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Encontro 2
Internacionalizando a Empresa
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
48
ENCONTRO 02 – Internacionalizando a Empresa
TÓPICO 1: Contextualizando o encontro 
Olá!
No encontro passado, você viu a importância da exportação para as empresas, a evolução do 
comércio internacional, os motivos para exportar e quando não exportar, a participação do Brasil 
e das MPEs no comércio internacional e as barreiras impostas ao livre comércio. Por tudo o que 
você viu, conscientizou-se de que é possível às MPEs conquistarem uma parcela significativa 
do mercado mundial.
Neste encontro, iremos discutir a Internacionalização da Empresa!
Leia atentamente o conteúdo a seguir, e discuta com seu tutor e colegas as suas dúvidas.
Preparado para prosseguir? Você vai gostar! 
TÓPICO 2: Desafio do encontro
No início de cada encontro, você é convidado a realizar um desafio para que possa verificar até 
que ponto domina o conteúdo a ser estudado. O desafio deste encontro é responder à pergunta 
a seguir. 
Desafio do encontro
Quais as dificuldades que sua empresa deverá superar para se internacionalizar?
Competências a serem desenvolvidas
 
• Compreender a importância da internacionalização.
• Entender o processo de tomada de decisão para exportar na empresa.
• Aplicar as diversas etapas do processo de internacionalização.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
49
TÓPICO 3: Uma palavra inicial 
Nossos amigos resolveram relaxar um pouquinho no Café do Clube, antes de irem ao 
curso. 
Rodolfo: Olá, pessoal! E então, o que estão achando do curso?
Renato: Oi, Rodolfo, nem fale! O encontro passado foi fundamental, pois desconhecia como 
é a participação do Brasil no cenário do comércio mundial. 
Flávia: É mesmo, Renato! Sem falar das barreiras impostas ao livre comércio.
 
Rodolfo: E você, Cecílio?
Cecílio: Concordo com vocês. Mas ainda tenho muitas dúvidas se realmente vale a pena 
entrar nesse mercado de exportação. 
Reflexão
Agora pense! Você está seguro de sua resposta? Respondeu com facilidade?
Caso sua resposta tenha sido “não” ou “fiquei em dúvida”, certamente, este encontro vai ser 
muito importante para você!
Bom estudo! 
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
50
Flávia: É verdade! Mas gostei muito de saber que no passado a eliminação das barreiras 
que protegiam a indústria nacional foi o caminho natural para que as empresas brasileiras 
se tornassem competitivas. 
Rodolfo: É...se as empresas brasileiras se dedicarem exclusivamente a produzir para o 
mercado interno, sofrerão a concorrência das empresas estrangeiras dentro do próprio País. 
Renato: Por isso, para manter a sua participação no mercado interno, deverão modernizar-
se e tornar-se competitivas em escala internacional.
Cecílio: É, acho tudo isso muito complicado. Minha empresa é pequena e acho que não 
posso me tornar um exportador.
Flávia: Não pense assim, Cecílio. A minha também é uma pequena empresa, mas eu acredito 
nessa possibilidade. Por isso não vou perder um dia sequer desse curso.
Rodolfo: Falando nisso, vamos para não chegarmos atrasados!
Dica
A conversa de nossos amigos talvez tenha feito você refletir sua própria experiência. 
É importante que você compreenda que a atividade exportadora, realmente, não é 
isenta de dificuldades, inclusive porque o mercado externo é formado por países com 
idiomas, hábitos, culturas e leis muito diversas, dificuldades essas que devem ser 
consideradas pelas empresas que se preparam para exportar.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
51
TÓPICO 4: Importância da internacionalização para a empresa
Reflexão 
 
As empresas podem participar do mercado internacional de modo ativo e permanente, 
ou de maneira eventual?
Olá pessoal! Vamos 
iniciar nosso encontro 
com uma reflexão. 
Gostaria que vocês 
pensassem sobre a 
afirmativa a seguir e, em 
caso de dúvidas, entrem 
em contato comigo pela 
ferramenta tira-dúvidas. 
Flávia se prontificou a ler. 
Agora que vocês já registraram suas considerações, 
analisem calmamente a resposta comparando com 
as informações que estão na folha que deixei sobre 
suas pastas. Quem poderia ler para mim?
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
52
Em geral, o êxito e o bom desempenho são 
obtidos pelas empresas que se inseriram na 
atividade exportadora como resultado de um 
Planejamento Estratégico direcionado para os 
mercados externos.
