ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO final

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CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE SÃO PAULO
UNIDADE CAMPO LIMPO
Administração
Técnicas de Negociação
Professora: Glaucia Marins
ALUNOS: Ana Lucia dos Santos Andrade – Ra 6247206571 Lucelma Pereira dos Santos – RA 6816431930 Karina Xavier Pereira – RA 6823490149 Marcos Gama de Araújo – RA 6431239711 Gisele Nataly dos Santos – RA 667939531 Série: 1º semestre (manhã)
São Paulo
2013
Sumário
1 Introdução
2 Etapa1
2.1 Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
3 Etapa 2
3.1 Questionário (passo 2)
3.2 Tabela 1 (autor)
3.3 Tabela 2 (real)
Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
Conforme a atividade realizada no (passo 1) e em consenso do grupo, escolhemos 4 conceitos de negociação:
De acordo com o autor João Paulo Oliveira Lucena, o conceito de negociação é: que um negociador deve possuir habilidades importantes, as mesmas que uma pessoa que trabalha na área comercial e marketing. Essas habilidades são: saber ouvir, atentamente, para obter informações úteis ao processo; manter-se calmo e centrado; planejar, antecipadamente, tudo o que será apresentado; ter paciência, mesmo quando a negociação for tumultuada e demorada; ter comprometimento e saber satisfazer á outra parte e sair satisfeito com o resultado; ficar atento e ter cuidado na hora de fazer a 1ª oferta; ter ética e honrar tudo o que for fechado no acordo; estudar concessões para o fechamento do negócio; ter empatia, pois é fundamental para conquistar a confiança da outra parte.
De acordo com o livro: “Negociação e administração de conflitos”, dos autores: Eugenio do Carvalho, et al, foram apresentados os principais conflitos dos negócios e mostram as necessidades de ampliar os conhecimentos de negociação. De acordo com eles a negociação deve conter: necessidades e interesses; objeto e escopo; objetivos e posições; moedas de troca, valores e argumentos; limites, pontos e Macna.
O autor Jose Carlos Martins F. de Mello, do livro: “Negociação Baseada em Estratégia”, possui o conceito de que em uma negociação é preciso compartilha vantagens financeiras com relacionamento, ele especifica a forma de negociar com pessoas conhecida (familiares, amigos) e desconhecidos. Os seus conceitos se baseiam em: estratégia de cooperação; estratégia de relacionamento; indiferença; negociação traiçoeira.
Os autores Rui Otavio Bernardes de Andrade, Rovigati Danilo Alyrio e Marcelo Alvaro da Silva Macedo, do livro: “Princípios de Negociação”. Possuem o conceito que: negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, finalidades e interesses, visando o melhor resultado possível. De modo que, quem participou saia sabendo e sentindo, que foi ouvido e apresentam sua argumentação e que no final o acordo agrade todas as partes envolvidas. Deve-se ficar atento à qualidade da decisão, se ela atende ou não ao interesse de ambas as partes. Os autores levam em consideração para negociação três passos fundamentais: a ética é uma questão de decisão nas negociações, para que não tenham aspectos morais, feridos durante a negociação; assertivo o ato de negociar mesmo com conflitos; a capacidade de dizer “sim” ou “não” quando necessário e adequado; a tomada de decisões, que se pode inferir no processo de decisão, como conjunto de princípios, regras e procedimentos que permitam selecionar em determinados tipos de problemas, a linha de ação, estratégia, saída ou alternativa mais conveniente.
Nossa conclusão, referente às questões do (passo 2), é que: Consideramos mais difícil negociar com um conhecido, pois, devido haver um relacionamento pessoal de ambas as partes, a negociação acaba sendo levada para o lado pessoal, propriamente dita. Pois sempre haverá o pedido de facilitação, por alguma das partes, com isso, pode haver conflitos de interesses e não acontecer um fechamento de acordo viável.
Acreditamos que, se você tem intimidade e proximidade, auxilia no processo de negociação, pois o fato de você conhecer e saber dos gostos e necessidades, da outra parte, influencia naquilo que você vai oferecer á ela. Quando não se conhece, quem está negociando, com certeza a dificuldade é maior, a aproximação e confiança, muitas vezes, pode não acontecer, antes de chegar até a pessoa será preciso sondá-la, conhecer seus gostos e interesses, para não agirmos de maneira inadequada, diante dela.
Questionário (passo 2)
O processo de negociação deve-se á maneira que a pessoa consegue iniciar, desenvolver
e finalizar uma proposta. É necessário saber, como apresentar uma idéia, o que se deve
argumentar, para convencer a outra parte, conhecer o que esta sendo oferecido, para
despertar o interesse e aceitação do outro, é fundamental, também, saber como finalizar,
com êxito, a negociação. A melhor maneira de conseguir sucesso é a pessoa informar-se de
tudo o que está relacionado com a negociação: características do produto e daquela á quem
está sendo oferecido.
A comunicação é fundamental para o processo de negociação, pois é através dela, que você
descobre: como é a outra parte, que tipo de argumento você pode utilizar, o que o outro
busca, como deve se comportar, como despertar o interesse dele e o que não deve fazer.
Para se conhecer uma idéia, produto ou pessoa, a melhor forma, é através da comunicação,
pois, sem ela, fica praticamente impossível de se negociar algo, mesmo porque, quando não
conhece-se: o que está sendo negociado e com quem negocia, a probabilidade de fracasso é
muito grande você e o outro serão dois estranhos, não haverá confiança, credibilidade e o
mais importante, não haverá empatia de ambas as partes.
Para ter sucesso em qualquer negociação, o primeiro passo é a comunicação, procurar
informações referentes ao produto, negociador e saber se o seu modo de comportamento é
adequado para lidar com aquela situação.
Tabela feita de acordo com as dicas e teorias do autor.
	TABELA 1 – (por Roy Lewicki e Alexander Hiam)
	Integrantes da equipe: Ana Lucia, Gisele, Marcos Gama, Lucelma, Karina.
	Negociação escolhida: A compra de um carro novo
	Características da negociação
	Desafios da negociação
	Dicas do autor
	Passos a serem tomados
	Perigos e aspectos de atenção
	O porte e modelo do carro. De acordo com as suas necessidades.
	Pesquisar nos meios de comunicações e escolher modelo do carro.
	Definir o que quer e não abrir mão de nada.
	Verificar se a época é boa para compra.
	Saber quanto poderá gastar. Se pode pagar á vista ou parcelado.
	Opcionais e acessórios
	Definir as características do carro.
	Escolher os acessórios e comparar com o preço de um carro idêntico
	Visitar várias concessionárias, escolher vários carros da mesma marca e modelo, que tenham os mesmos acessórios
	Descubra como os preços são definidos, para não se precipitar na hora de tomar a decisão.
	o custo:
Quanto pode pagar se pagara a vista ou parcelado
	Saiba o valor declarado do carro e qual o preço atual da mesma marca e modelo
	Pesquise valores, peça opinião de terceiros, não faça nada as pressas
	Consulte o banco, que o ajude a determinar quanto você poderá dispor em pagamento a vista ou em financiamento.
	Cuidado com a pressão de vendedores a tentativa de aumento de encargos.
Tabela feita de acordo com o caso real, vivenciado por um integrante do grupo.
	TABELA 2 – (Caso Real)
	Integrantes da equipe: Ana Lucia, Gisele, Marcos Gama, Lucelma, Karina.
	Negociação escolhida: A compra de um carro novo
	Características da negociação
	Desafios enfrentados na negociação
	Comparação das dicas e passos: Autor X Caso real
	Dicas que não se aplicam no BrasilNovas dicas para essa negociação
	
