Técnicas de Negociação - Aula 8

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Tema 8: Preocupação com as 
Weltanschauungen (W) dos Participantes 
e a Compreensão das Diferentes W.
Profª Msc. Mônica Satolani
O que estudar?
• A definição do conceito de
weltanschauungen (W).
• A importância de se considerar a “W” dos
participantes
• As diferentes percepções sobre uma mesma
situação
• A compreensão das
diferentes “W”.
• Identificar valores, atitudes e crenças utilizadas
pelos negociadores.
• Observar a importância de que todos os
participantes tenham o conhecimento do sistema
trabalhado.
• Discutir, durante um processo de negociação,
como lidar com as diferenças apresentadas no
sistema de trabalho (negociação).
Objetivos:
Conceito de Weltanschauung
• Significa, literalmente, percepção de mundo ou
visão de mundo.
• É construída sobre seus valores e experiências de
vida e funciona como um filtro para a informação.
Hebel, 1999.
• As ws afetam significativamente a interpretação e
o julgamento que as pessoas fazem do que está
ao seu redor.
Hebel, 1999.
Conceito de weltanschauung
• Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser
identificado em uma negociação, por conta da sua
subjetividade.
Martinelli, 2002.
Conceito de weltanschauung
• O sentido e a razão devem combinar-se para
construir nossa experiência do mundo.
Kant, (1724 – 1804)
Conceito de weltanschauung
• Cada indivíduo tem sua própria imagem do
mundo, pois esta deriva do somatório de
variáveis próprias e exclusivas do indivíduo,
como sua história passada, seu ambiente físico
e social ...
checkland, 1981.
Conceito de weltanschauung
 A distorção perceptual como característica da 
percepção humana, um modo de codificação da 
informação que a torna mais congruente com as 
crenças prévias da pessoa.
Sheth, mittal e newman, 2001.
Conceito de weltanschauung
• Nierenberg, apoia-se na hierarquia das necessidades
de A. Maslow que:
• salienta a influência das motivações e necessidades na
percepção e comportamento humano de modo geral.
A importância de considerar 
a w dos participantes
Pirâmide de necessidades Maslow
Fonte: http://images.google.com.br/images
Nierenberg cita três categorias de hipóteses ocultas,
que podem ser úteis para a negociação:
•Extencional world - hipóteses mais amplas do
exterior: ambiente, tempo e espaço;
• Intensional world - pontos
de vistas e interpretações
pessoais;
A importância de considerar a w dos 
participantes
• Other person’s intensional world - pontos de vistas e 
interpretações atribuídos a outras pessoas.
A importância de considerar a w dos 
participantes
o “Percepções exercem forte influência no modo como 
as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e 
grande parte de seu comportamento, e exercem um 
importante papel na causa de conflitos e na forma 
como lidamos com eles”. Weeks, 1992.
A importância de considerar a w dos 
participantes
•Concentrar-se nas idéias.
•Discutir proposições.
•Proporcionar alternativas.
•Ter objetividade no equacionamento do problema.
•Apresentar propostas concretas.
Compreender diferentes ws
Um pouco mais ...
•Saber falar e ouvir.
•Colocar-se no lugar do outro.
•Saber interpretar o comportamento das pessoas.
•Saber separar os relacionamentos pessoais dos 
interesses da negociação.
Compreender diferentes ws
WeltanschauungWeltanschauung
Aspectos 
intrínsecos 
Aspectos 
extrínsecos 
 Crenças e valores 
Motivações e 
necessidades 
internas 
 Perfil psicológico
 Fatores culturais 
 fatores políticos e econ. 
 Fatores 
sociais e
legais
Ambiente externo
Valores 
pessoais
DETERMINANTES DAS Ws
Compartilhar as Ws
• Além de identificar as Ws dos envolvidos no 
processo de negociação, o negociador precisa 
saber compartilhá-las.
Método de Compartilhamento
• Soft System Methodology (SSM) – Sistema ou
processo de investigação, sistema de
aprendizagem ou maneira estruturada de
pensar, sendo a essência dessa metodologia o
debate entre atitudes e visões de mundo
distintas.