Você pode estar se perguntando: “Planejamento 
Estratégico?” 
Fique tranquilo, pois no encontro 5 deste 
curso trabalharemos esse assunto mais 
profundamente.
Na verdade, a internacionalização da empresa 
consiste em uma participação ativa nos mercados 
externos, deixando de lado todos os paradigmas 
que você viu anteriormente como: 
- exportar somente quando houver capacidade 
 ociosa; 
- exportar porque a moeda está competitiva; 
- exportar porque mercado interno desaqueceu, etc. 
A partir de sua tomada de decisão de ir em frente, 
não deve haver um recuo.
Dica
Lembre-se: A única forma de saber se sua empresa é realmente competitiva será 
enfrentando novos desafios.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
53
TÓPICO 5: Etapas da internacionalização
Cecílio: Ah! Prof. Marcos, agora fiquei todo confuso. A partir da tomada de decisão de ir 
em frente, não deve haver recuo?
Prof. Marcos: Veja bem, Cecílio, será exigido um comprometimento com os compromissos 
assumidos, internos, na melhoria e qualificação permanente.
Cecílio: E no exterior?
Prof. Marcos: Ah! No exterior, deve-se entregar o produto no prazo e nas condições que 
foram negociadas.
Rodolfo: É, para exportar precisamos ter muita organização e seriedade com os acordos feitos.
Prof. Marcos: Isso mesmo, Rodolfo. 
Prof. Marcos: Pessoal, ao final da folha que a Flávia leu, no tópico anterior, tem uma dica 
importante. Então, vamos fazer o seguinte: daremos continuidade a este assunto. Assim 
a nova unidade de discussão será feita por uma ferramenta do ambiente: o chat! Aguardo 
vocês para um bate-papo virtual!
A seguir, você tem as orientações do chat. 
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
54
Hora do chat 
Chegou o momento do nosso bate-papo virtual.
O tema de discussão do chat é:
“Em sua opinião, o tamanho da empresa e o setor onde ela atua são fatores decisivos 
para saber se a empresa terá sucesso na exportação? Será que todas as empresas 
podem exportar seus produtos? Como deve ser a preparação destas empresas?”
Veja no Ambiente Virtual a data e o horário de nossa discussão! Participe!
Veja o que o professor Marcos deixou para você sobre as etapas da Internacionalização. 
Vamos lá! 
TÓPICO 6: Chat 
TÓPICO 7: Etapas da internacionalização 
As empresas podem ser classificadas segundo categorias, as quais revelam as etapas do 
caminho a ser percorrido até se transformarem em exportadoras ativas. 
Veja as categorias, a seguir, e conheça mais sobre cada uma delas:
mesmo que eventualmente ocorram 
manifestações de interesse por parte 
de clientes estabelecidos no exterior, a 
empresa prefere vender exclusivamente 
no mercado interno.
a empresa atende aos pedidos recebidos 
de clientes no exterior, mas não 
estabelece um plano consistente de 
exportação.
Não-Interessada
Parcialmente 
Interessada
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
55
Dica
Fique atento, pois para que as empresas brasileiras se transformem em exportadoras 
ativas, é necessário que tenham alguns cuidados.
Você está curioso em saber que cuidados são esses?
Então, vamos à sala com o Prof. Marcos!a empresa vende apenas aos países 
vizinhos, pois os considera praticamente 
uma extensão do mercado interno, em 
razão da similaridade dos hábitos e 
preferências dos consumidores, bem 
como das normas técnicas adotadas.
a empresa modifica e adapta os seus 
produtos para atender aos mercados no 
exterior - a atividade exportadora passa a 
fazer parte da estratégia, dos planos e do 
orçamento da empresa.
Exportador 
Experimental
Exportadora
Ativa
Puxa... Eu estou sim! Vou rapidinho, pois hoje estou um 
pouco atrasado e não quero perder esta explicação do 
Prof. Marcos.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
56
TÓPICO 8: Algumas regras básicas na internacionalização
Trouxe um texto 
bem interessante 
para vocês. 