Comprar um carro popular para uso do dia-a-dia.
	
Encontrar o melhor preço
	
Verificar se o carro esta em boas condições
	Consultar o gerente do banco e analisar suas condições financeiras.
	
Ir com as idéias e objetivos formadas.
	Ver o modelo do meu gosto e que se encaixe nas minhas condições.
	
Verificar a melhor forma de pagamento.
	Fazer pesquisas em outras concessionárias, revistas e sites.
	Verificar se a época é boa para comprar carros.
	Faça uma análise antecipada, referente á valor para saber se enquadra-se em seu orçamento
	
Conseguir o máximo de acessórios que sejam úteis e fiquem dentro do meu orçamento.
	
Não cair na lábia do vendedor.
	Não abrir mão dos seus objetivos.
	Fazer comparação com veículos idênticos.
	Ter certeza do que realmente quer para fazer a compra certa e não se arrepender.
Referências bibliográficas:
LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_
3TB22VNzVlNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl>
acessado em 24 de mar.2013
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Alvaro da Silva. Princípios de Negociação. 2. ed. São Paulo: Atlas S.A, 2011. 270p.
MELLO, José Carlos Martins F. Negociação Baseada em Estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas S.A. 2008.
CARVALHAL, Eugenio do et al. Negociação e administração de conflitos. 2. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2009. 184p
LEWICKI, Roy; HIAM, Alexander; tradução de Isabel de Paula e Silva Corrêa. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier. 259-282p
JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_
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US> acessado em 23 de mar.2013.