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Técnicas de Negociação - Apostila 4 - 6

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Tema 4: As Habilidades Essenciais 
dos Negociadores e o Planejamento 
da Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani
O que estudar?
• Como identificar as habilidades essenciais dos 
negociadores.
• Por que é importante conhecer as habilidades dos 
negociadores.
• A importância de planejar uma negociação.
• Como planejar uma negociação.
Habilidades essenciais dos negociadores
• Todos os indivíduos precisam desenvolver uma 
série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam 
agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; 
essas “ferramentas” podem ser chamadas de 
habilidades.
COMPETÊNCIA
Saber, conhecer o 
que fazer
HABILIDADE
Saber como fazer, 
jeito de fazer 
alguma coisa.
ATITUDE
Próprio fazer, 
realizar, 
concretizar
Habilidades dos negociadores
Vídeo 1 - Negociando com sucesso
http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw
Fatores críticos do sucesso em uma 
negociação
• Prepare-se cuidadosamente.
• Focalize os interesses não as posições.
• Conheça as suas prioridades.
• Faça o tempo trabalhar por você.
• Faça muitas perguntas.
• Ouça atentamente.
Fatores críticos do sucesso em uma 
negociação
• Use um BATNA, em vez de um recurso final.
• Confirme suas necessidades.
• Comece alto , conceda lentamente.
• Explore muitas opções.
• Revise seu desempenho.
• Maximize seu poder.
Diferentes visões teóricas sobre as 
habilidades dos negociadores
• Kozicki (1998) apresenta 4 Know-hows presente 
nos grandes negociadores: criatividade, 
versatilidade, motivação e habilidade para 
manter-se afastado.
Pontos básicos para ter habilidades
• Concentrar-se nas idéias.
• Discutir as proposições.
• Apresentar propostas concretas. 
• Saber falar e ouvir.
• Proporcionar alternativas a outra parte;
• Ter objetividade na equação dos problemas;
• Colocar-se no lugar da 
outra parte;
• Separar os relacionamentos 
pessoais dos interesses.
• Martinelli e Almeida, 1997.
• Steele, Murphy e Russil (1995), ressaltaram 
alguns pontos:
• Não fornecer, com facilidade, concessões.
• Não se comprometer no início.
• Nunca demonstrar triunfo.
• Não ser ganancioso.
Ações a serem evitadas em um
processo de negociação
Diferentes visões teóricas sobre as 
habilidades dos negociadores
• Uma visão ampla, sistêmica da situação que
permite atuar de maneira diferente em cada caso,
pode ser considerada uma habilidade do
negociador.
• Necessidade de ser simpático;
• Necessidade de ser aceito e aprovado;
• Temor de confrontação, conflito;
• Temor de ser logrado;
• Dificuldade para pensar sob pressão;
• Falta de autoconfiança.
Bloqueios psicológicos à negociação
Bloqueios psicológicos à negociação
• Sentimento de culpa por defender seus próprios 
interesses;
• Ser intimidado por pessoas dominadoras;
• Perspectiva de remorso do negociador;
• Temor de perder prestígio perante o chefe ou 
outros colegas.
Albrecht, 1995
• O planejamento é, sem dúvida, muito importante 
para contornar esses bloqueios. Sem esquecer 
de considerar o autoconhecimento, que cada 
pessoa deve buscar dentro de si mesma.
Diferentes visões teóricas sobre as 
habilidades dos negociadores
• Durante as negociações, o objetivo deve ser 
desenvolver a habilidade de tomar 
frequentemente boas decisões. 
• Na prática, raramente seria possível participar de 
duas negociações iguais.
Por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores?
Como se obter bons resultados nas 
negociações?
• Primeiro, desenvolver um padrão eficaz de 
comportamento para se adequar a uma situação 
particular, sem generalizar;
• Segundo, negociar racionalmente ao selecionar 
estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes.
Vídeo 2 – Melhore sua negociação
http://www.youtube.com/watch?v=3taj919CdvY
Um pouco mais ...
• Para aperfeiçoar as habilidades, deve-se analisar 
em profundidade os erros e acertos ocorridos em 
uma negociação, a fim de servirem de lições para 
futuras negociações. 
Por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores?
• O domínio das habilidades essenciais fornecerá ao 
negociador um sentimento de capacidade, por meio 
da certeza de que possui “armas” prontas para 
auxiliá-lo em momentos obscuros.
Por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores?
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores
• Mostrar às pessoas que elas estão erradas pode até
significar uma vitória, mas depois poderá constituir-se
em ponto de atrito.
