Desafio Profissional

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
POLO DE ARAÇATUBA 
CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
 
NOME: ALINE MOREIRA DA SILVA 
RA: 3273404329 
 
 
 
Desafio Profissional 
 
Disciplinas Norteadoras: 
Comportamento Organizacional 
Desenvolvimento Pessoal e Profissional 
Empreendedorismo 
Ética e Relações Humanas no Trabalho 
Técnicas de Negociação 
 
 
Tutora EAD: Marley Casagranda 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ARAÇATUBA / SP 
2016 
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NOME: ALINE MOREIRA DA SILVA 
RA: 3273404329 
 
 
 
 
 
 
 
Desafio Profissional 
 
Disciplinas Norteadoras: 
Comportamento Organizacional 
Desenvolvimento Pessoal e Profissional 
Empreendedorismo 
Ética e Relações Humanas no Trabalho 
Técnicas de Negociação 
 
 
Tutora EAD: Marley Casagranda 
 
 
Trabalho desenvolvido para o Curso de 
Tecnologia em gestão de recursos humanos 
disciplinas norteadores Comportamento 
Organizacional, Desenvolvimento Pessoal e 
Profissional. Empreendedorismo, Ética e 
Relações Humanas no Trabalho, Técnicas de 
Negociação, apresentado à Anhanguera 
Educacional como requisito para a avaliação 
na Atividade Desafio Profissional 2016 01, 
sob orientação do (a) tutora EAD Marley 
Casagranda. 
 
 
 
ARAÇATUBA / SP 
2016 
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LISTA DE QUADROS 
 
Quadro 1 - Características do empreendedorismo ...................................................................... 8 
Quadro 2 - Características dos perfis ........................................................................................ 14 
Quadro 3 - Classificação de Sparks: tipos de impulso ............................................................. 15 
Quadro 4 - Classificação de Sparks: estilos de negociação ...................................................... 15 
Quadro 5 - Classificação de Marcondes: estilos de negociação ............................................... 15 
Quadro 6 - Classificação de Marcondes: pontos fortes e fracos do negociador ....................... 16 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................... 4 
2 DESENVOLVIMENTO ........................................................................................................ 5 
2.1 Empreendedorismo ............................................................................................................... 5 
2.2 Comportamento organizacional ............................................................................................ 8 
2.3 Técnicas de negociação ...................................................................................................... 11 
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS .............................................................................................. 18 
REFERÊNCIAS ..................................................................................................................... 20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1 INTRODUÇÃO 
 
No mundo atual as mudanças são rápidas e constantes, um produto eletrônico lançado 
no mercado hoje, em seis meses pode ser considerado obsoleto, vivemos a era do 
consumismo, porém os clientes agora são mais exigentes e seletivos, eles analisam o produto 
que irão consumir e a empresa fabricante, a abertura dos mercados internacionais, a evolução 
da tecnologia, os novos meios de comunicação, a globalização são fatores que contribuíram 
para esses acontecimentos. 
Para serem competitivas as organizações devem se manter atualizadas. Os desafios 
encontrados pelos empreendedores hoje são muitos, antes a preocupação era com a 
concorrência e a busca em maximizar os lucros, atualmente muitos são os questionamentos, 
entre eles, como se diferençar no mercado, conquistar o publico consumidor, motivar os 
colaboradores, não deixando de lado a responsabilidade social e ambiental. 
Este trabalho tem como objetivo, ajudar uma empresária que esta há cinco anos no 
mercado, ela e proprietária de uma de empresa de pequeno porte, especializada na confecção 
de roupas. 
Com as vendas em queda a proprietária percebeu a necessidade de reorganizar a 
estrutura de sua empresa, os funcionários da seção de corte, costura e acabamento se 
mostraram resistente a implantação do projeto de reestruturação, vamos orientar a empresária 
em como negociar em ambientes de conflito, auxiliá-la em como desenvolver um ambiente 
saudável de trabalho, e oferecer informações para que ela possa modernizar a sua empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2 DESENVOLVIMENTO 
 
As organizações empresariais são definidas como sistemas abertos, pois interagem 
com o ambiente interno e externo no qual está inserida, elas são influenciadas por seus 
clientes, fornecedores, parceiros, colaboradores, entre outros, os empreendedores devem estar 
preparados para recebimento, análise e transformação das informações recebidas. 
 
2.1 Empreendedorismo 
 
A nossa consultoria foi contratada para auxiliar a empresária, na reformulação de sua 
empresa especializada em confecção de roupas, também foi solicitado uma orientação para 
sanar algumas dúvidas, entre elas, em relação ao perfil empreendedor. 
Para responder o primeiro questionamento, precisamos compreender o significado do 
da palavra empreendedorismo, segundo Dolabela (2006) “empreendedorismo não é um tema 
novo ou modismo: existe desde sempre, desde a primeira ação humana inovadora, com o 
objetivo de melhorar as relações do homem com os outros e com a natureza”, este termo vem 
sendo estudado há séculos, portando encontramos diversas definições, para Menezes (2007) 
"Empreendedorismo é aprendizado pessoal, que impulsionado pela motivação, criatividade e 
iniciativa, busca a descoberta vocacional, a percepção de oportunidades e a construção de um 
projeto de vida ideal". 
Entre as definições de empreendedorismo Dornelas (2007, p. 8) define: 
 
Qualquer definição de empreendedorismo deve-se encontrar pelo menos os 
seguintes aspectos: a) Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz; 
b) Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa, transformando o ambiente social 
e econômico onde vive; c) Aceita assumir os riscos e a possibilidade de fracassar. 
 
