Revisão Prova Tecnólogos 1º semestre Tec. Negociação

Prévia do material em texto

Questão1
Sobre mediação como forma alternativa de resolução de conflito, pode-se dizer que:
I- A mediação é uma técnica estruturada para a resolução de conflitos, que se apresenta com baixo custo e rápida.
II- Cabe ao mediador aproximar-se das partes de forma imparcial e com visão ampla da situação, de modo a oferecer uma
solução ganha-ganha aos negociadores.
III- Compete ao mediador auxiliar as partes na busca pelo melhor acordo, superando as barreiras e facilitando a comunicação,
muitas vezes comprometida.
IV- O mediador é alguém que exerce um processo construtivo e colaborativo, que irá auxiliar na resolução do conflito.
Estão corretas as afirmativas:
A) [I, II e III]
B) [I,II e IV]
C) [ I e III]
D) [I e II]
E) [I,II. III e IV]
Questão 2
A variável tempo pode ser resumida como o período durante o qual o processo de negociação acontece. Neste contexto, tanto
Cohen (1980, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) e Stark (1999, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) defendem que é
importante “compreender como a passagem de tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou
não, em cada uma das partes, dependendo das circunstâncias”. Nesse sentido é correto afirmar sobre a variável tempo no
processo de negociação:
I- Durante uma negociação as concessões mais importantes somente serão feitas próximas do prazo limite. Por isso, quanto
mais uma parte souber sobre qual é o prazo-limite do oponente, maior será o seu poder de negociação.
II- Ao chegar muito adiantado para uma reunião de negócios, pode-se passar uma mensagem de ansiedade.
III- A maneira como se percebe e se utiliza o tempo pode ser utilizada contra ou a favor do processo de negociação.
IV- A variável Tempo é variável básica.
Assinale a alternativa que contenha as sentenças corretas.
A) [I, II e IV]
B) [II, e III]
C) [ I,II e III]
D) [I e III]
E) [I,II,III e IV]
Questão 3
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. Quem é o autor
des ta definição e a que ele se refere?
Assinale a alternativa correta.
A) Ghisi e poder.
B) Cohen e tempo.
C) Cohen e poder.
D) Sparks e tempo.
E) Sparks e poder.
Questão 4
A comunicação é um fator fundamental para o processo de negociação. Martinelli (2012) destaca esta habilidade como um dos
componentes mais importantes do processo de negociação, que influencia diversos comportamentos até o final deste
processo. Nesse sentido é correto afirmar sobre a comunicação no processo de negociação:
I- Os ruídos da comunicação não interferem diretamente a negociação.
II- Pode-se entender por ruído qualquer influência externa que prejudique a compreensão da mensagem por parte dos
interlocutores, ainda que a compreensão esteja atrelada a necessidade de interpretação.
III- As barreiras pessoais, físicas ou semânticas são as responsáveis pela interferência no processo.
IV- Quanto ao ambiente empresarial, o processo de negociação, e por consequência a comunicação, envolve mais que apenas
dois lados. As empresas são constituídas por várias áreas, com interesses comuns ou conflitantes. Por isso, a qualidade da
comunicação entre cada uma dessas áreas pode ter influência direta nas negociações.
Estão corretas somente as afirmativas:
A) [I, II e IV]
B) [II, e III]
C) [ II, III e IV]
D) [I e II]
E) [II e IV]
Questão 5
Acredita no relacionamento de confiança, sendo cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo. Utiliza-se da
cordialidade e da paciência.De acordo com os quatro estilos básicos do modelo de Jung, essas são características de qual
estilo de negociador?
Assinale a alternativa correta:
A) Ardiloso
B) Confrontador
C) Sociável
D) Amigável
E) Restritivo
Questão 6
O envolvimento de uma terceira parte é normalmente necessário quando há um impasse muito complexo em uma negociação,
ou quando os negociadores estão tendendo a definir suas posições levando em consideração apenas os seus interesses, Para
R. Lewicki, autor de “Negociação” (1994) existem quatro formas de envolvimento de uma terceira parte na solução de um
conflito. E essas formas estão relacionadas à profundidade deste envolvimento, no que se refere ao nível de controle sobre o
processo e sobre o resultado.
Nesse sentido é correto afirmar sobre os métodos alternativos de resolução de conflitos:
I- Mediação e arbitragem são escolhas. Os negociadores devem, se necessário, optar em conjunto por aquela que melhor
caberá ao processo em questão.
II-Na arbitragem a terceira parte apenas exerce um alto controle sobre o resultado, já que fará o seu julgamento sobre os fatos
apresentados.
III-O mediador atua como um ajudante para que a negociação seja efetiva, de forma a intervir pacificamente no processo,
impondo soluções.
