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Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 01
Uma Reflexão sobre a Abordagem 
Sistêmica na Negociação e o Processo 
de Negociação
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ões
Tema 01
Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica 
na Negociação e o Processo de 
Negociação
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica 
na Negociação e o Processo de Negociação. 
Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera 
Educacional, 2014.
SeçõesSeções
Tema 01
Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica 
na Negociação e o Processo de Negociação
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
5
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 A origem da teoria de sistemas no campo da administração.
•	 As perspectivas da negociação em um contexto sistêmico.
•	 Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação.
•	 Aplicando o conceito de enfoque sistêmico na negociação.
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Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Qual é a origem dos sistemas no campo da administração?
•	 Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico?
•	 Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos 
negociadores?
•	 Qual o enfoque sistêmico na negociação?
LEITURAOBRIGATÓRIA
Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na 
Negociação e o Processo de Negociação
Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare 
e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo 
“um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de 
ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem 
como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta”. 
Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que 
envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.
Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como 
ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que 
são, ao mesmo tempo, interdependentes e com objetivos próprios. Por isso, a abordagem 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
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sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e 
interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado (MARTINELLI; 
GHISI, 2012). 
Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma 
organização de maneira adequada, devida a sua complexidade, deve-se encará-la como 
um sistema, que são identificados como elementos que se relacionam entre si, ligados 
direta ou indiretamente e que perseguem, de maneira geral, um objetivo. Capra (1999, apud 
MARTINELLI, 2012, p. 10), em seu livro “A teia da vida”, explica que pensamento sistêmico 
é contextual e que a sua compreensão é derivada de um contexto mais amplo, definido 
como “componente de um sistema maior, o próprio ambiente”.
Alguns autores foram criticados por não terem relacionado à organização e o ambiente 
externo em suas definições de teorias administrativas. Ainda que existam referências sobre 
a abordagem sistêmicas em autores como Frederick Winslow Taylor ou Chester Irving 
Barnard, elas são apresentadas de forma muito primária. Jules Henri Fayol, Georges Elton 
Mayo e Mary Parker Follett também definiram panoramas sistêmicos da administração, 
porém ainda de maneira muito tímida.
Em 1937, o biólogo austríaco Bertalanfyy lançou a base da teoria dos sistemas (TS), como 
resultado de um estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica de organismos. A 
sua definição para sistemas é a de que se trata de um “conjunto de unidades reciprocamente 
relacionadas, que tem um propósito específico e pode afetar as demais partes” (MARTINELLI, 
2012).
O autor austríaco ousou a avaliar um novo cenário da tecnologia e da sociedade, que ele 
definiu como complexas a ponto de que as soluções tradicionais não trariam mais êxitos. 
Dessa maneira, passou a considerar a abordagem sistêmica de fundamental importância 
para alcançar resultados que satisfizessem sua pesquisa. Com isso, formulou duas ideias 
centrais:
•	 A necessidade de analisar todas as inter-relações, não apenas os elementos.
•	 A necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade 
 que se tornava cada vez mais complexa.
LEITURAOBRIGATÓRIA
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Bertalanfyy forneceu, por meio de sua importante Teoria Geral dos Sistemas (TGS), um 
meio para a interpretação das organizações, que passavam a ser compreendidas como 
uma parte de um sistema aberto. O próprio Chiavenato (2000) definiu que com a aparição 
da TGS tornou-se impossível negar a natureza sistêmica das organizações e das empresas, 
principalmente. 
Ao traçar um paralelo entre a negociação e a abordagem sistêmica é possível perceber 
que existe a necessidade de se identificar no aspecto da negociação a inter-relação das 
partes. Por isso, o enfoque sistêmico permite ao negociador compreender todas as partes 
envolvidas e os objetivos relacionados, utilizando a abordagem sistêmica como ferramenta 
de valor, já que os autores defendem que saber negociar tornou-se fundamental para uma 
vida profissional e pessoal bem sucedida nos tempos de hoje.
Os autores defendem que na maior parte do tempo da vida se está envolvido, querendo ou 
não, em negociações. Seja no campo afetivo, profissional, nas amizades, a necessidade de 
se chegar a um consenso é uma constante. E o consenso é fruto de uma negociação.
A negociação em si é definida pelo autor Nierenberg em seu livro “A arte da negociação”, de 
1981, como sendo “um processo que pode afetar profundamente o relacionamento humano 
e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Já Hodgson (1996, apud 
MARTINELLI, 2012) define como sendo “uma atividade que envolve um elemento de negócio 
ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.
Assim, ao analisar o enfoque da negociação, é importante entender o processo da mesma. 
Para Ghisi (2012), a vantagem de se analisar o processo de negociação sob o prisma 
sistêmico está em compreender todos os elementos que influenciam e causam impacto 
sobre a negociação, permitindo que em longo prazo uma negociação ganha-ganha seja 
alcançada pelas partes, já que é possível prever alguns resultados com a sistematização.
O processo em si é definido pelos autores como o transformador das entradas e saídas. As 
entradas são as informações levantas por meio da resolução das questões que apontam, 
por exemplo, as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador, os itens em 
questão, os interesses comuns, que tipo de comportamento espera-se dos negociadores, 
qual a contribuição da barganha, da comunicação e da flexibilidade no processo, entre 
outros temas. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
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Ao transformar todas estas entradas em saídas positivas, o negociador atinge o resultado 
ganha-ganha. As saídas, segundo os autores, são a decisão conjunta, o acordo, a solução 
dos conflitos, a conquista das pessoas, entre outros aspectos.
Por isso, os autores definem o processo de negociação “como o sistema de transformação 
de entradas (os estímulos) em saídas (as respostas)”, definidos a partir da análise dos 
objetos que compõe o sistema de negociação. 
Para Gishi e Martinelli, o processo de negociação ideal quandovisto do prisma sistêmico, 
é definido como um processo envolvendo duas ou mais partes, com comunicação bilateral, 
com interesses comuns, afinidades ou conflitos, e que utiliza a informação, o poder e o 
tempo em prol de um acordo comum. Tudo isso por meio de relações duradouras para 
satisfazer a necessidade dos envolvidos, todos eles, neste processo. 
Com o objetivo de aplicar o processo de negociação como um sistema de transformação 
de entradas positivas em saídas positivas, o negociador, visando atingir o padrão ganha-
ganha, deve seguir alguns passos descritos pelos autores, entre eles:
•	 Verificar o ambiente no qual está inserido.
•	 Visualizar os objetivos do processo.
•	 Identificar as entradas do processo.
•	 Administrar o sistema.
Finalizando, segundo os autores, a administração do “sistema de negociação” consiste no 
aprimoramento das funções do planejamento e do controle. Planejamento, no que tange 
os passos acima e controle envolvem a retroalimentação do processo de negociação de 
maneira contínua.
LEITURAOBRIGATÓRIA
10
LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto? 
Então:
Sites
Acesse o site do SEBRAE. 
Disponível em:<http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/co-
mece-por-voce/negociacao >. Acesso em: 10 out. 2013. 
Nele você terá à disposição artigos e trabalhos desenvolvidos sobre negociação. 
Sebrae - Biblioteca Online. 
Disponível em: <http://www.biblioteca.sebrae.com.br>. Acesso em: 10 out. 2013.
Leia o artigo da Revista Exame, “Como negociar com o seu chefe”. 
Disponível em:<http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/aprenda-a-negociar-com-seu-che-
fe-sem-entrar-numa-saia-justa>. Acesso em: 10 out. 2013. 
O artigo traz quatro dicas importantes sobre negociação.
Vídeos
Assista ao vídeo do palestrante Daniel Godri Jr. 
Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=AFqzRMVg8gg&feature=related>. Acesso 
em: em 10 out. 2013. 
Godri aborda o tema negociação e tudo o que pode ser negociado em nossa vida profissional 
e pessoal, inclusive o aspecto da negociação ganha-ganha.
Assista ao filme A Negociação” (Time Warner, 1994) com Samuel L. Jackson.
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AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
Questão 1:
O filme “A Negociação” (Time Warner, 1994), 
com o título original em inglês The negociator, 
relata a história de um policial interpretado por 
Samuel L. Jackson, especialista em negociar 
com sequestradores. Assista a primeira parte 
do filme, em que o personagem de Jackson 
negocia com um seqüestrador, e escreva um 
pequeno texto de cinco linhas sobre como o 
fator “tempo” foi abordado no filme e crucial 
para a negociação entre as partes.
