APOL 1 GESTÃO EMPRESARIAL E VENDAS E NEGOCIAÇÃO

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Questão 1
	GESTÃO EMPRESARIAL
Sabe-se que a teoria clássica idealizada pelo Henri Fayol recebeu muitas críticas de outras abordagens que surgiram posteriormente. Pois bem, de acordo com os conceitos sobre esta teoria no qual estudamos na disciplina de Gestão Empresarial, analise as proposições a seguir e assinale a alternativa correta.
I - Assim como a administração científica, a teoria clássica não é baseada em método empírico e concreto, e também não prevalece a prática em detrimento de experimentos científicos, que seriam menos apropriados, pelo rigor da ciência, quando se enuncia uma lei ou um princípio.
II - Apesar de todas as críticas, a teoria clássica, por sua visão simples e organizada, é a mais utilizada com os iniciantes em administração, pois permite uma fácil assimilação do processo administrativo.
III - A teoria clássica é considera fundamental para a compreensão da gestão empresarial em nossos dias.
IV- De acordo com esta teoria, o administrador deve seguir normas e princípios de como agir, partindo do princípio de que todos os eventos pudessem ser sempre previstos, como se não houvesse imprevistos nos processos administrativos.
	
	Apenas a proposição I está correta;
	
	Apenas as proposições I e II estão corretas;
	
	Apenas a proposição II e III estão corretas;
	
	Apenas as sentenças II, III e IV estão corretas;
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 2
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Nem sempre a pessoa que participa da construção da solução é a que decide pela compra ou não dela. Frequentemente, a negociação comercial é separada da construção da solução técnica, pois o processo de decisão envolve vários níveis hierárquicos, e muitas empresas dispõem de departamentos de compras com a responsabilidade de negociar custos. Em algumas situações, os colaboradores do cliente com os quais estamos interagindo necessitam obter apoio de um executivo de nível hierárquico superior, para que este aprove a contratação da solução para o cliente. Sempre que possível, devemos fazer uma apresentação utilizando um software adequado para tanto, acompanhado de umDatashow, além de considerar alguns pontos importantes, como 
I.              TEMPO
II.            CONTEÚDO
III.           VALOR
IV.          PREPARAÇÃO
V.           DINÂNICA DA APRESENTAÇÃO
VI.          PRÓXIMOS PASSOS 
Estes pontos são comentados aleatoriamente em sequência. 
A.   A apresentação é destinada a uma pessoa que está abrindo um espaço na agenda para nos atender; assim, é necessário fazer uma apresentação resumida com as informações relevantes do ponto de vista desse executivo.
B.   Antes da apresentação, é vantajoso ponderar sobre quais as informações o executivo que irá assisti-la gostaria de ver. Ainda que a informação seja resumida, precisamos estar preparados para responder a algum tipo de pergunta mais específica sobre a solução que propomos. Alguns executivos oriundos das áreas mais técnicas poderão, por exemplo, solicitar detalhes bastante peculiares. Por isso, talvez seja pertinente incluirmos informações sobre a nossa empresa e sobre clientes-referência que possam falar sobre experiências de sucesso envolvendo a solução que estamos sugerindo.
C.   Neste tipo de apresentação, dizemos sempre o que a solução trará de valor à empresa do cliente, preferencialmente em números, tais como a economia ou o aumento de receita que ela ocasionará.
D.   É importante planejarmos a apresentação incluindo tempo para perguntas e termos mais slides que tratem de detalhes específicos que possam ser questionados durante a reunião. Se possível, também seria interessante levarmos mais uma pessoa de nossa empresa para anotar os comentários relevantes e pendências que, eventualmente, surgirem, tais como o envio de determinados detalhes e o telefone de clientes-referência.
E.   Devemos demonstrar confiança na apresentação e não esquecer de dizer que a solução foi elaborada pelos profissionais da empresa do cliente em conjunto com a nossa, agradecendo pelo empenho. É possível que surjam novas objeções e, se não pudermos responde-las no momento, devemos pedir um tempo para nos prepararmos. Alguns clientes solicitam, por exemplo, a inclusão da informação do custo total da solução final. Por isso, é fundamental termos essa informação à mão, além de uma cópia impressa da apresentação.
F.    Ao final da apresentação, devemos procurar obter a aprovação do executivo para a continuidade da elaboração da solução, bem como entender quais são os próximos passos da negociação e o papel que esse executivo terá no processo de decisão. 
Assinale a alternativa que indica corretamente os pontos comentados com seus respectivos comentários. 
	
