, seguras e protegidas, empolgadas com a 
missão e os valores, e acreditam que os demais estejam vivendo de acordo com eles, geralmente produzem bons produtos e 
serviços para o todo. 
- Com as máquinas substituindo cada vez mais o trabalho rotineiro e com o crescimento do percentual de trabalhadores 
voltados para o conhecimento, mais líderes são necessários na organização. As atividades destinadas exclusivamente ao ser 
humano envolvem inovação. 
- As mudanças estão acontecendo nas funções de gerencia media ou mais elevadas. Até pouco tempo atrás, para ocupá-las era 
exigido somente aptidões gerenciais. Hoje são necessárias pessoas que possuem capacidade de liderar. 
- Principais domínios da inteligência emocional: Autoconsciência (permite identificar nossas próprias emoções e 
reconhecer seu impacto nos relacionamentos, e permite ainda, conhecer nossos próprios limites e possibilidades, 
fundamentos essenciais para a autoconfiança), autogestão (proporciona transparência e passa a sensação de que o líder é 
confiável), consciência social (encontram tempo para refletir com tranqüilidade, afastados de interrupções) e administração 
de relacionamentos (possibilita ao líder motivar a equipe por meio de uma visão instigante, utilizando-se de variadas técnicas 
de persuasão. Consiste em lidar com as emoções alheias, tendo-se consciência das próprias emoções). 
- O bom líder destaca e cultiva a capacidade dos subordinados e são capazes de atuar como orientador quando o desempenho 
não é satisfatório. 
- Pontos fortes do comportamento dos líderes: Conseguem resultados pela competência pessoal, lutando pelas 
oportunidades; Rápidos no agir, fazem as coisas acontecerem; Percebem as necessidades dos outros, conciliando interesses 
que parecem opostos; e Conseguem interagir com os mais diferentes tipos de pessoas. 
- Excessos improdutivos existentes no comportamento dos líderes: são pouco tolerantes quando há falta de competência, 
forçando situações difíceis; Precipitam-se e tornam-se impulsivos, agindo em pensar nos prós e contras da situação; Deixam 
dúvidas a respeito de que lado estão; e Mudam de posição com muita facilidade. 
- O clima empresarial é o principal elemento responsável pelo desempenho de uma equipe ou organização. 
- Principais abordagens que estabelecem as teorias de liderança: traços de personalidades que definem os líderes; seu 
comportamento, a influência e o poder que eles exercem; a situação geral que permite o surgimento de novos lideres e a 
integração de duas ou mais dessas abordagens. 
- Teorias de Liderança: 
* Teorias do Grande Homem: líderes são pessoas de destaque em determinado momento. 
* Teorias dos Traços: O líder é dotado de traços e características superiores que o diferenciam dos seguidores. 
* Teorias Situacionais: A liderança é resultado de demandas situacionais. Os fatores situacionais, mais do que os fatores 
hereditários, determinam quem emergirá como líder. 
* Teorias Psicanalíticas: O líder funciona como uma figura paterna. 
* Teorias Humanistas: Líderes promovem o desenvolvimento das pessoas nas organizações emgeral. 
* Teoria do Papel do Líder: Características da pessoa e exigências da situação interagem de modo a permitir que uma ou 
algumas poucas pessoas surjam como lideres. 
* Teoria da Contingência: A eficácia de um líder voltado para tarefas ou relações depende da situação. 
* Liderança Cognitiva – o grande homem do século XX: os líderes são pessoas que, por palavras e/ou exemplos pessoais, 
influenciam de modo significativo os comportamentos, pensamentos e/ou sentimentos de um número representativo de outros 
seres humanos. 
* Poder-influencia – Liderança participativa e lógica dedutiva: líder é a pessoa que consegue influenciar e exercer poder 
sobre os demais em dado momento. 
* Liderança carismática: pressupõe que os líderes são detentores de qualidades excepcionais na percepção dos 
subordinados. 
* Liderança embasada na competência: Os verdadeiros líderes são os que detêm maiôs conhecimento dentro de suas 
respectivas áreas. 
* Liderança Gerencial e Estratégica: Os lideres são responsáveis pelo desempenho de suas organizações e peal 
comunidade como um todo. 
