UNIP Estudos Disciplinares V Questionário Unidade II

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H Unidade II Revisar envio do teste: Questionário Unidade II (2015/1) 
 
 
 
 
 
 
Usuário 
Curso Estudos Disciplinares V 
Teste Questionário Unidade II (2015/1) 
Iniciado 03/04/15 08:44 
Enviado 03/04/15 09:12 
Status Completada 
Resultado 5 em 5 pontos 
da 
tentativa 
Tempo 
decorrido 
28 minutos 
Instruções ATENÇÃO: este questionário segue as seguintes configurações: 
 
possui número de tentativas ilimitadas; 
valida sua frequência e nota na disciplina em questão; 
apresenta as justificativas corretas para auxílio em seus estudos 
– porém, aconselhamos que as consulte como último recurso; 
considera nota 0 (zero) para “tentativa em andamento” (tentativas 
iniciadas e não concluídas/enviadas); 
possui um prazo limite para envio (acompanhe seu calendário 
acadêmico) – após essa data não será possível o acesso ao 
conteúdo, então sugerimos o armazenamento e/ou impressão do 
mesmo para futuros estudos; 
a NÃO realização prevê nota 0 (zero). 
 
 
 
Pergunta 1 0,5 em 0,5 pontos 
 
A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de comunicação, visto 
que ela está presente em todas as etapas do processo de maneira intensa. 
 
Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes consideradas apropriadas 
para uma comunicação bem-sucedida: 
 
 
 
I- Falar para ser entendido. 
 
II- Falar sobre você mesmo e não sobre o outro. 
III- Falar sempre com um objetivo. 
IV- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
Revisar envio do teste: Questionário Unidade II 
(2015/1) 
Resposta Selecionada: Todas as afirmativas estão corretas. 
 
 
 
Respostas: 
 
 e. 
Somente I e II. 
a. 
Somente II e III. 
b. 
Somente III e IV. 
c. 
Somente II e IV. 
d. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
 e. 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: No item “A importância da comunicação nas negociações” do 
livro-texto, você encontrará as frases apresentadas nas alternativas. A 
comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de 
comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do processo 
de maneira intensa. Quando se ouve, efetivamente, o outro, é possível 
processar as informações recebidas, separar o que é útil, guardar o que 
poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações 
para complementar o que foi recebido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 2 0,5 em 0,5 pontos 
 
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas 
as barreiras. Na questão cultural têm provocado inúmeras alterações nos costumes e 
comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a importância da cultura 
como elemento de uma negociação, leia atentamente as afirmações abaixo. 
 
 
 
I- É necessário ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma 
mesma cultura, suas representações e significações são diferentes. 
 
II- É necessário ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, 
as empresas têm representações e significações diferentes. 
 
III- As representações e significações podem ser fatores que interferem na interpretação 
de sucesso ou fracasso em uma negociação. 
 
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de ter negociadores preparados 
para essa realidade. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: 
Respostas: 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
a. 
Somente III e IV. 
b. 
Somente I e IV. 
c. 
Somente II e III. 
d. 
Somente III. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
e. 
Resposta correta: alternativa A. 
 
Comentário: No item “Negociação internacional” do livro-texto, o aluno 
encontrará as informações tratadas nesta questão, ou seja, sobre a cultura 
da outra pessoa. O trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura 
da pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de 
vista humano e individual. A globalização e a expansão tecnológica dos 
meios de comunicação quebraram todas as barreiras e, com relação à 
questão cultural, têm provocado inúmeras alterações nos costumes e 
comportamentos das pessoas no mundo todo. É de extrema importância, 
então, levarmos sempre em conta essa constante e profunda 
transformação da cultura no mundo todo para evitarmos a construção de 
estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos. 
 
 
 
 
 
Pergunta 3 0,5 em 0,5 pontos 
 
As táticas mais adequadas para a equipe que realizará a negociação internacional são: 
 
 
 
I- Ser sensível aos costumes locais e conhecer o cenário político local. 
II- Sair e falar com as pessoas, ser flexível e aceitar mudanças. 
III- Guardar papéis com segurança, ouvir seu agente e ser paciente. 
 
IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e oficiais. 
 
V- Envolver-se nos assuntos do país e deixar-se surpreender com o imprevisível. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: I, II, III e IV. 
c. 
Respostas: 
I, II e III. 
a. 
I, III e IV. 
b. 
I, II, III e IV. 
 c. 
III, IV e V. 
d. 
I, II, III e V. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
e. 
Resposta correta: alternativa C. 
 