Confiram no livro 
abaixo. 
a) Para a conquista do 
mercado internacional, as 
empresas não devem 
considerar a exportação 
como uma atividade 
esporádica, como você 
já viu anteriormente, 
ligada às flutuações do 
mercado interno - parcela 
de sua produção deve 
ser sistematicamente 
destinada ao mercado 
externo.
b) Deverão estar em 
condições de atender 
sempre às demandas 
regulares de seus clientes 
no exterior.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
57
c) A concorrência 
internacional é derivada, 
entre outros fatores, 
da existência de maior 
número de exportadores 
do que de importadores, 
no mundo. Existem outros 
fornecedores potenciais 
que estarão buscando 
conquistar os mercados já 
ocupados pelas empresas 
brasileiras.
d) Os exportadores 
brasileiros devem saber 
utilizar plenamente os 
mecanismos fiscais e 
financeiros colocados 
à sua disposição pelo 
governo, a fim de 
aumentar o grau de 
competitividade de seus 
produtos.
e) Todas as comunicações 
recebidas de importadores 
externos devem ser 
respondidas, mesmo 
que, em um determinado 
momento, o exportador 
não tenha interesse ou 
condições de atender 
aos pedidos recebidos. 
O bom diálogo com 
os importadores, tanto 
efetivos quanto potenciais, 
prepara o campo para 
vendas futuras.
TÓPICO 9: A decisão de exportar
Em nosso caso, no mercado doméstico brasileiro, você poderá observar que a maioria das 
empresas começa sua internacionalização com a exportação. 
Você pode estar se perguntando: Para pequenas empresas, a exportação é a única alternativa 
para a venda de seus bens e serviços, em mercados estrangeiros? Veja o que o Prof. Marcos 
tem a dizer.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
58
Questionamentos 
a) Como deve ser a tomada de decisão de exportar na empresa? 
b) Por que as empresas exportadoras estão mais preparadas e são mais competitivas 
do que aquelas que não exportam?
Pensem e discutam, entre vocês, as questões que deixei 
sobre suas pastas.
Lembre-se de que você pode utilizar a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros. 
Para acessar, utilize o menu meu espaço.
Dica
O processo de decisão eficaz é aquele que exige a participação dos sócios e 
colaboradores envolvidos no processo. 
Antes de fazermos uma pausa, pense na seguinte afirmativa:
Todas as decisões tomadas pelos 
empresários e gerentes, sejam elas de 
curto ou de longo prazo, terão efeitos, ao 
longo do tempo, sobre os resultados da 
empresa. Alguns empresários acham que 
a decisão de exportar é trivial e tomam 
essa decisão de forma leviana, sem 
atentar para uma preparação cuidadosa, 
que venha a garantir o futuro dessa 
atividade. Sem a preparação adequada, 
é pouco provável que a empresa venha a 
ser bem-sucedida na exportação.
Pode-se dizer que sim. Porém, essa tomada de 
decisão não é fácil. observe...
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
59
TÓPICO 10: Pausa para descanso
Missionários x Canibais 
“Três missionários e três canibais encontram-se do mesmo lado de um rio. Eles combinaram que todos 
gostariam de chegar ao outro lado. Mas os missionários não sabem ao certo o que mais os canibais 
combinaram. Então, eles querem organizar a travessia de modo que o número de missionários em 
qualquer lado do rio nunca seja menor que o número de canibais que esteja do mesmo lado. O único 
barco disponível carrega apenas duas pessoas de cada vez. Como é que todos conseguirão chegar 
ao outro lado do rio sem que os missionários corram o risco de serem devorados?”
Dica: Se de um lado ficar mais canibais que missionários, os canibais comem os missionários. 
Então cuidado nessa travessia!
Para realizar esta atividade, utilize o Ambiente Virtual.
Reflexão 
 
O motor do desenvolvimento econômico de qualquer nação está na capacidade dos 
seus empreendedores.
Bem... agora teremos um pequeno intervalo. Aproveite para se esticar um pouco. Veja a sur-
presa que temos para você a seguir!
TÓPICO 11: Pré-requisitos para a decisão de exportar 
O processo de tomada de decisão para internacionalizar a empresa exige muitos passos, 
desde a formulação do questionamento e o entendimento dos motivos que levam a empresa 
a querer exportar, até a escolha da melhor alternativa, avaliando todo o investimento que será 
necessário, assim como os caminhos que deverá seguir.
Pensei nisso enquanto 
estava jogando o Canibal. 
Então, como encontrar 
esse caminho?
Cecílio, para ajudar você a 
avaliar o melhor caminho a 
escolher, formulei algumas 
perguntas que devem ser 
feitas antes da elaboração 
do projeto de exportação.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
60
Você também deve estar curioso! Então, veja no próximo tópico as perguntas a que o Prof. 
Marcos se refere!