* Liderança embasada em resultados: Os lideres revelam comportamentos eficazes para a promoção do sucesso 
organizacional. 
* O líder como mestre: Os líderes são mestres. Os líderes estabelecem o ponto de vista a ser ensinado. 
- Liderança cultural e holística: a liderança é a habilidade de incluir grupos interessados importantes, evocar companheirismo 
e fortalecer outros. 
* Liderança servidora: Os líderes lideram principalmente servindo os outros, sejam empregadores, clientes ou a 
comunidade. 
* Liderança Espiritual: A liderança implica influenciar as almas das pessoas mais do que controlar as suas ações. 
- Diferença entre os seguidores eficazes e seguidores ineficazes: Os eficazes têm um grande entusiasmo e 
comprometimento com a organização ou com uma pessoa e seus propósitos, mais do que consigo mesmo. Dominam as 
habilidades que são importantes para a organização e têm parâmetros de desempenho acima do exigido. 
- Teoria das Trocas: as funções do líder são bastante diferentes uma das outras e incluem organizar, dirigir e coordenar 
esforços. Cabe a ele manter o grupo unido, definir a situação que está sendo experimentada e fixar objetivos. 
- Tipos de líderes: Diretivo, Apoiador, Participativo e Orientado para a Realização 
- Líder Diretivo: mostra aos subordinados aquilo que espera deles, programa o trabalho e apresenta as diretrizes de como 
realizá-lo. Isso traz a insatisfação dos seguidores quando a tarefa não for bem definida, causando tensão. 
- Líder Apoiador: é aquele que o seguidor sente como um amigo que demonstra interesse em atender às suas necessidades. 
Sua eficácia aparece quando as tarefas são bem estruturadas. 
- Líder Participativo: consulta com freqüência o seus seguidor, levando em conta as sugestões dele antes de tomar uma 
decisão. Valoriza a contribuição que está sendo feita. 
- Líder Orientado para a Realização: É aquele que propõe metas desafiadoras, esperando que o seguidor dê o melhor de si 
no desempenho de suas atividades na organização. 
 
Aula 7 – Liderança e comunicação nas empresas 
 
- Principal finalidade do Desenho Organizacional: assegurar que as redes de comunicação sejam eficazes e fluam bem, 
permitindo o intercambio de informações e o correto procedimento entre as partes que compõe o todo organizacional. 
- Tipos de competências: Atributos (habilidades necessárias para exercer a função) e Práticas (atitudes tomadas a partir dos 
próprios atributos: não é possível “tomar decisões duras” (prática) sem um alto grau de autoconfiança (atributo). 
- Tipos de modelos de liderança: modelo centrado em atributos, modelo centrado em práticas e modelo que mistura os dois 
modelos. 
- Principais práticas de liderança: desenvolver pessoas; obter resultados; concentrar-se nos clientes; comunicar-se; orientar 
a visão e a direção; criar laços de relacionamento comercial; tomar decisões, gerenciar o desempenho; e influenciar a 
organização. 
- Outras práticas de liderança importantes: cooperar/participar de equipes; criar equipes; desenvolver soluções criativas; 
criar um ambiente de alto desempenho; impulsionar mudanças; ser um modelo em sua função; gerenciar a 
diversidade/valorizar o outro; desenvolver estratégias; assumir responsabilidade pelas coisas. 
- “desenvolver pessoas” ou “orientar a visão e a direção” não podem ser possíveis sem uma comunicação adequada e 
eficiente entre as partes envolvidas. 
- Principais atributos de liderança: integridade/sinceridade/ética; capacidade de realização; habilidade de lidar com as 
pessoas; orientação para o aprendizado; capacidade de direcionar e controlar; capacidade de influenciar pessoas; raciocínio 
estratégico; compreensão de conceitos; flexibilidade/adaptabilidade; e autoconfiança/coragem 
- Outros atributos de liderança importantes: iniciativa/orientar para a ação; capacidade de comunicação; 
energia/entusiasmo/habilidade política; cooperação; raciocínio analítico; responsabilidade /comprometimento; capacidade de 
julgamento; capacidade de tomar decisões; conhecimento do negócio. 