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F
	
	• I-E, II-B, III-C, IV-D, V-A, VI-F
	
	• I-A, II-D, III-C, IV-B, V-E, VI-F
	
	• I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A, VI-F
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 3
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. No entanto, a maioria das pessoas talvez não se aperceba disso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso, também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. Fischer, Patton e Ury (2005) denominam esse tipo de negociação de barganha posicional. Com base nessa argumentação e no conteúdo disponibilizado por Costa (2013), analise as seguintes afirmações. 
I.              A barganha posicional ocorre quando há divergência.
II.            As pessoas envolvidas na barganha posicional possuem opiniões similares sobre como a negociação deve terminar.
III.           As partes envolvidas na barganha posicional estão apegadas às suas opiniões.
IV.          O desfecho da barganha posicional somente ocorre quando nenhuma das partes cede e abre mão de sua posição. 
Assinale a alternativa que indica corretamente qual(is) da(s) sentença(s) acima pode(m) ser considerada(s) como verdadeira(s). 
	
	• Apenas I
	
	• Apenas I e III
	
	• Apenas II e IV
	
	• Apenas II, III e IV
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 4
	GESTÃO EMPRESARIAL
De acordo com o que estudamos sobre a administração empresarial, no livro Ferramentas para a moderna gestão empresarial: teoria, implementação e prática da Autora: Maria I. C Scatena, observe o parágrafo abaixo, assinale a alternativa que contém a palavra que preenche corretamente a lacuna do trecho a seguir. 
A ____________________ aumenta a produtividade proporcionalmente à velocidade com que o trabalhador consegue desempenhar sua tarefa. A velocidade é maior quanto mais simples for o trabalho a ser executado. A subdivisão do trabalho em diversas subtarefas, cada vez menores e mais simples, viabiliza o aumento da velocidade de execução por parte do trabalhador.
	
	DIVISÃO DO TRABALHO.
	
	ADMINISTRAÇÃO.
	
	SUSTENTABILIDADE.
	
	ESTRUTURA MATRICIAL.
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 5
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Em reuniões com clientes – assim como em toda comunicação entre pessoas – existem coisas que não são ditas e emoções que não são expressas, por isso, é importante que observemos a “linguagem do corpo” das pessoas que participam das reuniões. Ela se expressa por gestos, posições, movimentos e expressões faciais, e pode nos dar pistas sobre o estado emocional dos indivíduos.  
Observe o texto abaixo: 
Suponhamos que estejamos negociando com uma pessoa em uma mesa e, quando apresentamos uma ideia em um papel, ela se inclina para frente para ler.  
Assinale a alternativa que indica corretamente o que demonstra esse comportamento.
	
	• Proteção ou desconforto diante de uma situação nova ou uma pessoa desconhecida.
	
	• Interesse da pessoa pelo que está sendo discutido.• Interesse por omitir alguma informação
	
	• Desinteresse da pessoa pelo que está sendo discutido.
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 6
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
O imaginário popular, no passado, colocou em foco a figura do profissional persuasivo: aquele capaz de vender uma geladeira a um esquimó; aquele que tirava uma vantagem desproporcional de outro lado e sempre “se dava bem”; ou, ainda, aquele negociador “durão” que não deixava o outro lado levar vantagem. Expressões como “vendedor pit bull”, “vendedor pé na porta”, “chefe mão de ferro” e “negociador irredutível” ajudaram a construir o mito de que uma abordagem vendedora é aquela em que uma das partes sempre ganha enquanto a outra sempre perde. Isso se constitui em um grande engano. Costa (2013) indica três tipos de negociação que contrapõem a abordagem descrita acima, sendo elas: 
I.              GANHA-GANHA
II.            GANHA-PERDE
III.           PERDE-PERDE 
Estes tipos de negociação são descritas aleatoriamente em sequência. 
A.   Ocorre quando uma das partes ganha e a outra perde.
B.   É aquela em que as duas partes perdem.
C.   São negociações em que todas as partes ganham, realizando um bom negócio e usufruindo, dessa forma, de uma relação que pode se estender ao longo dos anos e ser vantajosa para todos. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de negociação com suas respectivas descrições.
	
	• I-A, II-B, III-C
	
	• I-B, II-C, III-A
	
	• I-C, II-A, III-B
	
	• I-A, II-C, III-B
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 7
	GESTÃO EMPRESARIAL
No início do século XX surgiu a teoria da burocracia, a qual deu ênfase à estrutura nas organizações. O alemão Max Weber, fundador dessa teoria, foi sociólogo, advogado, filósofo e economista. Weber defende que a burocracia é uma organização formal, baseada em leis, normas e regulamentos preestabelecidos, com o objetivo de definir como a organização deve funcionar.  A burocracia, ou organização burocrática, apresenta três características principais: 
I.          Formalidade
II.         Impessoalidade
III.        Profissionalismo 
Essas características são comentadas, aleatoriamente, a seguir. 
A- Propicia aos seus funcionários a possibilidade de construírem uma carreira profissional na organização, através de treinamentos e especializações.
B- Reflete uma organização burocrática formada por cargos e não por pessoas. O cargo formal sobrepõe-se à identidade de seu ocupante, fazendo com que ele possa ser substituído por outro 
sem
 prejuízo para o funcionamento da burocracia.
C- Pressupõe que as organizações burocráticas seguem normas e regulamentos baseados em leis internas, as quais estabelecem a forma de funcionamento da organização e os direitos e deveres de seus funcionários.  
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre as características da Teoria da burocracia de Weber e suas descrições.
	
