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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS NOME Alessandro Pires de Arruda RA 39344865 Relatório Final – Prointer I Disciplinas Norteadoras: Comportamento Organizacional Desenvolvimento Pessoal e Profissional Empreendedorismo Ética e Relações Humanas no Trabalho Técnicas de Negociação Tutora EAD: Marley Casagranda DOURADOS/ MS 2016 UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS Relatório Final – Prointer I Disciplinas Norteadoras: Comportamento Organizacional Desenvolvimento Pessoal e Profissional Empreendedorismo Ética e Relações Humanas no Trabalho Técnicas de Negociação Tutora EAD: Marley Casagranda Trabalho desenvolvido para o Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos disciplinas norteadores Comportamento Organizacional, Desenvolvimento Pessoal e Profissional Empreendedorismo, Ética e Relações Humanas no Trabalho, Técnicas de Negociação, apresentado à Anhanguera Educacional como requisito para a avaliação na Atividade Relatório Final do PROINTER I, sob orientação da tutora Marley Casagranda. DOURADOS /MS 2016 RESUMO Diante da complexidade de relações empresariais, especialmente na contemporaneidade, a qual convivemos com um mundo globalizado, o presente trabalho faz uma exposição das principais ferramentas necessárias como a análise SWOT, planejamento estratégico, tático e operacional, além da realização do “Plano de Negócio” para o desenvolvimento e progresso de qualquer empresa. Este trabalho e fundamental para um melhor aproveitamento de atividade e recursos necessários para o funcionamento de qualquer empresa, sendo uma excelente ferramenta para adquirir recursos financeiros junto à instituições bancárias, para a manutenção ou início de vários tipos de atividades econômicas desenvolvidas por empreendedores competentes e que tem como meta a excelência em suas atividades. � INTRODUÇÃO O presente trabalho tem o objetivo de desenvolver as técnicas utilizadas dentro do curso de “Tecnologia em Gestão em Recursos Humanos”, referente às disciplinas: Comportamento Organizacional, Tecnicas de Negociação, Empreendedorismo, Ética e Relações Humanas no Trabalho e Desenvolvimento Pessoal e Profissional, ofertadas no primeiro semestre de dois mil e dezesseis (2016), através de questionamentos a determinada empresa referente a sua gestão, relações interpessoais, motivação e visão para análise do perfil do empreendedor, com o objeivo de aprimorar os conhecimentos de forma clara e objetiva, para complementação de estudo e desenvolvimento de técnicas nas mais diversas áreas. � ENTREVISTA – Considerações e observações sobre a entrevista Através do exposto pelo empreendedor, foi possível esclarecer e vericar a forma como funciona sua empresa tanto no âmbito físico quanto nas relações inter-pessoais, deixando claro a necessidade do trabalho, disciplina e ética para a realização e prosperidade do comércio e desenvolvimento de suas atividades conforme preceitos de MATOS (2012). O método da observação participativa, quando o mesmo visita outra localidade e percorre as construções da região da cidade de Dourados no intuito de detectar novas idéias e , além disso, captar novos clientes proporconando serviços e produtos aos clientes, desenvolvendo e antecipando novas técnicas para o aprimoramento e atendimento ao cliente, CINTRA (2011). Ao longo de sua evolução como dono de uma empresa no setor de tintas, o empresário tem aprendido com as tendências globais, principalmente no que se refere à velocidade do atendimento ao cliente, visitando todos os tipos de construções oferecendo os mais variados produtos, para a confecção e finalização da obra. É, portanto, consciente de que o empreendedor precisa estar sempre atento a essas mudanças para sair na frente da concorrência e não se sujeitar à acomodação e perder espaço no mercado, DORNELAS (2012). Assim, a ideia de capacitação contínua, inerente à atividade empreendedora, se confirma na busca constante por especialização, não somente do empreendedor, mas também em toda a atividade da empresa. Pensamento altamente associado à atividade empreendedora e que se aplica totalmente ao caso estudado, é estar atento às tendências e inovar a partir delas baseado no conhecimento adquirido, GORGES (2010). Além disso é nessário observar as forças, fraquezas, oporunidades e ameaças, utilizando-se da análise SWOT, que segundo FERREL (2005) a análise SWOT abrange tanto o ambiente interno quanto externo da empresa. Internamente o modelo refere-se as forças e fraquezas da empresa e, dimensões fundamentais, tais como desempenho e recursos financeiros, recursos humanos, instalações e capacidade de produção, participação de mercado, percepção do cosumidor, qualidade do produto, disponibilidade do produto, e comunicação oranizacional. A avaliação do ambiente externo organiza as informações sobre o mercado (consumidores e concorrência), condições economicas, tendências sociais, tecnologia e regulamentos governamentais”. E ainda, conforme o autor “Quando corretamente efetuada, a análise SWOT não só organiza dados e informações, mas também pode ser especalmente útil para descobrir vantagens estratégicas que podem ser alavancadas na estratéia de marketing da empresa. Dentro do estudo desta análise é importante que o empreendedor saiba combinar as forças e oportunidades, para se diferenciar dentro do mercado, e conforme a entrevista realizada à empresa R2 tintas, é possível verificar o desempenho do empreendedor em se deslocar até os clientes e empresas para fechamenton de novas vendas, sendo considerado como ponto forte da empresa juntamente com as oportunidades que esse tipo de atitude gera, porém foi possível análisar o trato pouco rígido com os clientes, algo que pode ser considerado como uma fraqueza, pois disperta a inadimplência por parte dos mesmos, neste contexto, com a desaceleração da econômia é necessário a transformação das fraquezas em forças e ameaças em oportunidades para tirar proveito da situação. Sendo assim de acordo com WESTWOOD (1996), as potencialidades e fragilidades referem-se à companhia e a seus produtos, ao passo que as oportunidades e as ameaças comumentes são tomadas como fatores externos sobre os quais a companhia não exerce controle.” � PLANO DE NEGÓCIOS R2 TINTAS IMOBILIÁRIAS E MATERIAIS PARA REVESTIMENTO RUA HAYAL BOM FACKER, 2059, CEP 79.810-50 Rogério Barbosa Tel.: (67) 3427-2600 05/2016 ALESSANDRO PIRES DE ARRUDA SUMÁRIO 91. DESCRIÇÃO DA EMPRESA � 102. PRODUTOS E SERVIÇOS � 113. MERCADO E COMPETIDORES � 124. MARKETING E VENDAS � 155. ANÁLISE ESTRATÉGICA � 155.1. OPORTUNIDADES � 155.2. AMEAÇAS � 176. PLANO FINANCEIRO � 197. CONSIDERAÇÕES FINAIS � 20REFERÊNCIAS � � � DESCRIÇÃO DA EMPRESA A R2 TINTAS IMOBILIÁRIAS E MATERIAIS PARA REVESTIMENTO LTDA-ME, localizada no centro de Dourados na rua Hayal Bom Facker nº2059, é uma Sociedade Empresarial Limitada de Dourados – MS, fundada em 27/11/2013. Sua atividade principal é comércio varejista de tintas e materiais para pintura. � PRODUTOS E SERVIÇOS A empresa vende tintas de alta qualidade para o mercado industrial e comercial, das mais variadas marcas, além de matérias para construção e serviços de acabamento na realização e efetivação de todos os tipos de empreendimentos. As principais marcas vendidas são: Suvinil, Coral e Riomar. A Empresa vende seus produtos para várias regiões do Mato Grosso do Sul, mas o mercado de maior atuação é o da região da Grande Dourados. Os produtos são vendidos diretamente para os usuários finais, para empresas prestadoras de serviços, bem como para distribuidores. A empresa começou a operar no dia 27 de novembro de 2013, no centro comercial da cidade de Dourados/MS, e cresceu desde então.MERCADO E COMPETIDORES A indústria de tintas mudou muito pouco até a metade de 1950.Com o advento de novos produtos químicos, com o polímero e o lançamento de produtos com base de água, houve um crescimento nas últimas três décadas que superou o crescimento do PIB. A indústria de tintas prevê um crescimento de 4% ao ano em litros. A empresa optou por focar seus esforços nos setores comerciais e industriais do segmento de tintas e revestimento. As vendas para esse segmento são estimadas em $1 bilhão para 2013. Novas construções representam 25% deste mercado, e manutenção corresponde a 75% dele. Prevê-se que o mercado aumentará sensivelmente. A previsão é de 7% para os próximos 3 anos. Venderemos para diferentes tipos de clientes: - instituições, como hospitais, etc.; - empresas que estão com novos programas de