8 Spin Selling  Alcancando Excelência Em Vendas pdf
218 pág.

8 Spin Selling Alcancando Excelência Em Vendas pdf


DisciplinaTécnicas de Vendas109 materiais1.831 seguidores
Pré-visualização50 páginas
de Neil Rackham
\u201cEste livro deveria ser leitura básica para todos envolvidos em vendas ou em gerência de vendas 
\u2014 um tratado bem-vindo, bem pesquisado sobre vendas.\u201d
\u2014 Journal of Marketing Management
\u201cO primeiro livro a examinar especifi camente a venda grande \u2014 o produto ou serviço de alto 
valor \u2014 pesquisando visitas de vendas bem-sucedidas onde elas realmente acontecem, no campo.\u201d
\u2014 Industry & Commerce
\u201cA questão que o livro se propõe a responder é: Como você pode ser bem-sucedido em um tipo 
de vendas e fracassar totalmente em outro? Vendedores têm se perguntado isso durante anos. E 
Rackham responde à pergunta de uma forma totalmente surpreendente e completamente con-
vincente. Ele afi rma que muitas das habilidade que os torna vendedores bem-sucedidos em vendas 
menores impedem o seu sucesso em vendas maiores. As conclusões do livro se baseiam na pesquisa 
mais exaustiva já realizada na área de habilidades em vendas, envolvendo 35 mil visitas conduzidas 
em um período de 12 anos. As conclusões interessantes se apóiam em estudos de caso e dados esta-
tísticos impressionante ajudadas pelo estilo vívido e coloquial da escrita de Rackham\u201d.
\u2014 Sales Technique
\u201cO livro é o resultado de vários milhões de dólares em pesquisas extensas e detalhadas. É inova-
dor e não pode ser ignorado por ninguém que esteja comprometido com a profi ssão de vendas.\u201d
\u2014 Sales Technique
\u201cOs achados revolucionários, publicados aqui pela primeira vez, darão uma guinada em todo um 
conjunto de suposições aceitas até então. O livro também fornece um conjunto de técnicas prá-
ticas e simples \u2013 conhecidas como SPIN \u2013 que já foram experimentadas em várias das melhores 
empresas, resultando em um notável aumento nas vendas.\u201d
\u2014 Business Executive
\u201cO autor, Neil Rackham, não é um vendedor que se tornou autor, ele é um respeitado psicólogo 
comportamental que está basicamente preocupado com o comportamento humano. Eu achei 
o livro totalmente compulsivo, e embora seja controvertido e vá contra muitas das fi losofi as de 
treinamento de vendas convencionais, as idéias não são apenas interessantes, mas sim compro-
vadamente efi cazes. É o conteúdo de pesquisa do livro que é tão importante. Neil Rackham não 
está simplesmente enaltecendo sua própria idéia; ele tem 15 anos de pesquisa para apoiá-lo. Ele 
prestou consultoria a várias das melhores empresas, como IBM, Kodak e Honeywell e essas em-
presas fi guram em alguns dos estudos de caso. Quase todos poderiam aprender algo com este li-
vro. Essencialmente, é sobre sucesso e sem isso nenhuma organização de vendas pode sobreviver. 
Compre um exemplar. Nós lhe asseguramos que você o achará inestimável.\u201d
\u2014Sales and Marketing Management
\u201c... destinado a se tornar um clássico em gerenciamento de vendas.\u201d
\u2014 Technology Business
Neil Rackham
Dados de Catalogação na Publicação
Rackham, Neil.
Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling. Construindo
Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes / Neil Rackham.
2009 \u2013 São Paulo \u2013 M.Books do Brasil Editora Ltda.
1. Vendas 2. Treinamento 3. Administração
ISBN: 978-85-7680-060-6
Do original: SPIN Selling
© 1988 McGraw-Hill, Inc.
© 2009 M.Books do Brasil Editora Ltda.
Todos os direitos reservados. 
EDITOR
MILTON MIRA DE ASSUMPÇÃO FILHO
Revisão Técnica
PAULO RIBEIRO BRANDÃO
Tradução
Maria Lucia Rosa
Produção Editorial
Lucimara Leal
Coordenação Gráfi ca
Silas Camargo
Editoração e Capa
Crontec
O método SPIN Selling® é representado pela Huthwaite Brasil
11 5523-3618
www.huthwaite.com.br
2009
Proibida a reprodução total ou parcial.
Os infratores serão punidos na forma da lei.
Direitos exclusivos cedidos à 
M.Books do Brasil Editora Ltda.
Sumário
Intodução à Edição Brasileira 9
Prefácio 11
1. Comportamento e Sucesso em Vendas 15
Sucesso na Venda Grande 18
A Venda Grande 20
Os Quatro Estágios de uma Visita de Vendas 25
Perguntas e Sucesso 28
2. Obtenção de Compromisso: Fechar a Venda 33
O Que É Fechamento? 35
O Consenso quanto ao Fechamento 35
O Início da Pesquisa 36
Pesquisa Inicial 37
O Estudo da Loja de Revelação Fotográfi ca 45
Fechamento e Exigência do Cliente 48
Fechamento e Satisfação Pós-Venda 50
Por que o Resto do Exército Está em Descompasso? 51
Obtendo o Compromisso Certo 56
Obtenção do Compromisso: Quatro Ações Bem-sucedidas 63
6 Sumário
3. Necessidades do Cliente em uma Venda Grande 67
Como as Necessidades se Desenvolvem 70
Necessidades Implícitas e Explícitas 71
A Equação de Valor 75
Sinais de Compra na Venda Maior 76
4. A Estratégia SPIN 81
Perguntas de Situação 81
Perguntas de Problema 84
Perguntas de Implicação 88
Perguntas de Necessidade de Solução 95
A Diferença entre Perguntas de Implicação e Perguntas de
Necessidade de Solução 103
De Volta a Perguntas Abertas e Fechadas 105
O Modelo SPIN 106
Como Usar as Perguntas SPIN 109
5. Oferecendo Benefícios em Vendas Grandes 115
Características e Benefícios: As Formas Clássicas de
Demonstrar Capacidade 115
Os Impactos Relativos a Características, Vantagens e Benefícios 123
Por que as Vantagens se Desgastam? 127
Vendas de Novos Produtos 127
Demonstrando a Capacidade com Efi ciência 131
6. Evitando Objeções 133
Características e Preocupações de Preço 136
Vantagens e Objeções 139
Benefícios e Apoio/Aprovação 149
Sumário 7
7. Abertura: Iniciando a Visita 153
Primeiras Impressões 154
Aberturas Convencionais 155
Uma Estrutura para Abrir a Visita 159
8. Transformando Teoria em Prática 163
As Quatro Regras de Ouro das Habilidades de Aprendizagem 164
Um Resumo dos Estágios da Visita 168
Uma Estratégia para Aprender os Comportamentos SPIN 171
Uma Palavra Final 174
Apêndice A \u2013 Avaliando o Modelo SPIN 177
Correlações e Causas 179
É Possível Ter Provas? 184
Entra a Motorola Canadá 189
Um Novo Teste de Avaliação 197
Idéias Finais sobre a Avaliação 202
Apêndice B \u2013 Escala de Atitude de Fechamento 205
Calcule sua Pontuação 208
O que Signifi ca a Pontuação? 208
Índice 211
Introdução à
Edição Brasileira
 