Questão 2:
“Negociação é um processo de comunica-
ção bilateral, com o objetivo de se chegar 
a uma decisão conjunta”. Quem é o autor 
desta definição?
a) Cohen.
b) Hodgson.
c) Kozicki.
d) Acuff.
e) Fisher e Ury.
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Questão 3:
Responda verdadeiro (V) ou falso (F):
a) Um primeiro passo a ser considerado 
na visão da negociação sob um enfoque 
sistêmico é o seu processo, que inclui 
entradas, o processo em si e as saídas. 
b) A negociação ideal, vista sob o prisma 
sistêmico, pode ser definida como um 
processo que envolve duas ou mais 
partes.
c) Valores pessoais são características 
pessoais e intrínsecas do negociador, e 
que envolvem entre outros aspectos a 
sua cultura e criação.
d) As saídas de um sistema podem ser 
definidas como respostas, consequências, 
resultados ou inputs. 
e) O conflito se inicia quando uma das 
partes percebe que a outra frustrou ou vai 
frustrar os seus interesses.
Questão 4:
Marque a alternativa correta.
O processo de negociação como um sis-
tema de transformação de entradas (es-
tímulos) em saídas (respostas) pode ser 
aplicado em qualquer situação prática, in-
troduzindo novos componentes conforme a 
exigência do: 
a) Interlocutor.
b) Objetivo. 
c) Contexto. 
d) Negociador. 
e) Elemento.
Questão 5:
Visando a aplicação do processo em um 
sistema de negociação ganha-ganha, o ne-
gociador deverá seguir alguns passos, que 
poderão ser mapeados antes do início do 
processo, exceto: 
a) Administrar o sistema.
b) Desativar o sistema. 
c) Verificar o ambiente em que está 
inserido. 
d) Identificar as entradas do processo. 
e) Visualizar os objetivos do processo. 
Questão 6:
Explique qual a importância de visualizar 
os objetivos do processo de negociação?
Questão 7:
Considerando a etapa de aplicação do pro-
cesso de negociação, em que consiste a 
administração do sistema? 
AGORAÉASUAVEZ
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Questão 8:
Entre os componentes do processo de ne-
gociação, defina o que significa “relaciona-
mento humano”, elemento que faz parte 
das entradas de um sistema.
Questão 9:
Segundo o autor, a negociação ideal, vis-
ta sob o prisma sistêmico, pode ser defi-
nida como um processo que envolve duas 
ou mais partes, baseada na comunicação 
bilateral e iniciada a partir de interesses 
comuns. Quais podem ser estes pontos co-
muns e o que poderá ser utilizado na busca 
pelo acordo entre as partes? 
Questão 10:
No contexto da negociação é importante a 
compreensão sobre como a passagem do 
tempo afeta o processo. Por que isto é funda-
mental e considerado uma variável básica?
 
AGORAÉASUAVEZ
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FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre a abordagem sistêmica do processo de negociação. 
Estudou também quais são os conceitos de entradas e saídas do processo, as suas variáveis 
e como deve considerá-las. Além disso, pode compreender quais são as definições mais 
utilizadas para o conceito de negociação e como a relação bilateral e a inter-relação interfere 
neste processo.
REFERÊNCIAS
LUBUS, Carlos. Capacitação em negociação e administração de conflitos. Resolution 
Soluções de Valor, 2010.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2002.
BERTALANFYY, L. General System theory: foundations, development, applications. New 
York: George Braziller, 1968.
NIERENBERG, G. I. The art of negotiating. New York: Simon & Schuster, 1981.
HODGSON, J. Thinking on your feet in negotiations. London. Pitman, 1996.
CHIAVENTO, I. Administração: teoria, processo e prática. São Paulo: Makron Books, 2000.
CAPRA, F. A teia da vida: uma compreensão científica dos sistemas vivos. São Paulo: Cultrix, 1999.
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GLOSSÁRIO
Teoria Geral de Sistemas (TGS): Teoria Geral dos Sistemas, definida pelo autor alemão 
Ludwig Von Bertalanfy, e que serve como base pesquisadores de diversas áreas e como 
referência de vários autores no campo da negociação e administração.
Ganha-ganha: resultado de uma negociação que permite que ambas as partes sintam-se 
realizadas após o desfecho, considerando que o resultado foi satisfatório para todos.
Enfoque: definido como o modo de considerar ou de entender um assunto ou uma questão. 
Está relacionado ao ponto de vista ou a perspectiva.
Prisma: modo de ver ou considerar as coisas. Também está relacionado ao ponto de vista.
Barganha: permutação de alguma coisa. Relacionada à troca, que pode ser comercial ou não.
Questão 1
Resposta: Não se aplica gabarito.
Questão 2
Resposta: Alternativa E. Fisher e Ury (1985) definiram “negociação como sendo um 
processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegara uma decisão conjunta”. 
p. 16 – Livro-Texto 202.
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Questão 3
Resposta: Verdadeiro, Verdadeiro, Verdadeiro, Falso, Verdadeiro.
a). Verdadeiro, pois segundo os autores, “um primeiro passo a ser considerado na visão da 
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui entradas, o processo em 
si e as saídas”. Definição está na p. 19 do Livro-Texto 202 – Processo de negociação.
b). Verdadeiro, pois segundo as definições dos autores na p. 41 – Livro-Texto 202 a negociação 
ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas 
ou mais partes e é baseada na comunicação bilateral.
c). Verdadeiro, pois segundo definição dos autores na p. 43 do Livro-Texto 202 “Valores 
pessoais são características pessoais e intrínsecas do negociador, e que envolvem entre 
outros aspectos a sua cultura, criação e questões éticas”.
d). Falso. O correto é definir saídas como outputs. Inputs são definições para as entradas, 
segundo os autores descrevem na p. 44, item Saídas.
e). Verdadeiro. Segundo definição dos autores na p. 48, item Conflito, “o conflito se inicia 
quando uma das partes percebe que a outra frustrou ou vai frustrar os seus interesses, 
podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano.
Questão 4
Resposta: Alternativa E. O processo de negociação como um sistema de transformação de 
entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática, 
introduzindo novos componentes conforme a exigência do: Elemento.
Questão 5
Resposta: Alternativa B. Segundo os autores, no item 2.4 na p. 54, antes de iniciado o 
processo, os passos que deverão ser aplicados são: Verificar o ambiente em que está 
inserido, visualizar os objetos do processo, identificar as entradas do processo e administrar 
o sistema. O item que desativa o sistema não está inserido neste contexto.
GABARITO
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GABARITO
Questão 6
Resposta: Os objetivos do processo significam as metas ou as finalidades que direcionarão 
o sistema. Por isso, é importante definir claramente quais são os objetivos que se quer atingir 
antes da negociação para que se tente prever qual ou quais são os outputs desejáveis.
Questão 7
Resposta: Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle do sistema 
de negociação.
Questão 8
Resposta: O relacionamento humano está sempre presente na negociação, pois é somente 
por meio dele é que se iniciará e se concluirá a negociação. Os negociadores somente terão 
sucesso na negociação caso troquem entre si informações e interesses sobre o tema negociado.
Questão 9
Resposta: Podem ser afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder, 
por meio de relações duradoras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
Questão 10
Resposta: O tempo é uma variável que interfere diretamente, de maneira favorável ou não, 
e cada uma das partes, dependendo das circunstâncias. Cohen (1980) defende que o modo 
como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o sucesso da negociação 
e pode ser interpretado de maneira pejorativa ou positiva. Quanto mais uma parte souber 
estimar o prazo limite de uma negociação, maior será a sua vantagem no processo.
Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 02
A Importância da Comunicação na 
Negociação
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Tema 02
A Importância da Comunicação na Negociação
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
A Importância da Comunicação na Negociação. 
Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera 
Educacional, 2014.
SeçõesSeções
Tema 02
A Importância da Comunicação na Negociação
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
5
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 A comunicação e o processo de negociação.
•	 O ambiente empresarial e o aspecto da comunicação.
•	 O emissor e o receptor no processo de negociação.
•	 Ruídos de comunicação no processo de negociação.
6
Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Qual é a importância da comunicação na negociação?
•	 Quais são as definições de emissor e receptor?
•	 Como elaborar uma mensagem correta e evitar ruídos na negociação?
•	 Como ocorre o processo do negociador como receptor de informações?
LEITURAOBRIGATÓRIA
A Importância da Comunicação na Negociação
Não é difícil perceber que, a cada dia mais, a comunicação ganha destaque no mundo 
empresarial. Os investimentos em comunicação em tempo real, como os serviços de 
mensagens, e-mail, telefonia móvel, internet móvel, aumentam a cada ano.