Comentário: Nunca o negociador deve envolver-se com os assuntos do 
país, deve, inclusive, abster-se de comentários. As afirmações corretas 
foram extraídas do item “Negociação internacional” do livro-texto. O bom 
negociador internacional estuda a cultura do outro lado, justamente para 
não ser surpreendido e para entender o outro negociador. Também deve 
saber respeitar as diferenças. 
 
 
 
 
 
Pergunta 4 0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação a uma negociação internacional, é correto afirmar que: 
 
 
 
I- O negociador nesse contexto é firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz 
baixa e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder 
e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer. 
 
II- Dentro da negociação internacional, o pensamento global é fundamental. O executivo 
de uma empresa que não possua um raciocínio orientado para abrangência, que não 
esteja voltado para um novo mercado, ou que não esteja informado e atualizado, está 
destinado ao fracasso. 
 
III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as 
influências que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma 
análise cuidadosa do ambiente em que se encontra. 
 
IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar 
ensinar à outra parte e não deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrará 
autenticidade. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: Somente I, II e III. 
b. 
Respostas: Todas as afirmativas estão corretas. 
a. 
Somente I, II e III. 
b. 
 
Somente I, II e IV. 
c. 
Somente II, III e IV. 
d. 
Somente II e III. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
e. 
Resposta correta: alternativa B. 
 
Comentário: A frase IV está errada, pois o negociador internacional não 
deve parecer nativo nem tentar ensinar a outra parte. O trabalho do 
negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto dele e 
depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual. As 
afirmações corretas foram extraídas do item “Negociação internacional” do 
livro-texto. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta5 0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que está incorreta: 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por especialistas, podemos 
rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, ficando assim 
mais fácil saber como lidar com cada tipo de negociador (estado 
emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.). 
 
 
 
Respostas: a. 
As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns 
estilos adaptativos complementares, que surgem em função do 
contexto, das pessoas envolvidas e do tipo de negociação que se 
apresenta. 
 
b. 
A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar com 
mais precisão o estilo da outra parte, além de permitir distinguir se se 
trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma tentativa de 
dissimulação por parte dela. 
 
c. 
Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação 
torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos e os 
aspectos que podem ser considerados como positivos ou negativos. 
 
d. 
Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus 
limites pode ser útil, seja em termos conceituais, seja em termos 
práticos, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades 
quanto para enfrentar uma situação corrente de negociação. 
 
 e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por especialistas, podemos 
rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, ficando assim 
mais fácil saber como lidar com cada tipo de negociador (estado 
emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.). 
 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: Independentemente dos inúmeros estilos identificados 
empiricamente por especialistas, temos que tomar muito cuidado antes de 
rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossa 
percepção sofre inúmeras interferências (estado emocional, preconceitos, 
experiências pessoais, conflitos, etc.) que podem nos levar a deduções 
equivocadas e a ameaçar o sucesso da negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 6 0,5 em 0,5 pontos 
 
Devido dificuldade em se lidar com diferentes padrões éticos e morais quando das 
negociações com outras culturas, alguns aspectos devem ser levados em 
consideração. Sobre o assunto, avalie as proposições. 
 
I - O entendimento de diferentes culturas oferece condições para o bom 
desenvolvimento de uma negociação com bases éticas e morais. 
 
II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociação tanto cooperativa 
quanto competitiva, oferece condições aos negociadores em compreender os limites 
éticos e morais aceitáveis por determinadas culturas. 
 
III - Os limites morais e éticos devem ser objeto de discussão logo ao início de um 
processo de negociação. 
 
Diante o apresentado, está correto apenas o que se apresenta em: 
 
 
Resposta Selecionada: 
Respostas: 
 
d. 
I. 
a. 
II. 
b. 
III. 
c. 
 
 
d. 
I e II. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I e II. 
I, II e III. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
e. 
Resposta correta: alternativa D. 
 
Comentário: Num processo de negociação que envolva diferentes culturas, 
é necessário o entendimento dos padrões éticos e morais aceitáveis, ou 
praticados, por determinadas culturas. Muitas vezes, os limites éticos 
somente são compreendidos ou mesmo conhecidos durante o processo de 
negociação e não necessariamente são debatidos no início da negociação 
pois, do contrário, já se saberia de início o grau de flexibilidade de outra 
parte, o que torna a afirmativa III incorreta. 
 
 
 
 
 
Pergunta 7 0,5 em 0,5 pontos 
 
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a ética e a moral 
nos negócios. Sobre o assunto, analise as proposições a seguir. 
 
 
 
I- A ética é permanente. A moral é temporal. 
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra. 
III- A ética inclui aspectos de condutas específicas. A moral, princípio. 
IV- A ética é teoria. A moral é prática. 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: I, II e IV. 
b. 
Respostas: II, III e IV. 
a. 
I, II e IV. 
b. 
I, II e III. 
c. 
III e IV. 
d. 
I, III e IV. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
e. 
Resposta correta: alternativa B. 
 