Vários fatores ocorreram durante o século XX, entre eles o surgimento de novos 
mercados e produtos, da globalização, da era do TI e do conhecimento, com tantos fatores a 
competição se tornou acirrada entre as empresas, era preciso se manter atualizado para 
sobreviver, nesta época a palavra empreendedorismo ganhou muita força. 
O empreendedorismo é utilizado para o desenvolvimento de projetos pessoais e 
profissionais, é um fator importante no desenvolvimento econômico de um país, Shumpeter 
(1934), citado por Dolabela (1999, p. 54) diz que o “empreendedor é como motor da 
economia, agente de inovação e mudanças, capaz de desencadear o crescimento econômico”, 
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podemos observar que a palavra empreendedorismo sempre vem acompanhada de adjetivos 
como criatividade, inovação, motivação, essas são algumas características que encontramos 
nas pessoas com espírito empreendedor. 
A dois motivos que levam uma pessoa ou grupo de pessoas a praticar o 
empreendedorismo,essas duas naturezas divergentes podem ser classificadas como 
oportunidade ou necessidade. 
Empreendedores por oportunidade são pessoas criativas, inovadoras, que gostam de 
desafios e de assumir riscos, são apaixonados pelo que fazem, sempre buscam conhecimento 
para estarem atualizado, por isso, conseguem observar as necessidades do mercado atual, eles 
podem criar um novo produto ou negócio, ou até mesmo de maneira criativa melhorar um 
processo já existente, já os empreendedores por necessidade são os desempregados, 
aposentados, autônomos, esse grupo e composto basicamente de pessoas que montam uma 
empresa como forma de buscar o seu sustento. 
De acordo com Dolabela (2006) 
 
O empreendedor é um insatisfeito que transforma seu inconformismo em 
descobertas e propostas positivas para si mesmo e para os outros. É alguém que 
prefere seguir caminhos não percorridos, que define a partir do indefinido, acredita 
que seus atos podem gerar consequências. Em suma, alguém que acredita que pode 
alterar o mundo. É protagonista e autor de si mesmo e, principalmente, da 
comunidade em que vive. 
 
Para não restar questionamentos Degen (2009) utilizando Shaw, Schumpter e 
McClelland, descreve o perfil do empreendedor, como aquele que é alguém que não se 
conforma com produtos e serviços disponíveis no mercado e procura melhorá-los, 
inconformismo de Shaw. Alguém que por meio de novos produtos e serviços, procuram 
superar os existentes no mercado, que é o agente do processo de destruição criativa de 
Schumpter. E alguém que não se intimida com as empresas estabelecidas e os desfia com o 
seu novo jeito de fazer as coisas, que é a necessidade de realizar de McClelland. Somados 
geram, o que consideram que seja o perfil ideal para o empreendedor de sucesso. 
O mercado atualmente é muito competitivo, novas ideias, produtos e tecnologias 
surgem todos os dias, as empresas precisam acompanhar essas mudanças, sejam elas para 
atender as exigências dos clientes, fornecedores e parceiros, ou para absorver as mudanças nas 
normas, leis e regulamentações. A resistência a mudanças nas organizações é um dos grandes 
desafios encontrados pelos empreendedores. 
 
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As pessoas resistem à mudança quando consideram que suas consequências são 
negativas. Embora as pessoas sejam diferentes em termos de sua disposição em 
antever consequências negativas, e mesmo quando suas razões pareçam lógicas ou 
até equivocadas a quem esta de fora, as pessoas não resistem automaticamente às 
mudanças. As pessoas resistem às mudanças por alguma razão e a tarefa do gerente 
é tentar identificar essas razões e, quando possível, planejar a mudança de modo a 
reduzir ou eliminar os efeitos negativos e corrigir as percepções errôneas (COHEN; 
FINK, 2003, p. 350). 
 
A mudança para ter sucesso deve ser feita de maneira planejada, o líder tem que 
comunicar todos os passos que vão ocorrer durante a implementação do novo processo, é 
importante que os colaboradores participem da elaboração do projeto, pois eles podem ajudar 
com ideias e soluções para problemas que possam vir a surgir, conforme Kotter e Schlesinger 
(1979 apud CHIAVENATO, 2005, p. 442) indicam seis estratégias para contornar a 
resistência à mudança: 
 
Comunicação e educação: A resistência à mudança pode ser superada ou reduzida 
por meio da prévia comunicação às pessoas, para ajudá-las a compreender a lógica e 
a necessidade da mudança. [...] Participação e envolvimento: Antes que a mudança 
aconteça, as pessoas precisam estar inseridas no processo. [...] Facilitação e apoio: A 
resistência potencial pode ser contornada, concedendo facilitação e apoio no sentido 
de ajudar as pessoas a se ajustarem à mudança. [...] Negociação e acordo: Outra 
maneira de lidar com a resistência é oferecer algo de valor em troca da mudança. [...] 
Manipulação e cooptação: Em muitas situações, pode-se lançar mão de tentativas 
secretas para influenciar as pessoas. [...] Coerção: Finalmente, a resistência pode ser 
tratada de forma coercitiva por meio da ameaça explícita ou implícita (como perda 
do cargo ou da promoção), demissão ou transferência de pessoas. 
 