Pesquisas mostram que as empresas atribuem 90% dos seus problemas internos as falhas 
de comunicação (CAMPOS; MACEDO; VELTEN, 2003). 
Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a comunicação pode ser definida como “a troca de 
informação, compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por 
objetivo natural influenciar o comportamento”. Trata-se de algo complexo, que precisa 
ser orientado para que não caminhe para o mal-entendido e resultados insatisfatórios. 
Ainda segundo os autores, se a comunicação é deficiente, “o sentimento de incomodo e 
incompreensão são imediatos”. 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
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Se uma comunicação adequada tende a eliminar os mal-entendidos e a influenciar o 
comportamento das partes, imagine o que a eficácia deste processo não pode atingir em 
uma negociação. Fischer e Ertel, em seu livro Estratégias de Negociação (1997), definem 
que “uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações 
prosseguirem mais eficientemente”. 
Os autores Ghisi e Martinelli defendem (2012, p. 68) que os negociadores devem ouvir com 
atenção e isto independe das intenções ou táticas que se está pensando em seguir. Se os 
negociadores eficazes tendem a demonstrar capacidade para compreender os problemas 
enfrentados pela outra parte, eles possuem na comunicação eficaz um aliado para este 
processo. Uma postura aberta à comunicação facilita o processo.
Martinelli (2012) defende a comunicação como um importante, talvez o mais, componente 
do processo de negociação. Alguns autores utilizam definições para negociação como 
sendo “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta” (FISHER; URY, 1985). Essa definição demonstra quão importante é a comunicação 
no processo de negociação.
Quanto ao ambiente empresarial, o processo de negociação, e por consequência a 
comunicação, envolve mais que apenas dois lados. As empresas são constituídas por várias 
áreas, com interesses comuns ou conflitantes. Por isso, a qualidade da comunicação entre 
cada uma dessas áreas pode ter influência direta nas negociações. 
Diversos autores defendem que as relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da 
comunicação. Barnard (1938) já definia que entre as funções de um executivo está “facilitar 
a comunicação no ambiente da organização”. Já Mintizberg (1973) definiu que um gerente 
tem entre seus papéis as funções de monitor da informação, disseminador da informação e 
ser o porta-voz da informação dentro da empresa. Ou seja, todos os três papéis relacionados 
ao processo de comunicação.
Observando essas definições, é possível afirmar que para ser um bom gestor, o executivo 
precisa ter o domínio sobre o processo de comunicação eficaz. Para ser um líder, é necessário 
saber se comunicar. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
8
Neste contexto, pode-se abordar o negociador como oemissor das informações. Martinelli 
(2012) define que o ato de se comunicar pressupõe que duas ou mais pessoas estão 
produzindo “um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas”. Ele cita também 
que a comunicação pode ser um comportamento produzido de maneira intencional que 
visa compartilhar uma determinada finalidade, explícita ou não, transmitida na forma de 
mensagens verbais ou não verbais entre um emissor e um receptor. E esta ação objetiva a 
modificar o comportamento de alguém. 
Para que haja um processo de comunicação, é necessário que exista a interpretação por 
parte do receptor da mensagem emitida pelo emissor, o que deverá gerar uma reação, uma 
resposta ao efeito da mensagem. Assim, essa deve ser a principal preocupação de um 
negociador, o emissor, durante o processo de negociação. 
Em linhas gerais, os autores defendem que o processo de comunicação é persuasivo e tem 
como objetivo principal influenciar o comportamento dos receptores, a partir dos objetivos 
definidos pelo emissor da mensagem. No caso de uma negociação, o negociador irá se 
comunicar de maneira eficaz para concretizar a negociação com a outra parte, resultando 
na ação desejada.
Os interlocutores são as partes mais importantes do processo de comunicação, segundo 
os autores. Eles também definem que, em determinado momento, cada interlocutor é fonte 
de comunicação e, em outro, a fonte de informação é o receptor. Para Martinelli e Almeida 
(1997, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) não há negociação sem o processo de ouvir. 
E ouvir quer dizer escutar, processar e separar aquilo que é útil. 
O autor Strong (1992) considera que a maioria das pessoas pensa que ouve bem. Contudo, 
para ele, ouvir é a habilidade mais negligenciada da comunicação. Para ouvir de maneira 
adequada, é necessário ter uma postura atenta, não demonstrar ansiedade e recapitular 
com suas próprias palavras aquilo que o transmissor disse. 
Por isso, durante um processo de negociação, é fundamental ter a habilidade de precisar ao 
interlocutor quais são os pontos de maior atenção. Ao mesmo tempo, também é fundamental 
conhecer um pouco das crenças e atitudes do outro negociador para que se possam 
esclarecer detalhes que, no momento de interpretar a mensagem, poderiam ser distorcidos. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
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Por fim, Santos (1992) define que a comunicação sempre existiu e esteve presente em 
qualquer relacionamento humano. No processo de negociação, isto não é diferente. Se 
durante um processo de negociação existem várias formas de comunicação interpessoal, 
cabe ao negociador dominar boa parte delas. A fala, a escrita e a comunicação não verbal 
são as principais e representam pontos fundamentais para a assertividade da comunicação 
e na negociação. 
Kotler (2000) define o que é fundamental para a elaboração de uma comunicação integrada, 
o que pode ser utilizado no processo de negociação. Para ele, é importante ter claro o que 
deve ser comunicado, quando deve ser, como deve, para quem será, de quem deve vir a 
comunicação e por que será comunicado. Ao responder estas perguntas, o comunicador ou 
o negociador está pronto para atingir um patamar de excelência. 
Os ruídos da comunicação podem impactar diretamente a negociação (MARTINELLI; 
GHISI, 2012). Pode-se entender por ruído qualquer influência externa que prejudique a 
compreensão da mensagem por parte dos interlocutores, ainda que a compreensão esteja 
atrelada a necessidade de interpretação. As barreiras pessoais, físicas ou semânticas são 
as responsáveis pela interferência no processo. 
No mundo corporativo, por exemplo, um colaborador que ainda não tenha acesso à 
Intranet da empresa está se deparando com uma barreira física (neste caso, virtual) para 
receber informações da companhia que trabalha. Para contornar isso, o departamento de 
Comunicação deverá buscar alternativas para que as mensagens necessárias cheguem ao 
colaborador. 
Outro exemplo prático é quando uma mensagem passa de pessoa a pessoa, até chegar 
ao destinatário final. Durante este processo, ela poderá sofrer alterações de acordo 
com a capacidade de interpretação de cada indivíduo envolvido na comunicação. Como 
a interpretação e a decodificação de uma mensagem estão atrelados aos aspectos de 
barreiras pessoais como cultura, conhecimento, experiências prévias, valores, emoções, 
entre outros, isto poderá gerar um ruído na mensagem, até que ela chegue, de maneira 
distorcida, ao destinatário final.
Por isso, o negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da comunicação, 
subliminares ou não, os eventuais ruídos que realmente fizer uso deste mecanismo, 
conseguirá obter resultados significativos em qualquer processo de negociação.
LEITURAOBRIGATÓRIA
10
LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto? 
Então:
Sites
Acesse o site do RH.com.br. 
Disponível em:<http://www.rh.com.br/Portal/Comunicacao/Materia/4894/a-negociacao-faz-
-parte-da-vida.html>. Acesso em: 10 out. 2013. 
Nele você terá à disposição artigos e trabalhos desenvolvidos sobre negociação. 
Leia o artigo A arte da negociação. 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0875/noticias/a-arte-da-
-negociacao-m0101332>. 10 out. 2013.
O artigo traz dicas importantes sobre negociação.
Vídeos
Um dos maiores conhecedores sobre comunicação do país, Normann Kestenbaum, explica 
que grandes executivos não têm mais tempo disponível para ouvir propostas. É preciso ser 
conciso com qualidade. Para isso, é necessário ter reflexão e preparação. A entrevista foi 
concedida à jornalista Patricia Buneker. 
Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E>. Acesso em: 10 out. 2013. 
11
AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
Questão 1:
A comunicação é um fator fundamental para 
o processo de negociação. Martinelli (2012, 
p.64) destaca esta habilidade como um dos 
componentes mais importantes do processo 
de negociação, que influencia diversos com-
portamentos até o final deste processo. Com 
base nestes conceitos, explique em até 10 
linhas a sua visão sobre a importância da ha-
bilidade de se comunicar durante o processo 
de negociação.
