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Marketing Empresarial
Marketing Empresarial
Objetivo
Planejamento
Avaliação
Conteúdo
Conceitos
Psicologia do Marketing
Marketing Mix
Pesquisa de Mercado
Escopo do Marketing
Comportamento do consumidor
Preço
Compras
Administração de vendas
Gerência de produtos
Comunicação mercadológica
Marketing comparativo
Marketing social
Embalagem
Vias de distribuição
Pesquisa mercadológica
Aspectos sociais e ecológicos no Marketing
Varejo
Atacado
Responsabilidade social do marketing
Distribuição física
Conceito de Marketing
Evolução do Conceito de Marketing
Desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador
(1960, AMA)
Evolução do Conceito de Marketing
“o processo na sociedade pelo qual a estrutura da demanda para bens econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços”
(1965, Ohio State University)
Evolução do Conceito de Marketing
“A criação, implementação e controle de programas calculados para influenciar a ceitabilidade das idéias socias e envolvendo considerações de planejamento do produto, preço, comunicação, distribuição e pesquisa de marketing”
(Marketing Social, Kotler e Zaltmen -1965)
Evolução do Conceito de Marketing
“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”
(Kotler)
Necessidade e Desejo
Necessidade
é um estado de privação de alguma satisfação básica
Desejo
são vontades para satisfação específica das necessidades mais profundas
Motivos e
Desejos
Filtro de
Percepção
Decisão de
Compra
Influências Ambientais:
Informação/Cultura
Classe social
Família
Situações/Influências pessoais
Memória
Predisposição
a realiza a 
compra
Necessidades
Diferenças individuais:
Recursos disponíveis
Motivação e envolvimento
Conhecumento
Atitudes
Personalidade/ valores e 
 estilo de vida
Tensão
Teorias de Motivação
Escola Behaviorista
Descreve a motivação como um processo mecânico
Escola Cognitiva
Tendência a mover pessoas a metas desejadas
Preço X Valor
Psicologia do Marketing
Meio ambiente físico
Políticas
Econômicas
Tecnológico
Legais
Culturais
Influências Ambientais no
Comportamento do Consumidor
Cultural
Classe social
Amigos
Família
Indivíduo
Influência dos Grupos de Referência
Grupos de Referência
Família
Consumo total da família:
Membros individuais
Família como um todo
Unidade domiciliar
Comportamento de consumo:
Autônomos
conjunto
Grupos de Referência
Amigos
Grupos de Referência
Classe Social e Cultura
Roupas
Rádios
TV
Sabonete
Mobiliário
Automóvel
Cerveja
Refrigerador
Cigarro
Ar-condicionado
Conservas
 em lata
Remédios
Café 
Instantâneo 
Sabão 
em pó
Roupas
Mobiliário
Sabonetes
Conservas em lata
Sabão em pó
Refrigeradores
Rádios
Automóveis
Cigarros
Cerveja
Remédios
Ar-condicionado
Café instantâneo
TV
Consumidor como Indivíduo
Economia
Psicologia
Social
Psicologia
Psicológicos/
econômicos
Sociologia
Antropologia
Matemática
Física e 
Estado Físico-social
Engenharia
Pesquisa
Operacional
Comportamento
do
Consumidor
Estímulos e Respostas
Atividades do Marketing
Principais atividades do Marketing na empresa
Comercialização
Distribuição física; e
Atividades auxiliares
Input
informações 
sobre:
* Planejamento
de Marketing
* Estratégia
 Empresarial
* Planejamento
 Organizacional
Output
Satisfação 
do 
consumidor
e repetição
da compra
Planejamento do Produto
Criação da Demanda
Venda
Acompanhamento do Cliente
Propaganda
Publicidade
Promoção
de vendas
Embalagem
Marketing
Comercialização
Planejamento e desenvolvimento do Produto
através de pesquisas encontrar a melhor forma de agradar o consumidor.
Modificações da Parati
Televisão
Marketing
Comercialização
Criação da Demanda
Propaganda objetiva tornar o produto conhecido ou lembrá-lo
Publicidade divulga informações na mídia em caráter editorial
Revistas de Automóvel .