Sabemos que não existe nenhuma forma mágica para resolver os problemas 
encontrados dentro das organizações. A empresária a procurar a nossa consultoria já 
demonstra que esta em busca de capacitação, de conhecimento, de um auxilio para o 
desenvolvimento de um planejamento adequado, para o crescimento de sua empresa de 
confecção. A tabela abaixo, contém um resumo dos dados que apresentamos como resposta 
para o seu primeiro questionamento: 
 
Diretrizes que orientam o 
trabalho do empreendedor 
Obstáculos encontrados para 
a realização de mudanças 
Sugestões para o 
aperfeiçoamento do trabalho 
empreendedor 
Assumir riscos Conflitos internos Ter paixão pelo seu negócio 
seja criativo, inovador. Autoconfiança Falta de apoio 
Capacidade de inovação Falta de investimento Antes de começar e preciso 
elaborar um planejamento. Coragem Falta de negociação e acordo 
Criatividade Falta de planejamento Ter conhecimento do 
mercado, produto ou serviço. Idealização Fatores emocionais 
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Identificar oportunidades Fatores motivacionais Ter uma visão estratégica, 
estar atento às oportunidades. Informação / Conhecimento Incertezas 
Iniciativa Insatisfação Ser um líder transparente e 
resiliente. Insistência (persistência) Insegurança 
Inteligência Liderança despreparada Investir na capacitação dos 
colaboradores. Liderança Má gestão nos processos 
Motivação Medo Criar canais de comunicação 
internos e externos. Necessidade de realização Problemas com adaptação 
Organização Problemas de comunicação Valorizar o trabalho em 
equipe. Paixão Resistência 
Planejamento Interesses não explícitos nos 
valores da empresa. 
Preocupar-se com a 
sustentabilidade. Visão estratégica 
Quadro 1: Características do empreendedorismo - Fonte: Desenvolvido pela autora 
 
2.2 Comportamento organizacional 
 
 Como relatado pela empresária à proposta que a nossa consultoria apresentou para 
reestruturação da empresa, acabou gerando um clima de instabilidade na seção de corte, 
costura e acabamento, alguns colaboradores se sentiram ameaçados e outros receosos diante 
das mudanças. 
A cultura organizacional pode ser um obstáculo para os consultores implantarem o 
processo de mudança, a proposta sugerida deve estar de acordo com a missão, a visão e os 
valores da empresa. 
Chiavenato (1999, p. 138), define cultura organizacional como: 
 
[...] o conjunto de hábitos e crenças estabelecidos através de normas, valores, 
atitudes expectativas compartilhados por todos os membros da organização. Ela 
refere-se ao sistema de significados compartilhado por todos os membros e que 
distingue uma organização das demais. Constitui o modo institucionalizado de 
pensar e agir que existe em uma organização. A essência da cultura de uma empresa 
é expressa de maneira como ela faz seus negócios, a maneira como ela trata seus 
clientes e funcionários, o grau de autonomia ou liberdade que existe em suas 
unidades ou escritórios e o grau de lealdade expresso por seus funcionários com 
relação à empresa. A cultura organizacional representa as percepções dos dirigentes 
e funcionários da organização e reflete a mentalidade que predomina na 
organização. 
 
Durante vários séculos, os funcionários só eram visto de forma contábil para as 
organizações, essa realidade e bem diferente nos dias atuais, hoje eles são vistos como 
colaboradores, como um capital intelectual que influencia diretamente no desenvolvimento da 
empresa, que é capaz de ajudar a mesma a reduzir o seu custo e melhoraro seu processo. 
9 
 
 
 
Atualmente o comportamento organizacional e tema de muitos estudos, pois ele busca 
demonstrar, o impacto da influencia do comportamento humano e atitudes praticadas pelos 
colaboradores, dentro das empresas, segundo Wagner III e Hollenbeck (2003, p. 06), 
“Comportamento Organizacional (CO) é um campo de estudo voltado a prever, explicar, 
compreender e modificar o comportamento humano no contexto das empresas”. 
Para implantação de um projeto de reestruturação precisamos analisar além dos 
recursos financeiros, e preciso verificar o clima organizacional, o comportamento individual 
dos colaboradores, o comportamento dos grupos e das equipes que são formadas dentro das 
empresas, de acordo com Maximiano (2004, p. 311) “Grupo é um conjunto de pessoas que 
têm um objetivo comum ou que compartilha alguma característica, como um objetivo, um 
interesse, um comportamento ou uma localização” para Fiorelli (2004, p. 170): 
 
Uma equipe é o conjunto de pessoas com um senso de identidade, manifestado em 
comportamento desenvolvido e mantido para o bem comum e em busca de 
resultados de interesse comum a todos os seus integrantes, decorrentes da 
necessidade mútua de atingir objetivos mais especificados. 
 