	I - A, II - B, III - C
	
	I - B, II - A, III - C
	
	I - A, II - C, III - B
	
	I - C, II - B, III – A
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 8
	GESTÃO EMPRESARIAL
Leia: Os gerentes não devem se envolver com a atividade operacional, sua tarefa é “pensar”, planejar o processo produtivo – GERENTES PLANEJAM -, enquanto os operários são responsáveis por realizar a produção – OPERÁRIOS EXECUTAM.
Para a gerência, Taylor estabeleceu quatro princípios, são eles: planejamento, preparo, controle e execução.
Assinale a alternativa que indica corretamente o princípio estabelecido por Taylor a seguir.
“Distribuir responsabilidades a fim de assegurar que o trabalho será realizado de acordo com o planejado e de forma disciplinada.”
	
	PLANEJAMENTO.
	
	PREPARO.
	
	CONTROLE.
	
	EXECUÇÃO.
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 9
	GESTÃO EMPRESARIAL
Os estruturalistas, conscientes de que as organizações são diferentes entre si, buscaram uma forma de reduzir a variedade destas com o objetivo de facilitar as análises comparativas. Reconhecendo que as organizações, mesmo distintas entre si, possuem características que permitem uma classificação, eles desenvolveram tipologias das organizações, as quais são: a tipologia de Amitai Etzioni e a tipologia de Blau e Scott.
A Tipologia de Blau e Scott é simples e unidimensional como a de Etzioni e classifica as organizações em quatro tipos básicos, conforme os beneficiários principais, que são, segundo Chiavenato (2003): 
I. ASSOCIAÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOS
II. ORGANIZAÇÕES DE INTERESSES COMERCIAIS
III. ORGANIZAÇÕES DE SERVIÇOS
IV. ORGANIZAÇÕES ESTATAIS 
Estas classificações estão descritas, aleatoriamente, a seguir 
A. Têm como beneficiário o público em geral.
B. Aquelas nas quais os proprietários e acionistas são os principais beneficiários.
C. Os clientes são os beneficiários principais.
D. Têm como beneficiário principal os próprios membros da associação.  
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre as organizações e suas descrições.
	
	I - A, II - B, III – C, IV - D
	
	I - B, II - A, III - C, IV - D
	
	I - D, II - B, III - C- IV - A
	
	I - D, II - C, III - A, IV - B
Múltipla escolha (Resposta única)
	Questão 10
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Em uma negociação, as pessoas com as quais você interage podem representar papéis. É importante que você identifique esses papéis, pois algumas dessas pessoas podem requerer uma atenção especial para evitar problemas. 
De forma geral, alguns dos papéis (ou modelos) comumente desempenhados pelos indivíduos envolvidos em uma negociação são: 
I.      PATROCINADOR
II.    INFLUENCIADOR
III.   USUÁRIO
IV.  OPOSITOR
V.   APOIADOR
VI.  OBSTRUTOR
VII. TOMADOR DE DECISÃO
VIII. COMPRADOR 
Cada um desses papéis é descrito em sequência, mas de forma aleatória. 
A.   É quem toma a decisão de levar o projeto adiante.
B.    É, normalmente, um executivo que apoia o projeto e empreende grandes esforços para que ele aconteça.
C.   Trata-se de quem realizará a negociação comercial do projeto.
D.   É a pessoa que será o usuário ou beneficiário do projeto em seu dia a dia.
E.    É aquele que detém grande influência no projeto e é sempre ouvido pelos decisores, antes que estes optem por uma solução ou outra para a sua implementação.
F.    É quem pode retardar o projeto pela falta de ação, pela recusa em executar sua parte no processo de decisão ou por recusar acesso a pessoas importantes envolvidas no processo de decisão.
G.   Trata-se de quem tem objeção ao projeto, à solução proposta ou ao proponente.
H.   É quem apoia o projeto, uma solução ou um fornecedor em particular. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os indivíduos envolvidos em uma negociação com sua respectiva descrição. 
	
	• I-E, II-B, III-H, IV-F, V-D, VI-G, VII-C, VIII-A
	
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G, VIII-H
	
	• I-B, II-E, III-D, IV-G, V-H, VI-F, VII-A, VIII-C
	
	• I-H, II-G, III-F, IV-E, V-D, VI-C, VII-B, VIII-A
Múltipla escolha (Resposta única)