- “habilidade de lidar com pessoas”, “capacidade de direcionar e controlar” ou “capacidade de influenciar pessoas” não são 
possíveis sem uma comunicação eficiente entre as partes. 
- Modelo dos 9 baldes: Existem cinco atributos de liderança universais: capacidade mental (liderança eficaz exige um alto 
nível de inteligência), inteligência emocional (líderes eficientes demonstram astúcia na interpretação de pessoas, são capazes 
de antever as reações de outra pessoas), conhecimentos técnicos e do negócio (o conhecimento é a base para o desempenho 
eficaz, incluindo a capacidade de tomar decisões acertadas), desenvolvimento pessoal (líderes eficazes são curiosos por 
conhecimentos, querem defrontar novas situações e aprender fazendo, possuem a mente flexível, enxergam os erros como 
oportunidades de aprender) e ego saudável (os líderes eficientes são autoconfiantes e decididos, admitem quando estão 
errados); e quatro práticas de liderança: dar direção (estabelecem a direção a ser seguida, concentram-se nos resultados, 
tomam decisões, delegam autoridade, gerenciam o desempenho e dão responsabilidades a outras pessoas), influenciar pessoas 
(líderes eficazes são mestres em influenciar pessoas, criando equipes eficazes e conseguindo um ambiente de alto 
desempenho), fazer com que as coisas aconteçam (os líderes eficientes impulsionam mudanças, buscam melhorias mesmo 
nas operações mais bem administradas e agem de forma decisiva ao invés de deixar que os acontecimentos orientem seu 
comportamento) e estabelecer relacionamento (líderes eficazes compreendem a importância de manter relacionamentos 
sólidos, de confiança e respeito (com clientes, parceiros de negócios, comunidades, governos, e até mesmo dentro da 
organização, com pares, superiores e funcionários)). Todos os atributos e práticas são dependentes de uma correta e eficiente 
comunicação para se tornarem eficazes em uma organização. 
- Diferença entre dados, informação e comunicação: dados são registros ou anotações de determinados eventos ou 
ocorrências; informação é um conjunto de dados já processados e que admitem um significado para quem os possui; e 
comunicação é a transmissão de uma informação dada por uma pessoa a outra. 
- Elementos básicos da comunicação: emissor (quem emite a mensagem), receptor (quem recebe a mensagem), mensagem 
(a informação transmitida), canal de comunicação (meio empregado para o envio da mensagem), referente (situação com que 
se relaciona a mensagem) e código (sistema de sinais empregado no envio da mensagem). 
- A comunicação é eficiente quando atinge o resultado esperado. A comunicação é eficaz quando, além de atingir os 
resultadosesperados, o faz de maneira completa, precisa e com o menor dispêndio dos recursos disponíveis. 
- Características de uma comunicação eficiente: emissor fala bem; transmissor funciona bem; canal não tem ruído; 
mensagem é clara; receptor funciona bem; destinatário ouve bem; não há ruídos ou interferências internas ou externas; e o 
relacionamento entre o emissor e o destinatário é bom. 
- Características de uma comunicação eficaz: mensagem é clara, objetiva e unívoca; significado é consoante e consistente; 
destinatário compreende a mensagem; comunicação é totalmente completada; mensagem torna-se comum a ambas as partes; 
destinatário fornece retroação ao emissor, indicando que compreendeu perfeitamente a mensagem enviada; significado da 
mensagem é o mesmo para o emissor e para o destinatário; e mensagem transmitida produz alguma conseqüência. 
- No caso de uma empresa de construção de médio porte desejar anunciar um novo programa de benefício, o melhor meio de 
comunicação seria fazer reuniões com pequenos grupos, e o pior seria através de memorando. 
- No caso de um administrador desejar confirmar o horário de uma reunião com dez funcionários, o melhor meio é o canal de 
voz ou e-mail, e o pior seria o telefone. 
- No caso de precisar incrementar o entusiasmo de uma empresa de seguros de porte médio em relação a um programa que 
exige que funcionários de departamentos diferentes trabalhem nas mesmas equipes de projeto, o melhor meio seria telefone 
ou face a face, e o pior seria o e-mail ou canal de voz (como exemplo, o microfone). 
- No caso de um grupo de engenheiros que está geograficamente disperso, cujos membros querem trocar idéias sobre um 
projeto, o melhor meio de comunicação seria conferencia por computador ou fax, e o pior seria a teleconferência. 