O líder antes só tinha que se preocupar com os resultados financeiros da empresa, hoje 
ele deve estar preparado para administrar o capital humano e intelectual, para lidar com 
conflitos que possam surgir dentro da organização, deve ser resiliente, escutar a equipe, para 
assim atingir cada vez mais resultados positivos, segundo Penteado (1969, p. 1), o líder pode 
ser definido como “[...] pessoa que vai à frente para guiar ou mostrar o caminho, ou que 
precede ou dirige qualquer ação, opinião ou movimento”, Chiavenato (1994, p. 145) os define 
como “[...] os responsáveis diretos pela sobrevivência e pelo sucesso da organização”. 
Uma das principais ferramentas organizacionais e a comunicação. As empresas devem 
criar canais de comunicação internos e externos, para ouvir as opiniões dos seus clientes, 
parceiros e colaboradores. “Comunicação é a troca de informações entre indivíduos. Significa 
tornar comum uma mensagem ou informação. Constitui um dos processos fundamentais da 
experiência humana e da organização social.” (CHIAVENATO, 2001, p.165). 
Ter uma comunicação interna eficiente pode trazer inúmeras vantagens para a 
organização, desenvolver um projeto de reestruturação contando com a participação de todos 
os níveis hierárquicos, pode ajudar a evitar um ambiente de instabilidade e até mesmo de 
especulações, por isso e importante para o líder ouvir a opinião de sua equipe. 
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“A má comunicação traz desgastes nas relações, agressões verbais, perda de tempo 
com retrabalho, mal entendidos, suscetibilidades afetadas, perda de motivação estresse. 
Liderar é comunicar, para atingir os objetivos da empresa” (MARTINIANO, 2007, p.156). 
A motivação é outro fator que deve ser observado, na maioria das vezes os novos 
contratados estão motivados, ansiosos para conquistar um novo espaço, e demonstrar o seu 
valor e talento. Com o passar do tempo à motivação do funcionário diminui ele começa a ficar 
ausente em seu ambiente de trabalho, as faltas e os atrasos passam a ser constantes. Alguns 
fatores precisam ser avaliados pelas organizações entre eles a liderança despreparada, o clima 
organizacional e o nível de estresse dos colaboradores. 
O clima organizacional tem um impacto direto no rendimento, ninguém se sente 
motivado para sair de casa e trabalhar em uma empresa, a qual não vai encontrar um clima 
agradável para desenvolver as suas tarefas. 
A motivação é um processo interno, ela se expressa de dentro para fora no ser 
humano. As organizações precisam motivar seus colaboradores, estimulá-los, propor desafios, 
para que assim eles possam crescer, pessoas motivadas influenciam o seu ambiente de 
trabalho positivamente, e ajudam a empresa a se desenvolver cada vez mais. 
 
O mundo cada vez mais competitivo dos negócios exige altos níveis de motivação 
das pessoas. Empregados motivados para realizar seu trabalho, tanto 
individualmente como em grupo, tendem a proporcionar melhores resultados. A 
motivação pode ser entendida como o principal combustível para a produtividade da 
empresa. (GIL, 2001, p.201) 
 
Outro ponto que deve ser levado em consideração no processo de reestruturação, e o 
desenvolvimento profissional, e preciso investir em treinamento e capacitação dos 
colaboradores. 
Dentro do cenário atual o processo de treinamento, não deve ser visto com um gasto 
pelas empresas, e sim como um investimento, funcionários treinados e capacitados tendem a 
se desenvolver, e podem vir se tornar um capital intelectual para as organizações. 
Segundo Chiavenato (2004, p. 338) 
 
O treinamento e uma fonte de lucratividade ao permitir que as pessoas contribuam 
efetivamente para os resultados do negócio. Nesses termos, o treinamento é uma 
maneira eficaz de agregar as pessoas, a organização e aos clientes. Ele enriquece o 
patrimônio humano das organizações. 
 
De acordo com vários estudiosos hoje o capital intelectual e o principal patrimônio das 
organizações, isso em todos os níveis hierárquicos, todos tem alguma coisa a contribuir para o 
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crescimento da empresa, trabalhadores com horário fixo e carteira assinada é uma realidade 
ultrapassada, hoje é preciso estar atualizado, pois as mudanças no mercado são rápidas e 
dinâmicas. E preciso estimular uma linha de crescimento dentro da empresa, quando um 
colaborador atingiu um estágio, ele precisa se estimulado e subir mais um degrau. 
Para Dutra (2009, p. 101) 
 
A questão do desenvolvimento das pessoas na organização moderna é fundamental 
para a manutenção e/ou ampliação de seu diferencial competitivo [...] as 
organizações estão percebendo a necessidade de estimular e apoiar o contínuo 
desenvolvimento das pessoas, como forma de manter suas vantagens competitivas. 
 