Questão 2:
Dois autores definem que as negociações 
nas organizações frequentemente envol-
vem mais que dois lados, já que as empre-
sas são compostas por várias áreas, com 
diversos interesses comuns e conflitantes. 
Quem são eles?
a) Martinelli e Almeida. 
b) Ury e Fisher.
c) Acuff e Martinelli.
d) Acuff e Ury. 
e) Fisher e Martinelli.
Questão 3:
Complete a frase. “À medida que um 
negociador apresenta uma proposta 
para a resolução de um conflito esta-
belecido, estará fazendo uso da função 
____________________ da comunicação. 
12
a) Motora. 
b) Expressiva.
c) Patronal. 
d) Alvo. 
e) Moderna.
 
Questão 4:
Marque a alternativa correta.
No processo de comunicação e o ambiente 
empresarial, as relações empresariais en-
volvem inúmeros aspectos da comunica-
ção, havendo impacto direto da qualidade 
desta nos:
a) Gerentes da organização. 
b) Funcionários da empresa.
c) Resultados das organizações. 
d) Nos negociadores.
e) Diretores das organizações.
Questão 5:
De acordo com a ótica de Mintzberg (1973) 
para ser um bom gerente é preciso ter uma 
grande habilidade de estabelecer um pro-
cesso de comunicação eficaz. Por quê?
Questão 6:
Segundo os autores, comunicar pressupõe 
duas ou mais pessoas produzindo entre sium entendimento recíproco a partir de tro-
cas simbólicas. Esta afirmação é falsa ou 
verdadeira. Por quê?
Questão 7:
Como pode ser definido o conceito de ruído 
de comunicação?
Questão 8:
Defina o que são barreiras semânticas em 
um processo de comunicação.
Questão 9:
Do ponto de vista do negociador como re-
ceptor de informações, quem são as partes 
mais importantes do processo de comuni-
cação e por que? 
Questão 10:
Segundo os autores, quais são as cinco 
perguntas fundamentais para a elaboração 
de uma comunicação integrada?
AGORAÉASUAVEZ
13
FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre a comunicação e o processo de negociação, como 
ela influencia o ambiente empresarial, como o emissor e o receptor são importantes e peças 
fundamentais neste processo. Também estudou como os ruídos da comunicação podem 
interferir no processo de negociação.
REFERÊNCIAS
LUBUS, Carlos. Capacitação em negociação e administração de conflitos. Resolution 
Soluções de Valor, 2010.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2002.
CAMPOS, F.; MACEDO, J. N.; VELTEN, S. P. Comunicações e negociação nas organiza-
ções. In: MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A., São Paulo: Saraiva, 2012, p. 20. 
KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice 
Hall, 2000.
SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: ED-
IMS, 1992.
14
STRONG, M. & RUDSER, S. The subjective assessment of sign language interpreters. In: 
Sign Language Interpreters and Interpreting. Linstok Press. 1992.
FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicação sem fronteiras: da pré-história a era 
da informação. São Paulo: Gente, 1999.
MINTZBERG, H. The nature of managerial work. New York: Harper & Row, 1973.
BARNARD, C. The functions of the executive. Cambrige: Harvard University Press, 1938.
FISHER; URY, 1985.
FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao 
sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012.
GLOSSÁRIO
Interlocutor: pessoa que fala com outra. Indivíduo incumbido por outros de falar em nome 
de todos.
Receptor: pessoa que recebe uma mensagem em um processo de comunicação.
Emissor: pessoa que emite a mensagem em um processo de comunicação.
Persuadir: levar ou induzir a fazer, a aceitar ou a crer; aconselhar.
Interpessoais: processo que se realiza entre duas pessoas. Comunicação interpessoal.
REFERÊNCIAS
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Questão 1
Resposta: Não se aplica gabarito.
Questão 2
Resposta: Alternativa A. Martinelli e Almeida observam que as negociações nas organizações 
frequentemente envolvem mais que dois lados, já que as empresas são compostas por 
várias áreas, com diversos interesses comuns e conflitantes.
Questão 3
Resposta: Alternativa B. P. 67 – Os autores definem que À medida que um negociador 
apresenta uma proposta para a resolução de um conflito estabelecido, estará fazendo uso 
da função expressiva da comunicação.
Questão 4
Resposta: Alternativa C. Os autores definem que as relações empresariais envolvem 
inúmeros aspectos da comunicação, havendo impacto direto da qualidade desta nos 
resultados das organizações.
Questão 5
Resposta: Os autores definem que para ser um líder, um disseminador, é necessário saber 
se comunicar, entendendo que isto significa estabelecer canais e mensagens adequadas, 
além de minimizar os possíveis ruídos e estar aberto a feedbacks.
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Questão 6
Resposta: Verdadeira. P. 71 , item 3.2.1 os autores definem que comunicar pressupõe 
duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas 
simbólicas.
Questão 7
Resposta: P. 80, ruídos de comunicação é qualquer evento que ocorra durante o processo 
de comunicação e que prejudique a compreensão da mensagem que está sendo transmitida, 
segundo os autores Figueiredo e Giangrande (1999).
Questão 8
Resposta: P. 81 barreira semânticas são as interferências causadas pelos significados 
diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.
Questão 9
Resposta: São os interlocutores, pois durante o processo de comunicação há pessoas 
que desejam compartilhar alguma coisa, como conhecimentos ou emoções. Dessa forma, 
em determinado momento, cada interlocutor é a fonte de comunicação e em outro a fonte 
de informação é o recepto. Por isso, alguns autores definem que a comunicação só irá 
acontecer a contento se o receptor dominar o código no qual a mensagem foi decifrada.
Questão 10
Resposta: P. 87 - O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve 
ser comunicado? Para quem deve ir a comunicação? De quem deve vir a comunicação? Por 
que deve ser comunicado?
GABARITO
Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 03
As Variáveis Básicas de um Processo 
de Negociação
seç
ões
Tema 03
As Variáveis Básicas de um Processo de 
Negociação
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
As Variáveis Básicas de um Processo de 
Negociação. Caderno de Atividades. Valinhos: 
Anhanguera Educacional, 2014.
SeçõesSeções
Tema 03
As Variáveis Básicas de um Processo de 
Negociação
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
5
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 As variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.
•	 O papel do poder no processo de negociação.
•	 A variável tempo na negociação.
•	 A variável informação no processo de negociação.
6
Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Como as variáveis poder, tempo e informação influenciam no processo de negociação?
•	 Qual o papel da variável poder no processo de negociação?
•	 Qual a importância da variável tempo na negociação?
•	 Como a variável informação afeta o processo de negociação?
LEITURAOBRIGATÓRIA
As Variáveis Básicas de um Processo de Negociação
Os autores Martinelli e Almeida (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 22) tratam 
cada agente envolvido no processo de negociação como tendo uma visão particular das 
situações, de acordo com o seu ponto de vista, suas experiências e principalmente de 
acordo com a conveniência que querem. Eles citam que “sempre haverá três variáveis 
influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação”.
A variável poder, definida por Martinelli e Ghisi (2012) pode ter uma conotação negativa para 
algumas pessoas, já que frequentemente essa variável é utilizada de modo “manipulativo, 
coercitivo e dominador”. Contudo, P. Stark (1999) defende que a maneira mais adequada é 
compreender essa variável como sendo a “habilidade de influenciar pessoas ou situações”, 
sem necessariamente ser boa ou ruim.
Também é possível encontrar a definição de Hogarth-Scott (1999, apud MARTINELLI; 
GHISI, 2012, p. 22) como sendo a “habilidade de um ator (A) conseguir de outro ator (B) 
aquilo que deseja”. O mesmo autor define que a variável poder “está relacionada com a 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
77
interdependência das relações dos parceiros envolvidos”, o que, segundo o autor, significa 
que “o poder de um agente ‘A’ depende do nível de dependência do agente ‘B’ e vice-versa”.
Existem autores que defendem que os poderespodem ser divididos conforme a origem e 
classificados em pessoais e circunstanciais. Pessoais são definidos pelos autores como 
sendo aqueles presentes em quaisquer situações, o que independe do papel desempenhado, 
dos conhecimentos e das habilidades de cada negociador. Já os circunstanciais são 
diretamente influenciados pelo ambiente, o que altera a negociação de acordo com a 
situação, o momento e do próprio tipo de negociação.
A variável tempo pode ser resumida como o período durante o qual o processo de negociação 
acontece. Trata-se de outra variável básica.
