DESAFIO Téc Neg. e Comp Organiz Cópia

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Universidade Anhanguera – Uniderp
Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos - CEAD
DESAFIO PROFISSIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
ABRIL – 2014
MANAUS - AM
Alunos (as): 
 VÂNIA CARVALHO GOMES - RA: 303484
TEREZA RAQUEL GOMES DURÃES - RA: 8512894442
AURENICE PENA SANTOS - RA: 8742141790
KELRY CRISTINA SANTOS CAMPOS - RA: 8526957560
ADEMAR SANTOS DE OLIVEIRA FILHO - RA
DESAFIO PROFISSIONAL – Técnica de Negociação e Comportamento Organizacional
 Trabalho referente 
às
 discip
lina
s 
Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional,
 
ministrado pela
 Professor
a
 
Alinne
 
Cristina Simões Luiz, 
do 
C
urso 
Superior 
de 
Gestão e
m
 Recursos Humanos
, do 
1
° Semestre da Universidade Anhanguera.
ABRIL – 2014
MANAUS – AM
SUMÁRIO
	Introdução ...............................................................................................
	Pág. 01
	Mapeamento do Perfil dos Oponentes ..................................................
	Págs. 02, 03 e 04
	Habilidades dos Negociadores ...............................................................
	Pág. 04
	Análise e Planejamento ..........................................................................
	Pág. 05
	Clima Organizacional da Gravadora ...................................................
	Pág. 06
	Relatório Final ........................................................................................
	Pág. 07
	Conclusão ................................................................................................
	Pág. 08
	Bibliografia .............................................................................................
	Pág. 09
INTRODUÇÃO
Neste Trabalho iremos abordar uma proposta de negociação dentro das disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, onde uma gravadora de música pretende se instalar em um bairro de classe média levando melhorias ao local, sendo que a associação de moradores ao saber entrará com pedido/manifesto alegando que a empresa perturbará a tranquilidade dos moradores. Visando encontrar uma solução usaremos as técnicas de negociação sistêmica, bem como lidar com dificuldades e conflitos numa negociação, assim como, situações comportamentais entre as partes e apresentar os benefícios conquistados. Também exploraremos o impacto que o conflito provocará no ambiente organizacional, no comportamento dos indivíduos no ambiente de trabalho.
Por fim, este trabalho trará benefícios indescritíveis à equipe, no que tange, ao aprendizado das técnicas de negociação sistêmica, bem como, na área dos Recursos humanos. 
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MAPEAMENTO DO PERFIL: SR. CARLOS E SR. JORGE ANDRADE
Teoria de Jung.
 Figura 1.1: Os quatro estilos básicos do modelo de Jung . 
Fonte: SPARKS, D.B.A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992 
Podemos ver detalhadamente as combinações entre os diferentes impulsos psicológicos no Quadro 1.1, abaixo relacionado:
	Tipos
	Estilos de Negociação
	Características
	Impulso para Controle: governa e controla os outros
	Restritivo (1+2)
	Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse, não são cooperativos.
	Impulso para a Desconsideração: rebaixa os outros
	Ardiloso (2+3)
	Os negociadores agem com cuidado, acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado.
	Impulso para a Deferência: Outros assumirem o controle
	Amigável (3+4)
	Os negociadores são cooperativos, simpáticos e acredita no relacionamento de confiança.
	Impulso para a Confiança: Inclui os outros como parceiros
	Confrontador (4+1)
	Os negociadores são cooperativos e questionadores, busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
 
