BDQ NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

Prévia do material em texto

BDQ – NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
01 - O que explica a importância crescente do estudo, pelas empresas, das negociações no plano internacional? O processo de internacionalização das operações empresariais
02 - Considere o seguinte modelo de comunicação simplificado: EMISSOR => RECEPTOR, onde o emissor codifica uma mensagem para o receptor decodificar. No ambiente internacional, que fatores podem, mais fortemente, distorcer a decodificação da mensagem pelo receptor? Culturais
03 - Considere o seguinte modelo de comunicação simplificado: EMISSOR => RECEPTOR, onde o emissor codifica uma mensagem para o receptor decodificar. No ambiente internacional, que fatores têm influência preponderante apenas nas relações interpessoais no processo de negociação? Psicológicos
04 - Quais as três dicotomias que, do ponto de vista cultural, afetam o processo de negociação, de acordo com Martinelli (MARTINELLI, D. ET al. Negociação internacional, 2007)? Individualismo versus coletivismo, igualitarismo versus hierarquia, alta observância da comunicação versus baixa da comunicação
05 - Considerando que a comunicação se estabelece nos níveis verbais e não verbais, qual seria a principal habilidade que o negociador deve desenvolver para uma eficaz construção de um acordo? Amplitude de ouvir
06 - Assinale se a informação foi obtida pelo negociador de forma verbal (V) ou não verbal (NV): ( ) Um negociador notou que seu interlocutor, embora se dizendo interessado na oferta, não tomou notas e manteve-se sentado sem descontrair. ( ) O negociador coreano respondeu à proposta feita dizendo que aceitá-la não seria impossível. A proposta, ao final, não foi aceita. ( ) O negociador foi recebido friamente e encaminhado para uma sala onde esperou por 10 minutos até aparecer um interlocutor. ( ) O negociador americano informou não estar interessado na oferta, levantou-se e, após breve despedida, saiu. NV, V, NV, V
07 - A negociação integrativa não se aplica inteiramente a que situação de negociação das listadas abaixo? A compra e venda de ações
08 - A negociação pode ser definida, no seu sentido cooperativo como:
Um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta (Fisher & Ury)
09 - Quais os princípios desenvolvidos por Fisher et al. (2008) cuja aplicação tornam a Negociação por Méritos mais eficiente e eficaz do que a Barganha Posicional? Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses, buscar o maior número possível de alternativas e encontrar critérios objetivos.
10 - Na construção do seu método de Negociação por Princípios (FISHER, URY e PATTON, 2008), os autores descrevem duas posturas opostas da barganha posicional que não correspondem ao seu método, embora possam eventualmente ser confundidas com ele. São elas: Afável e Áspera
11 - Como se poderia correlacionar as negociações do tipo ¿distributiva¿ e a do tipo "integrativa", de acordo com Watkins (WATKINS, M. Negociação. 2008) com os métodos de negociação "barganha posicional" e "negociação por princípios" de Fisher (FISHER, R. ET al. Como chegar ao SIM. 2008). Distributiva com barganha posicional - integrativa com negociação por princípios
12 - Quando, em uma negociação, utilizamos informações estabelecidas por órgãos oficiais para balizar as propostas e decisões, estamos aplicando qual princípio da Negociação por méritos? Encontrar critérios objetivos
13 - Assinale a alternativa que melhor represente um critério objetivo que sirva para parametrizar uma negociação. Preço de mercado apurado por órgão independente
14 - Por que ¿concentrar-se nos interesses e não nas posições¿, um dos princípios da Negociação por Méritos, é um método eficaz para se chegar a um acordo? O negociador elimina argumentos desnecessários ao processo e concentra-se no atendimento da real necessidade das partes.
15 - Quando, em uma negociação, buscamos entender as motivações e razões da outra parte para ela assumir a sua posição inicial, estamos aplicando qual princípio da Negociação por méritos? Concentrar-se nos interesses
16 - Quando, em uma negociação, desconsideramos o comportamento agressivo da outra parte e concentramo-nos no problema que efetivamente tem de ser resolvido, estamos aplicando qual princípio da Negociação por méritos? Separar as pessoas do problema
17 - Quando, em uma negociação, propomos um leque de alternativas à outra parte, visando chegar o mais próximo possível de uma solução vantajosa aos participantes, estamos aplicando qual princípio da Negociação por méritos?