IV-Há o maior envolvimento das partes, há também o senso de satisfação, de justiça e de igualdade.
Estão corretas as afirmativas:
A) [I, II e III]
B) [I,II e IV]
C) [ I e III]
D) [I e II]
E) [I,II,III e IV]
Questão 7
Qual alternativa melhor descreve a função psíquica “Intuição”, segundo o psicólogo C. Jung?
A) Refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos.
B) Está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais.
C) É o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas.
D) É uma forma de processar informações passadas, processos e objetivos futuros.
E) A tomada de decisões deve ser feita de acordo com julgamentos de valores próprios.
Questão 8
Marque a alternativa correta:
O “Modelo de Jung” define quatro estilos básicos e macros utilizados na negociação e suas características. Segundo este
modelo o estilo __________ não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado da outra parte.
Durante a negociação, aquele que utiliza esse estilo vale-se da coerção, do medo e da ameaça.
Complete a frase e marque a alternative correta:
A) Restritivo
B) Sociável
C) Amigável
D) Ardiloso
E) Confrontador
Questão 9
Assim como o nosso corpo possui um sistema de feedback permanente, também na organização é preciso que esse sistema
esteja ajustado. As varáveis poder, tempo e informação devem ser utilizadas de maneira benéfica para o seu processo de
negociação. Nesse sentido é correto afirmar sobre as variáveis básicas que influenciam o processo de negociação:
I- A informação é a questão central no processo de negociação, o que pode fazer com que seja a porta para o sucesso,
afetando a avaliação e da realizada e influenciando nas decisões tomadas
II- O importante é utilizar e avaliar as variáveis tempo, poder e informação. Cada uma delas poderá ser aplicada e acessada
em uma etapa distinta da negociação.
III- Uma negociação bem-sucedida irá depender de como o negociador se utilizou e controlou, na medida do possível, as três
variáveis em prol dos resultados que esperava alcançar.
IV-Tempo e poder são variáveis mais importantes do que a variável informação nos processos de negociação.
A) [II e IV]
B) [ I,II e III]
C) [ II e III]
D) [I e II]
E) [I,II e IV]
Questão 10
Qual alternativa melhor descreve a função psíquica “Sentimento”, segundo o psicólogo C. Jung?
A) Refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos.
B) Está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais.
C) É o tipo de indivíduo que evita emoções fortes e intensas.
D) É uma forma de processar informações passadas, processos e objetivos futuros.
E) A tomada de decisões deve ser feita de acordo com julgamentos de valores próprios
Respostas com justificativa:
1 E
Todas as alternativas estão corretas. A mediação é uma técnica estruturada para a resolução de conflitos, que se apresenta com baixo custo e rápida. O mediadordeve ser imparcial, auxiliando as partes na busca pelo melhor acordo, por um processo construtivo e colaborativo.
2 E
Todas estão corretas. Durante uma negociação as concessões mais importantes somente serão feitas próximas do prazo limite. Por isso, quanto mais uma parte souber sobre qual é o prazo-limite do oponente, maior será o seu poder de negociação. Ao chegar muito adiantado para uma reunião de negócios, pode-se passar uma mensagem de ansiedade. A maneira como se
percebe e se utiliza o tempo pode ser utilizada contra ou a favor do processo de negociação e a variável Tempo é uma variável básica.
3 E
Sparks definiu poder e disse que ele pode se manifestar em forma de “força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos”.
4 C Os ruídos da comunicação interferem diretamente a negociação.
5 D
Amigável: é simpático. Acredita no relacionamento de confiança, sendo cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo. Utiliza-se da cordialidade e da paciência.
6 B
Mediação: é quando existe um alto controle sobre o processo e um baixo controle sobre o resultado. Neste caso, o mediador atua como um ajudante para que a negociação seja efetiva, de forma a intervir pacificamente no processo, sugerindo soluções e não impondo.
7 D
Intuição: esse se baseia nas experiências passadas para decidir sobre as experiências atuais ou futuras. Processam as informações de maneira rápida, porém dão tanta importância as suas percepções que, às vezes, não conseguem separá-las dos dados brutos.
8 A
Restritivo: não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado da outra parte. Durante a negociação, aquele que utiliza esse estilo vale-se da coerção, do medo e da ameaça.
9 B
Uma negociação bem-sucedida irá depender de como o negociador se utilizou e controlou, na medida do possível, as três variáveis em prol dos resultados que esperava alcançar.
10 E
Sentimento: esse prefere emoções fortes e intensas, ainda que sejam negativas. Para tomar decisões, esse indivíduo considera os seus valores próprios, com base na consistência e nos princípios abstratos. 
10 - Os ruídos da comunicação interferem diretamente a negociação.