- No caso de descrever uma versão simples, mas relativamente detalhada e atualizada, de um sistema de canal de voz para mil 
funcionários que estão geograficamente dispersos, o melhor meio de comunicação seria o videotape, e o pior seria através de 
circular ou memorando. 
- Barreiras do processo de comunicação: idéias preconcebidas, significados personalizados, motivação e interesse, 
credibilidade da fonte, recusa de informação contrária, habilidade de comunicação, complexidade dos canais, clima 
organizacional, problemas e conflitos pessoais, inabilidade de ouvir, etc. 
- Principais tipos de barreiras à comunicação humana: barreiras pessoais (interferências decorrentes das limitações, 
emoções e valores de cada pessoa, como hábitos, sentimentos e crenças individuais, como exemplo, uma pessoa que acaba de 
presenciar um acidente de carro e precisa realizar uma palestra num auditório lotado); barreiras físicas (existem ou surgem no 
ambiente onde ocorre a comunicação, como a distancia física entre as pessoas, ruídos durante a comunicação, como exemplo, 
um professor que precisa ministrar uma palestra para alunos que se encontram em outra sala ou fora do prédio onde ele se 
encontra); e barreiras semânticas (provenientes das limitações ou distorções dos símbolos utilizados na comunicação, como 
gestos e símbolos com significados diversos de acordo com a região ou país, como exemplo, uma pessoa que usa gíria 
regional fazendo uma palestra em local diferente do que está acostumado). 
- Como ouvir com eficácia: ser capaz de entender o contexto em que as informações são transmitidas; ouvir ativamente 
prestando atenção ao que é dito; ouvir criativamente buscando solução para os problemas que tenham ocorrido durante um 
processo; ouvir empaticamente nos colocando no lugar da pessoa que fala para entender os sentimentos; ouvir 
individualmente sintonizando completamente com que é dito sem tentar interpretar as palavras; buscar a compreensão do que 
está sendo dito e não a sua interpretação; e ouvir com o coração ouvindo com afeto a pessoa que está falando. 
 
Aula 8 – Comportamento ético nas organizações 
 
- Líder eficaz: capaz de solucionar conflitos pessoais, tem habilidade para distinguir claramente os fatos das pessoas, 
corrigindo seus colaboradores sem magoar ou diminuir a auto-estima dos envolvidos. 
- Características fundamentais para um líder ser eficaz, na visão dos colaboradores: deve ser íntegro, comunicador, 
visionário, ouvinte, decisor, motivador, especialista, ousado, etc. A característica principal para a eficácia do líder e 
fundamental para despertar proatividade em seus seguidores é a integridade (imparcialidade e moral) 
- Características dos líderes eficazes: estar continuamente aprendendo (procuram treinamento, desenvolvem novas 
habilidades e novos interesses); estar voltado para o serviço (suas ações são pautadas em princípios, encaram a vida como 
uma missão e não apenas como uma carreira); acreditar nas outras pessoas (não reagem a comportamentos negativos, críticas 
ou fraquezas humanas, compreendem que comportamento e potencial são coisas diferentes); ter a vida equilibrada (são 
sociais, tem muitos amigos e interesses, e são dotados de alta consideração e honestidade para consigo mesmas); encarar a 
vida como uma aventura (fogem da certeza e da previsibilidade, mantêm a confiança de que o que vai acontecer será algo 
estimulante e que levará ao crescimento); promover a sinergia (é um catalisador de mudança, imensamente produtivo e 
criativo, gerando entre os colaboradores as condições para que o sucesso seja coletivo e maior do que o de cada indivíduo 
separadamente); exercitar-se pela auto-renovação (desenvolve todas as áreas de seu ser: física, mental, emocional e espiritual) 
- Hábitos fundamentais para o pleno desenvolvimento das capacidades humanas: proatividade (responsabilidade e 
iniciativa); começar um trabalho já com um fim em mente; priorizar o mais importante e não o mais urgente; pensar em 
vitória coletiva; compreender para ser compreendido; criar sinergia; e buscar a renovação. 