É sempre bom lembrar “Mudar a estrutura organizacional não é suficiente. A única 
maneira de mudar uma organização é mudar sua cultura, ou seja, os sistemas dentro dos quais 
as pessoas vivem e trabalham”. (BECKHARD, 1972 apud CHIAVENATO, 1999, p.323). 
No segundo questionamento foi possível observar que para solucionar o problema da 
seção de corte, costura e acabamento, vai ser preciso avaliar o comportamento dos 
colaboradores, investir em treinamento e capacitação, criar canais de comunicação, todo esse 
processo vai exigir uma liderança preparada. E necessário efetuar uma reunião e expor para 
eles o nosso plano de reestruturação, e demonstrar como ele vai ser importante para o 
desenvolvimento da empresa. 
 
2.3 Técnicas de negociação 
 
No projeto de reestruturação feito pela nossa consultoria, foi apresentando uma 
proposta para a ampliação do parque industrial da empresa, a seção de corte, costura e 
acabamento passaria por uma reformulação, sugerimos a compra de novos equipamentos, a 
contratação de novos colaboradores, e treinamento e capacitação dos já existentes, conforme 
relatado pela empresária os funcionários se sentiram ameaçados e se instalou um clima de 
apreensão no setor, isso acabou refletindo diretamente no rendimento e na produção das 
mercadorias. 
Conforme observamos no questionamento anterior, e natural essa resistência em 
aceitar as modificações, precisamos negociar a melhor maneira de solucionar os problemas 
relatados, segundo Martinelli (2002) “negociação pode ser compreendida como um processo 
que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios 
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duradouros para todos os participantes”ainda segundo o autor “a negociação envolve três 
etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão.” (MARTINELLI, 2002). 
Antes o negociador buscava resultados em curto prazo, ele sempre tinha que levar 
vantagem e criava laços momentâneos, atualmente os negociadores buscam criar 
relacionamentos duradouros, saber negociar e muito importante na vida pessoal e profissional, 
um líder bem sucedido deve desenvolver algumas habilidades na arte da negociação entre 
elas: 
 Ser um profissional multidisciplinar; 
 Ter conhecimento do setor de atuação; 
 Interpretação do comportamento humano; 
 Saber falar e ouvir (principio físico); 
 Colocar no lugar do outro; 
 Objetividade e flexibilidade; 
 Separar relacionamentos de interesses; 
 Desenvolver a credibilidade. 
Matos (2003), destaca algumas características que compõem o perfil do negociador: 
 
Líder (comunicação e delegação), com postura de educador, gestor de mudanças 
(inovador), gestor de conflitos (harmoniza interesses), gestor de oportunidades 
(transforma crises em resultados), motivado ao poder (aspira-se desenvolver-se para 
influir decisoriamente nos resultados institucionais), tem habilidade para a 
comunicação, possui motivação, capacidade de diagnóstico e capacidade de 
intervenção nas situações-problema. 
 
Nas organizações as negociações são mais complexas, em ambientes de mudança é 
necessário ouvir todos os setores envolvidos, para assim tentar chegar a um acordo que 
satisfaça no mínimo às necessidades básicas de ambas as partes. 
Desta forma, Martinelli (2002) define: 
 
Em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, 
que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre 
as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se 
para uma negociação classificada como ganha-ganha. 
 
Ainda segundo Boaventura e Silva (2011) 
 
Muitas pessoas entram em uma negociação sem a devida preparação, sem definir 
estratégias e, em alguns casos, sem sequer ter em mente um objetivo claro e 
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concreto. [...] O planejamento adequado permite que se preveja os prováveis 
cenários ao longo da negociação e nos prepara para cada movimento do oponente, 
sendo possível, inclusive, definir o melhor caminho até o acordo mais favorável. 
Para um executivo se tornar um negociador eficiente, a premissa básica é admitir o 
planejamento como o alicerce da negociação. 
 
Uma negociação flui melhor quando e planejada, é nessa etapa que definimos: 
 Os interesses, 
 Buscamos as informações, 
 Definimos as metas, 
 Prevemos os impasses, 
 Buscamos soluções viáveis 
No caso da empresa, vamos verificar os interesses dos colaboradores, será necessário 
levantar todas as informações da seção de corte, costura e acabamento, para que assim 
possamos compreender as dificuldades encontradas pelos funcionários, precisamos ouvir o 
que eles têm a dizer sobre o nosso projeto, é importante também alinharmos o setor financeiro 
com o setor de recursos humanos, para assim verificamos o que será ou não possível negociar. 
Ter conhecimento do perfil psicológico dos envolvidos no processo ajuda a determinar 
o tipo de comportamento, que vamos ter durante a negociação, este é um tema abordado por 
vários estudiosos, vamos analisar no quadro abaixo o modelo desenvolvido por Keirsey e 
Bates, baseado na teoria de Carl Jung, descrito por Pernomian (2008, p.18) onde através de 
uma combinação de letras obtemos 16 perfis psicológicos que podem influenciar no modo 
como cada pessoa age. São quatro plataformas básicas: 
 (E) extroversão / (I) introversão - aponta como a pessoa é motivada; 
 (S) sensação / (N) intuição - revela no que ela presta mais atenção; 
 (T) pensamento /(F) sentimento - como toma suas decisões; 
 (J) Julgamento / (P) percepção - que retrata o tipo de vida que as pessoas adotam. 
 
