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Fonte: PLT 202--Cap.1
UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO –Parte 1
UNIDADE 1 – SEÇÃO 1
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Origem da Teoria dos Sistemas no Campo da Administração
As Teorias Clássicas e Humanistas (1903/1932) foram duramente criticadas por ignorarem o relacionamento entre ORGANIZAÇÃO e MEIO AMBIENTE.
Por volta de 1930 Chester Barnard (colaborador da abordagem humanística) propôs a ideia da ORGANIZAÇÃO como um SISTEMA ABERTO.
Por volta de 1950 estudiosos concentraram esforços para entender a ORGANIZAÇÃO como um SISTEMA TOTAL.
Daí surgiu a TEORIA DE SISTEMAS (TS).
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A ABORDAGEM CLÁSSICA
FREDERICK WINSLOW TAYLOR (1856-1915).
Teoria da Administração Científica.
Preconizava a Sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho.
HENRY FAYOL (1841-1925).
Teoria Clássica da Administração.
Via a administração como a integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns.
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A ABORDAGEM HUMANÍSITCA
ELTON MAYO (1860-1949).
Teoria das Relações Humanas.
Defendia a empresa como um sistema social, composto de seres humanos e por suas relações interpessoais.
MARY PARKER FOLLET (1868-1933).
Teoria das Relações Humanas.
Propunha a unidade interativa e a REDUÇÃO DO CONFLITO por meio da INTEGRAÇÃO DE INTERESSES.
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A ABORDAGEM HUMANÍSTICA
CHESTER BARNARD (1886-1961).
Teoria das Relações Humanas.
Defendia o equilíbrio entre as COMUNICAÇÕES FORMAL e INFORMAL na empresa e fora dela.
Desenvolveu estudos e teorias da organização, cujo propósito era estimular o exame da natureza dos SISTEMAS COOPERATIVOS.
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A ABORDAGEM DE SISTEMAS
LUDWIG VON BERTALANFFY
Biólogo Alemão.
Notou que em 1930 a ciência costumava tratar problemas de forma fragmentada.
Havia necessidade de uma abordagem mais ampla e holística.
Lançou em 1937 as bases da TEORIA DE SISTEMAS.
Em decorrência de estudos sobre metabologia, crescimento e biofísica do organismo.
Para ele um “SISTEMA é um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico (objetivo) e pode afetar as demais partes”.
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A TEORIA DE SISTEMAS
DUAS IDÉIAS CENTRAIS DA TEORIA:
1 - A importância da INTERDEPENDÊNCIA das PARTES:
Necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.
2 – A necessidade de um TRATAMENTO COMPLEXO para uma REALIDADE COMPLEXA:
Necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa
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 TEORIA DE SISTEMAS
Presupostos Básicos
 Existe uma tendência para a integração das ciências
 naturais e sociais.
 Essa integração parece orientar-se rumo a uma teoria dos
 sistemas.
 A teoria dos sistemas é o modo mais abrangente de
 estudar campos não-físicos do conhecimento científico,
 como as ciências sociais.
 A teoria dos sistemas desenvolve princípios comuns
 entre as diversas ciências visando a unidade das ciências.
 A teoria de sistemas conduz a uma integração na
 educação científica.
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 Aspectos da Administração que receberam influência das idéias da TEORIA DE SISTEMAS
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 Considerações Básicas Relativas
 ao Pensamento Sistêmico
 OS OBJETIVOS DO SISTEMA LOCAL:
 As metas ou fins em direção aos quais o sistema tende.
 O AMBIENTE DO SISTEMA:
 Constitui tudo o que está do “lado de fora” do sistema.
 OS RECURSOS DO SISTEMA:
 São so fatores internos que representam todos os meios 
 disponíveis ao sistema para a realização das atividades
 necessárias ao alcance da meta.
 OS COMPONENTES DO SISTEMA:
 São todas as atividades que contribuem para a 
 realização dos objetivos do sistema.
 A ADMINISTRAÇÃO DO SISTEMA:
 O Planejamento e o Controle do sistema.
C. W. CHURCHMAN
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O enfoque sistêmico tem servido de referência para ações de pesquisa.
Quem aprende a utilizar tal enfoque aprende a “enxergar sistemas” e sua complexidade.
Há necessidade de educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas.
Há necessidade do pesquisador lidar com uma variedade de aspectos, para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada.
 PERSPECTIVA DA NEGOCIAÇÃO EM UM CONTEXTO SISTÊMICO
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VARIEDADE DE ASPECTOS:
COMPLEXIDADE: Pela variedade de detalhes relevantes, nenhum pesquisador pode aprender todos eles.
DINAMISMO: Mudança constante de comportamentos e/ou estruturas.
PROBABILISMO: Existem Elementos importantes cujo comportamento é em parte aleatório.
INTEGRALIDADE: As partes agem como uma unidade (em certo sentido).
ABERTURA: As partes afetam o ambiente e são influenciadas por ele
 PERSPECTIVA DA NEGOCIAÇÃO EM UM CONTEXTO SISTÊMICO
Fonte: PLT 202-Cap. 1
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 PERSPECTIVA DA NEGOCIAÇÃO EM UM CONTEXTO SISTÊMICO
Manfred Perlitz (economista alemão) elegeu a NEGOCIAÇÃO, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes DIFERENCIAIS COMPETITIVOS do século XXI.
Saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal bem sucedida.
Na maior parte de nosso tempo estamos envolvidos com NEGOCIAÇÃO.
NEGOCIAÇÃO vem do latim:
Nec (nem, não) e Ocium (ócio, repouso).
Significado Restrito é atividade difícil e trabalhosa.
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“O Mais Incompreensível do mundo é que ele seja compreensível”.
Albert Einstein
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Aula 02
SITUAÇÃO PROBLEMA-SP
É no diálogo que reside, basicamente, o segredo de uma negociação. Essa afirmação é:
( ) verdadeira ( ) falsa
POR QUE?
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Aula 02
RESOLUÇÃO DA SP
Se você respondeu “verdadeira” muito bem! Sem diálogo, sem conversação não há negociação. Somente através do diálogo podemos encaminhar nossas metas, apresentando os argumentos e aceitando sugestões, que podem aprimorar nossa ideia. Quanto mais consequente o diálogo, melhor o resultado da negociação.