Neste contexto, tanto Cohen (1980, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) e Stark (1999, 
apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) defendem que é importante “compreender como a 
passagem de tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou 
não, em cada uma das partes, dependendo das circunstâncias”.
Cohen (1980) defende que a maneira como se percebe e se utiliza o tempo é um fator 
importante para que uma negociação seja de sucesso ou não. Ao chegar muito adiantado 
para uma reunião de negócios, pode-se passar uma mensagem de ansiedade. Ao mesmo 
tempo que, chegar atrasado é hostilidade ou excesso de autoconfiança.
Ainda segundo Cohen, em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa”, durante uma 
negociação as concessões mais importantes somente serão feitas próximas do prazo limite. 
Por isso, segundo o autor, quanto mais uma parte souber sobre qual é o prazo-limite do 
oponente, maior será o seu poder de negociação.
A terceira variável básica de uma negociação é a informação. Trata-se de agregar 
conhecimento de alguém ou de alguma coisa, comportamento que certamente irá afetar a 
avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. 
Porém, os autores apresentam também o pensamento de que é necessário identificar 
quais as informações que serão realmente necessárias. Isto é, cada parte deve avaliar e 
buscar as informações que sejam mais relevantes no contexto da negociação, ainda que 
“não seja uma tarefa tão simples quanto pode parecer”. Por exemplo, em alguns casos, as 
necessidades podem surgir efetivamente somente após o início da negociação. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
8
Ainda que, para alguns autores, não seja uma regra o fato de que a parte com o maior 
conjunto efetivo de informações tenha mais possibilidades de chegar a um melhor resultado 
na negociação, o fato de o negociador ir em busca das informações utilizando fontes de 
dados variáveis faz com que ele esteja mais preparado e, consequentemente, obtenha uma 
vantagem sobre a outra parte ao elaborar de maneira mais adequada e assertiva as suas 
perguntas e argumentos. 
A Variável Poder
O poder pode ser interpretado como uma forma de ir de um lugar a outro. E é dessa maneira 
que pode ser definido, desde que se considere que ir de um lugar a outro signifique sair da 
condição inicial e atingir um novo patamar, por exemplo, em uma negociação.
Já D. B. Sparks (1992) considera que poder “é a força que permite impor uma posição sobre 
a outra” ou “como sendo a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem 
considerar seus cargos ou autoridades relativas”. O mesmo autor fala que raramente em um 
processo de negociador se irá encontrar o poder completo já que, dessa maneira, não seria 
necessário o processo de negociação. 
Para que um negociador administre adequadamente o fato poder, ele deverá dominar 
seis tarefas. Deve reconhecer a discrepância do poder, isto é, as diferenças que existem. 
Também precisa modificar os desequilíbrios do poder, pois ele poderá variar. Além disso, 
reconhecer que utilizar o poder em uma negociação gera risco e o negociador precisa estar 
preparado para lidar com esses riscos. Sparks alerta ainda que o negociador deverá evitar 
o uso de argumentos apenas com base no poder ao mesmo tempo que não deverá utilizar 
deste poder para manipular as pessoas. Outro ponto é a questão lógica, a qual deverá ser 
utilizada.
Assim, uma vez que o negociador compreenda essas tarefas ele poderá utilizar-se de todas 
de maneira benéfica para o seu processo de negociação.
Os autores Martinelli e Almeida (1997) utilizam dois grupos para classificar os tipos de 
poder. Para os autores, os poderes podem ser “pessoais” ou circunstanciais. 
Pessoais: poderes pessoais, os referentes às próprias pessoas, ou seja, que estão presentes em 
qualquer situação e não dependem de qualquer papel desempenhado, conhecimentos ou habilidades. 
São os referentes à moralidade, atitudes, persistência ou a própria capacidade de persuasão.
LEITURAOBRIGATÓRIA
99
Circunstanciais: são os poderes com foco na própria situação, naquele momento em que 
se passa a negociação. São influenciados pelo meio e pelo tipo de negociação. Podem 
estar relacionados ao investimento, a posição, ao que é legítimo ou não, a concorrência, os 
riscos, ao compromisso, a barganha, a recompensa, entre outros aspectos.
De forma geral, o poder sempre esteve presente com o advento da negociação. Segundo 
Martinelli (2012), desde a era pré-histórica os seres humanos já negociavam suas diferenças 
buscando satisfazer as necessidades, fossem elas básicas ou sofisticadas. E essas 
negociações envolviam valores como alimentação, habitação, poder, saúde, conhecimento, 
conforto, lazer.
A Variável Tempo
O autor H. Cohen, em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa” (1980, p. 92) define 
que o tempo passa no mesmo ritmo para todos e que não importa o que se faça. Por isso, o 
mais importante é examinar como a passagem do tempo afetará o processo de negociação. 
Com isso, aquele que melhor o fizer e souber tirar vantagem disto terá uma vantagem 
significativa.
O tempo em um processo de negociação deve ser analisado de maneira cuidadosa. Também 
se deve levar em conta a maneira como ele afeta o processo de negociação, sendo o ponto 
de apoio para as projeções de negócio e de satisfação das partes envolvidas. 
Contudo, para os autores o maior desafio é compreender como pode ser feito o controle do 
tempo. E eles definem o controle como uma utilização bem planejada do tempo da maneira 
mais eficiente e eficaz possível. O autor M. Donaldson (1999), em seu livro “Técnicas de 
negociação: o jeito divertido de aprender” explica que não é possível controlar o tempo do 
outro lado da negociação. Isto posto, ele indica que “caso queira que a negociação dure um 
tempo determinado, deve-se dizê-lo desde o início”.
É fato que em uma negociação, ambas as partes possuem um prazo limite. Ainda que uma 
delas tente não expressar preocupação, esta pode ser uma tática para esconder ansiedade 
e pressão. Por isso, uma parte terá a vantagem de utilizar a variável tempo se conseguir 
estimar qual é o prazo limite da outra parte.
LEITURAOBRIGATÓRIA
10
A Variável Informação
Martinelli e Ghisi (2012, p.104) recorrem ao dicionário Aurélio e apresentam a seguinte 
definição do termo informação: “informação é o ato ou efeito de informar-se, dados acerca 
de algo ou alguém, conhecimento, participação, instrução, direção, conhecimento amplo e 
bem fundamentado, resultante da análise e combinação de vários informes”.
A informação é a questão central no processo de negociação, o que pode fazer com que 
seja a porta para o sucesso, afetando a avaliação e da realizada e influenciando nas 
decisões tomadas. Por isso, quanto mais cedo uma pessoas buscar as informações sobre 
sua situação financeira, prioridades, prazos, custos e as necessidades reais ou pressões, 
maior será a sua posição e a sua vantagem em uma negociação.
É fato que a informação tem uma ligação íntima com o poder de conhecer as necessidades 
de si mesmo e das outras pessoas. Porém, há autores que explicam que raramente essas 
informações estão ao alcance do negociador, o que pode gerar situações propícias para 
blefes e distorções. 
Por fim, a troca de informações é uma estratégiainteressante. Ambos os lados podem 
ter acesso aos dados relevantes, o que pode permitir a mudança de posição, permitindo 
um acordo final. Ao se fornecer informações de maneira calculada e controlada em uma 
negociação, o oponente poderá baixar a sua expectativa e evitar um comportamento 
negativo.
Atualmente, a internet é uma importante fonte de informação. Por meio dela, podem-se 
encontrar dados valiosos para uma negociação. O mesmo acontece por meio de livros e do 
próprio telefone.
Por fim, pode-se concluir o quanto importante é utilizar e avaliar as variáveis tempo, poder 
e informação. Cada uma delas poderá ser aplicada e acessada em uma etapa distinta 
da negociação. Porém, ao final, uma negociação bem-sucedida irá depender de como o 
negociador se utilizou e controlou, na medida do possível, as três variáveis em prol dos 
resultados que esperava alcançar.
LEITURAOBRIGATÓRIA
11
LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto? 
Então:
Sites
Acesse o site do RH.com.br. Nele você terá à disposição artigos e trabalhos desenvolvidos 
sobre negociação. 
Disponível em:<http://www.rh.com.br/Portal/Grupo_Equipe/Coluna_ABTD/3600/sucesso-
-nas-negociacoes.html>. Acesso em: 10 out. 2013. 
Leia o artigo da HSM, de março de 2011, sobre A negociação na era da informação. 
