Conceitos_Centrais_de_Marketing 1.ppt valéria

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MARKETING 
Maria Valéria Pereira de Araújo 
valeriaraujoufpb@gmail.com 
O QUE O MARKETING É.... 
Definições de Marketing 
 
- Mercadologia, comercialização, ação de mercado 
(mercado em movimento); 
 
- O marketing muda conforme a sociedade muda, 
pois o comportamento das pessoas se alteram 
perante os anos (surgindo novos 
desejos e tendências); 
 
-O marketing estuda as mudanças pelas quais 
 o mundo passa e as conseqüências diretas nos 
hábitos dos consumidores. McKenna 
 
 
 
 
 
Definições de Marketing 
 
Marketing está voltado 
para a conquista e 
retenção de clientes. 
 
Theodore Levitt 
 
Definições de Marketing 
 
 
O Marketing é importante demais para ser 
deixado a cargo do Departamento de 
Marketing. David Packard - HP 
 
Definições de Marketing 
 
...Conhecer o comportamento das 
pessoas para a satisfação das 
necessidades e desejos de cada uma 
 
Definições de Marketing 
 
Esforço para entender e 
atender o mercado. 
 
Raimar Richers 
- É uma via de 2 mãos entre os mercados e as 
organizações, em que as organizações 
buscam no mercado informações sobre suas 
necessidades e desejos, recebendo como 
retorno, nesta primeira fase informações e 
depois dinheiro e satisfação. 
 
Definições de Marketing 
 
Definições de Marketing 
 
- é um processo social por meio 
do qual pessoas e grupos de 
pessoas obtêm aquilo de que 
necessitam e desejam por meio 
da criação, oferta e troca de 
produtos e serviços. Kotler 
 
- American Marketing Association: o mkt é 
uma função organizacional e um 
conjunto de processos que envolvem a 
criação, a comunicação e a entrega de 
valor para os clientes, bem como a 
administração do relacionamento com 
eles de modo que beneficie a 
organização e seu público interessado. 
 
Definições de Marketing 
 
Definições de Marketing 
 
Quando surge o Marketing ? 
- Quando as pessoas decidem satisfazer 
necessidades e desejos através da troca. 
 
- Para existir troca: 
1. Duas partes; 
2. Cada parte tem algo de valor para a outra; 
3. Cada parte comunica; 
4. Cada parte pode aceitar ou recusar a 
troca; 
Qual o objetivo do Marketing ? 
- Haverá sempre a necessidade de alguma 
venda... Mas o propósito de mkt é tornar 
supérfluo o esforço de venda. É conhecer 
e entender o cliente tão bem que o 
produto ou o serviço se ajuste, ou seja, se 
adeque a ele e se venda sozinho...criar 
valor para o cliente... 
O QUE O MARKETING NÃO É.... 
O que o Marketing não é ? 
Não é uma 
Fórmula 
Mágica. 
Harry Porter 
O que Marketing não é ? 
Marketing não é 
o mesmo que 
propaganda. 
O que Marketing não é ? 
Marketing também não é só vendas. 
CONCEITOS CENTRAIS DO 
MARKETING... 
Marketing 
1. Troca : 
- o marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer 
as necessidades e desejos por meio de trocas... 
 
- Troca é o ato de se obter um objeto (algo) desejado 
oferecendo algo como retorno; 
 
- implica na relação de comunhão entre as partes (vendedor 
e comprador) com interesses que, em um dado momento 
estão em convergência. 
Marketing (conceitos centrais...) 
2- Necessidades humanas: são estados de carência e privação do 
indivíduo. Não são criadas pelo marketing, são parte básica da 
constituição do homem. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Desejos: são as necessidades humanas moldadas pela cultura e 
pelas características individuais. São objetos que satisfazem as 
necessidades. Evoluem com a sociedade. 
 
Demandas: quando os desejos podem ser comprados. É preciso 
existir uma compensação pelo serviço prestado ou pelo produto 
oferecido. O maior trabalho de MKT é gerar demandas. 
Desenvolvimento pessoal e conquista 
Auto-estima, reconhecimento e status. 
 Relacionamento , amor, afeto, comunicação. 
Defesa, proteção, abrigo. 
 Fome, sede. 
O Marketing cria necessidades? 
Harry Porter 
Marketing 
3. Desejos : 
necessidades humanas moldadas pela: 
a) cultura 
b) características individuais, 
- são mutáveis e se modificam conforme as 
transformações ocorridas na sociedade: como lacunas 
que jamais são preenchidas... 
- o marketing deve se dirigir para criar novos desejos 
(produtos) com o objetivo de assegurar a sua própria 
existência... 
- Os desejos são as necessidades direcionadas para um 
determinado produto. 
 
