Fichamento Eng. Social e Conscientização em Seg. da Informação

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso 
 
Rodrigo Sabino da Silva 
 
 
 
 
 
 
 
Trabalho da disciplina 
 Eng. Social e Conscientização em Seg. da Informação 
Tutor: Prof. Marcelo Vasques de Oliveira 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro 
2017 
 
 
 
 
ESTUDO DE CASO: 
 
Conflito no andar de Derivativos 
Swaps, taxas de Juros e moedas. 
 
 
 
REFERÊNCIA: JOSEPH, L. Baradacco JR. Conflito no andar de Derivativos. Harvard 
Business School,312-P01,Rev.09 de Março de 2006. 
 
Março de 1986 a maio de 1988, um jovem sem experiência e recém saído da universidade 
começa uma trajetória na empresa de grande porte no setor mercado imobiliário – 
FirstAmerica, localizada na cidade de Nova York. Começou com cargo de assistente, no 
entanto, com o foco, garra e competividade o tornou vendedor na mesa de operação em 
moeda estrangeira, mercados futuros, e outros valores mobiliários. Especializou em swaps, 
palavra que significa um acordo para duas partes trocarem o risco de uma posição ativa 
(credora) ou passiva (devedora), em data futura, conforme critérios preestabelecidos. No 
período que estava na empresa, trabalhou com três vice-presidentes e uma vendedora 
chamada Linda. Linda teve um papel fundamental na carreira do jovem graduado, foi 
recrutadora que observou um potencial além da curva e resolveu dar uma oportunidade. Linda 
tinha um perfil competitivo, negociação que favorecia nas negociações e negócios futuros e 
na blindagem de clientes. 
 Setembro de 1986, Joseph começou trabalhar diretamente com Linda numa nova transação 
para uma das maiores contas, A Poseidon Cruise Lines, empresa no ramo de navegação. Era o 
inicio de grande oportunidade na carreira de Joseph, durante o ano e meio, Poseidon tornou-se 
cliente do FirstAmerica, onde Linda desenvolveu uma relação próxima com o tesoureiro 
CFO (chied financial oficer - responsável financeiro) das linha de cruzeiros. A empresa 
Poseidon, tinha perfil de investimento moderador, ou seja, pequenas e simples transações e 
tinha a FirstAmerica como consultoria, a maioria das transações de financiamento de curto 
prazo envolviam empréstimos de US$ 20 milhões a US$ 30 milhões de linhas de créditos. 
Contudo, o novo negocio era a maior transação que banco não tinha visto. O cliente Poseidon 
queria financiar a construção de um novo navio de cruzeiro, em um estaleiro Francês. O novo 
navio seria um dos maiores e mais luxuosos da frota. A construção seria concluída em até 
cinco anos, o custo total de aproximadamente US$ 700 milhões. 
Para Poseidon seria um marco, primeiro o estaleiro francês forneceria um calendários com 
datas e valores dos pagamentos que compreendia suas propostas para o projeto, e esses 
pagamentos deveriam ser em francos. Significa que o cliente iria se expor com risco de 
moeda, com essa exigência, o governo francês concorda em subsidiar a transação, ao permitir 
que a Poseidon tomasse emprestados os francos necessários a uma taxa abaixo do mercado. 
Na época era uma pratica comum de mercado, o governo faz isso com grandes contratos de 
construção. Contudo, o sentimento de insegurança pairava no setor financeiro da Poseidon, 
com relação ao mercado em moeda francesa e com a possibilidade de haver mudanças durante 
os cinco anos. Eles também não estavam familiarizados com estruturas financeiras e 
complexas. 
Há três meses, Linda trabalhou com CFO para planejar uma estrutura que resultasse no 
menor custo possível em dólares. A influência utilizada por Linda e os argumentos sobre 
mercado financeiro e utilizando de ferramentas de persuasão. Linda estava confiante que 
negocio seria fechado. A questão que ficou no ar, quanto a Poseidon pagaria por essas 
transações. 
Joseph questionava como Linda chegou a conclusão que rendimentos iria ultrapassar 10% da 
transação e por que Ela não buscou outros bancos ? Com ferramentas adequadas, a Poseidon 
não utilizou de rastreabilidade em consultar outros bancos. Significa que por falta de 
conhecimento no mercado financeiro, Linda estava livre para aumentar a comissão. Joseph 
estava incomodado como Ela conduzia as negociações. 
Conforme as negociações andavam para executar os negócios, Joseph chegou enviar 
inúmeras análise ilustrando os benefícios da transação sobe uma ampla variedade dos 
possíveis cenários econômicos. Por fim, os dois executivos ainda tinham dúvidas sobre a 
estrutura e probidade dos preços. Chegaram a comentar que não fariam os negócios, a menos 
que pudessem ver por si mesmos que as taxas de três a cinco anos de empréstimos franceses 
para uma corporação com taxa de crédito da Poseidon realmente flutuavam entre 12,50 % e 
13,50 %. 
Linda ficou ciente das condições e sentia ameaçadas, ficando extremamente nervosa. 
Solicitou que Joseph fica-se aguardando na mesa dela. Depois de algum tempo, Ela volta 
muita nervosa e pediu para pegar uma página específica da Telerate para imprimir e depois 
enviasse por fax à Poseidon. Logo depois, pede para ligar para o CFO e avisá-lo que as 
informações estavam a caminho. 
Joseph era um jovem inteligente e entendeu a estratégia de Linda, comentou sobre as 
transações que poderiam estar ameaçadas. Como já esperava uma resposta contrária, concluiu 
o quebra cabeça. Linda não quis escutar a conclusão de Joseph. Os títulos de dívida franceses 
em questão pareciam estar sujeito o imposto de 10% retidos pelo governo, caso pertencessem 
aos investidores estrangeiros. Embora não fosse mencionado o assunto, esse imposto retido na 
fonte não se aplicaria a uma transação não registrável em balanço como um swap ou um 
futuro. 
Para concretizar o que Joseph pensará o mesmo fez a seguinte pergunta: Linda, sabia de 
algum imposto retido na fonte sobre os títulos? A resposta foi... Parar de interromper e 
mandar o fax imediatamente. 
Joseph estava dividido em enviar o fax ou não. Os princípios de Joseph entram conflitos com 
negociação e posicionamento. 
O mercado de transações mobiliário fez com ele busca-se em outras pessoas respostas que na 
verdade não teve. Chegando a conclusão que é melhor seguir as regras do jogo dos negócios 
mobiliários.