Buscar o maior número possível de alternativas
18 - Quais as três diferenças assinaladas por C. Dupont (apud MARTINELLI, D. et al. Negociação internacional, 2007) entre as negociações nacionais e as internacionais? Culturais, dos sistemas jurídicos e dos sistemas político e administrativo.
19 - Assinale a alternativa abaixo que representa uma variável que não é afetada pela cultura nas negociações internacionais: Especificações técnicas
20 - Considere a estrutura da negociação, representada na figura abaixo:
Os pontos A e B correspondem à situação de:
Pontos de ganhos absolutos, doação ou tomado pela força
21 - Considere a estrutura da negociação, representada na figura abaixo:
Os pontos A3 e B3 correspondem à situação de:
Pontos de ganhos mínimos
22 - Assinale se a linguagem empregada pelos negociadores foi de alta (denso conteúdo - DC) ou de baixa (baixo conteúdo ¿ BC) observância do contexto na comunicação. Assinale DC ou BC
( ) Um negociador alemão explicou aos seus interlocutores que, por conta da sazonalidade do negócio, não poderia dar uma resposta naquele momento, pedindo um prazo.
( ) O negociador coreano respondeu à proposta feita dizendo que aceitá-la não seria impossível. A proposta, ao final, não foi aceita.
( ) O negociador americano informou não estar interessado na oferta, levantou-se e, após breve despedida, saiu.
( ) Os negociadores japoneses postergaram sucessivamente as reuniões marcadas. O negócio não foi concluído.
BC, DC, BC, DC
23 - De acordo com Acuff (ACUFF, F. Como negociar... 1998) dois conjuntos de necessidades têm de ser satisfeitos para que se feche um negócio. São elas:
Necessidades lógicas e emocionais
24 - Considere a estrutura da negociação, representada na figura abaixo:
O ponto dado pela interseção entre a oferta mínima de cada uma das partes (B3 e A3) é chamada de:
Zona de contrato
25 - Considere a estrutura da negociação, representada na figura abaixo:
Os pontos A2 e B2 correspondem à situação de:
Pontos de ganhos satisfatórios
26 - Considere a estrutura da negociação, representada na figura abaixo:
Os pontos A1 e B1 correspondem à situação de:
Pontos de maximização dos ganhos
27 - Devido a modificações permanentes na estrutura dos custos de transporte, foram afetados os termos de cumprimento de um contrato de fornecimento. A redefinição dos termos contratuais foi possível por que:
Foi aplicada uma cláusula de hardship
28 - Quais as etapas da Barganha Posicional?
Posição inicial, defesa e concessão e solução de compromisso.
29 - Relacione a situação com a reposta mais adequada, de acordo com as recomendações de Watkins (WATKINS, M. Negociação. 2008):
D, C, A, B
30 - Classifique a ação como tarefa de questões substantivas (QS) ou processo de questões de relacionamento (QR), de acordo com Acuff (ACUFF, F. Como negociar... 1998).
QS, QS, QR, QR, QR, QS, QR
31 - A negociação distributiva não se aplica inteiramente a que situação de negociação das listadas abaixo? A negociação de uma franquia
32 - Quais as etapas da Negociação por Princípios? Análise, planejamento e discussão.
33 - Faça a correspondência entre as etapas da negociação e as ações do negociador
C, A, B, F, D, E
34 – Considerando os estilos de negociação identificados em Fisher, Ury e Patton (2008) na Barganha Posicional e a solução oferecida pela Negociação por Princípios, mostram-se no quadro abaixo alguns comportamentos esperados em cada um dos estilos. Assinale quaisas alternativas são verdadeiras.