Vídeos
Max Bazerman fala das oportunidades em renegociar um acordo já realizado. Entrevista a 
HSM. 
Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=UG4vId53vOM&feature=relmfu>. Acesso 
em: Acesso em: 10 out. 2013.
12
Questão 1:
Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p.22), 
cada agente envolvido em uma negocia-
ção tem uma visão particular das situações 
com base no seu ponto de vista e na sua 
conveniência, a qual, ao longo do tempo, 
pode ser modificada em situações diversas. 
Relate uma situação, em no máximo dez li-
nhas, em que você iniciou uma negociação 
ou discussão e mudou o seu ponto de vista 
de maneira a concordar com o que estava 
sendo debatido com a outra parte. Conte 
por que isso aconteceu, na sua visão.
Questão 2:
É outra variável básica de uma negociação 
e refere-se ao ponto de apoio para projetar 
o negócio e a consequente satisfação dos 
envolvidos. Implica o período durante o 
qual o processo de negociação acontece. 
A qual variável essa descrição se refere?
Questão 3:
Complete a frase. “Embora o termo ______ 
tenha uma conotação negativa para a 
maioria das pessoas, por ser usado de 
modo manipulativo, coercitivo e dominador, 
ele também pode ter um caráter neutro e 
até mesmo positivo”. 
AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
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a) Tempo.
b) Modo.
c) Poder.
d) Ponto. 
e) Negociador.
Questão 4:
Marque a alternativa correta. 
É a força que permite impor uma posição 
sobre a outra, sem levar em consideração 
seus méritos relativos. Quem é o autor des-
ta definição e a que ele se refere?
a) Sparks e poder. 
b) Sparks e tempo. 
c) Martinelli e informação.
d) Ghisi e poder. 
e) Cohen e tempo.
Questão 5:
Um dos tipos de poder é a ciência da per-
sistência. Defina, com suas palavras, o ter-
mo persistência em uma negociação.
Questão 6:
Quais são as subdivisões para os poderes 
pessoais, de acordo com os autores P. Mar-
tinelli e A. Almeida?
Questão 7:
Por que, segundo Cohen, é interessan-
te ser paciente durante uma negociação? 
Qual é a relação entre ser paciente e a va-
riável tempo em uma negociação.
Questão 8:
Cite quais são as três importantes fontes 
da viável informação, segundo os autores 
Martinelli e Ghisi. Descreva o que essas 
fontes podem oferecer de informação útil, 
na sua opinião.
Questão 9:
As ______________ recebidas pelos ne-
gociadores podem lhes fornecer grande po-
der para lidar com a situação em questão, e 
a disponibilidade de ___________ também 
pode ser outra importante fonte de poder. 
Qual alternativa completa corretamente a 
frase? 
a) Mensagens e informações.
AGORAÉASUAVEZ
14
FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre a negociação e as variáveis que a envolvem. 
Aprendeu sobre a variável poder, a variável informação e a variável tempo. Além disso, pode 
compreender como essas variáveis atuam e podem ser utilizadas a favor do negociador.
b) Informações e tempo.
c) Mensagens e força.
d) Variáveis e tempo.
e) Variáveis e informações.
Questão 10:
Segundo Cohen (1981), quais são as seis 
tarefas que devem ser dominadas pelo ne-
gociador na busca pela administração dos 
fatores de poder?
AGORAÉASUAVEZ
15
REFERÊNCIAS
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980. 
DONALDSON, M. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: 
Campus, 1999, p.66-67.
FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicação sem fronteiras: da pré-história a era 
da informação. São Paulo: Gente, 1999.
FISHER, R.; ERTEL, D.. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao 
sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012.
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2002.
MARTINELLI, P. D.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. 
São Paulo: Atlas, 1997.
SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: EDIMS, 
1992.
SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma 
abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.
16
GLOSSÁRIO
Informação: resultado da análise e combinação de vários informes, conhecimento, 
participação, instrução.
Circunstância: causa, motivo. Estado das coisas, em determinado momento. Relação, 
situação. Importância ou destaque social.
Poder: ter autoridade, domínio ou influência para algo. Ter força, influência.
Pessoais: pertencente ou relativo à pessoa. Que é próprio e particular de cada pessoa. 
Exclusivo de certa pessoa; individual.
Enfatizar: destacar, evidenciar, realçar.
Questão 1
Resposta: Conhecimento prévio
Para Martinelli e Ghisi (2012, p.22), cada agente envolvido em uma negociação tem uma 
visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua conveniência, a 
qual, ao longo do tempo, pode ser modificada em situações diversas. Para eles, em qualquer 
situação, sempre haverá as três variáveis: poder, tempo e informação. 
1717
Questão 2
Resposta: Os autores descrevem a variável tempo como sendo “outra variável básica de 
uma negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente 
satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual o processo de negociação 
acontece”.
Questão 3
Resposta: Alternativa C. Os autores definem que “embora o termo poder tenha uma 
conotação negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, 
coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo positivo.
Questão 4
Resposta: Alternativa A. Sparks definiu poder e disse que ele pode se manifestar em forma 
de “força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus 
méritos relativos”.
Questão 5
Resposta: Segundo os autores, “a persistência está para o poder como o carbono está 
para o aço. Deve-se aprender a ser persistente, trata-se de uma qualidade admirável, pois 
a persistência compensa”.
Questão6
Resposta: Moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva.
Questão 7
Resposta: Cohen diz que o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro e que isso 
depende das circunstâncias. Como a maior parte das concessões em uma negociação 
sempre acontece no final dos prazos, ou depois deles, ele julga importante ser paciente.
Questão 8
Resposta: Internet, Biblioteca e Telefone são as três fontes mais importantes descritas 
pelos autores.
GABARITO
18
Questão 9
Resposta: Alternativa B. Martinelli descreve que “as informações recebidas pelos 
negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situação em questão, e a 
disponibilidade de tempo também pode ser outra importante fonte de poder”.
Questão 10
Resposta: As cinco tarefas são reconhecer a discrepância do poder, modificar os 
desequilíbrios do poder, reconhecer o risco pelo uso do poder, evitar o uso de argumentos 
com base no poder, evitar a manipulação e usar ferramentas lógicas.
GABARITO
Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 04
As Habilidades Essenciais dos 
Negociadores e o Planejamento da 
Negociação
seç
ões
Tema 04
As Habilidades Essenciais dos Negociadores e 
o Planejamento da Negociação
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
As Habilidades Essenciais dos Negociadores 
e o Planejamento da Negociação. Caderno de 
Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 
2014.
SeçõesSeções
Tema 04
As Habilidades Essenciais dos Negociadores e 
o Planejamento da Negociação
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
5
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores.
•	 Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores.
•	 A importância de planejar uma negociação.
•	 Como planejar uma negociação.
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Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Quais são as habilidades essenciais dos negociadores?
•	 Por que é importante conhecer as habilidades essenciais?
•	 Como planejar uma negociação?
•	 Qual a importância do planejamento da negociação?
•	 Quais são as diferentes visões do planejamento da negociação?
LEITURAOBRIGATÓRIA
As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o 
Planejamento da Negociação
Atualmente, existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige 
dos negociadores habilidades diferentes. Apesar da relevância do tema, ainda é difícil 
encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade, segundo relato 
de Martinelli (2002, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 25). Isso acontece devido ao fato 
de que colocar em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema.
As negociações cotidianas, sejam no âmbito familiar, pessoal ou profissional, exigem dos 
negociadores habilidades ímpares, envolvendo o conhecimento sobre os problemas e as 
relações dos grupos. Essas características podem ser encontradas em negociações por 
salários, por exemplo. Já em uma negociação comercial, as habilidades que ajudem a 
interpretar o comportamento humano podem ser mais essenciais.
CONTEÚDOSEHABILIDADES
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Se considerado o contexto de formação de parcerias, as habilidades mais relevantes podem 
estar relacionadas aos fatores técnicos e interpessoais. Técnicos, pois estão relacionadas 
às etapas e processos da negociação em si. Interpessoais, pois dizem respeito ao âmbito 
do estilo pessoa, das forças e fraquezas dos negociadores, motivações ou necessidades, 
entre outras.
Autores como L. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as muitas habilidades 
a serem desenvolvidas para negociações realmente efetivas as destrezas de: saber falar, 
saber ouvir, ser objetivo, ser flexível, desenvolver a credibilidade, entre outros.