Soft System Methodology - SSM
Primeira versão: possui 7 estágios:
1. Descrever a situação problemática;
2. Utilizar um diagrama para descrever a situação;
3. Selecionar sistemas relevantes à situação-problema;
4. Elaborar modelos conceituais;
5. Comparar modelos conceituais;
6. Analisar as propostas dos 
modelos;
7. Recomendar ações gerenciais
necessárias para implementar 
às modificações a serem 
realizadas.
Soft System Methodology - SSM
• Segunda versão: possui 3 passos:
1. Conscientização da existência de uma
situação problemática que precisa ser
melhorada. Essa situação deve ser
descrita por todos os envolvidos.
Soft System Methodology - SSM
2. Fazer a análise estruturada do fluxo de
investigação lógica, que envolve as atividades:
• Seleção dos sistemas relevantes;
• Descrição dos sistemas relevantes;
• Modelagem dos sistemas relevantes;
• Comparação dos modelos
com realidade percebida.
Ocorre no âmbito do 
raciocínio sistêmico
Soft System Methodology - SSM
3. Analisar o fluxo cultural que permite aos
usuários da SSM obterem um maior
conhecimento sobre fatores importantes que
permeiam a situação problemática.
OBRIGADA!
Vamos exercitar???
• Como definir, de maneira geral, o conceito
de weltanschauungen (W)?
• Qual é a importância de se considerar a “W”
dos participantes?
• Quais são as diferentes percepções sobre o
tema?
• Porque e como compreender as diferentes
“W”?
Conclusão
• A definição do conceito de
weltanschauungen (W).
• A importância de se considerar a “W” dos
participantes
• As diferentes percepções sobre uma mesma
situação
• A compreensão das diferentes “W”.
• Identificar valores, atitudes e crenças utilizadas
pelos negociadores.
• Observar a importância de que todos os
participantes tenham o conhecimento do sistema
trabalhado.
• Discutir, durante um processo de negociação,
como lidar com as diferenças
apresentadas no sistema de
trabalho (negociação).
Objetivos:
Conceito de weltanschauung
• Significa, literalmente, percepção de mundo ou
visão de mundo.
• É construída sobre seus valores e experiências de
vida e funciona como um filtro para a informação.
Hebel, 1999.
• As ws afetam significativamente a interpretação e
o julgamento que as pessoas fazem do que está
ao seu redor.
Hebel, 1999.
Conceito de weltanschauung
• Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser
identificado em uma negociação, por conta da sua
subjetividade.
Martinelli, 2002.
Conceito de weltanschauung
• O sentido e a razão devem combinar-se para
construir nossa experiência do mundo.
Kant, (1724 – 1804)
Conceito de weltanschauung
• Cada indivíduo tem sua própria imagem do
mundo, pois esta deriva do somatório de
variáveis próprias e exclusivas do indivíduo,
como sua história passada, seu ambiente físico
e social ...
checkland, 1981.
Conceito de weltanschauung
 A distorção perceptual como característica da 
percepção humana, um modo de codificação da 
informação que a torna mais congruente com as 
crenças prévias da pessoa.
Sheth, mittal e newman, 2001.
Conceito de weltanschauung
• Nierenberg, apoia-se na hierarquia das necessidades
de Maslow que:
• salienta a influência das motivações e necessidades na
percepção e comportamento humano de modo geral.
A importância de considerar a w dos participantes
Pirâmide de necessidades Maslow
Fonte: http://images.google.com.br/images
Soft System Methodology - SSM
Primeira versão: possui 7 estágios:
1. Descrever a situação problemática;
2. Utilizar um diagrama para descrever a situação;
3. Selecionar sistemas relevantes à situação-problema;
4. Elaborar modelos conceituais;5. Comparar modelos conceituais;
6. Analisar as propostas dos modelos;
7. Recomendar ações gerenciais 
necessárias para implementar 
às modificações a serem 
realizadas.