- Diferença entre ética e moral: Ética é princípio, é permanente, é universal, é regra, e é teoria. Moral é conduta específica, 
é temporal, é cultural, é conduta da regra, e é prática. 
- Objetivo da ética: identificar as regras que deveriam governar o comportamento das pessoas como, por exemplo, os 
valores que vão valer a pena buscar. 
- Valores: são princípios de conduta como lealdade, honestidade, justiça, integridade, busca da excelência, respeito, 
cidadania, etc. 
- Sistemas principais para a ordenação de valores ou sistemas éticos: universalismo (pessoas deveriam possuir certos 
valores independentemente da sociedade, religião, etc, como honestidade, lealdade, e dizer sempre a verdade) e utilitarismo 
(sugere que o bem da sociedade deve conduzir a tomada de decisão). 
- Utilitarismo: dividido em egoísmo (coloca o interesse próprio em primeiro lugar, desde que não prejudique os outros); 
utilitarismo de regras (usa regras e costumes da sociedade para definir a importância dos calores) e utilitarismo de ações 
(busca o bem maior para o maior número de pessoas). 
- A ética, a conduta ética de seus integrantes, assim como os valores e convicções devem fazer parte da cultura da empresa. 
- Como ter uma vida centrada em princípios: estabelecer padrões de comportamento pessoais elevados e tomar a decisão de 
viver segundo esse critério. 
 
Aula 9 – Empreendedorismo nas Organizações 
 
- O líder deve ter a habilidade de engajar seus seguidores e confrontar-se com o inesperado. 
- Empreendedor: aquele capaz de identificar, agarrar e aproveitar oportunidades, buscando e gerenciando recursos para 
transformar a oportunidade em negócio de sucesso. 
- Empreendedor Coletivo: aquele que tem como sonho promover o bem-estar da coletividade, a melhoria das condições de 
vida de todos. 
- Os líderes em todos os níveis hierárquicos devem estar à frente da mudança e fazê-la acontecer. 
- Habilidadesrequeridas dos líderes no século XXI: estar próximo do cliente (foco no cliente, não no produto); deixar agir 
com autonomia; produzir através de pessoas (estimular o crescimento dos orientados); compartilhar valores (conhecimento, 
redes de relacionamentos); ter equipe enxuta e ágil; trabalhar com qualidade total; aceitar as contribuições dos outros; tomar 
decisões em conjunto; falar na hora certa e escutar sempre; e garantir a continuação do grupo, quando ausente. Deve também 
monitorar o ambiente externo; contribuir para a criação de valores e crenças dignificantes; ter habilidade na busca de solução 
de problemas; ser criativo; fazer da informação sua ferramenta de trabalho; ter iniciativa; comprometimento; ousadia; 
visualizar o sucesso; conhecer seus pontos fortes e fracos; reconhecer que todos podem contribuir; pensar globalmente e agir 
localmente; reconhecer o trabalho das pessoas; e ser ético. 
- Três tipos essenciais de líderes: Líderes de linha locais (empreendem experimentos para testar se novos recursos 
conduzem a melhorias nos resultados de negócios); líderes executivos (apóiam os lideres de linha, guiam a evolução de 
normas e comportamentos de uma cultura voltada para o aprendizado); e líderes intercomunicadores (semeadores da nova 
cultura). 
 
Aula 10 – Criatividade e Inovação 
 
- Empreendedor independente: pessoa que começa um novo negócio, independentemente das razoes que o levaram a isso. 
- Quanto maior a quantidade crédito e recursos disponíveis, maior a taxa de formação de novos negócios, e vice-versa. 
- Fator mais importante na hora de abrir um negócio: as oportunidades de mercado presente e futuro. Devem ser 
analisadas questões como descobertas tecnológicas, mudanças demográficas (variações de população e faixa etária), 
mudanças no estilo de vida, deslocamentos econômicos (desenvolvimento mundial e regional), calamidades (desastres ou 
guerras são, infelizmente, um excelente oportunidade de novos negócios), mudanças nas regras pelo governo, e descobertas 
de recursos (empreendedor deve ficar atento aos novos recursos e novas áreas de exploração) 
- Características comuns dos empreendedores bem sucedidos: comprometimento e determinação, liderança, obsessão por 
oportunidades, tolerância ao risco, criatividade, autoconfiança, habilidade de adaptação, e motivação para a excelência. 
