resumo de marketing de varejo

Prévia do material em texto

Capitulo 1
 Em tempos de concorrência acirrada, para conquistar o novo consumidora não basta somente atende-lo, mas é preciso fazer com que ele sinta único.
	Para o cliente o momento de compra deve ser um momento de satisfação.
O termo consumidor é utilizado genericamente para referir-se a pessoas físicas ou jurídicas que compram produtos e serviços da organização. Já o consumidor final é referido a pessoas físicas que adquirem produtos em pequenas quantidades para próprio consumo.
Suspect quando há oportunidade de negocio com potencial de tornar-se cliente no futuro.
Prospect a partir que verifica o suspect e percebe que tem condições necessárias para ser cliente do seu negocio. são empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes ,mas tem um diferencial sobre os suspects :nesse caso possuem recursos financeiros e o poder de decisão de compra.
Cliente, momento em que o suspect compra produto ou serviço da empresa.
Share de mercado (share= participação, quota, fatia) É a fatia em que a empresa tem participação no mercado.
Três tipos de planejamento:
Tático: que caracteriza por ser médio prazo, com foco em alta gerencia.
Estratégico: que se da em longo prazo, com foco em alta gerencia.
Operacional: tem foco principal na baixa gerencia e cujas decisões são direcionadas em curto prazo.
Marketing= mercado em ação busca entender e atender o consumidor.
Questões 
Descreva o conceito de marketing
Em relação ao conceito de varejo. Como você definiria e classificaria a essência do varejo?
Capitulo 2
 	Mix de marketing – produto, preço, praça e promoção. 
Produto (qualidade, características físicas, embalagem, marca, garantias, linhas de produtos, acessórios).
Praça-distribuição (tipo do canal, exposição, intermediários, transporte, estocagem, administração dos canais).
Promoção (composto de comunicação, promoção de vendas, merchandising, força de vendas- capacitação de equipes de vendas- marketing direto).
Preço (políticas de precificação- listas de preços, descontos, condições de pagamentos, prazos de pagamentos e condições de credito).
6 PS
COMPOSTO DO MARKETING VAREGISTA OU COMPOSTO VAREGISTA:	produto, praça, promoção, preço, presentation e persona.
Produto: variedade de linha, qualidade, serviços.
Preços: preços, creditos, benefícios/custos.
Praça: ou PDV localização, acesso, visibilidade.
Promoção: propaganda, ofertas, sinalização. 
Presentation ou apresentação: loja, departamento, planograma.
Persona ou pessoal: atendimento, rapidez, serviços.
4 AS
Devemos interagir como o ambiente de atuação, por meio de ferramentas denominadas 4AS: ANALISE ADAPTAÇÃO, ATIVAÇÃO E AVALIAÇÃO.
Analise é a fase em que identificamos as forças no mercado por meio de pesquisa de mercado dos sistemas de informação, com banco de dados.
Adaptação é a fase em que adaptamos o produto ou serviço em relação às informações que levantamos na analise. Nesse ponto efetuamos correções nos produtos, seja na embalagem, design, características e ate no preço.
A fase de adaptação é onde se concretize os planos utilizando aspectos logísticos, vendas, comunicações etc.
Avaliação é onde avaliam os esforços, fraquezas e forças organizacionais pro meio de uma auditoria de todo o processo.
4 CS: CLIENTE, CONVENIENCIA, CUSTO, E COMUNICAÇÃO.
A partir do momento que a empresa escolhe seu publico alvo para o qual a empresa pretende atender com suas estratégias de comunicação e ações, tem inicio o processo de mix de Cs.
	Quando se destaca o foco no cliente estamos falando das reais necessidades do consumidor, estamos falando dos atributos e qualidade do produto e da maneira de como esta adequada ao cliente final.
	Ao falar de conveniência, nos dirigimos às estratégias que visa facilitar a vida do cliente, oferecendo-lhes facilidades.
	O custo esta relacionado à percepção de preço do cliente, isso refere de modo como esse público-alvo percebe o preço.
	Por fim, percebemos que a comunicação é essencial para que leve a informação do produto ou serviço, juntamente com os seus atributos. Portanto devera saber a forma mais adequada e a qual publico alvo devemos direcionar a propaganda.
O mix de Cs tem foco totalmente no cliente, em busca de satisfazer e avaliar os seus desejos em busca de lealdade do cliente.
