resenha a arte de argumentar

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com isso há uma maior aproximação entre vendedor e cliente, pois não háuma hierarquia entre aquele que fica atrás da mesa e aquele que pretenderealizar a compra. Ou seja, se dá uma maior segurança àquele a quemdevemos expor nossas idéias, e assim há uma maior aceitação dos nossospontos de vista pelo mesmo.A idéia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podemacabar aceitando a idéia por “imposição”, mesmo que não tenha sidonecessariamente imposta, ou se esquivado da mesma. Um ponto muitorelevante levantado pelo autor é de que “NÓS ATURAMOS OS DÉSPOTASQUE NÓS QUEREMOS ATURAR” (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoatem sobre ela é o poder ao qual ela concedeu esse direito. A qualquermomento uma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma.Em seguida, o autor faz uma distinção entre argumentar, convencer epersuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer,que etimologicamente significa vencer junto com o outro, é saber gerenciara informação. Persuadir, por outro lado, é gerenciar a relação, falar àemoção do outro.“ARGUMENTAR É, POIS, EM ÚLTIMA ANÁLISE, A ARTE DE,GERENCIANDO INFORMAÇÃO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA COISA NOPLANO DAS IDÉIAS E DE, GERENCIANDO A RELAÇÃO, PERSUADI-LO, NOPLANO DAS EMOÇÕES, A FAZER ALGUMA COISA QUE NÓS DESEJAMOS QUEELE FAÇA.”(p. 26)No capítulo seguinte Suárez começa fazendo um passeio histórico,falando sobre a Grécia antiga, sobre como eles valorizavam a retórica dodiscurso. A retórica se valia do uso de variados pontos de vista ouparadigmas, aplicados sobre objetos de seu estudo.A segunda parte deste capítulo versa sobre o senso comum, oparadoxo e o maravilhamento. O senso comum é o discurso maissignificativo, presente em todas as classes sociais. Ele não é um discursoarticulado, mas sim fragmentos de discursos articulados. Tem um grandepoder para dar sentido à vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes, aocaminho do retrógrado e do maniqueísta. O paradoxo seria a técnica maisutilizada pela retórica em Atenas: opiniões contrárias ao senso comum, oque leva ao maravilhamento, mais tarde também chamado deestranhamento, ou seja, capacidade de surpreender-se novamente com oque o hábito tornou comum.Uma das principais técnicas da retórica era a criação de umantimodelo: uma posição contrária àquela que se queria atacar. Isso mostraque a retórica da época não se baseava, necessariamente, em verdadesabsolutas. Ela partia, principalmente, da verossimilhança e da diversidadede pontos de vista. Isso fez com que a dialética e a filosofia se unissemcontra ela.Entretanto, hoje a retórica não é mais vista com mais olhos, comoantigamente, graças à “ajuda” de Platão. Na verdade, a habilidade de ver esentir um objeto ou uma situação sobre diferentes pontos de vista éimportante em qualquer área.
 