 
Marketing 
4. Demanda: 
- As pessoas têm desejos infinitos, mas recursos 
limitados. 
- Através da capacidade de compra de cada indivíduo, 
os desejos se tornam demandas. 
- Quando o desejo pode ser comprado: demanda; 
- O maior trabalho de mkt é gerar demandas... 
 
 
 
 
Marketing 
5. Produtos/Ofertas: 
- Necessidades, desejos e demandas sugerem que 
existem produtos disponíveis para atendê-los; 
- Um produto é qualquer coisa que possa ser oferecida 
a um mercado para satisfazer parcialmente uma 
necessidade ou desejo; 
- O conceito de produto inclui: bens duráveis e não 
duráveis (tangíveis), serviços (intangíveis), pessoas, 
lugares, organizações, idéias, etc. 
- Algo que tenha valor para alguém. 
Ex.: Quem compra uma furadeira precisa de um furo , não de uma 
broca. (benefícios) 
 
 
 
Marketing 
6. Valor: 
- O comprador escolhe entre diferentes ofertas considerando qual parece 
proporcionar o maior valor; 
 
-Cada consumidor dá um peso diferente aos benefícios (atributos) de 
acordo com suas necessidades e desejos)... 
 
- O valor reflete os benefícios (qualidade, serviço) e os custos 
percebidos pelo consumidor (preço, tempo, acesso); 
 V = B/C 
 - A Satisfação: reflete os julgamentos comparativos de uma pessoa 
do desempenho esperado (expectativa) e o percebido. 
 S = QE e QP 
 Qe = QP = satisfeito 
 Qe > QP = insatisfeito 
 Qe < QP = encantado 
- A oferta será bem-sucedida se proporcionar valor e satisfação ao 
comprador-alvo. 
 
 
 
Marketing 
7. Mercados: 
 
- Um mercado é o grupo de compradores potenciais e 
reais de um produto; 
 
- Tipos de mercados: mercado consumidor, mercado 
empresarial, mercado global, mercados sem fins lucrativos 
(mercado governamental e terceiro setor); 
 
- Formas estruturais de mercado: o físico ( marketplace ) e o 
virtual (marketspace). 
 
 
 
 
 
 
ORIENTAÇÕES DA GESTÃO 
EMPRESARIAL PARA O 
MERCADO... 
Conceito Pressuposto Focalização Observações 
Produção 
(1910 – 1920) 
Consumidores preferem produtos 
disponíveis e baratos 
 
- Eficiência de produção em 
larga escala. 
- Distribuição ampla; 
- Seguem a lógica do fabricante; 
Situações: 
1. Procura excessiva (demanda 
maior que oferta); 
2. Aumento da produção para 
baixar preço; 
3. Não levam em conta 
qualidade. 
Produto 
(1920 – 1930) 
Consumidores preferem produtos 
com grande qualidade 
- Com o acirramento da 
concorrência: produtos melhor 
qualidade; 
- Focam no produto e suas 
características sem levar em 
consideração as necessidades e 
desejos; 
“Miopia do mkt” 
Vendas 
(1930 – 1940) 
Consumidores só compram o 
produto se existir esforço 
comercial 
-Força de vendas agressiva; 
- Propaganda; 
- Promoções ; 
- Venda do que se fabrica e não 
o que o mercado deseja; 
- Vender mais para se livrar 
estoques; 
- Surgimento dos primeiros 
sinais de excesso oferta. 
Marketing 
(a partir dos anos 50) 
Consumidorescompram se for 
mais eficaz que a concorrência a 
satisfazer necessidades 
- Mercado-alvo 
- Necessidades dos 
consumidores 
Negócio visto “de fora para 
dentro”. 
Social 
Societal 
Socialmente 
responsável (1960...) 
Consumidores valorizam empresas 
que atendem as suas necessidades 
e que desenvolvem/ apóiam ações 
sociais 
- Mercado-alvo 
- Necessidades dos 
consumidores e da comunidade 
Negócio visto “de fora para 
dentro”, pensando na 
perspectiva do cliente e da 
sociedade. 
FASES DO MARKETING... 
A evolução do Marketing 
 
Nos anos 70 praticava-se o marketing de massa. Então, os 
clientes eram todos iguais. 
 
Nos anos 80 praticava-se o marketing segmentado. Os 
clientes tinham necessidades e desejos diferentes e o que 
servia para um grupo de clientes não era necessariamente 
interessante para outro. 
 
 
 
Na década de 90 passou-se a adotar o marketing de 
relacionamento. Percebeu-se que havia consideráveis 
diferenças de comportamento e atitudes dentro de um grupo 
de clientes com características sociodemográficas 
homogêneas. 
 
A partir de 2000 as organizações tenderão a praticar o 
marketing individualizado, desenvolvendo ofertas cada vez 
mais personalizadas para, em última instância, fidelizar os 
seus clientes. 
 
 
A evolução do Marketing