Negociação - 05 Dicas para Negociação de Sucesso

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Sumário
1. Introdução.........................................................................4
2. Negociação.......................................................................6
3. Planejamento da Negociação...................................7
4. Etapas da Negociação..................................................9
5. Técnicas de Negociação.............................................10
6. Conclusão........................................................................15
7. Melhoria Contínua.......................................................16
Em um estudo da Universidade da Califórnia, em
Berkeley Haas School of Business, a professora Laura
Kray e seus colegas disseram a alguns participantes
que as habilidades de negociação podem ser
aprendidas e levou os outros a acreditar que os traços
de negociação foram em grande parte herdada. Todo
mundo, em seguida, foi envolvido em exatamente a
mesma situação de negociação. Os resultados foram
que as pessoas que acreditavam que as habilidades de
negociação podem ser aprendidas tiveram o
desempenho significativamente melhor do que
aqueles que consideravam a negociação como
característica hereditária.
Ser um grande 
Negociador: Você nasce 
assim ou pode 
desenvolver?
Introdução
Vivemos em um mundo dinâmico no qual tudo muda muito rápido.
As novas tecnologias vêm transformando a maneira de se trabalhar e
interagir com as pessoas; e o desenvolvimento contínuo de
pessoas se torna cada vez mais necessário para se manter
competitivo no mercado de trabalho.
O desenvolvimento humano daqueles que querem ter sucesso na vida
pessoal ou na vida profissional depende muito da sua habilidade em se
relacionar com outras pessoas. E nesse quesito, saber negociar é uma
das habilidades mais importantes.
Negociação
Saber negociar é uma habilidade fundamental para se dar bem tanto na carreira quanto na vida
pessoal. Seja na hora de comprar um carro novo ou de pedir um aumento para o chefe, dominar
técnicas de negociação pode ajudá-lo a atingir seus objetivos com mais facilidade e eficácia.
Se você é do tipo que fica nervoso e se atrapalha na hora de barganhar, não se preocupe! Com algumas
técnicas simples você pode virar o jogo e sair por cima nas negociações.
Fique ligado! 
Medo
Fisiologia
Comportamento
Consciente e Inconsciente O medo e o nervosismo durante
uma negociação, poderá
influenciar seu comportamento,
fisiologia, consciente e
inconsciente. Essas são chamadas
as representações do diálogo
interno de uma pessoa.
Planejamento da Negociação
Antes de negociar, planeje!
O planejamento é utilizado para conhecer todas as variáveis do processo, que podem
influenciar o resultado da negociação. Para isso, estude sobre a outra parte, entenda os seus
interesses, bem como a pressão que está sobre a pessoa, da mesma forma é interessante
conhecer os limites de orçamento envolvidos e o prazo para que tudo esteja resolvido. Essas
informações te trarão maior confiança para a negociação.
Etapas da Negociação
Acreditamos que toda a negociação segue algumas etapas e que cada técnica tem seu papel em
alguma dessas etapas:
A
I
D
A
Atrair a ATENÇÃO da outra parte.
Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido.
Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo.
Estimular a AÇÃO DE ENCERRAMENTO de impasse.
Técnicas de Negociação
1. Cobertor
Objetivos:
Apresentar uma vasta gama de reivindicações, a fim de identificar até que ponto o oponente
poderá ceder. Isto deve ser feito de uma vez só, gerando ansiedade na outra parte, que perde-se
ao que é mais importante.
Como reagir caso a façam com você:
Ao perceber a estratégia, pare de ceder e observe a reação do oponente.
Técnicas de Negociação
2. Colchete
Objetivos:
Ao contrário do cobertor, esta tática afunila as reivindicações do adversário até identificar o que
ele realmente deseja e então determinar o que irá satisfazê-lo. Deve-se deixar claro o que é mais
importante.
Como reagir caso a façam com você:
Não exponha todas os possíveis pontos que você cederia no início.
Técnicas de Negociação
3. Surpresa
Objetivos:
Efetuar uma mudança rápida e dramática de postura / argumentação / abordagem, para mudar
o cenário da Negociação, desconcertando a outra parte. Geralmente, utiliza-se esta tática
apresentando informações que pode surpreendê-lo.
Como reagir caso a façam com você:
Na fase de barganha, você já deve ter identificado os reais objetivos do oponente.
Técnicas de Negociação
4. Salame
Objetivos:
Expor as suas reivindicações de forma fracionada, ao invés de buscar uma grande reivindicação.
Deve-se pegar tudo aquilo que se busca na negociação e dividir em pontos menores que serão
abordados gradativamente.
Como reagir caso a façam com você:
Ao identificar a técnica, não ceder em vários pontos pequenos.
Técnicas de Negociação
5. Debilitação
Objetivos:
Utilizada para convencer o adversário pelo cansaço e insistência. Para isso, deve-se colocar o
adversário sempre em posição de defesa até que ele comece a ceder na negociação.
Como reagir caso a façam com você:
Nunca ceder a pressão. Se você não está convencido, marque outra reunião e reveja os dados.
Conclusão
Para finalizar, tente sempre manter um relacionamento de pós-negociação, pois elas vão muito
além de apenas cumprir uma filosofia da empresa. Elas são muito importantes para manter
uma relação de longo prazo e melhorar o desempenho do negociador. Pontos
importantes:
 Valorize o fechamento e prepare uma próxima visita;
 Acompanhe a satisfação da outra parte;
 Reflita sobre seu desempenho.
Melhoria Contínua
Reflita
1. Como foi a sua atuação?
2. Por que você obteve um fechamento (ou não)?
3. O que deu certo e o que deu errado durante e Negociação?
4. O que eu posso fazer melhor na próxima vez?
Apenas após uma boa reflexão conseguimos nos aprimorar constantemente, 
atingindo resultados cada vez melhores!
Sobre a Voitto
Com um modelo de gestão inovador, a Voitto promove a capacitação de estudantes, profissionais e
empresas em todo o território nacional. Especializada nas áreas de Lean Seis Sigma, Softwares Empresariais,
Sistemas de Gestão, Desenvolvimento Humano e Segurança Operacional, oferecemos treinamentos
orientados para o mercado de trabalho, transformando conhecimento em diferencial competitivo para
nossos clientes.
Por isso somos focados na geração de resultados através de uma metodologia de ensino dinâmica, própria e 
personalizada, que articula teoria e prática através de aulas participativas e dinâmicas, permitindo a aplicação 
imediata dos conteúdos abordados em sua rotina de trabalho. 
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