ampliação; - empresas construtoras; - departamentos de manutenção das empresas. As indústrias que atendemos são: - indústrias de forma geral, com destaque para a indústria alimentícia; - fábricas de papel e celulose. MARKETING E VENDAS A empresa optou por concentrar-se nas seguintes indústrias: - armazéns comerciais; - instituições; - indústrias de modo geral; - processadores de alimentos; - indústria de geração de energia; - nossas pesquisas de mercado indicaram que estas indústrias têm o maior potencial de crescimento e oferecem a maior possibilidade de lucratividade. A empresa atualmente vende tintas e revestimentos por meio de representantes comissionados. Haverá a contratação de dois novos representantes comissionados para atender as 10 contas maiores. A força de vendas interna faz o telemarketing e aceita pedidos por telefone ou mensagem via celular e computador dos clientes de pequeno porte. Os pedidos são processados pelo escritório central. Os produtos que utilizam baixa tecnologia serão rapidamente retirados da linha. Esse fato permitirá reforçar nossa posição como inovadores e líderes de tecnologia. A estratégia será manter os preços acima da concorrência em 10%. A empresa tem trabalhado há muito tempo para desenvolver um produto de alto desempenho, resistente e de grande durabilidade. A política de preços tem sido consistente com a estratégia e é primeiramente afetada pelo tipo de negócios. As duas categorias maiores são preços por concorrência em licitações e lista de preços para empreiteiros menores. Os preços de lista são mantidos 10 a 20% acima da concorrência. Para os itens de estoque e cores-padrão, garantimos dois dias de entrega. A orientação do produto e as recomendações serão feitos por nossa equipe técnica. A cobrança será de até 30 dias para os clientes regulares. Os revestimentos são garantidos por até um ano. A aplicação é garantida pelo empreiteiro. A empresa planeja continuar sua bem-sucedida campanha de mala direta. Pretende expandir a atual lista de 10.000 empreiteiros para 100.000 empreiteiros e gerentes de manutenção e também incluir 1.000 arquitetos. Também planeja continuar a propaganda em revistas e jornais. A empresa pretende reduzir o tamanho da equipe de marketing e dar mais ênfase aos serviços externos. O material promocional será preparado por uma agência de propaganda. A organização de vendas irá incluir agora empregados diretos comissionados, bem como uma combinação de representantes de vendas e distribuidores. A empresa continuará a enviar campanha de mala direta aos três públicos alvos: empreiteiras, empresas para manutenção e, no próximo ano, também arquitetos e engenheiros para sistemas específicos de manutenção de piso. Consistirá de folder de quatro cores, duas páginas, com histórias e especificações, uma carta e cartão de resposta comercial. A empresa contratará um funcionário extra para o telemarketing em outubro. A responsabilidade dessa pessoa será a de chamar os empreiteiros da Grande Dourados. Ligações e o envio de material promocional serão usados para desenvolver a relação com os clientes. O plano de vendas inclui: 1. Contratar um novo vendedor para cobertura de contratos com empreiteiros em março; 2. Implementar um novo plano de comissão para abril; 3. Começar com os serviços de instalação terceirizados em novembro; 4. Instalar o novo sistema de computador em novembro. O plano de vendas e lucros para a empresa prevê um aumento de 3% para novembro deste ano e 15% de aumento de vendas para 2017.O crescimento de 3% considera a recessão prevista e a perda de dois vendedores. O aumento de 15% para o próximo ano reflete a confiança na nova linha de produtos e na renovação da força de vendas, além da perspectiva de melhoras nos fatores externos. Vendas e lucros são projetados conforme a seguir: Vendas Atual 2016 Est.2017 2018 2019 6.450 7.220 8.303 9.549 Lucro Bruto 42% 39% 42% � ANÁLISE ESTRATÉGICA Entre as potencialidades da empresa R2 Tintas estão: Comercializam produtos (tintas e massas) que são reconhecidos por sua alta qualidade e rentabilidade, fator este que a diferencia das demais; Apresenta uma política de preços de caráter favorável a empresa; Oferecem brindes e descontos especiais a clientes; Possuem uma alta capacidade de aumento de produção; Realizam visitas periódicas a clientes; Apresentam incentivos aos vendedores nos Pontos de Vendas; O Mato Grosso do Sul, estado onde está localizado a empresa R2 Tintas, possui uma grande disponibilidade de carbono de cálcio, matéria-prima utilizada na fabricação de produtos de menor valor agregado. 