GESTÃO DE VENDAS E VAREJO POS GRADUAÇÃO 2017 ESTÁCIO AV

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Disciplina: GESTÃO DE VENDAS E VAREJO 
Professor: MARIA CECILIA TRANNIN Turma: 9001/AA 
Nota da Prova: 5,0 Nota do Trab.: Nota de Partic.: 
 
 
 1a Questão (Ref.: 660516) Pontos: 0,5 / 0,5 
Assinale a afirmativa incorreta com relação às tendências do varejo atual e à equipe de vendas atual: 
 
 
A eficácia de uma estratégia comercial dependerá de uma série de variáveis. 
 
O varejo assume o papel decisivo para a oferta de bens e serviços, já que é o fim da cadeia produtiva, 
onde ocorre o encontro da estratégia de marketing e vendas com o cliente final. 
 
É importante que a gerência comercial tenha como prática e rotina, as avaliações, qualitativa e 
quantitativa, de seus vendedores e das próprias ações estratégicas de vendas. 
 Buscar parcerias ou alianças estratégicas com novos canais de distribuição não é adequado nos dias 
atuais. 
 
O setor do varejo brasileiro, que sempre foi marcado por certo grau de tradicionalismo em sua gestão, 
vem passando por grandes mudanças bruscas que devem ser observadas por toda equipe de vendas. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 220232) Pontos: 0,5 / 0,5 
A comissão é a forma mais usual de remuneração de vendedores. O princípio deste modelo está baseado na: 
 
 Produtividade 
 
Agilidade 
 
Parceria 
 
Qualidade 
 
Competência 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 631510) Pontos: 0,5 / 0,5 
De acordo com Grewall e Levy (2012), "varejo é o conjunto de atividades comerciais que adicionam valor aos 
bens e serviços vendidos para os consumidores, para uso pessoal ou familiar". Seus dois principais objetivos 
são: 
 
 A captação e a retenção de clientes. 
 
A Retenção e avaliação de clientes. 
 
A satisfação e retenção de clientes. 
 
A satisfação e avaliação de clientes. 
 
A captação e satisfação de clientes. 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 784370) Pontos: 0,5 / 0,5 
A criação de legislações específicas voltadas para o consumidor brasileiro, como o CDC-Código de Defesa do 
Consumidor, há 26 anos e a consolidação de órgãos como os PROCONS e Agências Nacionais Reguladoras, como 
ANATEL e ANEEL, permitiram que o consumidor brasileiro assumisse um posicionamento mais proativo com 
relação as organizações brasileiras nas duas últimas décadas. Além desta realidade, qual evento político-
econômico definiu uma nova relação entre empresas e consumidores neste período? 
 
 Abertura do mercado brasileiro 
 
Globalização Econômica 
 
Criação do Mercosul 
 
Protecionismo governamental. 
 
Inovação tecnológica 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 660456) Pontos: 0,5 / 0,5 
Com relação a vendas consultivas, é incorreto afirmar que: 
 
 
A atuação do vendedor organizacional é extremamente relevante para o caso das vendas consultivas. 
 
As organizações precisam ser bastante criteriosas na escolha dos profissionais de vendas. 
 Na venda corporativa, a perda de um cliente não pode afetar, de maneira intensa, as receitas da 
organização. 
 
Nas vendas consultivas o vendedor é um protagonista importante. 
 
A eficácia, no que diz respeito aos resultados em vendas consultivas, está diretamente ligada à atuação 
de seus principais gestores. 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 781955) Pontos: 0,5 / 0,5 
As vendas envolvem sempre duas partes que são protagonistas neste processos, onde a seguinte conceito 
sempre será imprescindível: 
 
 
Ganhos 
 
Perda 
 Troca 
 
Barganha 
 
Vantagem 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 660449) Pontos: 0,5 / 0,5 
Com relação à venda B2B Business-to-Business é incorreto dizer que: 
 
 
Histórico de compras como datas, produtos adquiridos, valores, formas de pagamento são importantes 
para o Banco de Dados. 
 
As vendas consultivas envolvem profissionais capacitados dos dois lados envolvidos, valorizando o 
processo de negociação. 
 
Um aspecto crítico para o bom desempenho do vendedor corporativo é o conhecimento detalhado do 
portfólio de produtos oferecidos por sua empresa e pela concorrência. 
 Somente para alguns ramos de atuação da empresa, a construção e manutenção de um banco de dados 
sobre o perfil dos clientes é essencial para a atuação de uma força de vendas consultivas. 
 
A definição do mercado potencial é o primeiro passo para um gerente comercial elaborar o seu plano de 
ação para vendas consultivas. 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 1046799) Pontos: 0,5 / 0,5 
Com relação a necessidade de atualização da Equipe de Vendas, é incorreto dizer que 
 
 
Os vendedores, por estarem em contato constante com o cliente e o mercado, são peças importantes 
para ao desenvolvimento da estratégia de vendas podem oferecer subsídios valiosos para elaboração de 
estratégias da organização. 
 
A equipe precisa ser estimulada e se sentir parte integrante das decisões e do sucesso da empresa. 
 A comunicação interna (para colaboradores) e externa (público alvo) possuem o mesmo teor de 
informação. 
 
AS ações de vendas devem estar em sintonia com o planejamento estratégico da Organização. 
 
A equipe deve ser treinada com periodicidade regular. 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 660522) Pontos: 0,5 / 0,5 
Assinale a afirmativa incorreta com relação às tendências do varejo atual: 
 
 O consumidor brasileiro encontra-se distante das novas tendências, pois segue apenas sua intuição. 
 
De todas as inovações proporcionadas pela evolução tecnológica, a partir da internet, o comércio 
eletrônico foi a mais relevante para empresas e consumidores. 
 
A modalidade de varejo virtual poderá ser, em um futuro próximo, o mecanismo mais usual de 
transações comerciais entre consumidores e varejistas. 
 
A nova realidade tornou o consumidor mais lúcido e mais exigente no que diz respeito aos seus direitos e 
ao seu desejo de ofertas de produtos e serviços. 
 
A internet trouxe uma série de novidades e possibilidades para o varejo brasileiro. 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 660502) Pontos: 0,5 / 0,5 
Com relação à avaliação de resultados, não podemos dizer que: 
 
 
Uma série de variáveis do ambiente externo são fontes de inteligência empresarial e, quase sempre, são 
públicas e estão disponíveis para uso da área comercial. 
 Avaliar e mensurar resultados não são funções críticas para o desempenho de um gerente comercial. 
 
Além do ambiente externo, os gestores responsáveis pela força de vendas terão sempre o desafio de 
avaliar, de forma sistemática, o ambiente interno. 
 
Cada empresa, dependendo de seu porte, ramo de atuação e história, deverá sempre buscar seus 
melhores mecanismos de análise. 
 
A avaliação de vendedores deverá enfocar as metas da empresa, considerando a divisão territorial, 
volume de vendas e objetivos de marketing.