ESTP - Promotor Fazem acontecer, boa comunicação, aventureiros. 
ESTJ - Supervisor 
Organizam os procedimentos ordenadamente, tendem 
a buscar soluções diversas, bons líderes. 
ESFP - Performer / Artistas 
Divertidos, procuram não realizar suas atividades 
sozinhos, possuindo boa comunicação, porém bastante 
subjetivos em suas decisões. 
ESFJ - Provedor 
Bastante sociáveis, interativos, harmonizadores / 
conscientizadores e bastante organizados nas suas 
tarefas. 
ENTP - Marechal de Campo Criativos e audaciosos, porém, bastante realistas. 
ENTJ – Inventor Boa comunicação, conseguem dirigir um grupo de 
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pessoas, são líderes e estrategistas, lógicos e 
organizados. 
ENFP – Champion / Defensor 
Comunicam-se sem dificuldade, dando significado a 
hipóteses, ou seja, buscam âncoras entre hipóteses 
(abstrato) e o mundo real. 
ENFJ - Professor 
Não aventureiros, procuram agir de acordo com uma 
lista de afazeres, baseiam-se nos acontecimentos do 
mundo exterior para relacionar assuntos abordados e 
compreender o contexto. 
ISTP – Crafter / Artífice 
Procuram explorar os temas da vida em suas criações, 
porém bastante conscientes. 
ISTJ - Inspetor 
Bastantes detalhistas, justos, responsáveis e preferem 
reproduzir o conhecimento na prática. 
ISFP - Compositor 
Grande facilidade de lidar com objetos, atividades 
manuais, criação. 
ISFJ - Protetor 
Não se habituam às mudanças, preferem a 
continuidade dos afazeres antes começados; opõem-se 
ao ENTJ. 
INTP - Mente Brilhante 
Apreciam a utilização de tecnologias para a 
construção de suas ideias, por exemplo, recursos 
computacionais e simuladores. 
INTJ - Arquiteto 
Procuram refletir racionalmente sobre assuntos que 
lhe chamam a atenção para estudo; bastante objetivos, 
verificam a avaliam os fatos ocorridos, buscando e 
criando hipóteses que poderão ser consideradas ou não 
verdadeiras nos estudos. 
INFP – Healder / Idealista 
Idealistas, criativos, buscam a unidade entre corpo e 
mente, emoção e intelecto; buscam novos 
conhecimentos nas respostas às questões. 
INFJ - Conselheiro 
Táticos, estrategistas, porém dependem de pessoas 
para a realização de suas criações; procuram trabalhar 
só em suas reflexões. 
Quadro 2: Características dos perfis – Modelo Keirsey-Bates. Fonte: Adaptação Pernomian (2008) 
 
Analisar o estilo de negociação e verificar as características pessoais e culturais passou 
a considerado um diferencial, antes de qualquer encontro de negócios e preciso pesquisar o 
negociador, isso traz grandes vantagens na hora de fechar um acordo, Sparks (1992) se baseou 
no modelo de personalidade desenvolvido pelo psiquiatra suíço Carl Jung (1991), para 
elaborar essa classificação de estilos, o autor se baseou em um conjunto de suposições, em 
que cada um dos estilos é uma combinação de pelo menos dois impulsos que dirigem as ações 
humanas. 
 
IMPULSO CARACTERÍSTICA 
Controle 
Impulso de domínio e governança sobre os outros; crença na rivalidade direta e 
desenfreada. 
Desconsideração 
Impulso para rebaixar as pessoas; crença de que a tolerância passiva da outra parte e a 
extrema atenção são muito importantes. 
Deferência 
Impulso para deixar os outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse 
pelo poder tem muito valor. 
Confiança 
Impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; crença de que a 
colaboração é a melhor opção. 
15 
 
 
 
Quadro 3: Classificação de Sparks: tipos de impulso – Fonte: Sparks (1992) 
Da combinação desses impulsos são produzidos os quatro estilos de negociação, 
conforme detalhado abaixo: 
 
ESTILO CARACTERÍSTICAS 
Estilo restritivo 
O controle combina-se com a desconsideraçãopara formar a suposição de que os 
negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são 
cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio 
interesse. 
Estilo ardiloso 
Combinação entre desconsideração e deferência para formar a suposição de que os 
negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte 
de problemas. A ideia é de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações de 
outros. O principal objetivo do negociador de estilo ardiloso é sobreviver à 
negociação e manter seu status quo. 
Estilo amigável 
A deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores 
na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O objetivo principal de um 
negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, 
independente do desfecho da negociação. 
Estilo confrontador 
Combinação entre controle e confiança para formar a suposição de que os 
negociadores procuram a equidade. Esses negociadores apreciam a necessidade de 
contestar a questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo 
sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do 
oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas. 
Quadro 4: Classificação de Sparks: estilos de negociação – Fonte: Sparks (1992) 
 
Para Marcondes (1993), não existe comportamento mágico, ele classifica os estilos de 
negociação em cinco tipos: 
 
