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GABARITO AP2 2016.2 NPD

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
Período - 2016/2º 
 
Aluno (a): GABARITO Matr.: _________ 
 
Não será permitido qualquer tipo de consulta. 
 
Não é permitido o uso de celular durante a prova. 
 
I – Marque com um X a única alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada) 
Questão 1 – (Aula 8) - A negociação integrativa é uma forma de negociação que ganhou muitos 
adeptos nos últimos anos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrativa. 
(a) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa; 
(b) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa impressão ao outro 
negociador e gerar uma relação de confiança; 
(X) p.181. convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram resolvidos 
durante a negociação; 
(d) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a solução para todos os problemas. 
 
Questão 2 – (aula 9) A janela de johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois 
lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim 
mesmo, nem os outros veem é conhecido pelo nome de: 
(a) Área aberta; 
(X) p. 193 Área desconhecida; 
(b) Área oculta; 
(c) Área cega. 
 
Questão 3 – (aula 9) - Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões de estratégias e 
dividi-las em quatro partes. Marque a única alternativa que não faz parte da sequência da divisão 
do processo de negociação: 
(a) O aquecimento 
(b) A exposição das posições 
(X) p.186 O distanciamento 
(c) A solução satisfatória ou rompimento. 
 
Questão 4 – (aula 10) – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a 
utilização de perguntas é: 
(a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
(b) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita 
que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; 
(c) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta 
apresentada não foi aceita; 
(X) p. 217 fazer perguntas que contenham autoelogios pode ser útil para que a outra parte nos 
respeite adequadamente. 
 
Questão 5 – (aula 11) – Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante 
adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo 
estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: 
(a) dirigentes; 
(X) p.230 condutores; 
(c) defensores; 
(d) navegadores. 
 
Questão 6 – (aula 11) A negociação de múltiplos foros é uma das partes mais complexas do 
processo decisório porque: 
(X) p.231 Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião 
(a) Existem múltiplos negociadores de uma mesma empresa 
(b) Existem diferentes argumentos entre dois negociadores 
(c) Existem múltiplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo 
 
Questão 7 – (aula 11) Em algumas negociações lidamos com situações onde os conflitos e os 
papéis não estão definidos de maneira objetiva e, consequentemente, estão sempre mudando. A 
razão para que isso aconteça são as possíveis interações entre os membros da negociação. É 
possível que cada participante adquira papéis distintos, dependendo de com quem ele está 
negociando, do momento ou do assunto da pauta. Esse tipo de negociação é a: 
(a) Negociação bilateral; 
(X) p.238 Negociação multilateral 
(b) Negociação de múltiplos foros. 
(c) Negociação bipolar; 
 
Questão 8 – (aula 12) Quando uma empresa concede a outra empresas os direitos para o uso de 
determinado ativo tais como marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou Know-how em troca 
do pagamento de taxas, estamos nos referendo a: 
(a) Joint ventures 
(b) Projetos turnkey 
(c) Subcontratação 
(X) p. 251 Acordos de licenciamento. 
 
 
 
 
II) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS) 
 
As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum. Normalmente existem muitas 
alternativas para se chegar a um acordo possível. Nesse momento a Zoap pode se apresentar da seguinte 
maneira: Zoap larga, zoap estreita e nenhuma zoap. Explique o que significa zoap e o que acontece em 
cada uma dessas zoaps em um processo de negociação. 
R: Zoap é a área de possível pacto em uma negociação 
Zoap larga – Grandes possibilidades de acordo 
Zoap estreita – pequenas possibilidades de acordo 
Nenhuma zoap – nenhuma possibilidade de acordo

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