Em seguida, fala-se das condições de argumentação: ter definida umatese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com oauditório, adequando a sua linguagem à do auditório, ter um contatopositivo com esse auditório, gerenciando a relação e sabendo ouvi-lo, e agirde forma ética, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma honestae transparente, caso contrário a argumentação ficaria sendo sinônimo demanipulação.Defini-se, enfim, o auditório. Nada mais é o conjunto de pessoas aquem queremos convencer e persuadir. Pode ser tanto grande comopequeno. Ele não é o mesmo que interlocutor: o interlocutor é aquele quedialoga, auditório é aquele que apenas escuta. É a esse auditório que sedeve adaptar-se, a fim de obter resultados desejáveis.Sublinha-se, então, a importância de saber como e com o quearticular o discurso.Nessa linha, é feita uma descrição, bem como uma listagem, dastécnicas argumentativas (fundamentos q ligam as teses de adesão inicial atese principal. Elas compreendem dois grupos principais: os argumentosquase lógicos e os fundamentados na estrutura do real.Dentro dos argumentos quase lógicos, estão os de compatibilidade eincompatibilidade,, regra de justiça, retorsão, ridículo, e definição. Osargumentos fundamentados na estrutura do real,, aqueles ligados a pontosde vista, são os argumentos pragmático, do desperdício, pelo exemplo epelo modelo ou antimodelo, a revençao e a analogia.Há também os recursos de presença, que são procedimentos que têmpor objetivo ilustrar a tese que se quer defender. Uma história, umaamostra, um
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são recursos de presença. Eles enriquecem odiscurso, e tornam os argumentos muito mais sedutores.Persuadir as pessoas é muito importante. A persuasão é responsávelpela metade do sucesso de um argumento, e é muito difícil gerenciar arelação para persuadir alguém. É preciso levar muito mais em conta não oque se quer, e sim o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E parafazer isso é preciso tornar-se sensível aos valores do outro. Os valoresvariam muito de uma pessoa para outra, e por isso é preciso uma atençãomuito grande. Entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem deimportância e prioridade, criando assim a hierarquia de valores. E essahierarquia pode ser mudada através do discurso, e pode ser percebidaatravés da facilidade de adesão aos valores. A intensidade de adesão avalores diferentes sinaliza uma escolha hierárquica.Para re-hierarquizar os valores do auditório, a pessoa pode fazer usode técnicas conhecidas desde a antiguidade como lugares daargumentação. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar aadesão a determinados valores. Eles são o lugar de quantidade (baseadoem razões quantitativas), lugar de qualidade (com base em razõesqualitativas, visando mais o raro do que o numeroso), lugar de ordem(superioridade daquele que veio antes), lugar de essência (indivíduos comorepresentantes bem caracterizados de uma essência) e lugar de pessoa(superioridade daquilo que se liga às pessoas, ao ser humano).
 
A parte seguinte do livro ensina a desenhar e pintar com palavras. Aescolha das palavras tem enorme influencia na argumentação, pois incidedecisivamente no processo persuasivo.Figuras retóricas são recursos lingüísticos com poder persuasivosubliminar, com um caráter funcional. As figuras retóricas são as figuras desom, de palavra, de construção e de pensamento.As figuras de som estão ligadas à seleção de palavras quanto a suasonoridade, selecionando palavras que produzem efeitos especiais desentido dentro da argumentação.As figuras de palavra são a metonímia (uso da parte pelo todo) e ametáfora (comparação reduzida). Há vários tipos de metáforas, que sãolistadas no livro: metáforas de restauração, de percurso, de unificação,criativas e naturais, que por sua vez dividem-se em subgrupos, que não temmuita relevância de explicação num fichamento.As figuras de construção são o pleonasmo, a hipálage, a anáfora, aepístrofe e a concatenação, e estão ligadas principalmente à forma do texto
As figuras de pensamento são a antítese (contraposição de palavras),o paradoxo (contraposição de idéias) e a alusão (referência a um fato).Depois de apresentar essas técnicas e esses recursos, o autorressalta que, mesmo parecendo complicado num primeiro momento, umaargumentação feita valendo-se destes pode vir a ser feita facilmente com aprática.5.Opinião sobre o livro: O livro de Antônio Suárez Abreu é muito útil para pessoas quepretender aperfeiçoar suas técnicas de argumentação, ou até mesmoaprender a argumentar. As dicas trazidas são muito valiosas, e o texto dolivro é bem didático, fácil de ser compreendido e lembrado.Achei muito interessante as diferenciações feitas entre persuadir econvencer. São conceitos válidos e úteis, a partir do momento que nosensina a como medir e como levar adianta cada um.Os exemplos ao final do livro sobre os diferentes recursos de retóricasão também outro aspecto muito valioso da obra. É de suma importância,para alguém que deseja aperfeiçoar o seu discurso e a sua argumentação, oconhecimento acerca dos diferentes recursos retóricos. Claro que a leituradessa parte do texto se torna muito mais sistemática e cansativa, mesmoque haja uma quebra disso pelos exemplosdados nas definições dosrecursos.Concluindo, o livro, apesar de pouco extensa, traz muitas informaçõesde grande importância, e dele se faz uma leitura proveitosa, que nospermite percebermos novas perspectivas acerca do nosso discurso e atémesmo de nossas relações com as outras pessoas