Agora faz mais de trinta anos desde que minha equipe de pesquisa estabeleceu 
um objetivo ambicioso: queríamos criar um novo modelo de vendas, baseado 
em pesquisas cientifi camente válidas, o que seria diferente dos métodos de ven-
das tradicionais.
Por que precisávamos de um novo modelo? Duas razões: primeira, vender 
estava fi cando mais sofi sticado e os modelos de venda existentes, que tinham 
sido desenvolvidos na década de 1920, eram simples demais para serem úteis. 
A segunda razão era que todos os métodos de vendas amplamente usados eram 
dos Estados Unidos, eles tratavam de como infl uenciar os clientes norte-ameri-
canos. Suspeitamos de que eles não funcionavam bem na Europa, nossos com-
pradores não se comportam como os norte-americanos, e por isso queríamos 
desenvolver um modelo de vendas que fosse efetivo para a Europa e o restante 
do mundo.
Trabalhamos em 23 países, onde os membros de nossa equipe de pesquisa 
acompanharam 35 mil visitas de vendas. Em Portugal, João Teixeira Gomes, na 
época na Xerox, conduzira a pesquisa. Acho que foi a primeira vez na histó-
ria que a pesquisa de vendas foi feita em português. Alguns de nossos achados 
foram revolucionários. Descobrimos o método SPIN ; um padrão de pergun-
tas que os vendedores usam para desvendar e desenvolver as necessidades do 
cliente. Por um golpe do destino que me agrada muito, a pesquisa SPIN, que 
visava desenvolver um novo método de vendas para a Europa, hoje se tornou 
o método de vendas mais divulgado nos Estados Unidos, com mais da metade 
das 500 melhores empresas citadas pela revista Fortune usando-o. Este livro 
trata dessa pesquisa. Foi, de longe, a maior investigação de sucesso em vendas 
já realizada. Levamos 12 anos e, no numerário de hoje,
Roberta
Roberta fez um comentário
nossa, queria o pdf . Se puderem me enviar... bettajolie@gmail.com
0 aprovações
Rafael
Rafael fez um comentário
Algúem conseguiu o PDF?
0 aprovações
Carregar mais