ESTILO CARACTERÍSTICAS 
Estilo afirmação 
O negociador alcança seus objetivos usando assertividade. Normalmente faz conhecer 
seus desejos e expectativas, explica suas condições para negociar, emiti julgamento 
de valor sobre o outro. Traz como resultado ótimo uma negociação transparente, mas 
seus comportamentos afirmativos e extremos trazem mais perdas do que ganhos. 
Estilo persuasão 
Caracteriza-se pelo uso de informação e raciocínio para que o negociador alcance 
seus objetivos. Os comportamentos típicos desse estilo são ode fazer sugestões, 
apresentar propostas, argumentar, justificar a partir de dados e fatos. 
Estilo ligação 
Caracterizado pelo uso da empatia para compreender os objetivos do outro. 
Comporta-se tipicamente demonstrando apoio ao outro, pedindo sugestões e opiniões, 
dando importância a colocações e sentimentos do outro e procurando pontos de 
acordo. 
Estilo atração: 
É caracterizado por um conjunto de comportamentos que levam a um envolvimento 
do interlocutor, que pode ser obtido estimulando e motivando o outro, elevando o 
moral, influenciando o outro com seu próprio comportamento, reconhecendo os seus 
erros e limitações e enfatizando atributos e qualidades do outro. 
Estilo “destensão” 
Busca a convergência em uma negociação, o que não significa negar o conflito, mas 
sim circunscrevê-lo. Numa situação de ataques pessoais, irritação e desconfiança, que 
levam a um desvio crítico da discussão, o negociador pode destacar com clareza os 
pontos do desacordo, focar novamente o debate sobre os pontos de interesse, falar de 
elementos definidos com transparência para restabelecer a confiança. Assim, buscar a 
convergência significa “destensionar”. 
Quadro 5: Classificação de Marcondes: estilos de negociação – Fonte: Marcondes (1993) 
16 
 
 
 
 
Marcondes (1993), ainda aponta os pontos fortes e fracos de cada um de seus estilos 
de negociação. 
 
ESTILOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS 
Estilo afirmação 
Faz negociação transparente e possui 
comportamentos afirmativos. 
Emite julgamentos de valores sobre o outro e 
tem dificuldade em fazer valer o seu direito. 
Estilo persuasão 
Utiliza a informação e argumenta a partir 
de dados e fatos. 
Apresenta argumentos fechados. Tem 
propostas, mas não consegue justificá-las. 
Estilo ligação 
Demonstra apoio, pede sugestões e 
opiniões aos outros. 
Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões 
aos outros. 
Estilo atração: 
Enfatiza atributos e qualidades no outro e 
reconhece seus erros e limitações. 
Pode não ser autêntico, por entender como 
fraqueza o fato de expor suas falhas e 
deficiências. 
Estilo “destensão” 
Propõe soluções alternativas para 
interessar as partes; busca convergência 
em uma negociação. 
Às vezes se mostra irritado e desconfiado, 
podendo levar a discussão em um desvio 
crítico. 
Quadro 6: Classificação de Marcondes: pontos fortes e fracos do negociador Fonte: Marcondes (1993) 
 
Carl Gustav Jung foi um grande estudioso da personalidade humana 
 
Em seus estudos, Jung concluiu que as principais diferenças de comportamento entre 
as pessoas são comandadas por suas atitudes e posicionamentos em relação às 
funções por elas utilizadas para obter, organizar e interpretar os dados e as 
informações ao seu redor. (HIRATA, p. 16, 2007) 
 
Como podemos analisar e normal que diante de algo novo as pessoas criem 
mecanismos de defesa. No caso da empresa de confecção, o primeiro passo é efetuar um 
planejamento, ou seja, uma preparação para a conversa que teremos como os colaboradores. 
No segundo momento e preciso ouvir as partes interessadas, pois só assim 
conseguiremos fazer um levantamento das expectativas e necessidades, quanto mais 
ouvirmos, mais informações teremos, lembrando que durante o diálogo e preciso criar um 
ambiente agradável, todos devem se sentir a vontade. 
Para a negociação é preciso determinar um máximo desejado e mínimo necessário, 
não podemos esquecer-nos de atender as necessidades básicas. 
A apresentação é uma fase muito importante, e neste momento que vamos expor o 
projeto de reformulação do setor, e deixar claros os inúmeros benefícios que ele vai trazer 
para os trabalhadores e para a empresa, precisamos demonstrar a importância de se manter 
atualizado no cenário atual. 
Durante a negociação é preciso aceitar as razões dos trabalhadores, levantar as 
duvidas, responder a todas as objeções, e antecipar possíveis soluções. 
17 
 
 
 
Na hora do fechamento estabelecer os prazos e as condições do acordo, e 
principalmente tomar as medidas necessárias para cumprir o negociado, lembrando que tudo 
deve ser documentado por escrito, para Sparks (1992, citado por MARTINELLI; GHISI, 
2006, p. 16-17), “negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o 
negociador e a contraparte, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no 
ajuste de um problema ou disputa”. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
A sociedade cobra cada vez mais das organizações, um comportamento ético, uma 
postura de responsabilidade social, e a prática da sustentabilidade, é necessário que a 
empresária compreenda melhor esses três temas e consiga desenvolvê-los em sua empresa de 
confecção. 
Antigamente as empresas só pensavam em atender os seus interesses particulares, ou 
seja, elas só visavam maximizar os lucros, a realidade atual e bem diferente uma organização 
tem que se preocupar além dos seus interesses econômicos, ela tem que visualizar o micro e o 
macro ambiente onde ela esta inserida, isto quer dizer verificar os impactos ambientais, 
sociais, entre outros. 
Para compreender melhor esses assuntos, vamos definir ética e moral de acordo com 
Sanches Vasquez (apud PASSOS, 2006, p. 22) 
 