I, III e V
35 - Em uma negociação ocorrida na Coréia do Sul o negociador brasileiro teve dificuldades em acompanhar as propostas e os argumentos apresentados, que, segundo ele, eram confusos e pouco precisos. O fator cultural que explica o ocorrido e deveria ter sido considerado pelos negociadores foi: Padrões de comunicação
36 - De acordo com Acuff (ACUFF, F. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. Senac, 1998) dos vários fatores que influenciam as negociações internacionais, os mais importantes são os culturais. Assinale, na lista abaixo, quais são, na visão do autor, esses fatores. I. Uso do tempo II. Política III. Orientação coletiva IV. Economia V. Aspectos organizacionais VI. Padrões de comunicação VII. Estabilidade e funções de conformidade VIII. Poder do interlocutor 	I, III, VI e VII
37 - A MAANA, melhor alternativa à negociação de um acordo, pode ser definida como: O melhor curso de ação caso não se chegue a um acordo
38 - Fisher, Ury e Patton (2008) descrevem uma negociação em torno da fusão de duas empresas. O critério para definir quem, dos proprietários das empresas originárias, seria presidente da nova empresa foi o de idade: o mais velho assumiria primeiro a presidência e seria mantido um rodízio. Que princípio foi observado para essa solução? Encontrar critérios objetivos
39 - Em uma negociação ocorrida no Oriente Médio o negociador americano irritou-se com a lentidão do processo, devido à demora excessiva para todos os participantes chegarem à reunião, causando um ambiente de mal estar. O fator cultural que explica o ocorrido e deveria ter sido considerado pelos negociadores foi: Uso do tempo
40 - Qual não deve ser a postura do negociador quando a outra parte lança mão de táticas não éticas, de acordo com Acuff (ACUFF, F. Como negociar... 1998)? Passar a usar as mesmas táticas
41 - O desenvolvimento do comércio internacional trouxe a necessidade de uniformizar algumas práticas relativas ao estabelecimento de contratos comerciais, o que vem sendo cumprido por organizações públicas, como a ONU, e por organizações privadas, como a Câmara de Comércio Internacional. Assinale o conjunto de regras que se aplica às condições de venda nos contratos mercantis e é publicado por organização privada. (MARTINELLI, D. et al. Negociação internacional, 2007) Incoterms
42 - Negociadores japoneses, em missão à Nova York, surpreenderam­se com a rapidez com que o negociador americano concluiu a negociação, fechando acordo. Comentaram entre si, que o acordo poderia não ser cumprido, pois aparentemente não consultara seus superiores adequadamente para fechar os termos do negócio. No entanto, tudo ocorreu como acordado. O fator cultural que explica o ocorrido e deveria ter sido considerado pelos negociadores foi: Individualismo vs orientação coletiva
43 - Assinale a alternativa que agrupe os países em que seus negociadores, predominantemente, têm uma linguagem direta e objetiva e um uso estrito do tempo, buscando negociações concluídas rapidamente: EUA, Canadá, Alemanha e Inglaterra
44 - Assinale a alternativa que agrupe os países em que seus negociadores, predominantemente, têm uma linguagem pouco objetiva e um comportamento bastante formal, buscando estabelecer uma relação antes de iniciar a negociação propriamente dita. Japão e Coréia
45 - (MARTINELLI, D. et al. Negociação internacional, 2007) define três variáveis básicas que condicionam a negociação. São elas: Poder, tempo e informação
46 - Em uma negociação entre uma empresa americana e uma japonesa, o negociador americano pensou que os negociadores orientais estavam usando de estratégias protelatórias, pois enfatizavam mais as conversas protocolares do que o assunto principal. Isso fez que ele passasse a exercer forte pressão por resultados mais rápidos, criando um ambiente de tensão. O fator cultural que explica o ocorrido e deveria ter sido considerado pelos negociadores foi: Estabilidade de funções e conformidade
47 - No cumprimento de um contrato de fornecimento de matéria prima para uma indústria estrangeira, a empresa fornecedora foi impedida de cumprir o prazo de entrega devido a uma greve no porto de desembarque. Isso não resultou na aplicação das multas previstas para o descumprimento dos prazos de entrega por que: No contrato constava uma cláusula de força maior