É muito importante que você responda a essas perguntas. Lembre-se de que você pode utilizar 
a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros. Para acessar, utilize o menu meu espaço.
No próximo tópico, você tem um estudo de caso que o Prof. Marcos deixou para sua análise! 
TÓPICO 12: Estudo de caso 1
Ao final de cada estudo de caso, há uma pergunta para você refletir. 
1. Qual seu conhecimento sobre os primeiros passos para iniciar um 
processo de exportação?
2. Você sabe avaliar a sua capacidade exportadora para saber se está 
pronto para exportar?
3. Quais são os pontos fortes e fracos da sua empresa?
4. Você conhece as etapas principais de um plano de exportação?
5. Você tem capacidade produtiva suficiente para atender ao mercado 
interno e externo?
6. Quais são as entidades que podem lhe dar assistência na exportação no 
seu país e no país importador?
7. Quais barreiras, em geral, podem dificultar a exportação?
8. Se você precisa de apoio, quem pode ajudá-lo?
9. Quais são as dificuldades que sua empresa deverá superar para engajar-
se em um processo de exportação?
10. Você está disposto a efetuar mudanças no produto para satisfazer as 
exigências do mercado externo?
11. Você pode contar com recursos para enfrentar a entrada no mercado 
internacional?
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
61
*Benchmark - Ponto de referência para que se estabeleçam comparações entre produtos, serviços, 
processos, de modo que se possa saber se os demais produtos, serviços e processos, se encontram 
acima ou abaixo em relação ao que serve como referência; tomar outra empresa como modelo ou 
paradigma.
No primeiro estudo de caso temos o Grupo Gerdau, localizado no 
Rio Grande do Sul, onde está sua casa matriz. Uma organização 
genuinamente brasileira. No início dos anos 80, o Grupo decidiu que 
deveria operar, também, fora do Brasil. Essa decisão de se expor no 
exterior, será que foi tomada exclusivametne pelo diretor presidente 
do Grupo? Certamente que não.
O sucesso da Gerdau está exatamente na busca da eficácia e 
pela eficiência das suas operações que exige, dosseus dirigentes, 
a busca de benchmarks globais. Isto só ocorre em organizações 
onde a tomada de decisão não se dá por aclamação. A discussão, a 
procura por soluções engenhosas, devem fazer parte da tomada de 
decisão de uma empresa
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
62
Você viu que a Gerdau, como qualquer empresa, começou pequena, mas que depois cresceu 
e se tornou um dos maiores grupos empresariais do país. Faça uma reflexão a partir do caso 
dessa empresa brasileira, responda a questão a seguir e socialize com seu grupo de estudo 
no Fórum.
O Grupo Gerdau é líder na produção de aços longos nas Américas e 
líder mundial em aços longos especiais para a indústria automotiva. 
Possui 37 mil colaboradores e tem operações nas Américas, Europa 
e Ásia. Possui capacidade instalada de 24,8 milhões de toneladas de 
aço e é um dos maiores recicladores das Américas.
Reflexão
 Qual seria a maior exigência das organizações, sejam elas do setor industrial, serviços 
ou de agronegócios, neste ambiente altamente competitivo e de busca contínua pelo 
aprimoramento tecnológico, para com seus dirigentes? 
Participa do desenvolvimento da economia brasileira há mais de 100 
anos, quando começou a operar com a Fábrica de Pregos Pontas de 
Paris, na cidade de Porto Alegre, Rio Grande do Sul.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
63
TÓPICO 13: Estudo de caso 2
No segundo caso temos a Companhia Brasileira de 
Distribuição (CBD), também conhecida como Grupo 
Pão de Açúcar, onde poderemos observar aspectos 
interessantes no que tange à tomada de decisão. Um 
pouco de história para vocês conhecerem.
Grupo Pão de Açúcar
A história da empresa começa com uma confeitaria em 1948, na 
cidade de São Paulo - SP. Porém, seu primeiro supermercado só 
foi inaugurado em 1959.
Seu grande investimento foi a inauguração de um hipermercado, 
em 1971, o primeiro do Brasil, na época. Entretanto, já no final 
dos anos 80, início dos anos 90, o grupo sofreu um grande abalo, 
e quase se desintegrou.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
64
Como resultado, perdeu o primeiro lugar na participação 
de mercado para a rede multinacional Carrefour, de 
origem francesa.