CAPITULO 3
Em meios a trocas de mercadorias começou a ocorrer a partir do momento em que as famílias passaram a ter autossuficiência, ou seja, produzindo em uma demanda em que seus bens eram excessivos à suas necessidades. Com os bens excessivos o ser humano passou a realizar trocas de bens que se denominou o escambo.
O escambo são trocas comerciais, sem o uso de moedas e dinheiros.
Shoppings Centers -1950- vêm conquistando a simpatia dos consumidores ao redor do mundo, pois eles representam facilidade de acesso, conforto, segurança e possibilidade de achar uma variedade de produtos de diferentes naturezas. 
Meios eletrônicos- nas ultimas décadas se apresentou uma forte tendência de utilização de meios eletrônicos em suas transações.
E-commerce- outra modalidade que tem a crescer cada vez mais, vendas pela internet. Um dos motivos a essa tendência é a possibilidade de redução de custos. a divulgação é mais barata e mesmos nas logísticas é possível reduzir.
Organização varejista ou varejo – qualquer organização que venda para consumidores finais seja ele um fabricante, atacadista, ou varejista, esta fazendo varejo.
Atacado revendas especializadas em grandes quantidades voltadas a lojistas e distribuidores.
Atacarejo quando o consumidor consegue produtos diretamente com os intermediários. Nesse caso consegue produtos com preços mais baixos que o normalmente praticados no comercio
 Nível de intermediação é variável entre o fabricante e o consumidor final
Nível dois quando tem oportunidade de adquirir produtos diretamente com o fabricantes
Nível três quando o consumidor tem oportunidade de adquirir produtos com o varejista-nesse caso o versista é o intermediário entre o fabricante e o consumidor.
Nível quatro, quando há presença de atacadista e varejista como intermediários.
Nível cinco, quando temos figura de representantes que vendem para varejista e atacado.
Novo consumidor= cada vez mais conectado, ciente de seus direitos e das tendências globais – valoriza a relação custo-benefício e espera um excelente atendimento.
CAPITULO 4
Hoje em dia não se tem mais produto, tudo é serviço. Os produtos estão cada vez mais idênticos, em decorrência com a tecnologia.
Podemos dizer que o produto em si é algo tangível, já o beneficio agregado a ele é intangível.
Os serviços ao cliente no varejo é o conjunto de esforços feitos pelas empresas varejistas para proporcionar comodidades ao consumidor. (limpeza, manutenção, vigilância segurança, iluminação, logística, etc.).
E como atingir o consumidor final? Por meio de call-centers, correios, internet, sites, malas diretas, encartes, jornais, revistas, email marketing, e ate mesmo vendas diretas.
Competências do varejista: 
Conseguir ler a mente do cliente em busca de oportunidades identificando necessidade e desejos. Implementar serviços inovadores, diferentes, ampliando as maneira de saber servir os clientes. Comunicar-se com o cliente, aumentando a percepção de valor. Atender as expectativas do cliente em todas as fases de compra.
E-businees, com o advento da internet, o comércio eletrônico vem se firmando cada vez mais com alternativa de aproximar dos clientes, por meio de contatos. Portanto é preciso planeja bem e atuar com cautela na intenção de atrair e fidelizar clientes.
Conhecer o cliente
Manter o contato
Relacionamento
Pedir indicações de amigos
Sugerem-se algumas ações possíveis para atrair e fidelizar novos clientes:
Quando o cliente entra em seu estabelecimento par efetuar uma compra tenha preocupação em agradecer, procure obter alguns dados, como telefone, e-mail, endereço. pode adquirir informações em meio a cupons,formulários simples de satisfação
No dia seguinte envie algum tipo de comunicação,agradecendo.
Uma semana depois, envie outro tipo de comunicação, solicitando opinião e sugestões no sentido de melhorar seu atendimento.
Caso nos últimos 30 dias ele não retorne a sua empresa, volte a manter contato, oferecendo uma nova linha de produtos. Caso ele retorne informe que poderá ter beneficio, e peça que traga amigos a sua empresa para visitar.
Caso seu cliente traga um novo amigo e ocorra uma nova venda, refaça os passos anteriores.
Repitas as etapas.
A utilização da internet passou por três fases:
Primeira fase: preocupação com a presença da internet começou a experimentar as possibilidades de comercialização sem ao menos saber quais seriam os retornos com essa iniciativa.
Segunda fase: foco na realização de operações de compra e venda por meio digital.
Terceira fase: preocupação em como a internet pode influencia a lucratividade da empresa. É a fase da maturidade em há o uso da rede para negócios.