5.1.OPORTUNIDADES Apesar da crise mundial, especialistas acreditam que o setor de tintas e massas não sofrerá graves consequências e que possivelmente as vendas irão obter um crescimento satisfatório; Medidas do governo federal como a redução do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) e o programa Minha Casa, Minha Vida prometem aquecer o setor da construção civil e consequentemente provocar um aumento no volume de vendas de tintas e massas; 5.2.AMEAÇAS A empresa R2 Tintas possui grandes concorrentes no mercado, além disso, essas empresas apresentam uma imagem forte e consolidada diante de seus públicos; O mercado local e nacional apresenta uma concorrência predatória, fator que influência diretamente na política de preços da empresa; Seu principal concorrente local, a empresa Paraíso das Tintas, tem sua imagem forte e possui uma política de parceria bem estruturada; Seus principais concorrentes investem fortemente em comunicação e realizam ações publicitárias nas mais diversas mídias; Seus concorrentes apresentam grande variedade de linhas de tintas, oferecendo um maior número de opções de produtos a seus clientes e alcançando os mais diversos perfis de público; � PLANO FINANCEIRO O plano de vendas e lucros para a empresa prevê um aumento de 3% este ano e 15% de aumento de vendas para 2017. O crescimento de 3% considera a recessão prevista e a perda de dois vendedores. O aumento de 15% para o próximo ano reflete a confiança na nova linha de produtos e na renovação da força de vendas. Vendas e lucros são projetados conforme a seguir: Vendas ($ 000) Atual 1999 Est.2000 2001 2002 6.450 7.220 8.303 9.549 Lucro Bruto 42% 39% 42% Previsão de vendas por produto As vendas e lucro bruto(atual é previsto) para as principais linhas de produto são como segue: Atual 2016 Est.2017 Est.2018 Epoxy 2.112 2.220 2.330 Epoxy enamel 1.065 1.007 990 Uretano (Arom) 914 1.002 931 Silicone 815 790 769 Uretano (Aliph) 25 455 844 Alcalina 1.044 923 615 total 5.975 6.397 6.479 As vendas e orçamento de marketing da empresa são conforme segue: Atual 2016 Est.2017 Est.2018 Est.2019 Est.2020 Despesasde vendas - - - - - Salário 193.130 199.310 220.320 Salários diretos 37.200 39.420 56.020 Comissão de vendas 702.020 762.990 858.030 Viagem/Entretenimento 77.410 89.290 101.040 Despesas com automóvel 42.300 45.930 56.240 Outros Despesas de Marketing Salários 44.200 46.700 26.690 23.290 28.300 Taxas/Impostos 16.820 18.000 16.970 18.420 20.680 Propaganda 51.340 57.650 76.990 12.700 00.400 Mala direta 222.490 224.540 297.330 351.560 399.480 Relações públicas 1.200 2.030 12.500 12.500 14.500 Total 1.388.110 1.485.860 1.722.130 2.000.390 2.362.400 � CONSIDERAÇÕES FINAIS Com o crescente nível de desemprego se instalando no país, é fundamental o aprimoramento e desenvolvimento das técnicas de lideranças e negociação sempre amparados pela ética e moral para que a empresa se estabeleça dentro do mercado e continue a crescer e conforme verificado através de pesquisa realizada junto a empresa “R2 Tintas”, foi possível a realização de um plano de negócios para aprimoramento e desenvolvimento das atividades empresariais, em aspectos logísticos e econômicos. � REFERÊNCIAS CINTRA, Josiane C. Desenvolvimento Pessoal e Profissional. 1ª ed. Valinhos: Anhanguera Publicações, 2011. (Livro Principal). DORNELAS, José C. A. Empreendedorismo: Transformando Ideias em Negócios. 4ª ed. Rio de Janeiro: Campus- Elservier, 2012. (Livro Principal) FARREL, O. C.; HARTLINE, Michael D.; LUCAS JR., George H.; LUCK, David. Estratégia de Marketing. São Paulo: Ed. Atlas, 2005. GORGES, Eduardo. A Lei de Murphy no Gerenciamento de Projetos. 1ª ed. Rio de Janeiro: Brasport, 2010. (Livro Principal) MATOS, Francisco. Ética na Gestão Empresarial: da conscientização à ação. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2012. (Livro Principal) WESTWOOD, John. O Plano de Marketing. São Paulo: Editora Makron Books, 1996
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