Na segunda metade dos anos 90, o Grupo resolveu 
traçar uma estratégia para voltar a ser o líder no seu 
ramo de negócio. É interessante você observar que o 
ambiente macroeconômico no Brasil sofre profundas 
transformações, exatamente a partir deste período.
O processo de globalização já era uma realidade e, assim 
sendo, mais do que nunca, se fez presente no setor de 
varejo brasileiro, em especial no supermercadista. Chegam, 
então, as grandes cadeias internacionais do setor e a partir 
desse período, não apenas o Carrefour, mas também o 
Wal-Mart (norte-americana), a Royal Ahold (holandesa), a 
Sonae e a Jerônimo Martins (portuguesas), que passam a 
operar no mercado nacional.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
65
Agora que você já leu atentamente e pôde analisar o caso 2, reflita sobre a questão a seguir.
Reflexão
Será que todo o processo de reorganização do grupo foi efetuado única e 
exclusivamente pelo seu diretor presidente, o Sr. Abílio Diniz?
Este assunto não se esgota aqui. Se você quiser aprofundar seus conhecimentos, recomendamos 
as leituras a seguir.
TÓPICO 14: Saiba mais
CIGNACCO, Bruno Roque. Fundamentos de comércio internacional para pequenas e 
médias empresas. São Paulo, Saraiva, 2009.
FELDMANN, Paulo Roberto. Empresas latino-americanas: oportunidades e ameaças no 
mundo globalizado. São Paulo, Atlas, 2010.
NELSON, Ludovico. Como preparar a empresa para o comércio exterior. Vol.1. São Paulo, 
Saraiva, 2009.
VAZQUEZ, José Lopes. Comércio exterior brasileiro. São Paulo, Atlas, 2009.
O volume de investimentos que a CBD teve que fazer foi elevado, 
desde 1997 foi adquirido um total de 220 lojas. Em 1997-2001, o 
investimento no ativo permanente foi de aproximadamente US$ 
2,6 bilhões, um valor nada desprezível.
Saiba mais com a leitura complementar no Anexo 1.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
66
Você aprendeu, neste encontro, a importância de tomar a decisão de exportar de forma 
planejada, preparando sua empresa para o ingresso na atividade de exportação.
As grandes empresas de hoje, no Brasil, foram um dia pequenas organizações como a sua, 
que tiveram de se organizar para o crescimento. Uma empresa como a Gerdau, que é hoje 
uma das líderes globais no setor de siderurgia, não seguiu essa trajetória sem muito esforço 
e planejamento. O sucesso não é resultado de sorte (embora a sorte possa até ajudar), mas 
de esforço, dedicação e planejamento.
O fator limitante para as organizações, sejam elas grandes, médias ou pequenas, encontra-
se associado a sua capacidade de absorver os conhecimentos que o ambiente competitivo 
global exige. Você se deu conta de quanto é competitivo o mercado internacional e isso 
também requer uma avaliação detalhada de sua empresa, do mercado concorrente e 
principalmente de seus futuros clientes.
Fechamos o segundo encontro deste curso. Utilize estas orientações quantas vezes forem 
necessárias. Leia, releia, não fique com dúvidas.
 
Ah... antes de ir para o terceiro encontro, realize os exercícios a seguir. 
Aguardo você no encontro 3!
TÓPICO 15: Resumo
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
67
1. Assinale a alternativa correta. Para ter êxito na atividade exportadora, qual a forma mais 
adequada pela qual o empresário deve encarar a atividade exportadora? 
a. ( ) Entrar na exportação quando o mercado externo aquece e sair, assim que 
verificar novas oportunidades no mercado interno.
b. ( ) Fazer parte de seu planejamento estratégico, tornando-se um desafio 
permanente.
c. ( ) Direcionar para o exterior somente o excedente de sua produção. 
 
2. A partir do que foi apresentado neste encontro com relação à decisão de exportar, indique 
quais das alternativas a seguir são verdadeiras (V) e quais são falsas (F).
a. ( ) A entrada na atividade de exportação exige que se tenha conhecimento da 
capacidade exportadora, dos pontos fortes e fracos, da capacidade produtiva e dos 
recursos disponíveis da empresa.
b. ( ) A entrada na atividade de exportação exige que se tenha profundos 
conhecimentos teóricos de economia e de direito.
c. ( ) A entrada na atividade de exportação exige que se tenha conhecimento das 
dificuldades e barreiras a serem superadas.
d. ( ) A entrada na atividade de exportação exige que a empresa seja grande e tenha 
um grande patrimônio.
