UNIP Estudos Disciplinares V Trabalho em Grupo

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Trabalho em grupo 
 
Pergunta 
 
São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique 
e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser 
aplicadas. 
 
 
 
 
 
Resposta 
 
São semelhanças entre as negociações competitiva e colaborativa o fato de 
ambas basearem-se em troca de informações para resolução de um conflito. Seja 
qual for a negociação, o objetivo é chegar a um resultado que satisfaça os 
negociadores. 
Como diferenças, destaca-se o fato de a negociação competitiva buscar resolver 
seus interesses sem pensar na outra parte. Segundo Martinelli (2002, p. 208, apud 
Casse, 1995), o objetivo principal neste tipo de negociação é ganhar sempre, visto 
que o negociador entende que se não conseguir algo a outra parte irá consegui-lo. 
O autor cita ainda que este tipo de estratégia leva, geralmente, ao chamado 
“ganha-perde”. Por conseguinte, a negociação cooperativa difere-se por basear- 
se na satisfação do interesse de ambas as partes. O objetivo é encontrar uma 
solução justa para todos, sendo o “ganha-ganha” a motivação para a negociação. 
Por fim, quanto a suas aplicações, infere-se que a negociação competitiva aplica- 
se quando há conflito de interesses. Pode-se citar como exemplo a venda de um 
produto, enquanto o cliente busca o menor preço o vendedor esforça-se para 
conseguir o maior. Já a negociação cooperativa aplica-se em situações de 
interesse em comum. Como exemplo pode-se citar uma empresa em que vários 
departamentos disputam recursos internos, mas uma parte pode ceder recursos 
para a outra se deste modo a empresa, como um todo, vier a obter lucro. 
Referências 
 
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão 
estratégica. São Paulo: Manole, 2002. p. 208. In: Casse, P. The one hour 
negotiator. Oxford, Butterworth-Heinemann, 1995.