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Tema 4: As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação Profª Msc. Mônica Satolani O que estudar? • Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores. • Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores. • A importância de planejar uma negociação. • Como planejar uma negociação. Habilidades essenciais dos negociadores • Todos os indivíduos precisam desenvolver uma série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas” podem ser chamadas de habilidades. COMPETÊNCIA Saber, conhecer o que fazer HABILIDADE Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa. ATITUDE Próprio fazer, realizar, concretizar Habilidades dos negociadores Vídeo 1 - Negociando com sucesso http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw Fatores críticos do sucesso em uma negociação • Prepare-se cuidadosamente. • Focalize os interesses não as posições. • Conheça as suas prioridades. • Faça o tempo trabalhar por você. • Faça muitas perguntas. • Ouça atentamente. Fatores críticos do sucesso em uma negociação • Use um BATNA, em vez de um recurso final. • Confirme suas necessidades. • Comece alto , conceda lentamente. • Explore muitas opções. • Revise seu desempenho. • Maximize seu poder. Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores • Kozicki (1998) apresenta 4 Know-hows presente nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para manter-se afastado. Pontos básicos para ter habilidades • Concentrar-se nas idéias. • Discutir as proposições. • Apresentar propostas concretas. • Saber falar e ouvir. • Proporcionar alternativas a outra parte; • Ter objetividade na equação dos problemas; • Colocar-se no lugar da outra parte; • Separar os relacionamentos pessoais dos interesses. • Martinelli e Almeida, 1997. • Steele, Murphy e Russil (1995), ressaltaram alguns pontos: • Não fornecer, com facilidade, concessões. • Não se comprometer no início. • Nunca demonstrar triunfo. • Não ser ganancioso. Ações a serem evitadas em um processo de negociação Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores • Uma visão ampla, sistêmica da situação que permite atuar de maneira diferente em cada caso, pode ser considerada uma habilidade do negociador. • Necessidade de ser simpático; • Necessidade de ser aceito e aprovado; • Temor de confrontação, conflito; • Temor de ser logrado; • Dificuldade para pensar sob pressão; • Falta de autoconfiança. Bloqueios psicológicos à negociação Bloqueios psicológicos à negociação • Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses; • Ser intimidado por pessoas dominadoras; • Perspectiva de remorso do negociador; • Temor de perder prestígio perante o chefe ou outros colegas. Albrecht, 1995 • O planejamento é, sem dúvida, muito importante para contornar esses bloqueios. Sem esquecer de considerar o autoconhecimento, que cada pessoa deve buscar dentro de si mesma. Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores • Durante as negociações, o objetivo deve ser desenvolver a habilidade de tomar frequentemente boas decisões. • Na prática, raramente seria possível participar de duas negociações iguais. Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Como se obter bons resultados nas negociações? • Primeiro, desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação particular, sem generalizar; • Segundo, negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes. Vídeo 2 – Melhore sua negociação http://www.youtube.com/watch?v=3taj919CdvY Um pouco mais ... • Para aperfeiçoar as habilidades, deve-se analisar em profundidade os erros e acertos ocorridos em uma negociação, a fim de servirem de lições para futuras negociações. Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? • O domínio das habilidades essenciais fornecerá ao negociador um sentimento de capacidade, por meio da certeza de que possui “armas” prontas para auxiliá-lo em momentos obscuros. Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores • Mostrar às pessoas que elas estão erradas pode até significar uma vitória, mas depois poderá constituir-se em ponto de atrito. •Provavelmente será melhor mostrar o próprio ponto de vista, sem colocar que o outro está errado. • O rodízio dos profissionais envolvidos nas negociações e o trabalho em equipe podem minimizar o envolvimento pessoal. Podendo até ser necessário trocar o negociador. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores • Deve-se evitar questões supérfluas e deixar os pequenos detalhes para serem esclarecidos no final da negociação, depois que os pontos relevantes já tiverem sido discutidos. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores • Proporcionar alternativas para a outra parte é muito importante para se chegar em um acordo, pois atuar de forma rígida e intransigente não é a postura mais inteligente para realizar uma negociação ganha-ganha. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores Como não errar ao avaliar novas alternativas? • O negociador deve estar sempre focado em seus objetivos, analisando como cada nova alternativa poderá influenciar no resultado final. Devendo ser preparadas antes da negociação. • Utilizar a técnica do “se/ então”; • Ser breve, pois quanto mais se fala, maior a possibilidade de se cometer erros; • Estar preparado para realizar negociações efetivas; • Saber falar e ouvir. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores • Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declarações; • Pedir que confirmem se entenderam; • Construir um relacionamento harmonioso; • Criar um ambiente favorável à escuta. Técnicas de escutar Outra habilidade essencial dos negociadores é ter consciência de que se negocia o tempo todo. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas é a essência do relacionamento, seja pessoal ou profissional. Atividades como teatro, esportes, passeios, praticados em grupos podem ser ferramentas para desenvolver o relacionamento. O negociador deve possuir a sensibilidade de perceber a forma mais adequada de lidar com cada tipo de personalidade. Dicas • Algumas pessoas realizam concessões representativas como forma de comprar um bom relacionamento. • Um relacionamento efetivo consiste em um processo envolvendo razão, compreensão, comunicação, confiança, influência e aceitação. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores • Ter em mente os seus objetivos; • Saber tudo sobre o assunto, a empresa, o negócio e o outro negociador; • Saber a o hora de levantar-se e adiar os trabalhos, ou de pressionar para obter o sim; • Variar o estilo, não ser previsível; • Saber manter o sigilo. O que faz do executivo um negociador de sucesso? (R. Exame) • O talento e o charme também contam pontos; • Não exija o impossível, se o outro se sentir acuado, pode entrar em pânico e fugir; • Avaliar antes e durante as negociações o estilo pessoal; a ética; e a sensibilidade. O que faz do executivo um negociador de sucesso? (R. Exame) Vamos exercitar??? • Quais são as habilidades essenciais dos negociadores? • Por que é importante conhecer as habilidades essenciais? • Como planejar uma negociação? • Qual a importância do planejamento da negociação? • Quais são asdiferentes visões do planejamento da negociação? Conclusão O que estudar? • Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores. • Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores. • A importância de planejar uma negociação. • Como planejar uma negociação. Habilidades essenciais dos negociadores • Todos os indivíduos precisam desenvolver uma série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas” podem ser chamadas de habilidades. COMPETÊNCIA Saber, conhecer o que fazer HABILIDADE Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa. ATITUDE Próprio fazer, realizar, concretizar Habilidades dos negociadores Vídeo 1 - Negociando com sucesso http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw Fatores críticos do sucesso em uma negociação • Use um BATNA, em vez de um recurso final. • Confirme suas necessidades. • Comece alto , conceda lentamente. • Explore muitas opções. • Revise seu desempenho. • Maximize seu poder. Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas é a essência do relacionamento, seja pessoal ou profissional. Atividades como teatro, esportes, passeios, praticados em grupos podem ser ferramentas para desenvolver o relacionamento. O negociador deve possuir a sensibilidade de perceber a forma mais adequada de lidar com cada tipo de personalidade. Dicas
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