•Provavelmente será melhor mostrar o próprio ponto
de vista, sem colocar que o outro está errado.
• O rodízio dos profissionais envolvidos nas
negociações e o trabalho em equipe podem
minimizar o envolvimento pessoal. Podendo até ser
necessário trocar o negociador.
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores
• Deve-se evitar questões supérfluas e deixar os
pequenos detalhes para serem esclarecidos no final da
negociação, depois que os pontos relevantes já tiverem
sido discutidos.
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores
• Proporcionar alternativas para a outra parte é muito
importante para se chegar em um acordo, pois atuar de
forma rígida e intransigente não é a postura mais
inteligente para realizar uma negociação ganha-ganha.
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores
Como não errar ao avaliar novas 
alternativas?
• O negociador deve estar sempre focado em seus
objetivos, analisando como cada nova alternativa
poderá influenciar no resultado final. Devendo ser
preparadas antes da negociação.
• Utilizar a técnica do “se/ então”;
• Ser breve, pois quanto mais se fala, maior a
possibilidade de se cometer erros;
• Estar preparado para realizar negociações efetivas;
• Saber falar e ouvir.
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores
• Estabelecer um bom entendimento fazendo
perguntas, interpretando declarações;
• Pedir que confirmem se entenderam;
• Construir um relacionamento harmonioso;
• Criar um ambiente favorável à escuta.
Técnicas de escutar
Outra habilidade essencial dos negociadores é ter
consciência de que se negocia o tempo todo.
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores
 Saber interpretar o comportamento humano e as
reações das pessoas é a essência do
relacionamento, seja pessoal ou profissional.
Atividades como teatro, esportes, passeios,
praticados em grupos podem ser ferramentas para
desenvolver o relacionamento.
O negociador deve possuir a
sensibilidade de perceber a
forma mais adequada de
lidar com cada tipo de
personalidade.
Dicas
• Algumas pessoas realizam concessões representativas
como forma de comprar um bom relacionamento.
• Um relacionamento efetivo consiste em um processo
envolvendo razão, compreensão, comunicação,
confiança, influência e aceitação.
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores
• Ter em mente os seus objetivos;
• Saber tudo sobre o assunto, a empresa, o negócio e o
outro negociador;
• Saber a o hora de levantar-se e adiar os trabalhos, ou
de pressionar para obter o sim;
• Variar o estilo, não ser previsível;
• Saber manter o sigilo.
O que faz do executivo um negociador de 
sucesso? (R. Exame)
• O talento e o charme também contam pontos;
• Não exija o impossível, se o outro se sentir acuado,
pode entrar em pânico e fugir;
• Avaliar antes e durante as negociações o estilo
pessoal; a ética; e a sensibilidade.
O que faz do executivo um negociador de 
sucesso? (R. Exame)
Vamos exercitar???
• Quais são as habilidades essenciais dos
negociadores?
• Por que é importante conhecer as
habilidades essenciais?
• Como planejar uma negociação?
• Qual a importância do planejamento da
negociação?
• Quais são asdiferentes visões do
planejamento da negociação?
Conclusão
O que estudar?
• Como identificar as habilidades essenciais dos 
negociadores.
• Por que é importante conhecer as habilidades dos 
negociadores.
• A importância de planejar uma negociação.
• Como planejar uma negociação.
Habilidades essenciais dos negociadores
• Todos os indivíduos precisam desenvolver uma 
série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam 
agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; 
essas “ferramentas” podem ser chamadas de 
habilidades.
COMPETÊNCIA
Saber, conhecer o 
que fazer
HABILIDADE
Saber como fazer, 
jeito de fazer 
alguma coisa.
ATITUDE
Próprio fazer, 
realizar, 
concretizar
Habilidades dos negociadores
Vídeo 1 - Negociando com sucesso
http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw
Fatores críticos do sucesso em uma 
negociação
• Use um BATNA, em vez de um recurso final.
• Confirme suas necessidades.
• Comece alto , conceda lentamente.
• Explore muitas opções.
• Revise seu desempenho.
• Maximize seu poder.
 Saber interpretar o comportamento humano e as
reações das pessoas é a essência do
relacionamento, seja pessoal ou profissional.
Atividades como teatro, esportes, passeios,
praticados em grupos podem ser ferramentas para
desenvolver o relacionamento.
O negociador deve possuir
a sensibilidade de
perceber a forma mais
adequada de lidar com
cada tipo de personalidade.
Dicas

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