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PERFIL DO SR CARLOS HENRIQUE
Associação dos moradores do bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
Informações: Público conservador e questionador, que presa tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a negociação: tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
Segundo o modelo de Jung, o Sr Carlos Henrique, se enquadra no perfil restritivo, ou seja, é a combinação entre o impulso para o controle e impulso para desconsideração, que se caracteriza pela falta de cooperação a meta do ganho, independentemente do resultado para outra parte. Neste caso, a busca por um acordo para a solução do conflito torna-se mais difícil, uma vez que o oponente não está interessado em discutir alternativas que beneficie os dois lados, mais impor uma situação que seja favorável a ele.
PERFIL DO SR JORGE ANDRADE
A gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negócios/experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
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Segundo o modelo de Jung, o Sr Jorge Andrade resulta da combinação entre o impulso para a confiança e impulso para o controle. A característica deste estilo é a contestação das questões, porém o acordo tende a ser mais firme e mais duradouro que o acordo resultante dos outros tipos de estilos, desde que exista o compromisso de ambas as partes.
HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Sr. Carlos Henrique
Quadro 1.2 – Estilo do Negociador (Conforme modelo de Jung)
	Negociador
	Estilo de Negociador
	Características
	Táticas usadas
	Carlos Henrique
	Restritivo
	Não é Cooperativo.
Visa à obtenção de ganho independente do resultado da outra parte
	Coerção, medo e ameaça.
Sr. Jorge Andrade
Quadro 1.3 – Estilo do Negociador (Conforme modelo de Jung)
	Negociador
	Estilo de Negociador
	Características
	Táticas usadas
	Jorge Andrade
	Confrontador
	Procura a equidade.
Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.
Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.
	Tática hídrica entre a colaboração e o confronto.
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ANÁLISE E PLANEJAMENTO
Planejar as negociações implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referenciais para a tomada de decisão.
Para a Gravadora alcançar seus objetivos, precisamos primeiramente conhecer o estilo de negociação do oponente, para que possa compreender seus impulsos e atitudes, tornando possível prever algumas reações e definir melhores táticas. Em segundo lugar, é imprescindível considerar esse aspecto sob um prisma mais amplo e sistêmico, que envolve conhecer as habilidades dos negociadores, seus valores éticos, o tempo, o poder a informação que influencia diretamente este processo.
Partindo de tudo que abordamos acima, faremos a seguinte proposta;
Com a instalação da Gravadora, os benefícios a comunidades serão considerável, como;
Geração de empregos;
Criação de cursos profissionalizantes direcionados a comunidade;
Tecnologia de ponta, não propagando assim nenhuma poluição sonora, pois todos os estúdios são revestidos com materiais especiais que mantém o som no ambiente interno;
A possibilidade de visitar a empresa para gerar credibilidade por parte da Gravadora;
Investimento em infraestrutura no que tange, melhorias no trânsito local. Através de sinalizações e farol. Fará ainda uma negociação junto a secretaria municipalpara que seja possível obra de retorno junto a rodovia, para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro;
Em relação a segurança, poderíamos pensar em patrulhamento tanto no período diurno como noturno.
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CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA
Os colaboradores da Gravadora têm a cultura disseminada de forma satisfatória e todos, inclusive seus proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus colaboradores tem a liberdade de opinarem sobre determinadas decisões no momento certo. A empresa tem também um plano de carreira e sucessão, aproveitando ao máximo os talentos dentro da empresa.
Com a inauguração da nova filial no interior, alguns colaboradores seriam transferidos e outros promovidos, gerando uma mudança radical em suas vidas e famílias, devido a o remanejamento. 
O clima da organização ficou tenso, devido a informação de embargo da obra, trazendo desconforto e incertezas para maioria dos funcionários. Com isso, o desempenho de todos ficou abalado, trazendo improdutividade ao ambiente de trabalho.
PRÉVIA DA NEGOCIAÇÃO
Após a 1ª reunião junto com o Sr Carlos Henrique, representando os moradores do bairro, houve várias contestações a respeito do empreendimento (instalação da Gravadora), como por exemplo; o barulho gerado da Gravadora, a falta de estrutura para comportar o trânsito que irá vir com a instalação do empreendimento e a segurança da comunidade.
Com a apresentação da proposta para negociação, vinda por parte do Sr Jorge Andrade, (representante da Gravadora) o Sr Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores, se mostrou mais flexível diante das propostas apresentadas. Entretanto, ficou de fazer uma reunião entre os moradores para saber se aceitariam a proposta de visitar as instalações da Gravadora e que na negociação final traria um feedback, juntamente com alguma proposta sobre a segurança da comunidade.
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RELATÓRIO FINAL
Proposta da Gravadora
Não propagar som nenhum;
Oferecer visita às instalações da empresa;
Investimento em melhorias no trânsito do bairro;
Negociação junto a secretaria para obtenção de um retorno reduzindo a movimentação de veículos em outras vias do bairro;
Proposta sobre segurança no bairro.
Proposta dos moradores do bairro
O barulho incômodo;
Trânsito intenso no bairro;
Segurança ameaçada;
Mediante as propostas apresentadas, ficou acordado da seguinte forma; a empresa firmará um acordo escrito, assinado com autenticação passado em cartório se comprometendo em atender todas as solicitações citadas na proposta apresentada acima, bem como de atender a solicitação da comunidade de apresentar, em curto prazo de tempo, uma proposta plausível em relação a segurança do bairro. Diante de tudo isso, e de comum acordo, fica acertado a instalação da empresa (Gravadora), com total apoio da comunidade.
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CONCLUSÃO
Concluímos que através do processo das Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, vimos que também estamos envolvidos na arte de negociar ideias, usamos isso no nosso dia-dia, no nosso trabalho, nas amizades e na família. Não é a toa que as empresas estão em busca dessas ideias já que existe uma competitividade, querem um profissional influente, com capacidade de se relacionar e solucionar problemas e conflitos a partir de uma visão sistêmica, satisfazendo assim uma determinada necessidade. Esta estrutura é criada para aperfeiçoar as relações humanas e facilitar os processos organizacionais da empresa. Este tipo de composição tem com objetivo principal explorar o potencial intelectual de todos os envolvidos no processo de negociação e alcançar o máximo de satisfação no resultado final.
Comportamento Organizacional 
Comportamento Organizacional, Nos trás a importância do desenvolvimento do comportamento humano dentro de uma organização, que busca tratar de forma com exclusividade dos seus indivíduos, grupos e de toda sua estrutura, sobre o comportamento dentro das organizações, para que haja atitudes e motivação, assim promover a melhoria da eficácia organizacional. Dentro de uma organização se estuda três determinantes do comportamento organizacional; Indivíduos, Grupos e Estrutura, com o objetivo de que as organizações trabalhem mais eficazmente.
Técnicas de Negociação
Para que uma negociação possa ter um bom desempenho, torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação pode contribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grande parte das contribuições vem do ambiente corporativo.
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BIBLIOGRAFIAS
KEELING, Ralph; Branco, Renato H. F. Gestão de Pessoas: Uma abordagem Global. 2. Ed. São Paulo: Saraiva, 2012.
MARTINELLI, Dante Pinheiro, GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
Geraldo R e Cláudia B. Caravantes, Mônica C. Kloeckneri. Comunicação e Comportamento Organizacional. Porto Alegre 2013.
Site para consulta das normas da ABNT para as referências bibliográficas:
http://www.anhanguera.com/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/Arquivos/17_referencia.htm
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