Sites de fofocas de artistas
Marketing
Comercialização
Criação da Demanda
Promoção de Venda atividades que facilitam e aumentam a venda pessoal
www.americanas.com
Marketing
Comercialização
Criação da Demanda
Embalagem auxilia na venda do produto, mas é sujeita à legislação específica
Embalagem como ferramenta de Marketing
Decisão de Compra
Consciência
Busca de Informações
Avaliação de Alternativas
Compra
Avaliação
Distribuição Física
Objetivos
movimentar fisicamente o produto
promover o produto
mercado
reduzir custos e aumentar resultados
Atividades Auxiliares
Sistema de Financiamento
Sistema de Informação
Sistema de Preço
Marketing Mix
4 Ps do Marketing
Produto
Ponto
Preço
Promoção
Marketing
MIX
Produto
Deve atender aos desejos e necessidades do mercado-alvo
Qualidade e padronização
Modelos e tamanhos
configuração
Ponto
Deve estar posicionado junto ao mercado-alvo
Canal de distribuição:
Atacado, varejo ou distribuidor
Ao transporte
Ao armazém
Preço
O preço deve atender às expectativas do consumidor para aquele bem/serviço
Promoção
Compreende:
Publicidade;
Relações públicas;
Promoção de vendas;
Venda pessoal; e 
Merchandising.
Pesquisa de Mercado
Pesquisa de Mercado
Objetivo:
Obter fatos e conhecimentos novos que facilitem o processo de decisão de mercado.
Coleta, registro e análise dos fatos relevantes referentes à problemas relacionados ao processo de comercialização
Pesquisa de Mercado
Processo
Definição do problema-chave
Fontes de informação
Fontes primárias
Fontes secundárias
Inquérito preliminar
Planejamento da Pesquisa
Investigação de dados primários
Investigação de dados secundários
Definição do tipo de dado a ser pesquisado
Pesquisa de Mercado
Processo
Definição do problema-chave
Fontes de informação
Fontes primárias
Fontes secundárias
Inquérito preliminar
Planejamento da Pesquisa
Investigação de dados primários
Investigação de dados secundários
Pesquisa de Mercado
Processo
Definição do tipo de dado a ser pesquisado
Metodologia de pesquisa
Qualitativa
Quantitativa
Observação
Experimentação
Entrevista
Determinação do Universo
Determinação do tamanho da amostra
Pesquisa de Mercado
Processo
Planejamento da amostra
Elaboração do questionários, formulário, etc.
Planejamento do trabalho em campo
Pré-teste
Realização da pesquisa
Tabulação dos dados
Redigir relatório
Metodologias de Pesquisa
Observação
Observação de trânsito de loja
Reações à anúncio 
Observações do comportamento do consumidor
Metodologias de Pesquisa
Experimentação
Degustação
Test-drive
Preço
Embalagem
Metodologias de Pesquisa
Entrevista
Pessoal
Por carta
Por telefone
Painel de consumidores
Segmentação de Mercado
Segmentação de Mercado
Segmentação de Mercado
As pessoas normalmente estão agrupadas heterogeneamente e a segmentação visa agrupá-las de forma mais homogênea.
Segmentação de Mercado
Benefícios:
Análise da polarização econômica das regiões
Avaliação das performances de marketing e vendas
Localização de filiais
Política de produtos
Política de distyribuição
Etc...
Segmentação de Mercado
Requisitos:
especificamente identificado e medido;
Evidenciar um potencial adequado;
Economicamente acessível;
Responder a esforços de marketing; e
Estável.
Segmentação de Mercado
Geográfica
Demográfica
Socioeconômica
Psicológicas
Tipos de produto
Comportamento do Consumidor
Benefícios
Ramo de atividade
Marketing Mix
Gestão de Produtos
Gestão de Produtos e Marcas
As pessoas não compram produtos ou serviços, mas os benefícios que estes podem proporcionar
Classificações de Produtos Industrializados
Bens de Capital
Equipamento pesado
Equipamento leve
Instalações
Produtos Acabados
Suprimentos consumíveis
Componentes
Produtos industrializados
Matérias-primas
Serviços
Classificação de Produtos de Consumo
Bens duráveis
Bens não-duráveis
serviços
Ciclo de Vida do Produto
Introdução
Crescimento
Maturidade
e Saturação
Declínio
vendas
tempo
$/un
Lucro

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