- O talento é um dos atributo mais procurados hoje em dia pelas empresas. Deve-se ter a capacidade de encontrar respostas 
adequadas aos novos problemas, pensar diferente. 
 
Aula 11 – Conflitos e negociação 
 
- Negociação: processo pelo qual duas ou mais partes envolvidas trocam valores entre si e tentam descobrir um meio de 
concordar sobre ganhos e perdas na execução dessa troca entre elas. O foco principal da negociação é o acordo ou a barganha 
entre as partes envolvidas. 
- Negociação: processo de tomar decisões conjuntas, quando as partes envolvidas têm preferências diferentes, mas precisam 
chegar a alguma forma de acordo ou consenso sobre os assuntos ou pendências que as afetam direta ou indiretamente. 
- Negociar: maneira de administrar interesses divergentes com o objetivo de reduzir as discordâncias e aumentar a 
convergência e a consonância. 
- Características principais da negociação: pelo menos duas partes devem estar envolvidas; as partes envolvidas 
apresentam conflito de interesses sobre algum tópico; as partes concordam em se dedicar a algum tipo de relacionamento 
voluntário; as atividades desse relacionamento avaliam a divisão ou troca de recursos ou a resolução de assunto de interesse 
comum entre as partes; e a atividade é seqüencial e não simultânea, uma parte apresenta sua proposta e a outra avalia, e em 
seguida trocam de posição. 
- Tipos de estratégias de negociação e de gestão de conflitos: Interativos e Intra-individuais. 
- Estratégias interativas: podem ser Organizacionais (entre organizações); Intergrupais (entre grupos, departamentos ou 
setores nas organizações); ou Interpessoais (entre indivíduos e pessoas com objetivos divergentes). 
- Estratégias Intra-individuais: ocorrem em relação aos sentimentos, desejos e motivações em um mesmo indivíduo, 
gerando dificuldades na escolha de alternativas de ação, comportamento, atitude específica ou outra situação semelhante. 
- Negociação é um processo social: serve para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. 
- Atitudes estratégicas possíveis em uma negociação: atitude competitiva ou atitude cooperativa. 
- Atitudes estratégicas competitivas: vê a negociação como um jogo a ser vencido. 
- Atitudes estratégicas cooperativas: voltam para os interesses dos outros até conseguir o consenso. 
- Diferença entre negociação competitiva e negociação cooperativa: na negociação competitiva as partes envolvidas 
buscam atender seus próprios interesses, sem se preocupar em prejudicar a outras e na negociação cooperativa as partes 
buscam o consenso. 
- Habilidades que devem ser utilizadas pelo negociador eficaz: estabelecer objetivos bem ordenados; separar as pessoas 
dos problemas; focalizar os interesses e não as posições; inventar opções para ganhos mútuos; e utilizar critérios objetivos 
para a negociação. 
- O mais importante na negociação não é vencer, o objetivo principal é criar valor a ambas as partes envolvidas em todas as 
disputas. 
- Partes de uma negociação que devem ser bem analisadas e definidas pelo negociador: preparação; exploração e teste 
das alternativas antes da decisão; e busca de um acordo que redunde em ganhos mútuos. 
- Atitudes que levam a decisões erradas em uma negociação: os negociadores tendem a seguir uma ação que nem sempre 
constitui a alternativa mais racional; os negociadores perdem oportunidades para transacionar benefícios mútuos entre ambas 
as partes; os negociadores tendem a se basear apenas nas informações disponíveis; os negociadores tendem a se tornar muito 
mais confiantes quanto à obtenção de resultados que os favoreçam pessoalmente. 
- Negociação competitiva: não é estar em conflito aberto, é negociar procurando extrair o máximo possível de concessões da 
outra parte, utilizando para isso a capacidade, competência, talento, táticas e principalmente, poder. 
- Negociação cooperativa: é procurar alcançar os objetivos, não só obtendo ganhos financeiros, mas também mantendo um 
bom relacionamento entre eles. 
- Diferença entre negociação competitiva e negociação cooperativa: a negociação cooperativa é contrária à competitiva. A 
negociação cooperativa é mais transparente, os riscos são compartilhados, a relação de confiança é maior e a informação é 
utilizada como ferramenta e não como arma, a negociação é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes e não 
como uma forma de extrair vantagens um do outro. 