Comentário: A moral é um sistema de valores, normas, princípios e 
pressupostos que rege o comportamento e a possibilidade de participação 
num determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, 
não sendo considerada válida fora desse contexto. A ética individual é a 
história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, restrições e 
possibilidades, procurando dar-se sentido às experiências vividas. Nesse 
contexto, em que os seres humanos se ajustam à vida ou em que a vida 
se ajusta a eles, nem sempre a práxis ética está de acordo com os valores 
deles. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 8 0,5 em 0,5 pontos 
 
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmações abaixo: 
 
 
 
( ) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de 
comunicação. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar 
e rever o que foi transmitido e captado. 
 
( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso 
no processo de comunicação é a de saber falar. 
 
( ) O comportamento não verbal não deve ser usado num processo de negociação. Ao 
ser empregado, pode confundir a comunicação verbal. 
 
( ) Assertiva é a pessoa que não enrola, não inventa, não distorce e não diz uma 
vírgula além do necessário. 
 
( ) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso diálogo com uma pergunta aberta 
e educada e falar com segurança e em alto e bom tom. 
 
( ) A despersonalização criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma vantagem: ela 
pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema. 
 
( ) Quando nos referimos a uma negociação, a credibilidade de uma empresa ou 
pessoa pode significar enorme fonte de poder, especialmente diante de interlocutores 
que prezam por negócios realizados em bases sólidas, norteados por princípios éticos. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: V, F, F, V, V, V, V. 
 
 
 
Respostas: 
 
e. 
F, F, V, V, V, V, V. 
a. 
F, V, F, V, F, V, F. 
b. 
V, V, V, V, V, F, F. 
c. 
V, V, F, F, F, F, V. 
d. 
V, F, F, V, V, V, V. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
 e. 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: A segunda afirmação é falsa porque uma das habilidades 
mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso em um 
processo de comunicação é a de se saber escutar e não a de se saber 
falar. A terceira afirmação é falsa porque não é possível não usar o 
comportamento não verbal, uma vez que nos expressamos não apenas 
com palavras. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 9 0,5 em 0,5 pontos 
 
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem 
de controlar ou aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a 
considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 
 
Faça a ligação entre a descrição do estilo de negociador e as táticas usadas na 
negociação (letras de A a D) e depois selecione a alternativa correta. 
 
 
 
I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a 
desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenasconforme seus interesses. 
 
II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. 
Trabalha em colaboração. 
 
III- Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os 
negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte 
de aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociação é sempre com base em regras e 
procedimentos. 
 
IV- Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança 
para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, 
independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos. 
 
 
 
A) Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o 
oponente sem revelar sua posição. 
 
B) Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens 
desnecessários à negociação. 
 
C) Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso 
de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. 
 
D) Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção. 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: 
I-A, II-B, III-C, IV-D. 
 
 
 
Respostas: 
 
 e. 
I-D, II-C, III-B, IV-A. 
a. 
I-A, II-B, III-D, IV-C. 
b. 
I-B, II-A, III-C, IV-D. 
c. 
I-C, II-D, III-A, IV-B. 
d. 
I-A, II-B, III-C, IV-D. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
 e. 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: As frases foram extraídas do item “Estilo de negociador” do 
livro-texto: Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um 
acordo; confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor 
ou envolvam altos interesses; ardiloso: trabalha bem com questões 
rotineiras, com muitos detalhes, ou quando chegar a um acordo não é 
prioridade; amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e 
diplomacia, como para acalmar irritações. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 10 0,5 em 0,5 pontos 
 
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não existe 
nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os 
negociadores, assim como acontece com as questões legais? 
 
 
 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, 
religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os 
dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. 
 
Respostas: a. 
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma 
parceria duradoura, o mais adequado é entender as culturas. Se a 
cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos respeitá-los. 
 
b. 
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma 
prática social. 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, 
religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os 
dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. 
 
d. 
Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a 
moral, pois a sociedade apoia. 
 
e. 
Culturas orientais normalmente não aceitam negociar duro quando 
existem mulheres em posições de comando. 
 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
Resposta correta: alternativa C. 
 
Comentário: O processo de negociação deve considerar a importância de 
haver ética nas negociações, bem como a contribuição de uma postura 
ética para que novas negociações aconteçam como um processo bilateral, 
em que ambas as partes ganhem, possibilitando novas negociações no 
futuro. A frase correta foi extraída do livro-texto, do item “Ética nas 
negociações”. 
 
 
Sexta-feira, 3 de Abril de 2015 09h12min49s BRT 
 
 
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