Já no aspecto do planejamento de uma negociação, é muito importante que se saiba 
identificar os conflitos e situações de incompatibilidades, além de estabelecer metas 
e identificar padrões durante a negociação que possam servir como referenciais para a 
tomada de decisão. Dessa maneira, planejamento torna-se cada vez mais essencial neste 
processo.
Tomando como exemplo o setor varejista, pode-se visualizar o quanto a etapa do planejamento 
está evidentemente necessária em um processo de negociação que deverá ser bem-
sucedido. Para se negociar uma mercadoria, o gerente de uma rede de supermercados, 
por exemplo, deverá considerar a lucratividade da loja. Também se deve estar atento para o 
tamanho da loja, que irá influenciar na capacidade de armazenamento do produto. 
Segundo Matinelli e Ghisi (2012), em uma negociação deste tipo, por exemplo, o negociador 
deverá considerar, entre outros pontos, os seguintes itens: custo dos itens, logística, 
propaganda, serviços, estoques e outros. Os autores defendem que, seja qual for o tamanho 
da empresa e a negociação em questão, é importante analisá-la e planejá-la sob o ponto de 
vista sistêmico e considerando, dessa forma, os aspectos do processo de negociação, da 
comunicação, além das variáveis tempo, poder e informação.
Ao final, o mais importante é que, independentemente do processo, é fundamental que 
o objetivo final seja o de atingir uma negociação evolutiva e que busque uma relação 
duradoura, em que os ganhos sejam compartilhados por ambas as partes envolvidas.
LEITURAOBRIGATÓRIA
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Voltando ao aspecto da habilidade da negociação, é fato que existam pessoas com mais 
facilidade para determinados assuntos. Um engenheiro, por exemplo, está inclinado a calcular 
rapidamente uma determinada quantidade de números, pois naturalmente ele tem uma 
inclinação para a área de exatas. Da mesma maneira que um jornalista ou publicitário, terá 
mais êxito ao tratar assuntos que demandem habilidades de comunicação e relacionamento 
interpessoal, pois sua área de formação naturalmente possui esta habilidade. 
Para se definir o conceito de habilidade, Martinelli e Ghisi buscaram a definição do dicionário 
que apresenta como significado para a palavra habilidade expressões como aptidão, 
capacidade, competência e inteligência. E é óbvio que uma pessoa habilidosa é hábil em 
algum ponto, o que a favorece no desenvolvimento de uma atividade correlacionada.
Em um processo de negociação que envolva um negociador experiente, ele irá canalizar 
suas habilidades para alcançar o sucesso de uma negociação, tendo como influência as 
suas atitudes e experiências desenvolvidas ao longo da vida. Dessa maneira, ainda que 
ele possua as habilidades essenciais semelhantes à de outros negociadores, o que será 
colocado em prática sofrerá muita influência das suas experiências vividas. Por isso é que 
os negociadores profissionais devem ser pessoas com alta qualificação conhecedoras e 
dominadoras de habilidades essenciais, pois suas ações irão impactar profundamente o 
futuro de uma organização.
S. Kozicki, autor do livro Negociação Criativa, define quatro know-hows essenciais para 
os grandes negociadores (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 112): criatividade, 
versatilidade, motivação e habilidade para não se envolver pessoalmente durante a 
negociação, o que ele chama de “manter-se afastado”.
Outros autores como Martinelli e Almeida ressaltam a importante de não ser ganancioso, 
pois esse tipo de atitude pode colocar tudo a perder em uma negociação. 
Por fim, o negociador de sucesso deve apresentar um conjunto de habilidades importantes 
para desenvolvernegociações efetivas e eficazes. Também é fundamental que o negociador 
monitore o seu próprio desempenho, para que possa se aprimorar continuamente. Contudo, 
mais importante do que o conhecimento é saber como aplicar de maneira prática essas 
habilidades. E isso, somente será possível alcançar com muita prática, dia após dia.
LEITURAOBRIGATÓRIA
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O Planejamento da Negociação
Após abordar os aspectos das habilidades, é necessário também falar de planejamento. O 
planejamento pode ser entendido como a fase preparatória que antecede o processo de 
negociação, composta de muito trabalho e pouca excitação. Para alguns autores, talvez 
essa seja a etapa mais importante do processo de negociação. Contudo, para os mesmos 
autores, é considerada a etapa que menos recebe atenção dos agentes negociadores.
Para os autores M. Donaldsn e M. Donaldson (1999), entre os erros mais comuns está a 
falta de planejamento e de preparação para o início da negociação.
O planejamento eficiente deverá ser composto de princípios importantes e simples, mas que 
permitem a reflexão do negociador, poderão fornecer subsídios essenciais para o sucesso 
da negociação.
1. Separar as pessoas do problema: fuja das questões pessoais e das emoções, que 
certamente vão prejudicar a negociação.
2. Concentre-se nos interesses de ambos os lados: esqueça as posições pessoais. 
3. Busque alternativas de ganhos mútuos: quais são os melhores resultados para 
você e para quem você está negociando? Defina mais de uma opção.
4. Estabeleça critérios objetivos: estabeleça, em caso de conflitos, padrões razoáveis, 
tendo como base informações do mercado, por exemplo.
Uma das grandes ferramentas para serem utilizadas durante o processo de negociação, e 
que são definidas na etapa do planejamento, é a BATNA (em inglês Best Alternative To a 
Negotiated Agreement) ou em português a MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de 
um Acordo). Esse instrumento permite definir um objetivo final e realista para a negociação, 
proporcionando segurança e delimitando os pontos de ruptura ou retirada em uma 
negociação.
Independentemente do planejamento e das habilidades em uma negociação, um negociador 
deve sempre buscar as opções que levem a uma situação ganha-ganha, visando o melhor 
resultado para ambas as partes e a construção de um bom e duradouro relacionamento. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
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LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto? 
Então:
Sites
Acesse o site do Administradores.com.br. Nele, você terá à disposição artigos sobre as 
habilidades de negociação. 
Disponível em:<http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/10-passos-
-essenciais-para-se-tornar-o-negociador-referencia/37112/>. Acesso em: 10 out. 2013. 
AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
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Questão 1:
Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p.27), no 
varejo a forma de se negociar uma mercado-
ria é fundamental. Explique, com suas pala-
vras, em um texto de até oito linhas, quais são 
as habilidades essenciais que um gerente de 
uma grande rede de supermercados deverá 
possuir para ser eficiente e eficaz durante o 
processo de negociação com um grande for-
necedor? 
Questão 2:
Segundo o autor H. Mills, autor do livro Ne-
gociação: a arte de vendes (1993), existem 
16 fatores críticos para o sucesso. Entre 
eles, o BATNA ou MAANA. Defina qual o 
significado deste fator.
Questão 3:
Complete a frase sobre o tema “As ha-
bilidades essenciais dos negociado-
res”. Em diversos dicionários, a palavra 
______________ aparece relacionada a 
termos como aptidão, capacidade, compe-
tência e inteligência. 
Questão 4:
Sobre como se alcançar negociações efe-
tivas, Martinelli e Almeida diferenciaram as 
habilidades dos negociadores convencio-
nais e não convencionais. Segundo os au-
tores, existem características necessárias 
e distintas para estes dois grupos. Sobre 
o grupo dos negociadores não convencio-
nais, qual alternativa não descreve algumas 
das habilidades encontradas neste grupo? 
a) Utilização de equívocos e exagero. 
b) Mudança inesperada e sarcasmo. 
c) Sufocação e sarcasmo. 
d) Exagero e mudança inesperada. 
e) Sumarização e uso do silêncio. 
Questão 5:
Descreva em até cinco linhas, com as suas 
palavras, por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores?
Questão 6:
Quais das alternativas não pertencem ao 
grupo de habilidades essenciais dos nego-
ciadores, segundo a visão de Martinelli e 
Almeida?
a) Concentra-se nas ideias e discutir as 
proposições.
b) Ter objetividade e apresentar propostas 
concretas.
c) Saber ouvir e saber falar.
d) Colocar-se no lugar do outro e separar os 
relacionamentos pessoais dos interesses. 
AGORAÉASUAVEZ
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AGORAÉASUAVEZ
e) Ter consciência de que se negocia o 
tempo todo e querer ganhar sempre.
Questão 7:
Por que muitos negociadores não dão a devi-
da importância para a etapa do planejamento 
da negociação? Assinale a alternativa correta:
a) Porque é uma etapa complexa e 
desnecessária.
b) Porque é considerada a etapa mais 
trabalhosa e menos excitante de todo o 
processo.
c) Porque é importante perder pouco 
tempo com os detalhes.
d) Muitos negociadores brasileiros não 
gostam de colocar o planejamento no 
papel.
e) Porque tudo o que está sendo 
planejado poderá ser usado contra você 
na negociação.