- No processo cooperativo, as divergências existem, o que muda é a forma de solucioná-las. Em vez de se utilizar pressão e 
poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, flexibilidade como atitude e comunicação sincera e genuína para se chegar ao 
melhor acordo. 
- Passos do processo de negociação necessários para que haja integração de interesses em disputa: preparação e 
planejamento (etapa preliminar: decidir quem está envolvido, os resultados a serem alcançados, e a melhor maneira de 
alcançá-los); definição de regras básicas (definir as regras do jogo, é a etapa em que as partes trocam sua propostas ou fazem 
suas exigências iniciais); esclarecimentos e justificativas (após trocar propostas, cada parte explica, reforça e justifica suas 
exigências originais, e se houver necessidade, devem oferecer documentos ou registros necessários); Barganha e solução de 
problemas (parte essencial da negociação. Concessões devem ser feitas até se chegar a um consenso ou aceitação recíproca); 
e Fechamento e implementação (etapafinal do processo. É a formalização do acordo que foi negociado). 
 
Aula 12 – Comportamento organizacional e qualidade de vida no trabalho 
 
- Stakeholders: pessoas ou grupos direta ou indiretamente envolvidos numa determinada atividade profissional e que 
influenciam a mesma, tendo interesse no desenvolvimento e sucesso da empresa ou setor profissional de que participam. 
- Grupos de stakeholders: empregados de uma empresa, acionistas de uma empresa, sindicato dos trabalhadores envolvidos 
na atividade da empresa, lobistas em ação no Congresso Nacional, fornecedores, grupos de defesa do meio ambiente, 
familiares dos empregados. }Amigos só são considerados se for os colegas de trabalho. 
- Clima organizacional: é a análise da satisfação dos funcionários em relação ao ambiente físico, cultura, benefícios, 
comunicação, etc. 
- Fatores que influenciam a qualidade de vida no trabalho: condições de trabalho (limpeza, higiene, jornada de trabalho, 
arrumação, segurança, etc); compensação (salário, bônus, benefícios, etc); relação chefe/subordinado (apoio socioemocional, 
igualdade de tratamento, orientação técnica, etc); oportunidade de crescimento e segurança (possibilidade de carreira, 
crescimento profissional, segurança no emprego, etc); integração social na organização (igualdade de oportunidades, 
relacionamentos interpessoais e grupais, senso comunitário, etc); e ambiente de trabalho (respeito às leis trabalhistas, 
privacidade pessoal, liberdade de expressão, normas e rotinas claras, etc) 
- As condições de trabalho são um dos aspectos essenciais na qualidade de vida no trabalho. As principais condições 
ambientais de trabalho são: iluminação, ruído, temperatura e umidade. 
- Fatores citados pelos empregados que se tornam obstáculos à qualidade de vida no trabalho: insatisfação com a 
profissão ou empresa, dificuldades nas relações interpessoais, e fatores como medo, insegurança, timidez e dificuldade de 
reconhecer os próprios erros ou de ouvir o que o outro tem a dizer. 
- Principais fontes de estresse no trabalho: fatores ambientais e fatores pessoais. 
- Fatores ambientais causadores do estresse no trabalho: ruídos excessivos, conversas ao telefone, ambiente pouco 
arejado ou mal iluminado e o alto fluxo de trabalho. 
- Fatores pessoais causadores do estresse no trabalho: desgaste nos relacionamentos, falta de motivação e desânimo., além 
dos problemas familiares e conjugais. 
- Conseqüências do estresse no trabalho: dificulta a construção da qualidade de vida e a vida profissional, além de 
ansiedade, depressão, angústia, e até mesmo distúrbios gástricos, enxaquecas, etc. 
- Até que ponto o estresse é saudável: na medida certa, pode estimular a criatividade e a capacidade de produção de alguns 
funcionários, permitindo aos líderes perceber essas particularidades. 
- As organizações devem investir primeiro em seu capital humano, pois dessa forma estarão investindo, indiretamente, em 
seu cliente, por meio da melhor produtividade e qualidade de seus produtos ou serviços.