 
3. Indique quais das seguintes afirmativas são verdadeiras (V) e quais são falsas (F) com relação 
às “regras básicas na internacionalização”, apresentadas no encontro 2:
a. ( ) A concorrência internacional decorre de haver mais exportadores do que 
importadores no mundo todo.
b. ( ) É possível entrar e sair com facilidade do mercado internacional a qualquer 
momento.
c. ( ) O uso dos incentivos fiscais à exportação ajuda a empresa a tornar seus produtos 
mais competitivos no exterior.
d. ( ) Nem sempre é necessário responder a comunicações de importadores de outro 
país.
Exercícios de fixação de aprendizagem
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
68
ANEXO 1
O Projeto Peiex da Apex
O PEIEX é um projeto criado pela Apex-Brasil de incremento à competitividade e de promoção 
da cultura exportadora entre as empresas brasileiras, oferecendo soluções para problemas 
técnico-gerenciais e tecnológicos.
O PEIEX funciona por meio de técnicos extensionistas lotados em núcleos operacionais 
que atendem diversas empresas, oferecendosoluções e auxílio nas áreas de administração 
estratégica, capital Humano, finanças e custos, vendas e marketing, produto e manufatura 
e comércio exterior, o que ajuda a tornar sua empresa mais forte e mais competitiva em 
um mercado cada vez mais acirrado. Com o conhecimento transmitido pelos técnicos e a 
implantação das melhorias indicadas após o trabalho de análise, sua empresa só tem a 
ganhar, tornando-se apta para encarar novos desafios de mercado, como a exportação.
Para contar com o PEIEX em sua empresa, você só precisa doar seu tempo e motivar seus 
colaboradores para entrevistas, verificações de procedimentos e controles existentes em 
todas as áreas do seu negócio. Com o PEIEX sua empresa fica maior e suas exportações 
crescem.
Veja a seguir algumas explicações sobre o PEIEX:
1. O que é o PEIEX?
É um projeto da Apex-Brasil de incremento à competitividade e promoção da cultura 
exportadora empresarial, por meio da solução de problemas técnico-gerenciais e tecnológicos.
2. O que é o Núcleo Operacional?
É a unidade responsável pelo atendimento das empresas, composto por um coordenador, 
um monitor, técnicos extensionistas com conhecimentos multidisciplinares e estagiários.
3. Como a empresa se inscreve?
Preenchendo e encaminhando ao Núcleo Operacional a Ficha de Inscrição disponibilizada 
pela equipe técnica e/ou associações de classe.
4. Como a empresa se beneficia?
O conhecimento transmitido pela equipe de técnicos extensionistas e a implantação de 
melhorias indicadas após o trabalho de análise da empresa aumentará, certamente, a sua 
competitividade, tornando-a apta a conquistar novos mercados e enfrentar desafios, como a 
exportação.
5. Qual é a contrapartida da empresa?
O trabalho do técnico extensionista não gera ônus para a empresa. Mas o empresário 
deve disponibilizar parte do seu tempo – e motivar seus colaboradores – para entrevistas e 
verificações de procedimentos e controles existentes em todas as áreas da firma. Também 
é fundamental a sua participação nos encontros de capacitação para melhoria de gestão de 
processos e produtos.
Encontro 2: Internacionalizando a Empresa
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
69
6. Qual a função do técnico extensionista?
O técnico extensionista visita a empresa e explica a metodologia de trabalho. Se houver 
interesse do empresário em se envolver no processo, o passo seguinte é um diagnósti-
co abrangente de todas as áreas funcionais. Um relatório final indicará os pontos fortes e 
aqueles com possibilidades de aprimoramento. Os pontos fortes devem ser potencializados 
e os com menor desempenho, corrigidos. 
7. Como eles atuam nas empresas?
O Monitor do Núcleo escolhe o técnico mais capacitado, em função do tipo de melhorias a 
serem estabelecidas, e capacita a empresa para que conduza o trabalho de implantação. O 
resultado é ganho de competitividade.
8. O que é o Comitê Consultivo?
É um grupo formado pelos membros do Núcleo Operacional, representantes de associações 
de empresas, instituições de oferta tecnológica, sistema financeiro público e privado e es-
feras governamentais que se reúne no início, no meio e no final do Projeto com o propósito 
de definir prioridades de atendimento, divulgar resultados dos atendimentos e encaminhar 
demandas sistêmicas.
(Extraído do site da Apex Brasil: http://www.apexbrasil.com.br/)

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