CCJ0051-WL-D-LC-Meios de Persuasão

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MEIOS DE PERSUASÃO
CARACTERÍSTICAS DO BOM ORADOR:
• Saber argumentar bem;
• Perspicácia psicológica.
• Ao se estudarem os fatores psicológicos da
persuasão, deve-se começar pelo caráter do
orador → ÉTHOS
• O poder de convencimento do orador não
advém somente das premissas e dos
argumentos que utiliza!!!
• Seu êxito não depende só do que disser, mas
da imagem que passa ao auditório.
• Não se trata da necessidade de um
conhecimento prévio do orador por parte do
ouvinte nem de seu caráter real, mas daquilo
que apresenta no momento em que se dirige
a um auditório.
• Esse caráter percebido lhe atribuirá ou não
CREDIBILIDADE. Ex: vendedor de dicionário de
inglês.
• Para despertar confiança no ouvinte, é preciso
que ele reconheça três qualidades no orador:
racionalidade (senão, configura-se como
incapaz de descobrir as melhores soluções),
excelência e benevolência.
logos
(discurso)
↗ ↘
éthos → pathos
(caráter do orador) (emoção do 
auditório)
O caráter do orador é fundamental:
• Uma personalidade íntegra é digna de
confiança, portanto aduz à maior
predisposição para se persuadir:
• //impressão que o orador dá de si e que pode
ser diferente de um caráter real. Essa
impressão é gerada por opiniões pré-
concebidas.
• A emoção despertada pode ser determinante na
decisão: alegria e tristeza, amor e ódio,
compaixão ou irritação (caso da D. Solange)
• O discurso é o espaço da aplicação das técnicas e
regras argumentativas. O orador deve influenciar
ativamente o estado de ânimo do auditório,
provocando as emoções ou paixões (pathos) que
mais convenham à causa //convencimento.
A ordem dos argumentos no discurso:
• Para se obter adesão, é necessário considerar 
a ordem dos argumentos, pois ela pode 
modificar as condições de aceitação da tese.
Perelman destaca:
• Ordem de força crescente: pode causar 
letargia no auditório, fazendo o orador perder 
prestígio e atenção;
• Ordem de força decrescente: a última e a mais 
recente impressão na memória será uma 
argumentação mais fraca;
Ordem nestoriana:
• Começa e acaba com argumentos fortes e os 
demais no meio.
• Não considera que o auditório mudar ao longo
da argumentação, pois a eficácia de um
discurso muda com seu próprio desenrolar.
• Ex: segundo Perelman, “Se a argumentação do 
adversário impressionou o auditório, interessa 
refutá-la de início, em aplanar, por assim dizer, 
o terreno, antes de se apresentarem os 
próprios argumentos” (p. 173)
• O sucesso do orador depende não só de sua
intuição psicológica e comunicativa, mas
também de seu conhecimento e uso de
recursos argumentativos suscetíveis de
aumentar a força dos argumentos.
• Às vezes, é necessário diminuir o alcance
cognitivo (extensão das conclusões) para
reforçar no auditório a predisposição à
confiança.
Existem técnicas específicas para 
favorecer a aceitação dos argumentos, 
como:
• Elogiar o adversário, realçando-lhe o talento
como orador → insinuação de argumentação
insuficiente ou falsa;
• Usar o argumento do adversário para se voltar
contra ele, o qual ficará sem possibilidade de
defesa (ver texto de Marco Antônio);
• Mostrar que vários testemunhos coincidem no
essencial;
• Na dúvida, pode-se recorrer a várias
argumentações, como a dupla defesa.
Ex: “o fato x não ocorreu e, se tivesse ocorrido,
não configuraria qualquer ilicitude”.
(ver análise de Nelson Hungria no material)