Para eles, a moral, enquanto norma de conduta, refere-se às situações particulares e 
cotidianas, não chegando à supressão desse nível. A ética, destituída do papel 
normatizador; ao menosno que diz respeito aos atos isolados, torna-se examinadora 
da moral. Exame que consiste em reflexão, em investigação, em teorização. Poder-
se-ia dizer que a moral normatiza e direciona a prática das pessoas, e a ética teoriza 
sobre as condutas, estudando as concepções que dão suporte à moral. São, pois, dois 
caminhos diferentes que resultam em status também diferentes; o primeiro, de 
objeto, e o segundo, de ciência. Donde deduzimos que a Ética é a ciência da moral. 
 
Como afirma Sanches Vasquez (1975, p. 12 apud PASSOS, 2006, p. 22): “[...] a ética 
é a ciência que estuda o comportamento moral dos homens na sociedade.”. 
Cosenza e Chamovitz (2007) classificam a ética como empresarial e social 
 
A ética empresarial, termo mais restrito que o de ética no seu sentido mais amplo, 
trata especificamente, nos dias atuais, da relação das empresas públicas, privadas ou 
mistas (comportamento interativo), com todos os demais segmentos que estão no seu 
campo de ação: colaboradores, clientes, público, concorrentes, comunidade, etc. A 
ética empresarial é norteada por princípios jurídicos, de natureza legal, e por 
princípios de boa convivência, de natureza social, em conformidade com os valores 
da organização, que dizem respeito à responsabilidade individual de seus integrantes 
e aos valores sociais que dizem respeito à cultura social em que a empresa está 
inserida. 
 
Ética tem relação com as avaliações sobre as condutas humanas, na ótica empresarial 
serve para orientar os princípios da organização, guiar as ações de responsabilidade social, e 
como base para a sustentabilidade. O termo responsabilidade social possui diversas definições 
 
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A expressão responsabilidade social suscita uma série de interpretações. Para alguns, 
representa a idéia de responsabilidade ou obrigação legal; para outros, é um dever 
fiduciário, que impõe às empresas padrões mais altos de comportamento que os do 
cidadão médio. Há os que traduzem, de acordo com o avanço das discussões, como 
prática social, papel social e função social. Outros a vêem associada ao 
comportamento eticamente responsável ou a uma contribuição caridosa. Há ainda os 
que acham que seu significado transmitido é ser responsável por ou socialmente 
consciente e os que a associam a um simples sinônimo de legitimidade ou a um 
antônimo de socialmente irresponsável ou não responsável. (ASHLEY, 2002, p. 5). 
 
Ainda segundo Almeida (2004) a Responsabilidade Social coorporativa é 
 
[...] o comprometimento permanente dos empresários em adotar um comportamento 
ético e contribuir para o desenvolvimento econômico, melhorando, 
simultaneamente, a qualidade de vida de seus empregados e de suas famílias, da 
comunidade local e da sociedade como um todo (ALMEIDA apud MENDONÇA, 
2004, p. 117). 
 
Não e possível visualizar uma organização alcançando o sucesso, sem praticar a 
responsabilidade social, as empresas de pequeno, médio, ou grande porte, tem que se 
preocupar como o ambiente no qual elas estão inseridas, isso inclui cuidar do meio ambiente, 
trabalhar com transparência, valorizar os seus colaboradores, respeitar os clientes, adotar 
valores, promover serviços sociais, entre tantas outras coisas. 
Os casos de corrupção que estão sendo apurados no Brasil denegriram o nome de 
grandes empresas, como a Petrobras, a construtora Odebrecht, Galvão engenharia, nenhuma 
empresa quer ter o seu nome ligado a escândalos, atualmente os consumidores são seletivos, 
informados, então cada vez mais as organizações precisam se preocupar com a imagem que 
estão transmitindo. 
A empresária mesmo sendo proprietária de uma empresa de pequeno porte, pode 
verificar através do desenvolvimento desse projeto a importância do comportamento ético e 
da responsabilidade social, sugerimos a elaboração de um código de conduta ética, determinar 
a missão, visão, e os valores da empresa, e até mesmo a criação de um trabalho social visando 
capacitar os colaboradores, pois alguns não têm formação além do nível fundamental. 
Passos simples como esses, mais objetivos e bem aplicados, podem ajudar na 
resolução dos questionamentos anteriores, pois a empresária estará traçando um caminho para 
se tornar uma líder mais preparada, que se comunica com os seus stakeholders, e ao mesmo 
tempo motiva e ajuda no desenvolvimento profissional dos trabalhadores, ter valores 
estabelecidos e um código para seguir, vai facilitar o processo de negociação, pois uma 
empresa que preza pela transparência consegue adquirir a confiança de seus colaboradores e 
clientes.
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