Questão 8:
Cite quais são os quatro aspectos impor-
tantes para o planejamento e a execução 
de uma negociação com base em princí-
pios, segundo os autores Fisher e Ury.
Questão 9:
Complete a frase: _________________
________________ é a etapa na qual o 
negociador deve testar os procedimentos 
definidos, levantar hipóteses sobre os ar-
gumentos da outra parte e buscar formas 
criativas de fortalecer sua posição.
a) Analisar a outra parte.
b) Estabelecer alvos.
c) Consultar outros.
d) Desenvolver argumentos de apoio.
e) Definir os interesses.
Questão 10:
Segundo Acuff, “planejar a sua negociação 
significa fazer a sua lição. Sem essa prepa-
ração essencial você perderá o poder que 
outorgam as decisões de negócio bem fun-
damentadas”. Existem quatro etapas que, 
segundo o autor, compõem o planejamento 
da negociação. Quais são elas?
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FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre as habilidades essenciais da negociação e sobre 
como conhecer e aplicar cada uma delas é essencial. Aprendeu também sobre a importância 
do planejamento em um processo de negociação e como esta etapa fornece subsídios para 
uma negociação bem sucedida.
REFERÊNCIAS
ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do 
mundo. São Paulo: SENAC, 1998.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980. 
DONALDSON, M. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: 
Campus, 1999, p.66-67.
FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicação sem fronteiras: da pré-história a era 
da informação. São Paulo: Gente, 1999.
FISHER, R. Bancar o durão não leva a nada. Revista Exame, São Paulo, Editora Abril, n. 
649, p. 159, 1997.
14
FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao 
sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confrontoem coopera-
ção. São Paulo: Atlas, 1997.
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2002.
SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: ED-
IMS, 1992.
SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma 
abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.
GLOSSÁRIO
Know-how: expressão da língua inglesa que significa literalmente “saber fazer”. Trata-se da 
expertise, habilidade ou conhecimento específico sobre um tema, que permite ao indivíduo 
atingir determinado resultado final.
Habilidades: capacidade, aptidão, competência ou inteligência para se fazer algo.
Divergências: diferenças de pensamento ou opinião.
Convencionais: comuns, corriqueiros, do dia a dia.
Experts: termo de origem inglesa que se refere aos experts, que são especialistas em 
determinado assunto.
REFERÊNCIAS
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Questão 1
Resposta: Segundo Martinelli e Ghisi, no varejo a forma de se negociar uma mercadoria 
é fundamental. Explique com suas palavras, em um texto de até 8 linhas, quais são as 
habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados deverá 
possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociação com um grande 
fornecedor?
Questão 2
Resposta: O BATNA é um método de não acordo padrão, criado por Roger Fisher e William 
Ury, usado para julgar qualquer acordo proposto. Envolve três etapas: relacionar tudo o 
que seria possível fazer para chegar a um acordo, explorar o melhor de suas opções e na 
tentativa de melhorá-las e, finalmente, escolher a melhor opção.
Questão 3
Resposta: Alternativa C. Em diversos dicionários, a palavra habilidade aparece relacionada 
a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência.
Questão 4
Resposta: Alternativa E. Sumarização e uso do silêncio são habilidades encontradas no 
grupo dos negociadores convencionais.
Questão 5
Resposta: p. 119.
16
Questão 6
Resposta: Na definição de Martinelli e Almeida para as habilidades essenciais dos 
negociadores a expressão “querer ganhar sempre” não faz parte do contexto dos autores.
Questão 7
Resposta: Alternativa B. Martinelli e Almeida consideram que os negociadores definem o 
planejamento como a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo e, por 
isso, não dedicam tempo suficiente para ela.
Questão 8
Resposta: Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os 
lados, buscar alternativas de ganhos mútuos e encontrar critérios objetivos.
Questão 9
Resposta: Alternativa D. Martinelli e Ghisi descrevem que “Desenvolver argumentos de 
apoio é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos, levantar 
hipóteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua 
posição”.
Questão 10
Resposta: As cinco etapas descritas por Acuff que compõem o planejamento da negociação 
são: identificar todas as questões, priorizar as questões, estabelecer um leque de acordos 
alternativos e desenvolver estratégias e táticas.
GABARITO
Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 05
A Ética nas Negociações
seç
ões
Tema 05
A Ética nas Negociações
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
A Ética nas Negociações. Caderno de Atividades. 
Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014.
SeçõesSeções
Tema 05
A Ética nas Negociações
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
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Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 Preocupações éticas no processo de negociação.
•	 As visões sobre a conduta ética nas negociações.
•	 A aplicabilidade da ética nas negociações empresariais.
Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Quais são as preocupações éticas e seu impacto nas negociações?
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•	 Quais são as diferentes visões sobre a ética nas negociações?
•	 Qual a aplicabilidade da ética nas negociações empresariais?
LEITURAOBRIGATÓRIA
A Ética nas Negociações
A ética pode ser definida de várias maneiras. Uma delas é a apresentada pelo dicionário 
como sendo a parte da filosofia que se refere à “ciência ou a reflexão sobre os valores 
humanos”. Apesar das inúmeras definições para a palavra ética, pode-se resumi-la como 
sendo a distinção do ser humano sobre aquilo que é certo ou errado em uma conduta. 
Certamente, é um termo subjetivo e passível de diversas interpretações. 
Quando se leva esse conceito para dentro das empresas é possível estabelecer o termo 
ética empresarial como sendo uma série de regras padrões ou princípios que definem 
aquilo que é certo, errado ou aceitável dentro de uma instituição empresarial ou até mesmo 
em um determinado setor ou ramo de atividade. E essas regras ou padrões refletem os 
hábitos e escolhas dos administradores no âmbito empresarial.
Dessa maneira, um dos desafios do mundo empresarial contemporâneo é a definição de 
padrões e condutas éticas, aceitáveis ou não, dentro dos setores empresariais, sempre se 
levando em consideração as pessoas envolvidas para a tomada de decisão. Cada setor tem 
o seu próprio código de ética, ainda que ele possa não ser seguido pela empresa e seus 
colaboradores. Por isso, é fundamental a definição de um estilo, um código de conduta que 
irá permear as decisões dos administradores e dos funcionários em geral. Para L. L. Nash 
(2001, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 29) “é essencial a compreensão de como as 
premissas éticas podem ser colocadas em prática pelos executivos”.
Independente do conceito, a prática do mercado estabelece que a ética na negociação é 
essencial para se criar um relacionamento de longo prazo, construindo uma relação de 
confiança e comprometimento entre as partes envolvidas.
CONTEÚDOSEHABILIDADES
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Existem inúmeros fatos que podem exemplificar como uma negociação sem a verdadeira 
postura ética poderá ser comprometida. Um negociador que seja um agenciador de eventos, 
por exemplo, e que está negociando com o seu cliente a contratação de um fornecedor de 
cadeiras para festas. 
Pela regra dos agenciadores de eventos é normal que se pague uma taxa pelo trabalho 
daquele agenciador, que foi no mercado buscar os potenciais fornecedores, que teve custos 
com ligações telefônicas, investiu tempo na negociação com a terceira parte. Porém, o 
preço que deverá ser cobrado do cliente final é o valor do serviço mais cerca de 20% pelo 
agenciamento. Esse valor deverá ser discriminado e cobrado de forma transparente. 
Contudo, existem fornecedores que não se contentam com o valor pago pelo agenciamento 
e superfaturam os serviços contratados em mais 15% ou 20%. Este jogo de números poderá 
ser facilmente desmascarado com uma simples ligação do cliente para o fornecedor final, a 
fim de obter as informações reais sobre o custo do serviço. Uma vez descoberta a atitude, 
será difícil para o cliente confiar novamente no agenciador. 
Ao final, toda postura ética visa a filosofia ganha-ganha em longo prazo. E toda a postura 
antiética compromete a negociação, de uma forma imediata ou em longo prazo.
Muitos autores alertam para o rumo antiético que a política e os negócios têm tomado no 
Brasil. O mercado de gases medicinais no Brasil, principalmente no Sudeste, é divido assim:
1. Se a White Martins conseguir fechar com a maioria dos hospitais em Campinas/SP, as 
outras concorrentes não podem “furar” esse mercado. Furar significa conquistar